Az értékesítési vezetőnek húsz üzlete van a csővezetékben. Teljes szerződéses érték: 5 millió. A lezárási arány történetileg 30 százalék. Az előrejelzés szerint ebben a negyedévben 1,5 milliót zárunk le. Eddigi tényleges bevétel: 200 ezer. A csővezeték sebessége lassul. Miért?
Értékesítési vezérlőpult nélkül a vezető addig nem tudja meg, amíg a negyedév véget nem ér, és a számok el nem maradnak.
Értékesítési vezérlőpulttal a vezető szakaszonként látja a csővezetéket, és tudja: a kezdeti megbeszélések száma 40 százalékkal esett ebben a hónapban, az ajánlatoké 30 százalékkal, a tárgyalások száma nőtt, de nagyon lassan haladnak. Pontosan látja, hol akadnak el az üzletek.
Mit kövess az értékesítési vezérlőpultokon
A csővezeték szakaszonként
Üzletek a felkutatásban. Üzletek a beszélgetésben. Üzletek az ajánlatadásban. Üzletek a tárgyalásban. Lezárásra kész üzletek. Minden szakasz mutatja az üzletek számát és a teljes szerződéses értéket. A vizualizáció tölcsér alakot mutat. Felül széles (sok potenciális ügyfél). Lent keskenyebb (kevesebb lezárás). Ha az alak rossz (üres a korai szakasz, vagy túl széles a késői), a probléma azonnal látszik.
Az értékesítés sebessége
Hány napot töltenek az üzletek az egyes szakaszokban. Történetileg: felkutatás 5 nap. Beszélgetés 10 nap. Ajánlat 15 nap. Tárgyalás 20 nap. Lezárás 5 nap. Ebben a hónapban: felkutatás 6 nap (kicsit lassú). Beszélgetés 12 nap (kicsit lassú). Ajánlat 22 nap (8 nappal lassabb a megszokottnál). Ez a szűk keresztmetszet. Miért tart tovább az ajánlatadás?
Kvótateljesítés
Csapatkvóta: 1,5 millió ebben a negyedévben. Jelenlegi bevétel: 400 ezer. Teljesítés: 27 százalék a negyedév közepén (50 százalék kellene). Le vagyunk maradva. Az A értékesítő: 600 ezer. A pályán van. B értékesítő: 300 ezer. A kvóta fele. C értékesítő: nem látszik (nincs üzlete). Segíts B-nek és C-nek.
Lezárási arány értékesítőnként
Az A értékesítő lezárja az ajánlatok 35 százalékát. B 20 százalékát. C 15 százalékát. Az A a legjobb lezáró. Amikor C eljut az ajánlati szakaszig, kiütközik az alacsony lezárási arány. Lehetőség a coachingra.
Átlagos üzletméret értékesítőnként
Az A átlagos üzlete: 120 ezer. B átlagos üzlete: 40 ezer. C átlagos üzlete: 20 ezer. Az A nagyobb üzleteket hoz. B és C kisebbeket. Szándékos ez? A kisebb üzletek kapjanak más értékesítési megközelítést?
Nyerési arány iparáganként
SaaS-ügyfelek: 40 százalékos nyerési arány. Kiskereskedelmi ügyfelek: 20 százalék. B2B gyártók: 30 százalék. A SaaS a nyerő csatorna. Fordíts több felkutatást a SaaS-ra.
Nyerési arány értékesítési szakaszonként
Elveszett a felkutatásban: a potenciális ügyfelek azt mondják, nem érdekli őket. Elveszett a beszélgetésben: a költségvetést nem hagyták jóvá. Elveszett az ajánlatnál: versenytársat választottak. Elveszett a tárgyalásban: túl magas az ár. A legtöbb veszteség az ajánlati szakaszban történik. Rossz értéket mutat az ajánlat? A tárgyalásban elvesztett üzlet árprobléma. Tárgyalási képzés vagy árkorrekció kell.
Valós példa: SaaS értékesítési csapat vezérlőpultja
Negyedéves cél
1,5 millió bevétel.
A csővezeték tölcsére
Felkutatás: 30 üzlet 500 ezer összértékben. 9 üzletet kell lezárni (30 százalékos arány), ami 150 ezer.
Beszélgetés: 20 üzlet 1,2 millióért. 6 üzletet kell lezárni, ami 360 ezer.
Ajánlat: 8 üzlet 600 ezerért. 2,4 üzletet kell lezárni (30 százalék), ami 180 ezer.
Tárgyalás: 2 üzlet 300 ezerért. 0,6 üzletet kell lezárni, ami 180 ezer.
Lezárásra kész: 1 üzlet 100 ezerért. 1-et kell lezárni, ami 100 ezer.
Várható bevétel, ha a normál sebesség folytatódik: 150 + 360 + 180 + 180 + 100 = 910 ezer. De a cél 1,5 millió. A csővezeték alulméretezett. További üzleteket kell hozzáadni a felkutatáshoz.
Értékesítők szerinti bontás
A: már 400 ezret lezárt. Kvóta 150 ezer. A kvótát már túlteljesítette. Rendeld át A-t egy új piacra.
B: 150 ezret zárt le. Kvóta 150 ezer. A pályán van, de éppen csak. Ajánlati szakaszban van 200 ezer lehetséges értékkel. Valószínűleg épp a kvóta felett végez.
C: 50 ezret zárt le. Kvóta 150 ezer. Nem teljesíti a kvótát, ha nem változik valami. Csak 100 ezer van a csővezetékben. Jelenleg a kvótaütem 33 százalékánál tart. A kvótát nem tudja elérni.
Teendő
C küszködik. Nézd át C felkutatási mutatóit. Hány hívást bonyolít. Hány megbeszélést szervez. A végrehajtással küzd, vagy az aktivitással? Ha alacsony az aktivitás, coachold a felkutatásra. Ha magas az aktivitás, de alacsony a konverzió, coachold a beszélgetési készségekre.
Gyakran ismételt kérdések
Milyen gyakran nézze az értékesítési csapat a vezérlőpultot?
A hónap utolsó két hetében naponta. Az első két hétben hetente. A hónap vége a hajrá. Az értékesítés naponta akarja tudni a kvóta felé tett haladást. A hónap eleje a felkutatásról és a csővezeték feltöltéséről szól. Elég a heti ellenőrzés. Az üzletméret és az értékesítési ciklus szerint igazítsd a ritmust. Ha egy átlagos üzlet hat hónap alatt zárul, elég a havi ellenőrzés. Ha az átlagos üzlet két hét, a napi ellenőrzés elengedhetetlen. A WEMASY weboldalépítőjével ezt közvetlenül a weboldaladon is beállíthatod.
Az értékesítési vezérlőpult az egyes értékesítők teljesítményét mutassa, vagy csak a csapat összesített adatait?
Mindkettőt. A csapat összesített adatai megmutatják, eléri-e a csapat a kvótát. Az egyéni mutatók megmutatják, kinek kell segítség. De vigyázz, hogyan jelenítik meg az egyéni mutatókat. Ha nyilvánosan, az értékesítők összehasonlítása elveheti a gyengébbek kedvét. Az egyéni adatokat privát riportokban mutasd a vezetőnek. A csapat összesítését csoportos megbeszéléseken. Átláthatóság az egyénekkel, diszkréció a csoportokkal.
Hogyan kezeljük az elavuló üzleteket?
Kövesd az üzlet korát minden szakaszban. Az ajánlati szakaszban 30 napnál tovább lévő üzletek elavultak. Át kell őket tenni az elveszettek közé, a tárgyalásba, vagy vissza a beszélgetésbe. Az elavult üzletek döntési szűk keresztmetszetek. Nem minden üzletnek kell lezárulnia. Némelyiknek gyorsan el kell buknia, hogy az értékesítés továbbléphessen. Legyen szabály: az X napnál tovább bármelyik szakaszban lévő üzletet aktívvá kell tenni vagy le kell zárni. Az X-et az értékesítési ciklusod alapján határozd meg. Ha az átlagos ajánlati szakasz 15 nap, a 30 nap a normális kétszerese. 30 napnál jelezd.
Mi van, ha az értékesítési ciklusunk hat hónapos?
Mutass hosszú távú csővezeték-előrejelzést. A mai felkutatásból lesz a következő negyedév bevétele. Mutasd a „várható bevétel 90 napon belül” értéket a legkorábbi szakaszokban lévő üzletek alapján. Mutasd a „várható bevétel 180 napon belül” értéket a teljes csővezeték alapján. A hosszú értékesítési ciklusokhoz előretekintő mutatók kellenek. A havi kvótának nincs értelme. A negyedéves vagy éves kvótának van. Hat hónapos ciklusoknál állíts éves célokat, és mutasd negyedévente az éves cél felé való haladást.
Mutassunk versenytársak elleni nyerési és vesztési adatokat az értékesítési vezérlőpulton?
Igen, ha követed. Melyik versenytárs ellen veszítettünk? Ha ugyanazon versenytárs ellen veszítünk ismételten, versenyképességi problémánk van. Ha az egyik versenytárs ellen ár miatt, a másik ellen funkciók miatt veszítünk, világos teendőink vannak. De csak akkor, ha tényleg gyűjtöd ezt az adatot. Ne találgasd a versenytársak nevét. Kérd meg az értékesítőket, hogy az elveszett üzletnél rögzítsék a versenytárs nevét. Havonta nézd meg, melyik versenytársak nyertek a legtöbbször. Aztán kezeld azt a konkrét versenytársat értékesítési képzéssel vagy termékváltoztatásokkal.
Hogyan előzzük meg, hogy az értékesítők kijátsszák a csővezetéket?
Kombináld a csővezetékmutatókat a tényleges bevétellel. Ha egy értékesítő 1 milliót mutat a csővezetékben, de semmit sem zár le, a csővezeték hamis. Kérd, hogy a vezető nézze át a szakaszba sorolásokat. Ha egy üzlet nem felel meg a szakasz kritériumainak, tedd vissza. Kritérium-példa: üzlet csak akkor lehet ajánlati szakaszban, ha az írásos ajánlatot elküldték, és az ügyfél megkapta. Szóbeli ajánlat nincs. Ha az értékesítő ajánlati szakaszba teszi az üzletet, de nem küldte el az ajánlatot, a vezető visszateszi a beszélgetésbe. Az átláthatóság megelőzi a kijátszást. Kösd az értékesítők jutalmazását a lezárt bevételhez, ne a csővezeték méretéhez.