Egy érdeklődő belép a tölcsérbe. Az ismertség szakaszában van. Elolvassa a blogodat. Érdeklődik. Kitölti az űrlapodat. A mérlegelés szakaszában van. Demót kér. Az értékelés szakaszában van. Hívásra jelentkezik. Az értékesítő minősíti. Most már érdeklődő. Ha vásárolni akar, a döntés szakaszában van.
Miért fontos a tölcsér láthatósága
A haladás követése kulcsfontosságú. Ha egy érdeklődő hat hónapig a mérlegelésben marad, valami nincs rendben. Vagy rossz az illeszkedés, vagy nem viszed előre. A követés megmutatja, mely érdeklődők akadtak el. Ki tudod javítani.
A legtöbb vállalkozás nem követi a szakaszokat. Tudja, hogy az érdeklődő létezik. Nem tudja, melyik szakaszban van. Nem tudja, hány érdeklődő van az egyes szakaszokban. Nem tudja, mennyi ideig maradnak az egyes szakaszokban. Láthatóság nélkül nincs javítás.
A szakaszok követése láthatóságot ad. Látod, mely szakaszok szivárognak. A mérlegelési szakaszban nagy a lemorzsolódás. Oda fókuszálj. Javítsd a mérlegelést. Vigyél több érdeklődőt az értékelésbe.
A tölcsérszakaszok meghatározása
Ismertségi szakasz
Ismertség. Az érdeklődő rád talált. Elolvasta a blogot. Látott hirdetést. Meglátogatta a weboldalt. Tudja, hogy létezel.
Mérlegelési szakasz
Mérlegelés. Az érdeklődő érdeklődik. Kitöltött egy űrlapot. Letöltött egy anyagot. Megnézett egy videót. Gondolkodik rólad.
Értékelési szakasz
Értékelés. Az érdeklődő komolyan fontolgat. Demót kért. Részt vett egy webináriumon. Beszélt az értékesítéssel. Összehasonlítja a lehetőségeket.
Döntési szakasz
Döntés. Az érdeklődő készen áll a vásárlásra. Ajánlatot kér. Tárgyal a feltételekről. A bevezetésről beszél. Már majdnem a tiéd.
Ügyfél szakasz
Ügyfél. Az érdeklődő vásárolt. Most már ügyfél. De ne felejtsd el. Az ügyfél életre szóló értéke számít. Az ügyfeleket is gondozd.
Igazítsd a szakaszokat az üzletedhez. Lehet négy szakaszod. Lehet hat. A fontos, hogy meghatározd őket. És következetes legyél.
A szakaszok közti konverziós arány mérése
Számold ki a szakaszok közti konverziót
Ismertségből mérlegelésbe. Ezer látogatás. Száz tölti ki az űrlapot. Tíz százalék konverzió.
Mérlegelésből értékelésbe. Száz érdeklődő. Harminc kér demót. Harminc százalék konverzió.
Értékelésből döntésbe. Harminc érdeklődő. Tíz kér ajánlatot. Harminchárom százalék konverzió.
Döntésből ügyféllé. Tíz ajánlat. Öt zárul le. Ötven százalék konverzió.
Kövesd és hasonlítsd össze az idők során
Kövesd ezeket az arányokat. Hasonlítsd negyedévről negyedévre. Ha a mérlegelésből értékelésbe harminc százalékról tizenöt százalékra esik, vizsgáld ki. Talán romlott a demóélmény. Talán piacra lépett egy versenytárs. Javítsd ki.
Az egy százalékos javulás minden szakaszban összeadódik. Az ismertségből mérlegelésbe tíz százalékról tizenegyre nő. Százegy érdeklődő. Eggyel több érdeklődő. Kis javulás. Szorozd meg négy szakasszal. Jelentős javulás az alján. Negyedévenként eggyel több ügyfél.
Érdeklődősebesség-mutatók
Mérd az idő szakaszonként
Mérd, milyen gyorsan haladnak az érdeklődők a szakaszokon át. Az átlagos érdeklődő három hetet tölt a mérlegelésben. Két hetet az értékelésben. Egy hetet a döntésben. Összesen hat hét.
Ha az átlag három hónap, valami elromlott. Az érdeklődők elakadtak. Derítsd ki, miért. Az értékesítő nem követi. Az ajánlat nem meggyőző. Rossz az érdeklődők minősége. Javítsd ki a problémát.
Kövesd a sebességet az idők során
Kövesd a sebességet az idők során. Gyorsabban haladnak az érdeklődők, mint a múlt negyedévben? Jó. Lassabban? Rossz.
Szakaszátmeneti munkafolyamatok építése
Automatizáld a szakaszváltásokat
Ahol lehet, automatizáld a szakaszátmeneteket. Az érdeklődő demót kér. Automatikusan átkerül az értékelési szakaszba. Az érdeklődő két hétig nem válaszol. Automatikusan bekerül az újra bevonó sorozatba. Az érdeklődő harminc napig elhallgat. Automatikusan gondozandónak jelölöd.
Az automatizálás mozgásban tartja az érdeklődőket. A kézi követés lassú. Az érdeklődők kicsúsznak. Az automatizálás megelőzi a veszteséget.
Forráselemzés szakaszonként
Tudd, mely források hoznak érdeklődőket az egyes szakaszokban
Melyik forgalmi forrás hoz ismertségi szakaszú érdeklődőket. Melyik hoz értékelési szakaszúakat. A természetes keresés hozhat értékelési szakaszúakat. Nagy szándék. A fizetett közösségi média hozhat ismertségi szakaszúakat. Kis szándék.
Oszd el a költségvetést a szakaszforrás alapján
Ennek ismerete segíti a költségvetés elosztását. Értékelési szakaszú érdeklődőket szeretnél? Fektess többet a természetes keresésbe. Ismertségi szakaszúakat szeretnél? Fektess többet a fizetett közösségi médiába. Mindkettő számít. Az ismertség építi a tölcsért. Az értékelés zárja le az üzleteket.
Gyakran ismételt kérdések
Mennyi ideig maradjon egy érdeklődő az értékelési szakaszban, mielőtt a döntésbe lép?
Az értékesítési ciklustól függ. Gyors ciklusnál harminc nap. Normálnál hatvan nap. Lassúnál kilencven nap. Ha az érdeklődő tovább marad, vagy elakadt, vagy nem valódi lehetőség. Kövesd. Derítsd ki, miért. Az elakadt érdeklődőknek segítség kell. A rossz lehetőségeket ki kell szűrni. A WEMASY weboldalépítőjében ezt közvetlenül a saját weboldaladon is megoldhatod.
Automatikusan vagy kézzel kövessem a szakaszok közti haladást?
Ha lehet, automatikusan. Használj ügyfélkapcsolati rendszert vagy automatizálási platformot. Az érdeklődő demót kér. A szakasza automatikusan értékelésre vált. A kézi követés lassú és hibára hajlamos. De ha csak tíz érdeklődőd van, a kézi is jó. Nagy volumennél automatizálj.
Mi van, ha egy érdeklődő visszafelé lép a szakaszokban? A döntésben volt, most megint a mérlegelésben van.
A visszalépés általában azt jelenti, hogy ellenvetés merült fel, vagy összezavarodott. Vizsgáld ki. Talán egy versenytárs jobb ajánlatot tett. Talán az árad magasabb volt, mint várták. Talán rájött, hogy nem tökéletes az illeszkedés. Beszélj vele. Kezeld a problémát. Lépjen újra előre, vagy zárd ki.
Hogyan számoljak be a szakaszmutatókról a vezetőségnek?
Mutasd a tölcsért. Ismertség. Mérlegelés. Értékelés. Döntés. Mutasd, hány érdeklődő van az egyes szakaszokban. Mutasd a szakaszok közti konverziós arányokat. Mutasd, mely szakaszok szivárognak. Mutasd a trendeket. Javul a mérlegelési konverziós arány? A havi frissítés ideális. A vezetőség egy pillantással látja a tölcsér egészségét.
Állítsak be szakaszkilépési szabályokat, vagy hagyjam az érdeklődőket végtelenül egy szakaszban?
Állíts be kilépési szabályokat. Ha az érdeklődő kilencven napja a mérlegelésben van elköteleződés nélkül, tedd gondozó szakaszba. Ha hatvan napja az értékelésben van interakció nélkül, kövesd, vagy zárd ki. A szabályok megakadályozzák, hogy zombi érdeklődők tömítsék el a csatornádat.
Mi van, ha a szakaszok közti konverziós arányok vadul eltérnek értékesítőnként vagy csapatonként?
Az eltérés készségbeli vagy az érdeklődők minőségéből fakadó különbséget mutat. Ha az A értékesítő harminc százalékot konvertál, a B tízet, az A jobb. Tanulmányozd az A-t. Mit csinál? Taníts másokat. Ha az A jobb érdeklődőket kap, az nem készség. Egyenlítsd ki az érdeklődők elosztását.