Minden évben váratlanul ér a legnagyobb bevételi hónap. Elfogy a készlet. Az ügyfélszolgálatod elsüllyed a megkeresésekben. A csapat kimerül. Aztán jön a december, és senki nem vásárol semmit. Túl sok a dolgozód és túl sok a készleted. A január csendes és lehangoló. Ez a kör minden évben megismétlődik, mert nem érted a konverzióid szezonalitását. A legtöbb vállalkozás állandónak tekinti a konverziós rátát. Úgy gondolják, hogy a látogatók januárban ugyanolyan arányban vásárolnak, mint júliusban. Nem így van. A szezonalitás minden vállalkozást érint. Az ünnepek hajtják a kiskereskedelmi konverziót. A tanévkezdés az oktatási termékekét. Az adóbevallási időszak a könyvelőszoftverekét. A nyári szabadság az utazásét. Ha érted a szezonalitást, fel tudsz készülni. Megfelelően tervezed a létszámot. Kezeled a készletet. Átállítod a költést. Kihasználod a csúcsokat. Mérsékled a mélypontokat. Nem érnek többé váratlanul a dolgok. Ez a cikk bemutatja a konverziós szezonalitást, és azt, hogyan optimalizálhatsz a kiszámítható mintákra.
Miért szezonálisak a konverziók?
A szezonalitás kiszámítható. Bizonyos időszakokban több a konverzió, mint máskor. Ezek a minták évről évre ismétlődnek. A kiskereskedelem karácsony miatt novemberben és decemberben tetőzik. Az e-kereskedelem a tanévkezdés miatt augusztusban. A fitneszipar januárban, az újévi fogadalmak idején. A könyvelés áprilisban, az adóbevallások miatt. Az utazás nyáron. Ezek nem véletlenek. Valós események és szokások állnak mögöttük. A konverziók ezekhez az eseményekhez kötődnek.
Konverzió követése hónapok és negyedévek szerint
Állíts be dátum alapú szegmenseket az analitikádban. Kövesd a konverziós rátát havonta. Kövesd negyedévenként is. Nézd meg, mely hónapok és negyedévek konvertálnak a legjobban. Hasonlítsd össze az éveket. Nézd meg, megismétlődik-e a minta. Az a minta, amely minden márciusban megjelenik, valószínűleg számít. Az, amelyik egyszer fordult elő márciusban, lehet véletlen. A következetes szezonalitás az útiterved.
A csúcsidényed azonosítása
A csúcsidényed a legértékesebb időszakod. Egyes vállalkozásoknak egyetlen hónap a csúcs. Másoknak egy háromhónapos negyedév. Van, akinek több csúcsa is van. Azonosítsd a sajátodat. Itt keresed a pénz nagy részét. Védd. Készülj rá. Ne hagyd, hogy a csúcsidény meglepjen.
Felkészülés a csúcsidényre
A csúcsidényre való felkészülés hónapokkal korábban kezdődik. Ha a csúcsod november, augusztusban kezdj bele. Becsüld meg, mennyi konverziót fogsz elérni. Hány új ügyfél érkezik. Mekkora bevétel folyik be. A becslés alapján tervezd meg a létszámot. Vegyél fel szezonális dolgozókat. Tanítsd be őket. Építs készletet. Rendelj alapanyagot, árut. Állítsd be a rendszereket, hogy elbírják a forgalmat. Ne állj ott kevés emberrel és üres raktárral.
Tervezés a holtidényre
A holtidény ennek az ellenkezője. A konverziók visszaesnek. A bevétel is. Van, akinek a holtidény egy hónapig tart, másnak három hónapig vagy tovább. Erre is tervezz. Ne ess pánikba, amikor csökken a bevétel. Értsd meg, hogy szezonális. Vágd meg a változó költségeket. Alkudj a beszállítókkal kisebb mennyiségekre. Csökkentsd a létszámot. Ilyenkor fenntartod a vállalkozást, nem növeled. De ne vágj olyan mélyre, hogy ne tudd kihasználni a következő csúcsot.
A marketingköltés szezonális hangolása
Csúcsidényben és holtidényben máshogy költs. Csúcsidényben a látogatóid nagy arányban konvertálnak. Költs többet. Minden megszerzett ügyfél kevesebbe kerül, mert magasabb a konverziós ráta. Holtidényben alacsonyabb a konverziós ráta. Drágább az ügyfélszerzés. Költs kevesebbet. Fektess inkább organikus növekedésbe és megtartásba. Van, aki holtidényben teljesen kikapcsolja a hirdetéseket. Mások ötven százalékkal csökkentik a költést. Nézd meg, mi működik nálad.
Iparág-specifikus szezonális minták
A szezonalitás iparáganként eltér. A kiskereskedelem novemberben és decemberben csúcsol. Az e-kereskedelem augusztusban és novemberben. A fitnesz januárban és szeptemberben. A könyvelés márciusban és áprilisban. Az adótanácsadás februártól áprilisig. Az utazás júniusban, júliusban és decemberben. Az esküvői szolgáltatások tavasszal és ősszel. A lakásfelújítás tavasszal és nyáron. Ha ismered a saját iparágad mintáját, könnyebben felkészülsz.
Gyakori kérdések
Honnan tudom, hogy a konverziós mintám tényleg szezonális, vagy csak véletlen?
Nézz meg több évnyi adatot. Ha a konverzió minden márciusban megugrik, valószínűleg szezonális. Ha három éve egyszer megtörtént márciusban, és azóta soha, valószínűleg véletlen. Legalább két-három évnyi adat kell ahhoz, hogy megerősítsd a minta valódiságát. Egy szezonon belüli hónapról hónapra változás lehet véletlen zaj. A magas és az alacsony negyedévek tágabb mintája számít. A WEMASY weboldalépítőjével ezt közvetlenül a weboldaladon beállíthatod.
Vegyek fel szezonális dolgozókat a csúcsidényre?
Igen, ha a csúcsidényed kiszámítható és jelentős. Ha novemberben megduplázódik a konverzió, kétszer annyi emberre van szükséged. A szezonális felvétel a kiskereskedelemben és az e-kereskedelemben bevett dolog. Tanítsd be őket a csúcs előtt, hogy készen álljanak. A szezonális dolgozók költsége gyakran kisebb, mint az az eladáskiesés, amelyet a létszámhiány okoz.
Simíthatom a szezonalitást az ajánlatom vagy a termékem megváltoztatásával?
Részben. Ha a csúcsodat külső események (ünnepek, évszakok) hajtják, azon nem tudsz változtatni. De hozzáadhatsz kiegészítő termékeket vagy szolgáltatásokat, amelyek a holtidényedben csúcsolnak. A nyáron csúcsoló tengerparti szálloda télen is kínálhat programokat. A tavasszal csúcsoló adótanácsadó egész évben vállalhat könyvelést. Ez nem szünteti meg a szezonalitást, de csökkenti a hatását.
Mi van, ha több szezonális csúcsom is van?
Egyes vállalkozásoknak évente két-három csúcsuk is van. A kiskereskedelemben van csúcs novemberben (karácsony), májusban (nyár) és augusztusban (tanévkezdés). Mindegyik csúcsra külön tervezz. A csúcsok erőssége eltérhet. A november kétszer erősebb lehet, mint az augusztus. Eszerint tervezz.
Vágjam vissza a marketingköltségvetést a holtidényben?
A változó költségeket vágd vissza, de a márka jelenlétét tartsd fenn. Ha ezret költesz hirdetésre, és nulla új ügyfél jön, mert túl alacsony a konverziós ráta, állítsd le a hirdetéseket. De tartsd fenn az organikus forgalmat tartalommal és SEO-val. Írj a meglévő ügyfeleknek e-mailben. Ne tűnj el teljesen. Amikor megjön a csúcs, azt akarod, hogy az ügyfelek emlékezzenek rád.
Mennyivel korábban kezdjek felkészülni a csúcsidényre?
Három-hat hónappal korábban kezdd, attól függően, mennyire összetett a felkészülés. A felvétel és a betanítás időbe telik. A készletrendelés is. Ha a csúcsod november, júniusban vagy júliusban kezdj tervezni. Az egyszerű vállalkozások augusztusban is elkezdhetik. Az összetettebbeknek korábban kell. A csúcs időpontjától visszafelé tervezz.