Egy adatelemző rájön, hogy a visszatérő ügyfelek ötször olyan arányban konvertálnak, mint az újak. Hatalmas felismerés. Az elemző jelentést küld a vezetőségnek. A vezetőség elolvassa. Aztán semmi sem történik. A marketing továbbra is a költségvetés nyolcvan százalékát a megszerzésre költi. A termék továbbra is az új felhasználók bevezetésére optimalizál. Az értékesítés továbbra is az új ügyfeleket célozza. A felismerést figyelmen kívül hagyják, mert nem mindenkié. Csak az elemző tud róla. Az adat csak akkor számít, ha döntéseket vezet. A vezérlőpult csak akkor számít, ha nézik. A felismerések csak akkor számítanak, ha cselekszenek rájuk. A legtöbb szervezetnek jó adata van. Rossz kultúrája. Az adat az eszközökben ül. Elérhetetlen. Figyelmen kívül hagyott. Elpazarolt. Az adatvezérelt kultúra más. Mindenki hozzáfér az adatokhoz. Mindenki érti. Mindenki használja a döntésekhez. A marketinges látja a megtartási adatokat, és hangol a költségvetésen. A termékfelelős látja a tölcséradatokat, és priorizálja a funkciókat. Az értékesítő látja az ügyféladatokat, és igazít az ajánlatán. Az adat minden döntésbe be van szőve. Az adatvezérelt kultúra építése kulturális változást igényel. Hozzáférhetőséget igényel. Képzést igényel. A vezetés elkötelezettségét igényli. Nehéz. Megéri. Az adatvezérelt szervezet jobb döntéseket hoz. Gyorsabb döntéseket. Jövedelmezőbb döntéseket.
Ez a cikk bemutatja, hogyan építhetsz adatvezérelt kultúrát az útanalitika köré.
Tedd hozzáférhetővé az adatokat az elemzőkön kívüliek számára
A legtöbb adat olyan eszközökben él, amelyeket csak az elemzők tudnak használni. Összetett platformok. Technikai lekérdezések. Zavaros vezérlőpultok. Az elemzőkön kívüliek nem érik el őket. Ezért találgatnak az adatok ellenőrzése helyett. Készíts egyszerű vezérlőpultokat. Bárki megértse őket. Ne kelljen hozzájuk technikai tudás. Mutasd a számító mutatókat. Rejtsd el az összetettséget.
Oszd meg rendszeresen az adatokat. Heti e-mail a kulcsmutatókkal. Havi jelentés. Belső csevegőcsatorna a vezérlőpultokkal. Tedd nehezen elkerülhetővé az adatot. Tedd láthatóvá. Amikor az emberek rendszeresen látják a mutatókat, gondolkodnak rajtuk.
Demokratizáld az adathozzáférést. Mindenki tudjon kérdezni. Az önkiszolgáló analitikai eszközök lehetővé teszik a nem technikai embereknek az adatok lekérdezését. Nincs szükségük elemzőkre. Gyorsan kapnak választ. A demokratizálás gyorsítja a döntéseket.
Képezd a csapatokat adatműveltségre
Az adatműveltség nem automatikus. A legtöbb ember nem érti a mutatókat. Konverziós ráta. Megtartási ráta. Kohorszelemzés. Képezd a csapatokat. Magyarázd el, mit jelentenek. Mutasd meg, hogyan használják. Tedd érthetővé az adatot.
Mutasd meg, hogyan vonatkozik az adat a munkájukra. A marketingesnek meg kell értenie az attribúciót. A termékfelelősnek a megtartást. Az értékesítőnek az ügyfélszegmenseket. A képzés legyen szerepspecifikus. A munkájukhoz releváns.
Tedd folyamatossá a tanulást. Egy képzés nem elég. Havi tanulási alkalmak. Negyedéves tanúsítványok. Építsd fokozatosan az adatműveltséget. Hozz létre szakértőket a szervezeten át.
Igazítsd az ösztönzőket az adatvezérelt döntésekhez
Az emberek azt teszik, amire ösztönzik őket. Ha a marketinget csak a megszerzés alapján ösztönzik, nem fogják optimalizálni a megtartást. Ha az értékesítést csak az új üzletek alapján, nem a meglévő ügyfelekre fókuszálnak. Igazítsd az ösztönzőket az adatokhoz.
Jutalmazd az adatvezérelt döntéseket. Az a csapat, amely javításokat tesztelt és nyert, megérdemli az elismerést. Az a csapat, amely adat alapján döntött találgatás helyett, megérdemli az ünneplést. Az elismerés hajtja a viselkedést.
Ne tűrd a megérzésen alapuló döntéseket. Az a csapat, amely tesztelés nélkül költött valamire, kérdőre vonandó. Az a csapat, amely az adatok ellenőrzése nélkül döntött, szóvá teendő. A felelősségre vonás hajtja a változást.
Tarts csapatok közötti analitikai megbeszéléseket
Bontsd le a silókat. A marketing nem beszél a termékkel. A termék nem beszél az értékesítéssel. Minden csapat önállóan optimalizál. A csapatok közötti megbeszélések lebontják a silókat. Mindenki ugyanazt az adatot látja. Mindenki érti a prioritásokat. Mindenki együttműködik.
Heti harmincperces megbeszélések. Nézzétek át a kulcsmutatókat. Beszéljétek meg, mi működik. Mi nem. Hozzatok közösen döntéseket. A rövid megbeszélések megelőzik a politikát. Cselekvést tesznek lehetővé.
Osszátok meg a felelősséget. A megtartás nem csak termékprobléma. Csapatokon átívelő felelősség. A marketing segít a bevezetésben. A termék lehetővé teszi az elköteleződést. Az értékesítés megelőzi a lemorzsolódást. A közös felelősség eredményeket hoz.
Kommunikáld a felismeréseket és felfedezéseket széles körben
Amikor valaki felismerést talál, oszd meg. Ne hagyd egy jelentésben. Mondd el a csapatnak. Ünnepeld a felfedezést. Teremts olyan kultúrát, ahol értékelik a felismeréseket. Ahol az emberek meg akarják találni őket.
Hozz létre fórumokat a megosztáshoz. Teljes csapatos megbeszélés, ahol az analitikát megosztják. Belső csevegőcsatorna a felfedezéseknek. Blog, ahol a felismeréseket közzéteszik. Tedd könnyűvé a megosztást. Tedd nyilvánossá a felfedezést.
Mutasd meg a felismerések hatását. Amikor a felismerés döntéshez, a döntés javuláshoz vezet, mesélj el a történetet. Mutasd meg, hogyan vezetett az adat üzleti eredményekhez. Mutasd meg, hogy az analitika számít. Építs hitet az adatokban.
Mutass adatvezérelt viselkedést a vezetéstől
A vezetés adja a kultúrát. Ha a vezetők megérzés alapján döntenek, a csapatok is úgy fognak. Ha a vezetők adatot követelnek a döntés előtt, a csapatok adatot gyűjtenek. A vezetés viselkedése hajtja a kultúrát.
Kérj adatot a jóváhagyás előtt. Egy csapat kezdeményezést javasol. Kérdezd meg, milyen adat támasztja alá. Milyen teszteket futtattál. Milyen eredményeket vársz. Vond felelősségre a csapatokat az adatokért.
Oszd meg a saját adathasználatodat. Amikor a vezetők azt mondják, hogy döntés előtt megnézték a mutatókat, a csapatok észreveszik. Amikor azt mondják, hogy bevezetés előtt tesztelték, a csapatok látják. A vezetői példamutatás hajtja a kulturális változást.
Gyakori kérdések
Mennyi idő alatt építhető ki az adatvezérelt kultúra?
Hat hónap a változások megjelenéséhez. Egy év a kultúraváltáshoz. Három év a mély beágyazódáshoz. A kultúraváltás lassú. Következetes üzenetet igényel. Türelmet igényel. Ne várj egyik napról a másikra átalakulást. Ünnepeld az apró győzelmeket útközben. A WEMASY weboldalépítőjével ezt közvetlenül a weboldaladon beállíthatod.
Mi van, ha a vezetők nem támogatják az adatvezérelt döntéseket?
Problémád van. A kultúraváltáshoz kell a vezetés támogatása. Ha a vezetők nem értékelik az adatot, a csapatok sem fogják. Érvelj. Mutasd meg az adatvezérelt döntések megtérülését. Mutasd meg, hogyan használják az adatot a versenytársak. Építs belső támogatást. Előbb a vezetők gondolkodását változtasd meg.
Hogyan győzzek meg szkeptikus csapatokat az adatok használatáról?
Mutasd meg nekik, hogy az adat gyorsabb a találgatásnál. Hogy az adat csökkenti a kockázatot. Hogy az adat nyer. Az a csapat, amely adatot használ, felülmúlja azt, amelyik találgat. Az eredmények jobban meggyőznek, mint az érvek. Hagyd, hogy az adat eredményekkel bizonyítson.
Milyen mutatókat kell mindenkinek értenie?
Konverziós ráta. Megtartási ráta. Látogatónkénti bevétel. Ügyfélszerzési költség. Ügyfél életre szóló értéke. Ha mindenki érti ezt az ötöt, erős az alap. Ezután adj hozzá szerepspecifikus mutatókat.
Kikényszeríthetem az adatvezérelt kultúrát?
Nem. A kultúrát nem kényszerítik. Építik. Te lehetővé teszed. Példát mutatsz. Jutalmazod. Elhárítod az akadályokat. Idővel a kultúra eltolódik. A kényszer ellenállást szül. Az építés elfogadást.
Mi az első lépés az adatvezérelt kultúra építésében?
Kezdd egyetlen mutatóval, amelyről mindenki egyetért, hogy számít. Bevétel. Konverzió. Megtartás. Kövesd megszállottan. Mutasd meg mindenkinek hetente. Hagyd, hogy lássák. Hagyd, hogy magukénak érezzék. Egyetlen mutató lendületet ad a szélesebb változáshoz.