Egy érdeklődő kitölti az űrlapodat. Harminc dollárt költesz a megszerzésére. Gondozod. Lezárod. Ügyfél lett. Ezer dollárt kerestél vele. A megtérülés harmincszoros. Ez jó.
Miért fontos az érdeklődőből ügyféllé válás követése
Egy másik érdeklődő száz dollárba kerül. Lezárod. Ezerdolláros ügyfél lesz. A megtérülés tízszeres. Ez rendben van.
A harmadik érdeklődő ötven dollárba kerül. Lezárod. Kétszáz dolláros ügyfél lesz. A megtérülés négyszeres. Ez rossz.
Ennek ismerete mindent megváltoztat. Abbahagyod a harmadik típusú érdeklődők szerzését. Az első kettőre fókuszálsz. A megtérülésre optimalizálsz, nem csak az érdeklődők számára.
A legtöbb vállalkozás nem követi az érdeklődőből ügyféllé válást. Az érdeklődőszerzést követik. A konverziót nem. Nem ismerik a megtérülést. Vakon repülnek.
A forrásmegjelölés problémája
Válassz forrásmegjelölési modellt
Az érdeklődő több csatornából jön. Rákattintott egy fizetett hirdetésre. Meglátogatta a természetes keresést. Kapott e-mailt. Közvetlenül töltötte ki az űrlapot. Melyik csatorna kapja az elismerést? Az utolsó kattintás szerint a közvetlen. De a fizetett hirdetés hozta. A többérintéses forrásmegjelölés megosztja az elismerést. A fizetett negyven százalékot kap. A természetes harmincat. Az e-mail húszat. A közvetlen tízet.
Különböző modellek, különböző válaszok
A különböző forrásmegjelölési modellek különböző válaszokat adnak. Utolsó kattintás. Első kattintás. Lineáris. Időbeli csökkenés. Válassz modellt. Maradj mellette. A következetesség fontosabb, mint a tökéletes modell.
Az érdeklődőpontozás megjósolja a konverziót
A pontszám érvényesítése konverziós adatokkal
Egy érdeklődő nyolcvan pontot kap. Konvertált. Egy másik hetvenet. Konvertált. Egy másik hatvanat. Nem konvertált. A pontszámküszöböd hatvanöt.
A hatvanöt feletti érdeklődők harminc százalékban konvertálnak. A hatvanöt alattiak öt százalékban. A magas pontszámúak hatszor nagyobb eséllyel konvertálnak. Rájuk fókuszálj.
Finomítsd a pontozást a konverziós adatokkal
A konverzió pontszám szerinti követése javítja a pontozást. Módosítsd a pontértékeket. Talán az árazási oldal látogatása többet érjen. Talán az űrlapküldést túlértékelted. Az adat megmondja. Finomíts.
Ügyfélszerzési költség
Számold ki az ügyfélszerzési költséget
Az összes értékesítési és marketingköltés. Osztva a megszerzett ügyfelek számával. Ez az ügyfélszerzési költség.
Negyedévente százezret költesz. Húsz ügyfelet zársz le. Az ügyfélszerzési költség ötezer ügyfelenként.
Az ügyfélszerzési költségnek az ügyfél életre szóló értéke alatt kell lennie
Az ügyfélszerzési költségnek az ügyfél életre szóló értéke alatt kell lennie. Az ügyfél egyszer vásárol. A költés ezer dollár. Az ötezres ügyfélszerzési költségnek nincs értelme. Pénzt veszítesz.
Az ügyfél ismétlődően vásárol. Három éven át. Az átlagos ügyfélérték tízezer dollár. Az ötezres ügyfélszerzési költségnek van értelme. Nyereséges vagy.
Ha ismered az ügyfélszerzési költségedet, tudod, mennyit költhetsz érdeklődők szerzésére. Megmondja, nyereséges-e az érdeklődőszerzés.
Megtérülési idő
Mennyi idő, amíg az ügyfél megtéríti a költséget
Ha az ügyfélszerzési költség ötezer, és az ügyfél az első évben tízezret költ, a megtérülési idő hat hónap. Az ügyfél hat hónap alatt megtéríti magát. Utána minden nyereség.
Ha az ügyfélszerzési költség ötezer, és az ügyfél az első évben ötszázat költ, a megtérülés tíz év. Ennyit nem fogsz kibírni. A vállalkozás megbukik.
A rövid megtérülés egészséges
A rövid megtérülési idő egészséges. Az egy évnél rövidebb ideális. A két évnél hosszabb kockázatos.
Az érdeklődőszerzés megtérülésének számítása
Teljes megtérülési példa
Ötezer dollárt költöttél érdeklődőszerzésre. Ötven érdeklődőt kaptál. Az egy érdeklődőre jutó költség száz dollár. Tíz érdeklődő ügyféllé vált. Az egy ügyfélre jutó költség ötszáz dollár. Az átlagos ügyfélérték kétezer dollár. A bruttó nyereség ügyfelenként tizenötszáz dollár. Tíz ügyfél szorozva tizenötszázzal tizenötezer nyereség. Ötezret költöttél, hogy tizenötezret keress. A megtérülés kétszáz százalék. Ez kiváló.
Amikor negatív lesz a megtérülés
Változtass meg egy tényezőt. Tízezret költöttél. Hetvenöt érdeklődőt kaptál. Az egy érdeklődőre jutó költség százharminchárom dollár. Nyolc konvertált. Az egy ügyfélre jutó költség ezerkétszázötven dollár. A nyereség ügyfelenként hétszázötven. Nyolc ügyfél hatezer nyereség. Tízezret költöttél, hogy hatezret keress. A megtérülés negatív. Ez rossz.
Kövesd és javítsd
Kövesd ezeket a számokat. Negyedévente. Ha lehet, havonta. Figyeld a trendeket. Ha csökken a megtérülés, javítsd. Ha javul, fokozd.
A megtérülésed összevetése a piaccal
Az iparágak közötti eltérés nagy
Az iparági átlagos ügyfélszerzési költség vadul változik. Egy szoftveres szolgáltatásnál lehet ötszáz. A szolgáltatásoknál ötezer. A webshopnál ötven. A te viszonyítási alapod az üzletedtől függ.
Találd meg a versenyhelyzetedet
Beszélj az iparágadban lévőkkel. Kérdezd meg, mekkora az ügyfélszerzési költségük. Mekkora az ügyfél életre szóló értéke. Mekkora a megtérülési idő. A versenyhelyzeted ismerete segít a célok kitűzésében.
Az érdeklődőből ügyféllé válás javítása
A javulás útjai
Csökkentsd az egy érdeklődőre jutó költséget. Jobb csatornák. Több hatékonyság. Alacsonyabb költség.
Növeld a lezárási arányt. Jobb érdeklődők. Jobb értékesítési folyamat. Jobb ajánlat. Magasabb konverzió.
Növeld az ügyfélértéket. Magasabb árak. Kiegészítő eladások. Hosszabb megtartás. Nagyobb üzletek.
Mindhárom számít. A legtöbb vállalkozás az érdeklődőnkénti költségre fókuszál. Az okosabbak a konverzióra és az értékre.
Gyakran ismételt kérdések
Mekkora ügyfél életre szóló értéket feltételezzek, ha még nincs múltbeli adatom?
Használj iparági viszonyítási alapokat vagy ügyfélkérdőívet. Kérdezz meg öt ügyfelet, mennyit költöttek nálad, mióta ügyfelek. Számold ki az átlagot. Ez az ügyfél életre szóló értéke. A korai szakaszú cégek megkérdezhetik a potenciális ügyfeleket. Mennyit költenének. Ez sem tökéletes, de jobb a találgatásnál. A WEMASY weboldalépítőjével ez közvetlenül a weboldaladon megvalósítható.
Beszámítsam az ügyfélajánlásokat bevételként az ügyfélszerzési költség számításánál?
Nem. Az ajánlások ügyfelektől jönnek, nem érdeklődőktől. Az érdeklődők ügyfélszerzési költségét külön kövesd. Az ajánlások bónuszok. Ne zavard össze a számokat. Tartsd tisztán az ügyfélszerzési költséget. Csak a megszerzett érdeklődők számítanak.
Milyen gyakran számoljam újra az ügyfélszerzési költséget?
Legalább havonta. Kis cégnél negyedévente. Figyeld a trendeket. Emelkedik vagy csökken az ügyfélszerzési költség? Ha emelkedik, valami változott. Talán nőtt a verseny. Talán romlott a közönség minősége. Vizsgáld ki. Ha csökken, hatékonyabb leszel.
Mi van, ha az ügyfélszerzési költségem magasabb az ügyfél életre szóló értékénél? Állítsam le a marketinget?
Nem azonnal. Lehet, hogy rossz az ügyfél életre szóló értéke. Talán az ügyfél most nem vásárol újra, de később fog. Talán másokat hoz. Talán időbe telik. De ha az ügyfélszerzési költség következetesen meghaladja az értéket, a nyereségesség lehetetlen. Javítsd az üzleti modellt. Emeld az árakat. Csökkentsd az ügyfélszerzési költséget. Javítsd az ismétlődő ügyfelek arányát.
Bruttó nyereséget vagy bevételt használjak az ügyfélszerzési költség számításához?
A bevételt az egyszerűségért. A bruttó nyereséget a pontosságért. A bruttó nyereség beszámítja az eladott áruk költségét. Ha terméket árulsz, használj bruttó nyereséget. Ha szolgáltatást, a bevétel és a bruttó nyereség hasonló. Használd a bruttó nyereséget, ha megvan. Pontosabb.
Hogyan kezeljem az ügyfélszerzési költséget az ügyfelek bővítéseinél és kiegészítő eladásainál?
Ne kezeld. Az ügyfélszerzési költség csak a megszerzésre vonatkozik. A bővítések és kiegészítők más tranzakciók. Külön kövesd őket. Az ügyfélszerzési költség megmutatja, mennyire hatékony az érdeklődőszerzés. A bővítési mutatók az értékesítés-bővítés hatékonyságát. Tartsd tisztán és külön a mutatókat.