Száz konverziód volt ebben a hónapban. Ünnepelsz. De azt is meg kellene kérdezned: jó konverziók voltak? Egy valóban érdeklődő által kitöltött kapcsolati űrlap értékes. Egy bot vagy rossz piacról érkező valaki által kitöltött űrlap értéktelen. Egy minősített érdeklődő próbára feliratkozása értékes. Valakié, aki sosem fog fizetni, értéktelen. Egy magas életre szóló értékű ügyfél vásárlása értékes. Egy egyszeri akcióvadász vásárlása kevésbé értékes. Nem minden konverzió egyforma. A konverziók minőségi pontozása a tényleges érték szerint rangsorolja a konverziókat. Szétválasztja az aranyat a hamis aranytól. Száz gyenge minőségű konverzió nulla bevételt hozhat. Tíz jó minőségű ötvenezer dollárt. A legtöbb vállalkozás mégis minden konverziót egyformán számol. Mennyiségre optimalizálnak, a minőség nem érdekli őket. A konverziók minőségi pontozása ezt változtatja meg. Ez a cikk bemutatja, hogyan pontozd a konverziók minőségét, és hogyan azonosítsd a legjobb konverzióidat.
Miért fontos a konverziók minősége
A minőség nélküli mennyiség értéktelen. Száz gyenge minőségű érdeklődő pazarolja az értékesítési csapatod idejét. Olyan érdeklődőket hajszolnak, akik soha nem vásárolnak. Elkedvetlenednek. Csökken az értékesítési termelékenység. Tíz jó minőségű érdeklődő gyorsabban lezárul. Az értékesítési csapat üzleteket köt. A bevétel folyik. A konverziók minősége dönti el, hogy a konverziók üzleti értéket teremtenek-e, vagy csak zajt.
A konverziók minőségének meghatározása
A konverziók minősége az üzletedtől függ. Egy B2B cégnél a minősített konverzió olyasvalaki, aki a megfelelő iparágban, cégméretben és beosztásban van. Egy nagy technológiai cég vezérigazgatója jó minőségű. Egy diák, aki csak színleli az értékelést, gyenge minőségű. Egy webáruháznál a minősített konverzió olyasvalaki, aki olyan terméket vásárol, amelyen profitálsz. Az a vásárló, aki két dollár profitú tíz dolláros terméket vesz, kisebb minőségű, mint aki ötven dollár profitú száz dolláros terméket.
Konverziók pontozása jellemzők szerint
Adj pontot azokra a jellemzőkre, amelyek előre jelzik az értéket. A megfelelő iparágból érkező kapcsolati űrlap pontot kap. A rossz iparágból érkező nem kap pontot. A nagy cég pontot kap. A kicsi kevesebbet. A döntéshozói beosztás pontot kap. A befolyásoló beosztás kevesebbet. A céges domainről érkező e-mail pontot kap. A Gmail-cím kevesebbet. A pontok összeadásával minőségi pontszámot kapsz. A magas pontszám minősített. Az alacsony minősítetlen.
Konverziók minősége csatornánként
A különböző csatornák különböző minőséget hoznak. Az e-mail-feliratkozók jellemzően jó minőségűek, mert beleegyeztek. A hideg hirdetések jellemzően gyenge minőségűek, mert hidegek. Az ajánlások jellemzően jó minőségűek, mert megbízható forrásból jönnek. Az organikus keresés általában közepes vagy jó minőségű a kulcsszótól függően. Kövesd a minőséget csatornánként. Fektess a jó minőségű csatornákba.
Érdeklődők pontozása és minősítése
Az érdeklődők pontozása a minőségi pontozás formális változata. Minden jellemzőre adj pontot. Amikor egy érdeklődő eléri a küszöbpontszámot, minősített. Az értékesítés követheti. A küszöb alatt még nem kész. A marketing gondozza. Ez kiszűri az időpazarló hajszákat, és az értékesítést a nyertesekre összpontosítja.
A minőségi pontszámok használata a konverziók javításához
Ha tudod, mely konverziók jó minőségűek, erősíts rájuk. Ha az e-mailből érkező konverziók kilencven százaléka jó minőségű, fektess többet az e-mailbe. Ha a hirdetésekből érkező konverziók tíz százaléka jó minőségű, vagy javítsd a hirdetéseket, vagy hagyd ki őket. A minőségi adatok vezetik a döntéseket.
Gyakori kérdések
Hogyan határozzam meg, mitől jó minőségű egy konverzió?
Kérdezd meg az értékesítési csapatodat. Tudják, mely érdeklődőkből lesz ügyfél. Tudják, melyek pazarolják az időt. A pontozási szempontjaidat az ő visszajelzéseikből építsd fel. Az az érdeklődő, aki megfelel az ideális ügyfélről alkotott leírásuknak, jó minőségű. Kövesd ezt idővel. Igazítsd a szempontjaidat, ahogy tanulsz. A WEMASY weboldalépítőjével ezt közvetlenül a weboldaladon állíthatod be.
Utasítsam el a gyenge minőségű konverziókat?
Nem. A gyenge minőségű konverziók javulhatnak. Az az érdeklődő, aki most nem kész, hat hónap múlva talán az lesz. Gondozd őket. De ne fordíts ugyanannyi erőfeszítést a gyenge minőségű konverziókra, mint a jó minőségűekre. Az értékesítési csapatod ideje drága. Arra összpontosítsd, ami a legnagyobb eséllyel zárul le.
Változtathatom a minőségi pontozási szempontjaimat idővel?
Igen. Ahogy az üzleted változik, a minőségi szempontok is változnak. Egy két éve tökéletes ügyfélprofil ma talán már nem az. Frissítsd a pontozást. Kövesd, hogyan teljesítenek a régi szempontok az újakhoz képest. Adatokkal javíts.
Mi van, ha az összes konverzióm gyenge minőségű?
Nagyobb problémád van. Vagy rossz a célzásod, vagy rossz az ajánlatod, vagy a konverziós mechanizmusod a rossz embereket vonzza. Vizsgáld meg. Változtass valamit. Teszteld. Mérd az új konverziók minőségét. Iterálj tovább, amíg a minőség nem javul.
Automatizálhatom a konverziók minőségi pontozását?
Igen. Ha meghatároztad a szempontokat, építs szabályokat. A konverziókat jellemzőik alapján automatikusan pontozd. A magas pontszámúak menjenek az értékesítéshez. Az alacsonyak a gondozáshoz. Az automatizálás időt takarít meg, és egységességet biztosít.
Honnan tudom, hogy a minőségi pontozás tényleg javítja az eredményeket?
Kövesd az értékesítési mutatókat. A magas pontszámú érdeklődők nagyobb arányban zárulnak le? Több bevételt hoznak? Hosszabb az ügyfél életre szóló értéke? Hasonlítsd össze a magas és az alacsony pontszámú konverziókat. Mérj. Ha a magas pontszámúak jobban teljesítenek, a pontozásod működik.