Az A út száz ügyfelet konvertál. A B út ötvenet. Az A utat optimalizálod, mert többet konvertál. Közben a B út ügyfelei kétszer annyit költenek. Az A út százezer dollárt termel. A B út százezer dollárt termel. Mindkét útnak ugyanannyi a bevétele. Te mégis kétszer annyit fektetsz az A útba. Ez a bevétel problémája. A legtöbb vállalkozás a mennyiségre optimalizál. Konverziók. Ügyfelek. De nem minden ügyfél egyforma. Egyesek egyszer vásárolnak és elmennek. Mások ismételten vásárolnak, és lényegesen többet költenek. Ha a mennyiségre optimalizálsz, lemaradsz a bevételi lehetőségekről. Az az út, amely kevesebbet konvertál, de többet költ, értékesebb. Az az ügyfél, akit drágább megszerezni, de hosszú távon többet költ, megéri a ráfordítást. A bevételanalitika feltárja ezt a rejtett értéket. Nem csak a konverziókat méri, hanem a pénzt. Pénz útonként. Pénz érintkezési pontonként. Pénz szegmensenként. Pénz ügyfelenként. Ha a mennyiség helyett a bevételre optimalizálsz, megváltozik a vállalkozásod. Nem hajszolod többé a nagy mennyiségű, kis értékű ügyfeleket. A nagy értékű ügyfeleket kezded keresni. A költségvetést a bevételt termelő utakra osztod, nem a nagy forgalmúakra. A bevétel a siker valódi mércéje. A konverzió csak a kezdet.
Ez a cikk bemutatja, hogyan mérheted a bevételt a vásárlói út során, és hogyan optimalizálhatsz a jövedelmezőségre.
Kövesd a bevételt az út minden szakaszában
Mérd a pénzt az egyes szakaszokban. Mennyi bevétel lép be a tölcsérbe. Mennyi marad. Mennyi távozik. A bevételnek nőnie kell az ismerkedéstől a döntésig. Ha nem, valami kiszűri a kis értékű ügyfeleket.
Számold ki a bevételi konverziót. Az ismerkedési szakasz százezer megjelenést generál. Mennyi bevétel lesz belőle. Ezer dollár. A bevételi konverzió egy százalék. A döntési szakasz tízezer látogatót generál. Mennyi bevétel lesz belőle. Tízezer dollár. A bevételi konverzió száz százalék. A különböző szakaszok másképp konvertálják a bevételt.
A szakaszonkénti bevételelemzés megmutatja, mely szakaszok teremtenek értéket, és melyek pazarolják. Az a szakasz, amelyben nagy a látogatószám, de kicsi a bevétel, nem hatékony. Az, amelyben kicsi a látogatószám, de nagy a bevétel, hatékony. A nem hatékonyakat optimalizáld.
Mérd az átlagos rendelési értéket útvonalanként
A különböző utak különböző tranzakciós értéket hoznak. Az A út átlagosan tíz dolláros értéken konvertál. A B út átlagosan ötvenen. A B út ötször értékesebb az alacsonyabb mennyiség ellenére.
Számold ki a látogatásonkénti bevételt útvonalanként. Az A útnak ezer látogatása és száz dollár bevétele van. A látogatásonkénti bevétel 0,1 dollár. A B útnak száz látogatása és ötven dollár bevétele van. A látogatásonkénti bevétel ötven cent. A B út látogatónként ötször többet termel.
A látogatásonkénti bevétel az optimalizálási prioritásban felülmúlja a konverziós rátát. A nagy mennyiségű, kis értékű utak pazarolják az erőforrásokat. A kis mennyiségű, nagy értékű utak aranyat érnek. Találd meg őket. Fektess beléjük.
Elemezd a bevételi hozzájárulást érintkezési pontonként
Mely érintkezési pontok termelnek bevételt. Az az érintkezési pont, amely száz konverziós úton megjelenik, számít. Az, amelyik tízen, kevésbé. De a bevételt mérd, ne a gyakoriságot.
Számold ki a bevételt érintkezési pontonként. Az A érintkezési pont olyan utakon jelenik meg, amelyek ötezer dollárt termelnek. A B érintkezési pont olyanokon, amelyek ezer dollárt. Az A érintkezési pont ötször több bevételt termel.
Egyes érintkezési pontok másokat tesznek lehetővé. Az A érintkezési pont lehet, hogy közvetlenül nem konvertál, de lehetővé teszi a B érintkezési pontot. Az érintkezési pontok hozzájárulásának megértése megmutatja, hogyan áramlik a bevétel a tölcséren át.
Számold ki a látogatónkénti bevételt szegmensenként
A különböző szegmensek különböző bevételt termelnek. Az organikus forgalom látogatónként öt dollárt termelhet. A fizetett keresés húszat. A fizetett négyszer értékesebb.
Ez megváltoztatja a költségvetés elosztását. Ha a fizetett látogatónként négyszer több bevételt termel, érdemes többet fektetni a fizetettbe, még ha az organikusnak nagyobb is a mennyisége.
A szegmenseket bevétel szerint hasonlítsd össze, ne konverziók szerint. Melyik szegmens termeli a legtöbb bevételt egy elköltött dollárra. Eszerint oszd el. Az elköltött dollárra jutó bevétel az a mutató, amely számít.
Azonosítsd a nagy értékű ügyfélszegmenseket és útvonalakat
Egyes ügyfelek többet érnek másoknál. A nagy értékű ügyfelek tízszer annyit költenek. Gyakrabban térnek vissza. Másokat is ajánlanak. Azonosítsd őket korán. Fektess abba, hogy több hozzájuk hasonlót szerezz.
Mely utak vonzzák a nagy értékű ügyfeleket. Melyek a kis értékűeket. A nagy értékű utak több költségvetést érdemelnek. A kis értékűek kevesebbet.
A minőségre optimalizálj, ne a mennyiségre. Tíz nagy értékű ügyfél többet ér száz kis értékűnél. A bevételoptimalizálás megváltoztatja, hogyan méred a sikert.
Számold ki a megtérülést szakaszonként és csatornánként
Minden szakasz és csatorna pénzbe kerül. Számold ki a befektetés megtérülését. Az első szakasz ezer dollárt költ, és tízezer dollár bevételt termel. A megtérülés ezer százalék. A második szakasz ötezret költ, és tizenötezret termel. A megtérülés kétszáz százalék.
A csatornák összehasonlítása feltárja a hatékonyságot. A fizetett keresés tízezret költ, és ötvenezret termel. A megtérülés négyszáz százalék. Az organikus ötezret költ, és húszezret termel. A megtérülés háromszáz százalék. A fizetett hatékonyabb.
A megtérüléssel vezesd a költségvetést. A magas megtérülésű csatornák és szakaszok többet érdemelnek. Az alacsony megtérülésűek kevesebbet. Ez hatékony, jövedelmező tölcsért hoz létre.
Gyakori kérdések
A konverziós rátára vagy a látogatónkénti bevételre optimalizáljak?
A látogatónkénti bevételre. A konverziós ráta hiányos. Az az út, amely ötven százalékban konvertál, de konverziónként átlagosan tíz dollárt hoz, látogatónként öt dollár bevételt termel. Az az út, amely tíz százalékban konvertál, de konverziónként átlagosan száz dollárt hoz, látogatónként tíz dollár bevételt termel. A második értékesebb. A bevételre optimalizálj. A WEMASY weboldalépítőjével ezt közvetlenül a weboldaladon beállíthatod.
Hogyan osszam el a költségvetést a megszerzés és a bevételoptimalizálás között?
Kezdd a bevételoptimalizálással. A látogatónkénti bevétel tíz százalékos javulása felülmúlja a látogatószám ötven százalékos növekedését. A jelenlegi látogatókat optimalizáld nagyobb értékre. Aztán skálázz a megszerzett látogatókkal.
Azonosíthatom a nagy értékű ügyfeleket korán az úton?
Néha. A nagy értékű ügyfelek eltérő viselkedést mutathatnak. Több időt tölthetnek kutatással. Megnézhetnek prémium termékeket. Gondosan összehasonlíthatnak. Építs profilt. Használd, hogy azonosítsd a hozzájuk hasonlókat.
Mi van, ha az alacsony konverziójú utam valójában nagy bevételű?
Oda helyezd át a költségvetést. A nagy bevételű utak több befektetést érdemelnek akkor is, ha alacsony a konverzió. A mennyiség kevésbé fontos, mint a bevétel. A jövedelmezőség számít a legtöbbet.
Hogyan mérjem a bevételt a hosszú ciklusú értékesítéseknél?
Kövesd az első érintkezési ponttól a bevétel realizálódásáig. A hosszú ciklus akár hat hónap is lehet az első látogatástól a vásárlásig. Kösd össze a pontokat. Az ügyfél teljes életre szóló értékét mérd, ne csak az azonnali vásárlást.
Teljesen megszüntessem az alacsony bevételű utakat?
Óvatosan. Egyes alacsony bevételű utak nagy bevételű utakat táplálnak. Egy alacsony bevételű ismerkedési út táplálhat egy nagy bevételű döntési utat. Mielőtt bármit megvágsz, értsd meg, hogyan kapcsolódnak az utak egymáshoz.