Havonta kétszáz látogatód van. A konverziós arányod 5 százalék. Tíz eladásod van. Az átlagos rendelési értéked ötven dollár. Havonta ötszáz dollárt keresel. Most képzeld el, hogy az átlagos rendelési értéked száz dollár. Ugyanaz a forgalom. Ugyanaz a konverziós arány. Havonta ezer dollár. Az AOV 100 százalékos növelése megduplázta a bevételedet, anélkül hogy egyetlen új ügyfelet szereztél volna.
Ez a cikk elmagyarázza az átlagos rendelési értéket, azt, hogy miért számít annyit, mint a konverziós arány, és hogyan növeld, mennyit költ egy ügyfél.
Mi az átlagos rendelési érték?
Az átlagos rendelési érték a rendelésekből származó összbevétel osztva a rendelések számával. Ha száz rendelésből ötezer dollárt kerestél, az AOV-d ötven dollár.
Az AOV azt méri, mennyit költ egy ügyfél tranzakciónként. Más, mint az ügyfél élettartam-értéke, amely az ügyfél veled való teljes kapcsolata alatti összes költést méri. Az AOV egy tranzakció. Az LTV az összes tranzakció összege.
Az AOV azért számít, mert közvetlenül megszorozza a bevételedet. Ha a forgalmad és a konverziós arányod állandó, az AOV növelése arányosan növeli a bevételt. Az AOV 50 százalékos növekedése 50 százalékkal több bevételt jelent új ügyfelek nélkül.
Az AOV iparáganként és üzleti modellenként drámaian eltér
Egy online élelmiszerüzlet AOV-ja lehet harminc dollár. Egy luxusdivat-kereskedőé háromszáz dollár. A SaaS-cégek az AOV-t üzletenként mérik. Egy alapcsomag lehet havi ötven dollár. Egy nagyvállalati üzlet havi tízezer dollár.
A piactér-üzleteknek az eladók és a vevők AOV-ja más. Egy fuvarmegosztó alkalmazás AOV-ja lehet tizenöt dollár utanként. Egy otthoni szolgáltatásokat közvetítő piactér AOV-ja lehet háromszáz dollár kiszállásonként.
Az előfizetéses üzletek másként számolják az AOV-t. A havi ismétlődő bevétel osztva az aktív előfizetések számával adja a havi AOV-t. Az éves csomagok növelik a tranzakciónkénti AOV-t.
Az AOV és a konverziós arány kapcsolata
Az AOV és a konverziós arány növelése egyaránt növeli a bevételt, de különböző stratégiát igényelnek. A konverziós arány javítása azt jelenti, hogy több embert veszel rá a vásárlásra. Az AOV javítása azt jelenti, hogy minden vásárlót többet költésre veszel rá.
Az az oldal, amelynek 10 százalék a konverziója és ötven dollár az AOV-ja, látogatónként öt dollárt keres. Az az oldal, amelynek 5 százalék a konverziója és száz dollár az AOV-ja, szintén látogatónként öt dollárt keres. Mindkét megközelítés ugyanazt az eredményt éri el.
A legjobb megközelítés általában mindkettő javítása. De ha választanod kell, értsd meg a gyengeségedet. Ha a legtöbb látogató nem konvertál, előbb a konverziós arányra fókuszálj. Ha a látogatók konvertálnak, de keveset költenek, az AOV-ra.
Bevált módszerek az átlagos rendelési érték növelésére
A magasabb értékű kiegészítő ajánlat (upsell) növeli az AOV-t. Amikor az ügyfél egy alapterméket tesz a kosarába, ajánlj egy prémium változatot több funkcióval vagy magasabb minőséggel. Aki telefontokot vesz, hozzátehet egy kijelzővédőt. Az upsell működött.
A kiegészítő ajánlat (cross-sell) növeli az AOV-t. Ajánlj kiegészítő termékeket. Aki fényképezőgépet vesz, vehet hozzá állványt. Aki inget vesz, vehet hozzá illő nadrágot. Ezek kapcsolódó, de más termékek.
A csomagajánlatok növelik az AOV-t. Egy termék helyett az ügyfél több terméket vesz együtt, kis kedvezménnyel. A csomag megtakarítás érzetét kelti, miközben növeli a teljes tranzakciót.
A szintezett árazás növeli az AOV-t. Kínálj jó, jobb és legjobb lehetőséget. A legtöbb ügyfél a középsőt választja, mert biztonságos döntésnek érződik. A jobb lehetőséged legyen a legnagyobb árrésű.
Az előfizetéses és tagsági modellek növelik az AOV-t. Az egyszeri vásárlások helyett az ismétlődő bevétel időben szétosztja a fizetést, és jelentősen növeli az ügyfél élettartam-értékét.
Hogyan számold és kövesd az AOV-t?
Oszd el az összbevételt az összes rendeléssel. Ez az AOV. Kövesd naponta, hetente és havonta a trendek észrevételéhez.
Szegmentáld az AOV-t forgalmi forrás szerint. Az organikus keresési forgalom AOV-ja lehet hatvan dollár. A fizetett hirdetéseké negyven dollár. Ha tudod, melyik forrás hoz értékesebb ügyfeleket, jobban oszthatod el a költségvetést.
Szegmentáld az AOV-t ügyféltípus szerint. Az új ügyfelek AOV-ja lehet ötven dollár. A visszatérő ügyfeleké száz dollár. Ez azt mutatja, hogy a visszatérő ügyfelek értékesebbek.
Szegmentáld az AOV-t termék vagy kategória szerint. Az elektronikai termékeid AOV-ja lehet kétszáz dollár. A kiegészítőidé harminc dollár. Ez segít megérteni, mely termékek hozzák a bevételt.
Az AOV használata a teljes üzleti stratégiád optimalizálásához
Az AOV növelése gyakran könnyebb, mint a forgalom növelése. A forgalom növeléséhez több marketingköltés kell. Az AOV növeléséhez jobb termékbemutatás és stratégiai ajánlások. Mindkettő pénzbe kerül, de az AOV-optimalizálás megtérülése gyakran magasabb.
Ha az AOV lapos vagy csökken, az ügyfelek olcsóbb termékeket vesznek, vagy kevesebbet. Vizsgáld meg, miért. Adtál hozzá alacsonyabb árú termékeket? Megváltoztattad az ajánlási stratégiádat? A versenytársak olcsóbban hoztak ki hasonló termékeket?
Az emelkedő AOV lapos forgalom mellett az ideális forgatókönyv. A meglévő ügyfeleid többet költenek. Ez nyereségkar. Nincs szükség új ügyfélszerzésre.
Gyakori kérdések
Az AOV-nk 45 dollár. Ez jó vagy rossz?
Az iparágadtól és a költségeidtől függ. Egy SaaS-cégnél a 45 dolláros AOV alacsony, hacsak nem freemium modell. Egy ruházati webshopnál a 45 dolláros AOV egészséges. Hasonlítsd az AOV-det a területed versenytársaiéhoz. Ennél fontosabb, hogy az AOV-det a rendelésenkénti nyereségedhez hasonlítsd. Ha 45 dolláros rendelésenként 15 dollár nyereséged van, az AOV rendben van. Ha 2 dollár nyereséged van, növelned kell az AOV-t, vagy csökkenteni a költségeket. A WEMASY weboldalépítőjében ezt a saját weboldaladon is megoldhatod.
Prémium szintet adtunk a termékünkhöz, és az AOV 50 százalékkal nőtt. De a konverziós arány 30 százalékkal esett. Jól tettük?
Nézd meg az összbevételt. Ha a konverzió 30 százalékkal esett, de az AOV 50 százalékkal nőtt, a látogatónkénti bevételed valószínűleg nőtt. Kevesebb, de többet költő ügyfél gyakran jobb, mint több, kevesebbet költő ügyfél. Számold ki a látogatónkénti bevételt előtte és utána. Ha magasabb, a változtatás jó. Ha alacsonyabb, több árszintet kell kínálnod az árérzékeny ügyfelek megszerzéséhez.
A fizetett hirdetésekből érkező AOV 35 dollár, de az organikus keresésé 70 dollár. Vágjuk le a fizetett hirdetéseket?
Nem feltétlenül. Nézd meg az egyes csatornák ügyfelenkénti költségét. Ha a fizetett hirdetések ügyfelenként 10 dollárba kerülnek, az organikus pedig 2 dollárba, a fizetett hirdetések összességében még lehetnek nyereségesebbek. Nézd meg az ügyfél élettartam-értékét is. Az organikus ügyfelek többet költhetnek az első vásárláskor, de a fizetett ügyfelek lehetnek hűségesebbek. A teljes egységgazdaságtan alapján dönts, ne csak az AOV alapján.
Az AOV-nk 20 százalékkal esett ebben a hónapban. Mi okozza ezt általában?
Több lehetőség van. Megváltoztattad az árazást vagy a termékválasztékot. Alacsonyabb árú lehetőségeket adtál hozzá, és az ügyfelek ezeket választják a prémium helyett. Abbahagytad az upsell és cross-sell ajánlásokat. Romlott a közönséged minősége, és árérzékenyebb vevőket érsz el. Vagy a versenytársak csökkentették az árakat, és az ügyfelek összehasonlítanak. Nézd meg, mi változott a termékkatalógusodban, az ajánlásokban, az árazásban vagy a marketingben.
Teszteltük a termékajánlásokat és az upsell felugró ablakokat. A konverzió 5 százalékkal esett, de az AOV 15 százalékkal nőtt. Sikeres volt a teszt?
Igen. Számold ki a látogatónkénti bevételt előtte és utána. Ha a 15 százalékos AOV-növekedés felülmúlja az 5 százalékos konverziócsökkenést, a látogatónkénti bevétel nőtt. A teszt sikeres. Jobb, ha néhány ügyfél nem konvertál, de akik igen, többet költenek, mint ha mindenki alacsony áron konvertálna. Tartsd meg az ajánlásokat és a felugró ablakokat.
Milyen gyakran vizsgáljuk felül és optimalizáljuk az AOV-t?
Hetente a trendekhez, havonta a stratégiához. Az AOV napról napra ingadozhat az ügyfélösszetétel és a vásárlási minták miatt. A heti felülvizsgálat segít észrevenni, ha valami megváltozott. A havi stratégiai felülvizsgálat segít azonosítani, hogy az upsell és cross-sell módszereid működnek-e, vagy új megközelítéseket kell tesztelned. Ha jelentős változtatásokat hajtasz végre az árazásban vagy a termékválasztékban, két hétig naponta vizsgáld az AOV-t.