Januárban száz vásárlót szereztél. Februárban is százat. Mindkét kohorsz most júniusban jár. A januári kohorszból ötven még vásárló. A februárból harminc. Ugyanaz a megszerzés, más megtartás. Miért? A kohorszelemzés ezt megmutatja. Az azonos időszakban megszerzett vásárlók csoportjait hasonlítja össze. Megmutatja, mely kohorszok egészségesek, és melyekből folyik el a vásárló. Ez a cikk bemutatja a kohorszelemzést, és azt, hogyan javíthatod vele a megtartást.
A kohorszok és fontosságuk megértése
Mi az a kohorsz, és miért számít az időalapú csoportosítás
A kohorsz az azonos időszakban megszerzett vásárlók csoportja. A januári vásárlók az egyik kohorsz. A februáriak egy másik. A kohorszelemzés mindegyik csoportot külön követi. Megmutatja, melyik kohorsz egészséges. Melyikből folyik el a vásárló. A januári kohorsz megtarthat ötven százalékot. A februári harminc százalékot. Valami megváltozott január és február között. A kohorszelemzés ezt felfedi.
Kohorszelemzés és összesített vásárlóelemzés
Összesített nézet: jelenleg kétezer vásárlód van. A múlt hónapban százat elvesztettél. A megtartás kilencvenöt százalék. De ez elfedi a kohorszok közötti különbségeket. Egyes kohorszok nyolcvan százalékot tartanak meg. Mások kilencvenkilencet. A kohorsznézet megmutatja az igazságot. Az összesített elfedi a mintákat.
Kohorsz-megtartási táblázat készítése
A vásárlók követése megszerzési hónap szerint
Januári kohorsz: száz megszerzett vásárló. Kövesd őket. Februári kohorsz: száz megszerzett vásárló. Kövesd őket külön. Márciusi kohorsz: száz megszerzett vásárló. Ugyanúgy. Minden kohorsz egy oszlop. Minden hónap egy sor.
Nulladik, első és második havi megtartás
Januári kohorsz nulladik hónap: száz vásárló. Januári kohorsz első hónap: még hetven vásárló. Megtartás hetven százalék. Januári kohorsz második hónap: ötvenöt vásárló. Megtartás ötvenöt százalék. Kövesd külön az egyes kohorszokat. Hónapról hónapra a megtartást.
A megtartási ráta kiszámítása kohorszonként
A minden hónapban visszatérő vásárlók százaléka
Nulladik hónap: száz vásárló. Első hónap: hetven tér vissza. Hetven százalék megtartás. Második hónap: ötvenöt tér vissza. Ötvenöt százalék megtartás. A százalékot kövesd, ne az abszolút számot. A százalék mutatja a valódi megtartási rátát.
Megtartási görbék és a hanyatlás mintái
Jó kohorsz: száz a nulladik hónapban. Nyolcvan az elsőben. Hetven a másodikban. Hatvan a harmadikban. Fokozatos csökkenés. Egészséges minta. Rossz kohorsz: száz a nulladik hónapban. Ötven az elsőben. Húsz a másodikban. Tíz a harmadikban. Meredek szakadék. Gyorsan folyik el a vásárló. A görbék megmutatják az egészséget.
A magas és az alacsony megtartású kohorszok azonosítása
Mi változott a jó és a rossz kohorszok között
A januári kohorsz jól megmaradt. A februári rosszul. Mi változott? Februárban volt egy termékbevezetés. Változott az ügyfélszolgálat. Változott a marketing. Változott a megszerzési forrás. Keresd meg a különbséget. A változás okozta a problémát.
Szezonális minták a kohorszok megtartásában
A nyári kohorszok rosszul maradhatnak meg. Az ünnepi kohorszok jobban. A vásárlótípus szezononként változik. Keresd meg a mintákat. A nyár hozhat leárazásvadászokat. Az ünnepek ajándékozókat. A különböző vásárlótípusoknak más a megtartásuk.
A megtartási problémák diagnosztizálása
A megszerzési forrás a gond, vagy a termék
Magas megtartás a szerves forgalomból. Alacsony megtartás a fizetett hirdetésekből. A gond a megszerzési forrás. A fizetett hirdetések rossz vásárlókat hoznak. Javítsd a célzást. Alacsony megtartás minden forrásból. A gond a termék vagy a bevezetés. Javítsd a terméket.
Szezonális hatás, vagy rendszerszintű probléma
Januári kohorsz: ötven százalék megtartás. Februári kohorsz: negyvenöt százalék. Márciusi kohorsz: ötvenkét százalék. Az ingadozás normális. Rendszerszintű probléma: januári kohorsz: ötven százalék. Februári kohorsz: húsz százalék. Márciusi kohorsz: tizenöt százalék. Csökken. Valami elromlott. Találd meg.
A megtartás javítása a kohorszok között
Változtatások, amelyek minden kohorszot javítanak
A termékfejlesztések minden kohorsznak segítenek. A jobb ügyfélszolgálat mindnek segít. A jobb bevezetés mindnek segít. Az összes kohorszt javító változtatások rendszerszintű fejlesztések. A csak néhány kohorszt javító változtatások célzottak.
A megtartási fejlesztések tesztelése
Teszteld az új bevezetést a februári kohorsszal. Nézd meg, javul-e a megtartás. Ne teszteld az összes kohorsszal. A/B tesztelj. Nézd meg, mi működik. Vezesd be, ami működik. A teszt az egyetlen mód, hogy megtudd.
A bevétel előrejelzése a kohorszok megtartása alapján
A jövőbeli bevétel megjósolása a megtartási görbékből
A kohorsz ezer vásárlót szerzett. Az első havi megtartás ötven százalék. Ötszáz marad. A második havi megtartás hetven százalék. Háromszázötven marad. Jósold meg a következő hónapokat. A megtartási görbék előre jelzik a pénzforgalmat.
A megtartás javulásának hatása a bevételre
Javítsd az első havi megtartást ötven százalékról hatvanra. Száz vásárlóval több marad. Szorozd meg a vásárlói élettartam-értékkel. Számold ki a hatást. Az öt százalékos megtartásjavulás ötvenezer dollárral növelheti az éves bevételt. A megtartás nagy emelőerő.
Gyakran ismételt kérdések
Havonta, hetente vagy naponta mérjem a megtartást?
A vásárlási gyakoriságtól függ. Ha a vásárlók havonta vásárolnak, mérj havonta. Ha hetente, mérj hetente. Ha naponta, mérj naponta. A megtartás mérését igazítsd a vásárlási ciklushoz. Különben a zaj elfedi a jelet. A WEMASY weboldalépítőjében mindezt közvetlenül a weboldaladon intézheted.
Mi számít jó megtartási rátának?
Az iparágtól és a vásárlótípustól függ. Egy szoftverszolgáltatás célozhat kilencven százalékos havi megtartást. Egy webshop húsz százalékos ismétlési rátát. A luxuscikkeknek alacsony lehet a gyakoriságuk, de magas az értékük. Ismerd az alapszintedet. Onnan javíts.
Szegmentálhatom a kohorszokat megszerzési forrás szerint?
Igen. Januári szerves kohorsz. Januári fizetett hirdetési kohorsz. Januári ajánlásos kohorsz. Hasonlítsd össze a megtartást forrásonként. A szerves megtarthat nyolcvan százalékot. A fizetett negyvenet. Keresd meg, mi működik. Abba a forrásba fektess, amelynek magas a megtartása.
Honnan tudom, hogy egy kohorsz megtartási problémája javítható-e?
Ha a gond a megszerzési forrás, javítható. Változtass forrást, javul a megtartás. Ha a gond a termék, javítható. Javítsd a terméket, javul a megtartás. Ha a gond a piac, nem javítható. A piac nem akarja a terméket. Lépj tovább.
A megtartás javítására vagy a megszerzésre összpontosítsak?
Mindkettőre, de a megtartás legyen az első. Megszerezni és elveszíteni drága. Megtartani olcsó. Először a megtartást javítsd. Utána növeld a megszerzést. A tíz százalékos megtartásjavulás többet takarít meg, mint tíz százalékkal több vásárló megszerzése.
Milyen messzire menjenek vissza a kohorszok az elemzésemben?
Menj vissza addig, ameddig van adatod. Egy év jó. Két év jobb. A hosszabb múlt több mintát mutat. De figyelj a piaci változásokra. A hároméves kohorszok talán nem jósolják meg a mai kohorszokat.