10 000 felhasználód van. Az összesített aktiválási arányod 40 százalék. Ez rendben hangzik, amíg forrás szerint nem szegmentálod a felhasználókat: az organikus keresésből érkezők 70 százalékban aktiválnak, a hirdetésből érkezők 20 százalékban. Most más történetet látsz. A felhasználói szegmentálás csoportokra osztja a felhasználóidat, hogy lásd a mintákat, amelyeket az összesített számok elrejtenek.
A felhasználói szegmentálás a felhasználók közös jellemzők szerinti csoportokra osztása. Ez a cikk bemutatja a szegmenstípusokat, hogyan hozd létre őket, miért számít a szegmentálás, és hogyan cselekedj a szegmensek tanulságai alapján.
A szegmens olyan felhasználók csoportja, akikben van valami közös. Ugyanaz a földrajzi hely. Ugyanaz a forgalmi forrás. Ugyanaz a viselkedés. Ugyanaz az előfizetési szint.
A felhasználói szegmentálás azért számít, mert a felhasználóid nem egyformák. Más az igényük, más a viselkedésük, más az értékük. Az egy mindenkire jó megközelítés lehetőségeket mulaszt.
Mi a felhasználói szegmentálás, és miért számít
Az organikus keresésből érkező felhasználók lehet, hogy önállóak, és nincs szükségük bevezetésre. A hirdetésből érkezők lehet, hogy szkeptikusak, és ügyfélvéleményekre van szükségük. A sokat használók lehet, hogy haladó felhasználók, akiknek fejlett funkciók kellenek. A keveset használóknak lehet, hogy a funkciókról szóló oktatás kell.
Szegmentálás nélkül mindenkit egyformán kezelsz, és elmulasztod ezeket a felismeréseket. Szegmentálással mindegyik csoporthoz igazítod a megközelítésedet.
A létrehozandó szegmensek típusai
Demográfiai szegmensek: honnan vannak a felhasználók (földrajz), mikor regisztráltak (kohorsz), milyen méretű cégnél dolgoznak, milyen iparágban. A demográfiai adat a környezetükről mond el valamit.
Viselkedési szegmensek: mit tesznek a felhasználók. Haladó felhasználók, akik naponta belépnek. Szellemfelhasználók, akik soha nem lépnek be. Az X funkciót használók. Akik soha nem váltottak fizetősre. A viselkedés megjósolja az értéket és a lemorzsolódást.
Forrás szerinti szegmensek: honnan jöttek a felhasználók. Organikus keresés, fizetett hirdetés, e-mail, hivatkozás, közvetlen. A különböző forrásoknak gyakran különböző a minősége és értéke.
Értékszegmensek: mennyi bevételt termelnek. Nagy értékű ügyfelek, akik évi 1000 dollárt költenek, közepes értékűek 100 és 1000 dollár között, alacsony értékűek 100 dollár alatt. Nem minden felhasználó egyforma.
Elköteleződési szegmensek: mennyire elkötelezettek. Aktív (hetente 3+ alkalommal használja a terméket), elkötelezett (hetente 1-3 alkalommal), szunnyadó (havonta egynél kevesebbszer). Az elköteleződés megjósolja a megtartást.
Hogyan hozz létre szegmenseket a gyakorlatban
Kezdd egyszerűen: egy dimenzióval. Forrás (organikus, hirdetés, e-mail). Földrajz (USA, Európa, más). Eszköz (mobil, asztali).
Az analitikai eszközödben: hozz létre szűrőt vagy szegmenst. Mutasd csak az organikus keresésből érkezőket. Mutasd csak az amerikai felhasználókat. Mutasd csak az asztali felhasználókat. Mérd külön a mutatóikat.
Hasonlíts össze szegmenseket: az organikus keresés 8 százalékot konvertál, a hirdetések 3 százalékot. A mobilos megtartás 20 százalék, az asztali 40. Ezek a különbségek megmutatják, hová fektess.
Aztán kombinálj: az organikus keresés plusz asztali gép értékesebb lehet, mint az organikus mobil. A különböző szegmenskombinációk másképp viselkednek.
Olyan szegmenseket hozz létre, amelyek számítanak az üzletednek. Ne szegmentálj véletlenszerű dimenziók szerint. Olyan dolgok szerint szegmentálj, amelyek megjósolják az értéket vagy a viselkedést.
Miért mutatnak a szegmensek olyan mintákat, amelyeket az összesített mutatók elrejtenek
Összesített mutató: a felhasználók 40 százaléka aktivál.
Szegmensenként: organikus 70 százalék, hirdetés 20 százalék, e-mail 45 százalék.
Most látod: az organikus a legjobb forrásod az aktiváláshoz. A hirdetéseket javítani kell. Az összesített szám (40 százalék) nem mondja meg, hogy a hirdetéseket optimalizáld; a szegmensek igen.
Másik példa: az összesített lemorzsolódás havi 5 százalék.
Szegmensenként: nagyvállalati ügyfelek 1 százalék, kisvállalati ügyfelek 10 százalék, ingyenes szint 30 százalék.
A nagyvállalatok stabilak. A kisvállalatok lyukasak. Az ingyenes szint nagyon lyukas. Egyetlen összesített szám három különböző történetet rejt el.
A szegmensek megmutatják, amit az összesített számok elrejtenek.
Gyakori szegmentálási hibák
Túl sok szegmens létrehozása: az 50 szegmens túlterhelő. 50 különböző stratégiára nem tudsz cselekedni. Kezdd 3-5 kulcsszegmenssel, amelyek számítanak.
Különbség nélküli szegmensek: létrehozol szegmenseket, de mind hasonlóan viselkedik. Rossz dimenziót választottál. A szegmenseknek értelmes különbségeket kell mutatniuk.
A szegmensek nem használata cselekvésre: szegmentálod a felhasználóidat, de nem változtatsz semmit. Az igazi érték abban van, hogy a szegmensek tanulságaival változtatsz a terméken, az üzeneteken vagy a célzáson.
A kis szegmensek elfelejtése: a 10 felhasználós szegmens túl kicsi a megbízható méréshez. A szegmenseknek legalább 50-100 felhasználó kell a megbízható mutatókhoz.
Hogyan cselekedj a szegmensek tanulságai alapján
A szegmenselemzés mintákat tár fel. A mintákra való cselekvés hajtja a fejlődést.
Ha az organikus keresésből érkezők háromszor jobban konvertálnak a hirdetésekből érkezőknél: csoportosíts át költségvetést a hirdetésekről az organikusra. Építs arra, ami működik.
Ha a mobilos felhasználók megtartása fele az asztaliénak: javítsd a mobilos termékedet. Oldd meg a súrlódási pontokat. Teszteld a mobilra szabott funkciókat.
Ha a nagyvállalati ügyfelek soha nem morzsolódnak le, de a kisvállalatiak gyorsan: építs megtartási programot a kisvállalatiaknak. Visszahódító kampányok, elköteleződést erősítő lépések, kapcsolatfelvételek.
Ha az egyik szegmens elkötelezett, de alacsony a bevétel: szeretik a termékedet, de nem fizetnek. Teszteld az árazást, a próbaidőszak hosszát vagy a funkciók csomagolását ezzel a csoporttal.
A szegmensek azonosítják a problémákat és a lehetőségeket. A cselekvés alakítja a tanulságokat eredménnyé.
Gyakran ismételt kérdések
Hány szegmenst hozzak létre?
Kezdj 3-5-tel. Ennél többel túl sok a végrehajtandó stratégia. Olyan szegmenseket hozz létre, amelyek számítanak az üzletednek: forrás (hogyan szerzel), érték (termelt bevétel), elköteleződés (használati szint). Hagyd ki azokat, amelyek nem jósolják a viselkedést. A WEMASY weboldalépítőjével ezt közvetlenül a weboldaladon beállíthatod.
Mekkora a minimális szegmensméret az értelmességhez?
Legalább 50-100 felhasználó. Kevesebbnél a véletlen dominál. Egy felhasználó távozása 2 százalékkal változtatja a megtartási arányodat. 100 felhasználónál 1 százalékkal. A kis szegmensek megbízhatatlanok.
Milyen gyakran szegmentáljam újra a felhasználóimat?
Negyedévente értékeld újra a szegmenseket. A felhasználói viselkedés változik, az üzleted változik, a prioritásaid változnak. Ami hasznos szegmens volt, az már nem biztos, hogy az. Szegmentálj újra, ahogy fejlődik az üzleted.
Tartozhat egy felhasználó több szegmenshez?
Igen. Egy felhasználó lehet organikus keresésből érkező (forrásszegmens), egyben haladó felhasználó (elköteleződési szegmens), és amerikai (földrajzi szegmens). A felhasználók egyszerre több dimenzióhoz tartozhatnak. Ez erős.
Mi van, ha olyan változó szerint szegmentálok, amelynek nincs hatása?
Az azt jelenti, hogy a változó nem számít az üzletednek. Ne pazarolj időt az optimalizálására. Hagyd el, és szegmentálj valami más szerint. Olyan dimenziókat keresel, amelyek megjósolják a viselkedést vagy az értéket.
Demográfia vagy viselkedés szerint szegmentáljak?
Előbb viselkedés szerint. A viselkedési szegmensek (haladó felhasználó, szunnyadó, lemorzsolódó) a tényleges eredményeket jósolják. A demográfia (kor, hely) hasznos a célzáshoz, de nem a viselkedés megjóslásához. Kezdd a viselkedéssel.