Ebben a hónapban ötven érdeklődőd lett. Húsz tegnap érkezett. Mind egyformák? Nem. Öt készen áll a vásárlásra. Tíz értékel. Tizenöt csak kutat. Ha egyformán kezeled őket, hibázol. Az időd arra az ötre fordítsd, amelyik készen áll a vásárlásra. A tizenöt kutatóval ne foglalkozz. Az érdeklődők pontozása megmondja, melyik melyik.
Mit csinál az érdeklődők pontozása
Az érdeklődők pontozása pontokat ad az érdeklődőknek a viselkedésük és a jellemzőik alapján. Aki illik az ideális ügyfeledhez, több pontot kap. Aki úgy tűnik, sosem vásárol, kevesebbet. A magas pontszámú érdeklődők megérik az idődet. Az alacsony pontszámúak nem. A pontozás a találgatást stratégiává alakítja.
Pontozás nélkül minden érdeklődőt egyformán kezelsz. A kutatási szakaszban lévő érdeklődőt ugyanúgy hívod, mint a vásárlásra késszet. A kutató az idődet pazarolja. A vásárló frusztrált, mert nem haladsz elég gyorsan. A pontozás az erőfeszítést a készséghez igazítja. A magas pontszámúak azonnali figyelmet kapnak. Az alacsony pontszámúak gondozó kampányokat.
A legtöbb vállalkozás sosem pontozza az érdeklődőit. Kap ötvenet. Mind az ötvenet felhívja. Ötven százalék sosem veszi fel. Huszonöt százalék azt mondja, nem áll készen. Huszonöt százalék érdeklődik. Ez nem hatékony. Az okos vállalkozások előbb pontoznak. A magas pontszámúakat hívják. Az alacsonyaknak e-mailt írnak. Ugyanaz az eredmény. Kevesebb elvesztegetett idő.
Mit pontozunk: viselkedés és illeszkedés
A viselkedési jelek az elköteleződést mutatják
A viselkedési jelek az elköteleződés szintjét mutatják. Kitöltöttek egy űrlapot. Megnéztek egy demóvideót. Letöltöttek egy útmutatót. Megnézték az árazási oldalt. Ötször meglátogatták az oldaladat. Megnézték a versenytárs-összehasonlító oldalt. A viselkedés szándékot mutat. Több viselkedés több érdeklődést jelent.
Az illeszkedési jelek megmutatják, hogy az ügyfeled-e
Az illeszkedési jelek megmutatják, hogy az ügyfeled-e. Cégméret. Iparág. Hely. Költségvetés. Olyan méretű a cégük, mint a tiéd. Az iparágadban vannak. A földrajzi területeden vannak. Van költségvetésük. Jó illeszkedés. Túl kicsik. Rossz iparág. Rossz földrajzi hely. Nem engedhetik meg magukat. Rossz illeszkedés.
Pontozd mindkettőt. A viselkedést és az illeszkedést. A magas viselkedés és a jó illeszkedés a legforróbb érdeklődő. Az alacsony viselkedés és a gyenge illeszkedés a leghidegebb. A legtöbb érdeklődő a kettő között van. Magas viselkedés és gyenge illeszkedés keveréke. Jó illeszkedés, de alacsony viselkedés. Pontozz mindent.
A pontértékek megadása
Kezdd egyszerűen az alapvető műveletekkel
Kezdd egyszerűen. Egy pont oldalmegtekintésenként. Öt pont az űrlap elküldéséért. Tíz pont a demókérésért. Ötven pont az árazási oldal megnézéséért. Építsd fel a pontokat. A legmagasabb pontszám a legforróbb érdeklődő.
Add hozzá az illeszkedési pontokat a rendszerhez
Aztán add hozzá az illeszkedési pontokat. Megfelelő cégméret, adj tíz pontot. Megfelelő iparág, tizenöt pontot. Megfelelő hely, öt pontot. Megfelelő költségvetés, huszonöt pontot. Most a pontszám a viselkedést és az illeszkedést is tartalmazza.
A pontozási rendszerek különböznek. Nincs két egyforma. A te rendszerednek az üzletedhez kell illeszkednie. Egy szoftveres szolgáltatás erősen pontozhatja az árazási oldal látogatását, mert az vásárlási szándékot mutat. Egy tanácsadó erősen pontozhatja a demókéréseket, mert ott történik a minősítés. Építsd a rendszeredet az értékesítési folyamatod köré.
Küszöbértékes pontozás
Határozd meg a forró, meleg és hideg szinteket
Határozd meg, mekkora pontszám a forró. Mekkora a meleg. Mekkora a hideg. A hetvenöt vagy több pontot elérők forrók. Hívd őket azonnal. Az ötven és hetvennégy közöttiek melegek. Írj nekik azonnal e-mailt. Hívd őket néhány nap múlva. Az ötven alattiak hidegek. Tedd őket a gondozásba. Hívd őket egy hónap múlva, vagy soha.
A küszöbértékek az üzletedtől függnek. Egy nagy odafigyelést igénylő értékesítésnél a küszöbök lehetnek nyolcvanöt, hatvanöt, negyvenöt. Egy nagy volumenű értékesítésnél nyolcvan, ötven, húsz. A küszöböket a követési kapacitásod és az értékesítési folyamatod szerint állítsd be.
Negyedévente nézd át a küszöböket
Negyedévente nézd át a küszöböket. Ha a legtöbb érdeklődő hetvenöt fölött pontozódik, a pontozásod túl könnyű. Emeld a küszöböket. Ha a legtöbb ötven alatt, túl nehéz. Csökkentsd a küszöböket. A pontozásnak szét kell osztania az érdeklődőket a szintek között.
Negatív pontozás
Jelöld meg a kizáró tényezőket
Vannak viselkedések, amelyek azt jelentik, hogy az érdeklődő nem illik hozzád. Kitöltötték az űrlapot, de másik országból. Mínusz tíz pont. Árat kértek, de a cégük túl kicsi. Mínusz tizenöt pont. Versenytársak. Mínusz ötven pont. A negatív pontozás megjelöli a rossz illeszkedést, mielőtt időt pazarolsz.
Óvatosan használd a negatív pontozást. Egy kis cég nőhet. Egy versenytárs ügyféllé válhat. A negatív pontozást a kizáró tényezőkre használd. A talánokra ne.
Érdeklődőpontozó eszközök és automatizálás
Mikor használj táblázatot, és mikor ügyfélkapcsolati rendszert
A Google Táblázatok és a kézi pontozás kis volumennél működik. Heti tíz érdeklődő. Egy ember kézzel pontoz. Rendben. A heti száz érdeklődőhöz automatizálás kell. Használd az ügyfélkapcsolati rendszeredet. A legtöbb rendszerben van beépített érdeklődőpontozás. Állíts be automatikus pontozási szabályokat. Az érdeklődők maguk pontozódnak, ahogy interakcióba lépnek.
Automatizálj mindent
Az űrlapküldések automatikusan pontozódnak. Az oldalmegtekintések automatikusan pontozódnak. Az e-mail-megnyitások automatikusan pontozódnak. Hagyd dolgozni a rendszert. Hetente nézd át a pontszámokat. Negyedévente módosítsd a szabályokat. Az automatizálás időt takarít meg. Az automatizálás skálázható.
Gyakran ismételt kérdések
Hány érdeklődőt pontozzak, mielőtt megbízhatok abban, hogy a rendszer működik?
Legalább ötvenet. Lehetőleg százat. Az ötven elég a minták meglátásához. A száz jobb. Nézd meg az első ötven érdeklődődet. Pontozd őket a rendszered szerint. Nézd meg, melyik konvertált. A magas pontszámúak többet konvertálnak, mint az alacsonyak? Ha igen, a rendszered működik. Ha nem, módosítsd. A legtöbb vállalkozásnál hatvan-kilencven nap elég száz érdeklődő összegyűjtéséhez. A WEMASY weboldalépítőjében ezt közvetlenül a saját weboldaladon is megoldhatod.
Használjak ügyfélkapcsolati rendszerbeli pontozást, vagy építsek sajátot táblázatban?
Használd a rendszert, ha van. A legtöbbben van beépített pontozás. Az automatizálás jobb, mint a kézi. De a táblázat is működik, ha kicsi a volumen. Heti tíz érdeklődő alatt a táblázat rendben van. Heti ötven fölött használj ügyfélkapcsolati rendszert. Az skálázható.
Mi van, ha hosszú az értékesítési folyamatom, és hónapokba telik egy üzlet lezárása?
Az értékesítési ciklusod szerint pontozz. Ha a ciklusod hat hónap, a jeleket hat hónapon át kövesd. Meglátogatták az oldaladat? Kértek ajánlatot? Kérdeztek a bevezetés időzítéséről? A hathónapos pályát mutató jelek számítanak. Állítsd a küszöbeidet az időzítésedhez.
Ha még nem tudom, mely jelek jósolják a konverziót, hogyan építsem fel a pontozási rendszeremet?
Kezdd az iparági bevált gyakorlatokkal. A kapcsolatfelvételi űrlap elküldése öt pont. A demókérés húsz pont. Az árazási oldal megnézése tíz pont. Ezekből indulj. Kövesd az eredményeket. Harminc nap után nézd át, mi konvertált. Az adataid alapján módosíts. A fokozatos javítás jobb, mint az első naptól a tökéletes tervezés.
A cégméret vagy az egyéni illeszkedés alapján pontozzam az érdeklődőket?
Mindkettő alapján. Egy gyenge illeszkedésű ember egy nagy cégnél más, mint egy jó illeszkedésű ember egy nagy cégnél. A nagy cég embere pontot kap a cégméretért. Az egyéni ember a cégnél további pontot kap, ha olyan részlegben dolgozik, amely használja a terméked. Mindkettő számít.
Milyen gyakran hangoljam újra a pontozási rendszeremet?
Legalább negyedévente. Gyakrabban, ha nagy a volumen. Negyedévente nézd át. A magas pontszámúak tényleg konvertáltak? Az alacsony pontszámúak tényleg nem? Módosítsd a küszöböket és a pontértékeket. Néha a pontozásod elcsúszik. Az újrahangolás pontosan tartja.