Egy érdeklődő kitölti az űrlapodat. Írsz neki e-mailt. Nem válaszol. Feladod. Az érdeklődő sosem konvertál. Ez pazarlás. Az érdeklődőket gondozni kell. Ma nem állnak készen a vásárlásra. De három hónap múlva igen. A gondozó sorozatok téged tartanak az eszükben. Bizalmat építenek. A döntés felé viszik az érdeklődőket.
Miért bukik meg a legtöbb vállalkozás a gondozásban
A legtöbb vállalkozás sosem gondoz. Kap egy érdeklődőt. Hívja. Az érdeklődő nem veszi fel. Továbblép. Elfelejti az érdeklődőt. Három hónappal később az érdeklődő készen áll a vásárlásra. De egy másik szolgáltatóra emlékszik. Az érdeklődőd tőle vásárol. Elvesztettél egy üzletet, mert feladtad.
A gondozás nem feladás. Rendszeres követés. E-mail-sorozat. Érték. Tájékoztatás. Vélemények. Esettanulmányok. Cselekvésre ösztönzések. A sorozat automatikusan megy. Az érdeklődő akkor olvassa, amikor készen áll. A konverzió akkor történik, amikor készen áll.
A gondozás a legnyereségesebb marketingtevékenység. Az érdeklődő már érdeklődik. Csak segítség kell neki a döntéshez. A gondozó tartalom segít neki dönteni. A döntés a te javadra születik.
A gondozó sorozat felépítése
Első hét: azonnali érték
Az első e-mail. Azonnal elmegy. Megerősíti, hogy megkapja a kért anyagot. Beállítja a sorozattal kapcsolatos elvárást. Két-három e-mail követi. Értékes tartalom. Válaszol a kérdéseire. Az első hét kész. Az érdeklődő megkapja a kezdeti értéket.
Második és harmadik hét: társadalmi bizonyíték
A második hullám. A második és harmadik hét. Esettanulmányok. Vélemények. Termék-összehasonlítások. Hogyan használnak mások. Társadalmi bizonyítékot mutat. Bizalmat épít.
Negyedik és ötödik hét: a termék részletei
A harmadik hullám. A negyedik és ötödik hét. Árak. Funkciók. Ellenvetések kezelése. Termékbemutatók. Részletekbe megy. Az érdeklődő megismeri a képességeket.
Hatodiktól tizenkettedik hétig: cselekvésre ösztönzések
Az utolsó hullám. A hatodiktól a tizenkettedik hétig. Cselekvésre ösztönzések. Foglalj demót. Egyeztess hívást. Próbáld ki a terméket. Növekvő sürgősség. Visszaszámlálás az ajánlat végéig. A szűkösség cselekvésre ösztönöz.
Ez a felépítés a legtöbb vállalkozásnál működik. Az időzítést igazítsd az értékesítési ciklusodhoz. A rövid ciklus rövidíti a sorozatot. A hosszú hosszabbítja.
A gondozó tartalmak típusai
A tájékoztató tartalom tanítja a vásárlót
A tájékoztató tartalom tanítja a vásárlót. Blogbejegyzések. Útmutatók. Webináriumok. Megtanítja a problémát és a megoldást. Megmutatja a szakértelmedet. Bizalmat épít.
A társadalmi bizonyíték mások sikerét mutatja
A társadalmi bizonyíték tartalom mások sikerét mutatja. Vélemények. Esettanulmányok. Ügyfélembléma. Ügyféleredmények. Bizonyítja, hogy teljesítesz.
A termékhez kapcsolódó tartalom a megoldásodat mutatja
A termékhez kapcsolódó tartalom a megoldásodat mutatja. Termékbemutató. Funkcióösszehasonlítás. Demóvideó. Műszaki leírások. Megmutatja a képességet.
Az ellenvetéseket kezelő tartalom az aggályokra válaszol
Az ellenvetéseket kezelő tartalom az aggályokra válaszol. Gyakori kérdések. Az ár indoklása. Miért minket válasszanak. Megtérülésszámoló. Eloszlatja a kétséget.
Az ajánlati tartalom lezárja az üzletet
Az ajánlati tartalom lezárja az üzletet. Időkorlátos ajánlatok. Kedvezmények. Ingyenes próba. Pénzvisszafizetési garancia. Sürgősséget teremt.
Keverd az összes típust. Az egyensúly fontos. Ha túl sok az eladás, az érdeklődő leiratkozik. Ha túl sok a tájékoztatás, az érdeklődő unatkozik. A keverék hajtja a konverziót.
Szegmentálás a gondozó sorozatokban
A különböző érdeklődőknek különböző sorozat kell
Az árazási oldalról érkező érdeklődő minősítettebb. Messzebb jár az úton. Azonnal küldj neki demóajánlatot. Ne vesztegesd az időt tájékoztatással.
A blogbejegyzésből érkező érdeklődő kevésbé minősített. Kutat. Küldj neki előbb tájékoztatást. Építs ismertséget, mielőtt demót ajánlasz.
Szegmentálj forrás szerint. Szegmentálj elköteleződés szerint. Szegmentálj cégillesztés szerint. Minden szegmens a szakaszához igazított sorozatot kap. A releváns tartalom jobban konvertál.
Az automatizálás szegmentál helyetted
Az automatizálás szegmentál helyetted. A fizetett keresésből érkező érdeklődő az első sorozatot kapja. A szerves a másodikat. Az e-mailből érkező a harmadikat. Automatikus szegmentálás nagy léptékben.
Gondozási mutatók
E-mail-teljesítménymutatók
Kövesd az elköteleződést. Megnyitási arány. Kattintási arány. Konverziós arány. A húsz százalék alatti megnyitási arány azt jelenti, hogy a tartalom nem érdekes. Írd át a tárgysorokat. A két százalék alatti kattintási arány azt jelenti, hogy a tartalom nem releváns. Írd át a tartalmat. Az öt százalék alatti konverziós arány azt jelenti, hogy az ajánlat nem meggyőző. Változtasd meg az ajánlatot.
A leiratkozási arány jelzései
Kövesd a leiratkozási arányt. A magas leiratkozás azt jelenti, hogy a sorozat túl agresszív. Túl sok e-mail. Túl sok eladás. Enyhíts. Vegyél ki e-maileket. Változtass a hangnemen.
Konverziós sebesség
Kövesd a konverzióig eltelt időt. Ha a gondozó sorozat hat hónap alatt konvertál, gondold át, nem kellene-e korábban erősebben követni. Ha egy hónap alatt konvertál, a sorozat hatékony.
Eszközök a gondozás automatizálásához
Teljes marketingautomatizálási platformok
A marketingautomatizálási platformok automatizálják a sorozatokat. Egyszer beállítod a sorozatot. Az érdeklődők automatikusan haladnak végig. A platform e-maileket küld. Követi a kattintásokat. Tovább szegmentál. Az automatizálás ezrekre skálázódik.
Automatizálással rendelkező e-mail platformok
Az automatizálással rendelkező e-mail platformok is működnek. Nem olyan erősek, mint a teljes marketingautomatizálás. De kis vállalkozásoknak elegendők.
Kézi sorozatok kis volumenhez
A táblázat és a kézi e-mailek havi ötven érdeklődő alatt működnek. Efölött az automatizálás elengedhetetlen.
Gyakran ismételt kérdések
Hány e-mailből álljon egy gondozó sorozat, mielőtt feladom az érdeklődőt?
Kezdj nyolc-tíz e-maillel hat-nyolc hét alatt. Ez a szokásos. Ha az érdeklődő addig nem konvertált, tedd át hosszú távú gondozásba. Havi egy e-mail. Tartsd melegen. Ne add fel. Hat hónap múlva még vásárolhat. De ne pazarolj erőforrást agresszív követésre. A WEMASY weboldalépítőjével ezt közvetlenül a weboldaladon beállíthatod.
Ugyanazt a gondozó sorozatot küldjem minden érdeklődőnek, vagy szabjam testre?
Mindkettőt. Az azonos sorozat időt takarít meg. A testre szabás növeli a konverziót. Szegmentáld az érdeklődőket. A nagyvállalati érdeklődők egy sorozatot kapnak. A középvállalatiak másikat. Más tempó. Más tartalom. Szegmentálj forrás szerint is. A fizetett keresésből érkező érdeklődők más sorozatot kapnak, mint a szerves keresésből jövők.
Mit tegyek, ha a gondozó sorozatomnak magas a leiratkozási aránya?
Az öt százalék feletti leiratkozási arány túl magas. Csökkentsd az e-mailek gyakoriságát. Az érdeklődők talán hallani akarnak rólad, de nem hetente. Próbáld kéthetente. Vedd ki a leggyengébben teljesítő e-maileket. Cseréld jobb tartalomra. Enyhítsd az eladó hangnemet. Gondozol, nem nyomulsz.
Honnan tudom, hogy a gondozó sorozatom tényleg működik?
Kövesd a konverziós arányt. A sorozaton átmenő érdeklődőket hasonlítsd azokhoz, akik nem mentek át. Ha a sorozatból konvertálók konverziós aránya harminc százalék, a többieké tíz, a sorozat működik. Kövesd az e-mailmutatókat is. A húsz százalék feletti megnyitási arány jó. A két százalék feletti kattintási arány jó. Az öt százalék feletti konverziós arány kiváló.
A gondozó sorozatok hossza minden vállalkozásnál ugyanannyi legyen, vagy igazodjon az értékesítési ciklushoz?
Igazodjon az értékesítési ciklusodhoz. A hathónapos értékesítési ciklushoz hosszabb sorozat kell. Talán tizenkettő-tizenöt e-mail hat hónap alatt. Az egyhónapos ciklushoz rövid sorozat. Talán négy e-mail egy hónap alatt. Igazítsd a sorozat hosszát az idővonaladhoz.
Gondozhatok olyan érdeklődőket, akik nem adták meg az e-mail-címüket?
Nem. Az e-mailes gondozáshoz e-mail kell. Ha az érdeklődő nem adott meg e-mail-címet, nem érheted el. Kérd az e-mail-címet az űrlapokon. Technikailag lehet nem kötelező, de legyen feltűnő. A legtöbb érdeklődő megadja. E-mail nélkül a gondozás lehetetlen.