A minőség csúszós fogalom. Nehéz definiálni. De megismered, ha látod. A természetes keresésből érkező érdeklődő forrónak érződik. A versenytárs hirdetéséből érkező hidegnek. Az az érdeklődő, aki háromszor megnézte az árazási oldalad, késznek tűnik. Az, aki épp most töltötte le az útmutatódat, távolinak. Ezek az érzések általában helyesek. Alakítsd át őket jelekké.
Mik a minőségi jelek
Az érdeklődők minőségi jelei viselkedési és jellemzőbeli támpontok, amelyek megjósolják, hogy az érdeklődő konvertál-e. Az erős jelek előrejelzők. Azt mutatják, hogy az érdeklődő valószínűleg vásárol. A gyenge jelek nem. Azok zaj. Mérd a jeleket. Az erős jelekre építsd a minőséget.
A legtöbb vállalkozás találgat a minőségről. Az egyik értékesítő szerint ez az érdeklődő forró. A másik szerint hideg. A találgatás megbízhatatlan. A mérés megbízható. Kövesd, mely jelek jósolják a konverziót. Azokra építs.
Elköteleződési jelek
Több elköteleződés több érdeklődést jelent
Az elköteleződés megmutatja, mennyire érdeklődik az érdeklődő. Több oldalmegtekintés. Több űrlapküldés. Hosszú idő az oldalon. Videónézés. Tanulmányok olvasása. Anyagok letöltése. Több elköteleződés több érdeklődést jelent.
Állíts be elköteleződési küszöböket
Állíts be elköteleződési küszöböket. Három vagy több oldalmegtekintés. Elkötelezett. Egy oldalmegtekintés. Nem elkötelezett. Háromszor megnyitotta az e-mailt. Elkötelezett. Soha nem nyitotta meg. Nem elkötelezett. Öt percet tölt az oldaladon. Elkötelezett. Harminc másodpercet. Nem elkötelezett.
A különböző vállalkozásoknál más az elköteleződési küszöb. Egy összetett termékű szoftveres szolgáltatásnál több elköteleződés kell az illeszkedés jelzéséhez. Egy egyszerű szolgáltatásnál kevesebb. Hangold a küszöböket az üzletedhez.
Vásárlási ciklus jelei
A ciklus korai jelei
Bizonyos viselkedések megmutatják, hol tart az érdeklődő a vásárlási ciklusban. A ciklus korai jelei: letöltött egy kezdő útmutatót. Megnézte a termék áttekintő oldalát. Letöltött egy versenytársakkal összehasonlító anyagot. Ezek korai kutatást mutatnak.
A ciklus középső jelei
A ciklus középső jelei: demót kért. Megnézte az árazási oldalt. Elolvasott egy esettanulmányt. Ezek aktív értékelést mutatnak.
A ciklus késői jelei
A ciklus késői jelei: árat kért. Hívást foglalt. Műszaki kérdést tett fel a bevezetésről. Ezek a döntés közeli szakaszát mutatják.
A késői jelek a legforróbbak. Az érdeklődő közel van a vásárláshoz. A korai jelek a leghidegebbek. Az érdeklődő épp most kezdte a kutatást. A középső jelek a kettő között vannak. Kezeld őket másképp. A forró érdeklődők azonnali követést kapnak. A hidegek gondozó sorozatot. A középsők közepes sürgősséget.
Illeszkedési jelek
Demográfiai illeszkedés
Demográfiai illeszkedés. Megfelelő cégméret. Megfelelő iparág. Megfelelő hely. Megfelelő költségvetési sáv. Viselkedési illeszkedés. Olyan eszközöket használ, amelyek integrálódnak a tiéddel. Olyan piaci szegmensben van, amelyet kiszolgálsz. Olyan problémái vannak, amelyeket megoldasz. Az illeszkedési jelek megmutatják, hogy az érdeklődő potenciális ügyfél-e.
Szándékadatok
Használj szándékadatokat. A te kulcsszavaidra keresnek? Megnézik a versenytársaid weboldalát? Olvasnak a termékkategóriádról? Az erős szándékjelek illeszkedést mutatnak.
Negatív minőségi jelek
Figyelmeztető jelek, amelyek alacsony minőséget mutatnak
Bizonyos viselkedések alacsony minőségű érdeklődőt jeleznek. Kitöltötte az űrlapot, de rossz cégmérettel. Kitöltötte az űrlapot, de rossz iparágból. Ingyenes e-mail-címről töltötte ki, miközben nagyvállalatoknak értékesítesz. Letöltötte az útmutatódat, de ugyanazon a napon a versenytársét is. Rákattintott a hirdetésedre, de azonnal elment. Egyszer megnézte az oldalad, és sosem tért vissza.
A negatív jelek figyelmeztető jelek. Nem kizáróak. De érdemes figyelembe venni őket. A negatív jeles érdeklődő alacsony prioritást kap. A pozitív jeles magasat.
Konverziós összefüggések elemzése
Mérd, mi jósolja valójában az eladást
Kövesd, mely jelek függnek össze a konverzióval. Nézd át a konvertált érdeklődőket. Milyen jeleik voltak? A konvertált érdeklődők átlagosan három oldalt néztek meg. A három jel. A konvertált érdeklődők megnézték az árazási oldalt. Az árazási oldal látogatása jel. A konvertált érdeklődők átlagos ideje az oldalon tíz perc. A tíz perc jel.
Hasonlítsd össze a nem konvertált érdeklődőkkel
Fordított elemzés. Nézd át azokat az érdeklődőket, akik sosem konvertáltak. Milyen jelek hiányoztak? A nem konvertált érdeklődők átlagosan egy oldalt néztek meg. Az egy gyenge jel. A nem konvertált érdeklődők sosem nézték meg az árakat. Az árak megnézése erős jel a konverzióhoz.
A minőségi rendszert a konverziós összefüggésre építsd. Ne találgatásra.
Implicit és explicit jelek
Az explicit jelek kimondott tények
Az explicit jelek kimondottak. Kitöltöttek egy űrlapot, és azt mondták, száz alkalmazottjuk van. Azt mondták, a költségvetésük ötvenezer dollár. Az explicit jelek világosak és megbízhatók.
Az implicit jelek következtetett viselkedések
Az implicit jelek következtetettek. Megnézték az árazási oldalt. Ez azt sejteti, hogy megengedhetik maguknak. Megnéztek egy esettanulmányt. Ez azt sejteti, hogy fontolgatják. Az implicit jelek valószínűségiek. Általában jelentenek valamit. De nem mindig.
Az explicit jeleket súlyozd erősebben, mint az implicit jeleket. Az erősebb jel, hogy valaki azt mondja, ezer alkalmazottas cége van, mint hogy megnézte a nagyvállalati oldaladat. Az explicit tény. Az implicit következtetés.
Minőségi pontszámok
Válaszd szét a minőséget és a szándékot
Egyesítsd a jeleket minőségi pontszámmá. A vásárlási szándék pontszámától külön. Egy érdeklődőnek lehet nagy a vásárlási szándéka, de gyenge az illeszkedése. Lehet jó az illeszkedése, de kicsi a vásárlási szándéka. Kövesd mindkettőt.
Kétdimenziós pontozás
Az ötven vagy annál magasabb minőségi pontszám jó illeszkedés. Az ötven alatti gyenge. A hetvenöt vagy magasabb szándékpontszám forró. Az ötven alatti hideg. Az az érdeklődő, akinek hetvenöt a minősége és nyolcvan a szándéka, a legforróbb. Az, akinek harminc a minősége és harminc a szándéka, a leghidegebb. A kétdimenziós pontozás pontosabb, mint az egydimenziós.
Gyakran ismételt kérdések
Honnan tudom, hogy az általam követett jel tényleg jósolja a konverziót, vagy csak véletlen?
Kövesd az idők során. A jellel rendelkező érdeklődők konvertáltak? A jel nélküliek nem? Ha a jellel rendelkezők nyolcvan százaléka konvertált, a jel nélkülieknek pedig húsz százaléka, a jel előrejelző. Ha mindkét csoportból ötven százalék, a jel zaj. Használj statisztikát. Ha a jellel több a konverzió, mint a jel nélkül, a jel valódi. A WEMASY weboldalépítőjével ez közvetlenül a weboldaladon megvalósítható.
Mi van, ha a különböző értékesítők eltérően gondolják, mitől jó egy érdeklődő?
Hangold össze őket. Mutass adatot. Az A érdeklődő magas pontszámot kapott. Konvertált. A B érdeklődő alacsonyat. Nem konvertált. A konverziós adatokkal bizonyítsd, mely jelek számítanak. Az adat nyeri a vitákat. Ha megegyeztek a jelekben, megegyeztek a minőségben.
Az illeszkedési jeleket súlyozzam erősebben az elköteleződési jeleknél, vagy egyformán?
Más dimenziók. Az az érdeklődő, akinek jó az illeszkedése, de kicsi az elköteleződése, még fejlődhet. Az, akinek nagy az elköteleződése, de gyenge az illeszkedése, sosem vásárol. A pontozásban súlyozd egyformán. Utána külön illeszkedési és szándékpontszámmal értsd meg, melyik dimenzióval van a gond.
Mi van, ha egy érdeklődőnek erős pozitív jelei vannak, de feketelistás cégdomainről jött?
Vizsgáld ki. A cég minden dolgozója kizárt? Vagy csak azok, akik nem döntéshozók? Lehet, hogy az illető más részlegben dolgozik. A cég lehet, hogy a versenytársad ügyfele. A környezet számít. Óvatosan használd a negatív jeleket. Ne kizárásként, hanem jelzésként.
Használhatok iparági adatokat a vásárlói viselkedésről az érdeklődők minőségi jeleihez, vagy csak a sajátomat?
Mindkettőt. Az iparági adat kiindulási keretet ad. A saját adatod finomít rajta. Kezdd az iparági bevált gyakorlatokkal. Módosíts aszerint, amit az ügyfeleidről megtudsz. Az iparági átlag megmondja, mi a szokásos. A saját adatod megmondja, mi az optimális neked.
Hogyan mérjem az érdeklődők minőségét, ha eddig nagyon kevés a konverzióm?
Használj helyettesítő mutatókat. Kértek demót? Megnézték az árakat? Tettek fel műszaki kérdéseket? Ne várj a konverzióra. Használj olyan viselkedést, amely összefügg a konverzióval. Ha már ötven konverziód van, hangold be. Addig használj viselkedési helyettesítőket.