Ezen a héten húsz érdeklődőd van. Ötre van időd a követésre. Melyik ötre? Priorizálás nélkül véletlenszerűen választasz. Az első ötöt. A leghangosabb ötöt. Azokat, akiket a legjobb értékesítőd kér. A véletlen rossz.
Miért számít a priorizálás és az irányítás
Az érdeklődők priorizálása a konverzió valószínűsége szerint rendezi őket. Elöl a legforróbbak. Hátul a leghidegebbek. A legforróbb ötöt követed. A leghidegebb ötöt gondozod. A legtöbb eladássá válik. Kevés pazarolja az idődet. A priorizálás megsokszorozza az értékesítési hatásodat.
Az érdeklődők irányítása a megfelelő emberhez rendeli őket. A nagyvállalati értékesítőd a nagyvállalati érdeklődőkkel foglalkozik. A középvállalati értékesítőd a középvállalatiakkal. A belső értékesítésed a kisvállalkozásokkal. A megfelelő ember a megfelelő érdeklődővel. A konverzió nő. Az ügyfél-elégedettség nő.
Automatizált priorizálás
A pontozás automatizálja az érdeklődők sorrendjét
A pontozás automatizálja a priorizálást. Az érdeklődők maguk pontozódnak. A legmagasabb pontszámúak felülre kerülnek. A legalacsonyabbak lesüllyednek. Az értékesítő csapat fentről lefelé dolgozik. Nincs gondolkodás. Nincs találgatás. Csak sorrendben dolgoznak.
Hozz létre érdeklődősorokat
Állíts be automatikus szabályokat. A hetvenöt fölötti pontszámúak forrók. Tedd őket a forró sorba. Az ötven és hetvennégy közöttiek melegek. Tedd őket a meleg sorba. Az ötven alattiak hidegek. Tedd őket a hideg sorba. A sorok rendszerezik az érdeklődőket. Az értékesítés sorrendben dolgozza fel a sorokat.
Irányítási módszerek
Körforgásos irányítás
Érkeznek az érdeklődők. Három értékesítőd van. Az első érdeklődő az A értékesítőhöz kerül. A második a B-hez. A harmadik a C-hez. A negyedik megint az A-hoz. Körbe-körbe. Egyenletes elosztás.
A körforgás igazságos. Mindenki ugyanannyi érdeklődőt kap. De nem optimális. Az A értékesítő jobb lehet a nagyvállalati érdeklődők lezárásában. A B a középvállalatiakéban. A véletlenszerű kiosztás elpazarolja a lehetőséget.
Okos irányítás az illeszkedés alapján
Jobb megközelítés: az illeszkedés alapján oszd ki. Az A értékesítő pénzügyi szolgáltatásokra specializálódott. Az érdeklődő pénzügyi cég. Az A-hoz kerül. A B egészségügyre specializálódott. Az érdeklődő egészségügyi cég. A B-hez kerül. A C általános értékesítő. A maradékot a C kapja.
Az okos irányítás növeli a konverziót. A specialisták több üzletet zárnak le, mint az általánosak. Ha a specialistákhoz irányítod az érdeklődőket, nő a bevétel.
Kapacitásalapú irányítás
Vedd figyelembe az értékesítők leterheltségét
Egyes értékesítők többet bírnak, mint mások. Az A az érdeklődők harminc százalékát zárja le. A B húsz százalékát. A C negyvenöt százalékát. A C a legjobb lezáró.
De a C elfoglalt. Már húsz érdeklődője van. Még ötöt bír. Az A kevésbé elfoglalt. Tíz érdeklődője van. Még tizenötöt bír. Az új érdeklődőket irányítsd az A-hoz és a B-hez. Hagyd, hogy a C befejezze a meglévőket. Amikor a C-nek lesz kapacitása, újra neki irányíts.
A kapacitásalapú irányítás megelőzi a szűk keresztmetszeteket. Megakadályozza, hogy a legjobb lezáród túlterheltté váljon és kiégjen.
Időérzékeny irányítás
A forró érdeklődőknek azonnali válasz kell
Egyes érdeklődők forrók. Azonnali követést igényelnek. Órákon belül. Egyesek melegek. Egy napon belül kell követni őket. Egyesek hidegek. Egy héten belül is jó.
A forró érdeklődők ahhoz kerülnek, aki éppen elérhető. Akkor is, ha nem az ő szakterülete. A forró érdeklődő forró érdeklődő. A hideg érdeklődő várhat a specialistára. A sürgősség megváltoztatja az irányítást.
Érdeklődő-kiosztási szabályok
Automatizálj szabályalapú kiosztással
Hozz létre kiosztási szabályokat. A nagyvállalati illeszkedésű forró érdeklődők a nagyvállalati értékesítőhöz kerülnek. A középvállalati illeszkedésű forrók a középvállalatihoz. A bármilyen illeszkedésű melegek a belső értékesítéshez. A hidegek a gondozó automatizáláshoz. A szabályok automatikusan lefutnak. Nincs kézi kiosztás.
A szabályok megakadályozzák, hogy az érdeklődők elessenek. Megakadályozzák, hogy a legjobb érdeklődők kiosztatlanul álljanak. Biztosítják az időben történő követést.
Szolgáltatási szint és követési időzítés
Határozz meg szolgáltatásiszint-megállapodást
Határozz meg szolgáltatásiszint-megállapodást. A forró érdeklődőket két órán belül felhívják. Az e-mail egy órán belül megy. A meleg érdeklődőket huszonnégy órán belül hívják. A hideg érdeklődőknek huszonnégy órán belül írnak e-mailt. A szolgáltatási szintek elszámoltathatóságot teremtenek. Méred a teljesítményt. Javítasz.
Kövesd a szolgáltatási szint betartását
Kövesd a szolgáltatási szint betartását. A forró érdeklődőket két órán belül hívják? A melegeket huszonnégy órán belül? Ha alacsony a betartás, valami nem működik. Talán túl sok az érdeklődő. Talán kevés az értékesítő. Talán lusták az értékesítők. Javítsd ki.
Érdeklődőkészletek és sorok
Rendszerezz prioritási szint szerint
Hozz létre érdeklődőkészleteket. Forró készlet. Meleg készlet. Hideg készlet. Gondozó készlet. Minden készletnek van gazdája. A forró készlet gazdája kezeli a forró érdeklődőket. Hívja őket. Lezárja az üzleteket. A meleg készlet gazdája a melegeket. A hideg készlet gazdája a hidegeket. A gondozó készlet gazdája az automatizálást.
A készletek elszámoltathatóságot teremtenek. Valaki birtokolja az egyes készleteket. Valaki felel a készlet konvertálásáért. A világos felelősség eredményt hoz.
Átadás a marketingtől az értékesítésnek
Egyezzetek meg az érdeklődők meghatározásában
A marketing érdeklődőket generál. Az értékesítés üzleteket zár le. A kettő közti átadás kulcsfontosságú. A marketing szerint az érdeklődő forró. Az értékesítés szerint nem áll készen. A félreértés rontja a bizalmat. Rontja a bevételt.
Használjatok közös pontozást és minősítést. A marketing és az értékesítés megegyezik, mit jelent a forró. A marketing az ennek megfelelő érdeklődőket generálja. Az értékesítés megbízik az érdeklődőkben. Az átadás sima. Mindkét csapat nyer.
Mérd az átadás minőségét
Mérd az átadás minőségét. A forró érdeklődők hány százalékát hívja fel az értékesítés két órán belül? A forró érdeklődők hány százaléka konvertál? Ha alacsony a konverzió, vagy a marketing küld rossz érdeklődőket, vagy az értékesítés nem követi őket. Találd meg a problémát. Javítsd ki.
Gyakran ismételt kérdések
Mi van, ha csak egy értékesítőm van? Akkor is kellenek irányítási és priorizálási szabályok?
Igen. Még egy értékesítőnek is priorizálnia kell. Először a forró érdeklődőkkel dolgozzon. Másodszor a melegekkel. Harmadszor a hidegekkel. Egy értékesítőnek is korlátozott ideje van. A priorizálás biztosítja az idő legjobb felhasználását. A priorizálás automatizálása időt takarít meg, amit az értékesítő üzletzárásra fordíthat. A WEMASY weboldalépítője lehetővé teszi, hogy mindezt közvetlenül a weboldaladon állítsd be.
Mérjem a szolgáltatási szint betartását, ha kicsi a csapatom, és nincs formális követés?
Igen. Ha kell, mérd informálisan. Hívtuk ma a forró érdeklődőket? Írtunk e-mailt huszonnégy órán belül? Heti áttekintés a csapattal. A mérés elszámoltathatóságot teremt. Az elszámoltathatóság eredményt. Az informális mérés is segít.
Mit tegyek, ha az értékesítőm nem követi az irányítási szabályokat, és magának osztja ki az érdeklődőket?
Beszélj vele. Mutass adatot. A szabályok szerint irányított érdeklődők magasabb arányban konvertálnak. Az értékesítő által kiválasztottak alacsonyabban. A szabályok működnek. Az önválogatás nem. Magyarázd el, miért. Utána kérd számon rajta a szabályokat.
Hogyan kezeljem azokat az érdeklődőket, akik két kategória közé esnek? Nem illenek sem a nagyvállalati, sem a középvállalati kategóriába.
Hozz létre rugalmas kategóriát. Növekedési szegmens. Vagy potenciális szegmens. Oszd ki egy általános értékesítőnek, aki nagyvállalatival és középvállalatival is foglalkozik. Vagy hozz létre külön sort a nem egyértelmű illeszkedésűeknek. Ne erőltesd az illeszkedést. Ha kell, hozz létre kategóriát.
Átirányítsam az érdeklődőket, ha a kijelölt értékesítő nem konvertálja őket gyorsan?
Adj legalább harminc napot. Az értékesítési ciklusok eltérőek. Van, ami egy hét alatt lezárul. Van, ami hónapokig tart. Ne vedd el az érdeklődőt, mert az első héten nem zárult le. De ha harminc nap telik el haladás nélkül, irányítsd át. Egy új ember talán nagyobb szerencsével jár.
Mi az érdeklődők és értékesítők helyes aránya?
A ciklus hosszától és a konverziós aránytól függ. Ha egy értékesítőd van, tíz-húsz forró érdeklődő jó terhelés. Ha három, harminc-hatvan forró érdeklődő. A forró érdeklődők általában lezárulnak. Győződj meg róla, hogy az értékesítőd tényleg képes haladni velük. Ha túl sok az érdeklődő, az értékesítő túlterhelt. Ha túl kevés, tétlen.