Minden látogató más szakaszban van. Van, aki még felfedez. Van, aki összehasonlít. Van, aki kész vásárolni. Ha mindegyiket egyformán kezeled, az nem hatékony. Az ismerkedő látogatónak tájékoztatás kell. A mérlegelőnek megnyugtatás. A döntőnek egyértelműség. A különböző szakaszokhoz különböző tartalom kell. Különböző üzenetek. Különböző ajánlatok. Az útszakasz-analitika aszerint választja szét a látogatókat, hogy hol tartanak a döntési ciklusban. Méri, hány látogató van az egyes szakaszokban. Követi, mennyi ideig maradnak egy-egy szakaszban. Azonosítja, kik haladnak előre, és kik akadnak el. Megmutatja, mi működik az egyes szakaszokban, és mi nem. A legtöbb analitika csak a konverziót méri. A szakaszanalitika a haladást méri. A haladás azért számít, mert a legtöbb látogató nem az első napon konvertál. Halad. Az ismerkedésből a mérlegelésbe. A mérlegelésből a döntésbe. Ha csak a konverziót méred, lemaradsz a mozgásról. A szakaszanalitika megmutatja a mozgást. Megmutatja, hogy a látogatók előre haladnak, vagy megakadnak. Hogy az egyes szakaszok tartalma működik-e. Az optimalizálást a kétértékű konverziófókuszból fokozatos szakaszoptimalizálássá alakítja. Ez a váltás mindent megváltoztat. Nem próbálsz mindenkit konvertálni. Mindenkit a következő szakaszba viszel. A konverziót lendületből építed, nem az első benyomásból.
Itt azt nézzük meg, hogyan mérheted az útszakaszokat, és hogyan elemezheted a látogatók haladását az ismerkedéstől a mérlegelésen át a döntésig.
Határozd meg, mit jelent az ismerkedés, a mérlegelés és a döntés a vállalkozásodnál
Minden szakasznak vállalkozásonként más a meghatározása. Egy kávémárkánál az ismerkedés lehet egy termékoldal megtekintése. A mérlegelés a továbbkattintás, hogy többet tudjon meg. A döntés a kosárba tétel. Egy szoftver-előfizetéses (SaaS) platformnál az ismerkedés a funkcióoldalak olvasása. A mérlegelés egy próbaidőszak kipróbálása. A döntés a fizetési adatok megadása.
Határozd meg konkrétan a szakaszaidat. Milyen viselkedés mutatja az ismerkedést. Melyik a mérlegelést. Melyik a döntést. A meghatározások vezetik a mérést. Világos meghatározásokkal pontosan követheted a szakaszok közötti haladást.
A szakaszok meghatározása fejlődik. Ami ismerkedés-mérlegelés-döntésként indul, bővülhet. Az ismerkedés szétválhat felfedezésre és tájékozódásra. A mérlegelés kutatásra és összehasonlításra. Határozd meg, mi számít a vállalkozásodnak, és azt mérd.
Kövesd, milyen tartalmat és oldalakat látnak a látogatók az egyes szakaszokban
A különböző szakaszok más-más tartalomfogyasztást jelentenek. Az ismerkedő szakasz látogatói blogbejegyzéseket olvasnak. Terméktájékoztatókat böngésznek. Oktatóvideókat néznek. A mérlegelő szakasz látogatói esettanulmányokat olvasnak. Árakat néznek. Bemutatókat. A döntő szakasz látogatói ügyfélvéleményeket olvasnak. Átnézik a garanciafeltételeket. Elolvassák az apró betűs részt.
Kövesd, mely oldalakat látogatják a legtöbbet az ismerkedő szakasz látogatói. Melyeket a mérlegelők. Melyeket a döntők. Az oldalminták megmutatják a szakaszspecifikus igényeket.
A tartalmi hiányok a szakaszspecifikus oldalmegtekintések elemzésekor derülnek ki. Ha az ismerkedők nem találnak oktató tartalmat, az ismerkedési tartalmad gyenge. Ha a mérlegelők nem találnak esettanulmányokat, hiányzik a konverzió muníciója. A szakaszonkénti tartalomleltár feltárja a hiányokat.
Mérd meg, mennyi ideig maradnak a látogatók az egyes szakaszokban
A szakaszban töltött idő számít. Egyes látogatók percek alatt túljutnak az ismerkedésen. Mások hetekig benne maradnak. A szakasz hossza a látogatótípustól és a termék összetettségétől függ. Mérd meg, mennyit tölt az átlagos látogató az egyes szakaszokban.
A rövid szakaszidő azt jelenti, hogy a látogatók gyorsan haladnak. A gyors haladás hatékony, de kockázatos. Lehet, hogy a látogatóknak nincs elég információjuk. A hosszú szakaszidő azt jelenti, hogy alaposan kutatnak. Az alapos kutatás magabiztosságot épít, de súrlódást is okoz.
Hasonlítsd össze a szakaszidőt az eredmény szerint. Azok a látogatók, akik egy hetet töltenek a mérlegelésben, többet konvertálnak, mint akik egy napot? Azok, akik egy hónapot töltenek az ismerkedésben, végül konvertálnak? Az időtartam-minták előrejelzik az eredményt.
Azok a látogatók azonosítása, akik elakadnak vagy kilépnek bizonyos szakaszokban
Nem minden látogató halad előre. Egyesek az ismerkedésnél elakadnak. Soha nem jutnak a mérlegelésig. Mások eljutnak a mérlegelésig, aztán lemorzsolódnak. A döntésig nem jutnak el. Ha tudod, hol akadnak el, megtalálod a súrlódást.
Kövesd a kilépési arányt szakaszonként. Melyik szakaszban a legmagasabb. Ez a legnagyobb szűk keresztmetszeted. A látogatók itt akadnak el. Valami blokkolja a haladást. Keresd meg az akadályt. Szüntesd meg.
Hasonlítsd össze a kilépő és a haladó látogatókat. Mi a különbség. A haladók más tartalmat láttak? Több időt töltöttek? Más oldalakat néztek meg? A különbségek megmutatják, mi teszi lehetővé a haladást.
A konverziós ráta és a bevétel elemzése szakaszonként
A későbbi szakaszokban magasabb konverziós rátának kell lennie. A döntő szakasz látogatói többet kell hogy konvertáljanak, mint az ismerkedők. Ha nem így van, valami nincs rendben. A döntési szakasz problémája blokkolja a konverziót.
Számold ki a konverziós rátát az egyes szakaszokra. Ismerkedésből mérlegelésbe. Mérlegelésből döntésbe. Döntésből vásárlásba. Az egyes szakaszok konverziós rátája megmutatja, hol törik meg a haladás.
Kövesd a bevételt a szakaszeredet szerint. Az ismerkedésből konvertálók mennyit költenek. A mérlegelésből konvertálók mennyit. A döntésből konvertálók mennyit. A szakaszeredet szerinti bevétel meglepő lehet. Talán az ismerkedésből konvertálók költenek többet.
A szakaszelemzés szegmentálása látogatótípus és forgalmi forrás szerint
A különböző látogatótípusok másképp haladnak. Az új látogatók több időt tölthetnek az ismerkedésben. A visszatérők átugorhatják a mérlegelést. Szegmentáld a szakaszelemzést látogatótípus szerint, hogy megértsd a különbségeket.
A forgalmi forrás hat a szakaszok közötti haladásra. Az organikus forgalom az ismerkedésben érkezhet. A fizetett keresés a mérlegelésben. A közvetlen forgalom a döntésben. Szegmentálj forgalmi forrás szerint, hogy lásd, az egyes források hol lépnek be az útba.
A szegmensspecifikus felismerések szegmensspecifikus optimalizálást tesznek lehetővé. Az új látogatóknak ismerkedési tartalom kell. A visszatérőknek mérlegelési tartalom. A fizetett keresésből érkezőknek döntéserősítés. Optimalizálj minden szegmenst a belépési szakaszuk alapján.
Gyakori kérdések
Honnan tudom, melyik szakaszban van egy látogató?
Kövesd a viselkedési jeleket. A megnézett oldalakat. A letöltött tartalmakat. A kitöltött űrlapokat. A töltött időt. A jelek kombinációja mutatja a szakaszt. A blogbejegyzéseket olvasó látogatók ismerkedési szakaszban vannak. Az esettanulmányokat olvasók mérlegelnek. Az árakat nézők döntenek. Építs szabályokat ezekre a jelekre. Oszd be a szakaszokat automatikusan a látogatók viselkedése alapján. A WEMASY weboldalépítőjével ezt egyből a weboldaladon megoldhatod.
Haladhatnak a látogatók visszafelé a szakaszokon?
Igen. A döntő szakaszban lévő látogató visszamehet a mérlegeléshez. Láthat egy másik szolgáltatót, és újra akarja gondolni. Találhat egy problémát, és több információ kell neki. A haladás nem mindig lineáris. Egyes látogatók visszakanyarodnak. Kövesd a visszakanyarodást. Kétséget vagy bizonytalanságot jelez. Kezeld, ami a visszakanyarodást okozza.
A szakaszokon való gyors áthaladásra optimalizáljak, vagy az alapos teljesítésre?
Egyensúlyozz. Egy kis súrlódás jót tesz. Az alapos értékelés magabiztosságot épít. De a túl sok súrlódás lemorzsolódást okoz. Mérd a szakaszidőt és a konverziót. Ha a szakaszidő összefügg a konverzióval, támogasd a lassabb haladást. Ha a gyorsabb haladás függ össze a konverzióval, szüntesd meg a súrlódást. Az adatok megadják a választ.
Mi van, ha a termékemnek több mint három szakasza van?
Határozd meg, mi értelmes a vállalkozásodnak. Lehet hat szakaszod. Tíz szakaszod. A több szakasz nagyobb pontosságot jelent, de nagyobb összetettséget is. Kezdd hárommal. Adj hozzá többet, ha olyan betekintést adnak, amire a vállalkozásodnak szüksége van. A további szakaszoknak konkrét kérdésekre kell válaszolniuk, nem csak a meglévőket szabdalni.
Hogyan szabjam személyre a tartalmat az egyes szakaszokhoz?
Az ismerkedő szakasz tartalmát az ismerkedőknek mutasd. A mérlegelőknek a mérlegelési tartalmat. A döntőknek a döntési tartalmat. Kövesd, melyik látogató melyik szakaszban van. Szolgálj szakaszhoz illő tartalmat. A legtöbb marketingautomatizálási eszköz ezt lehetővé teszi. Hozz létre szabályokat. Automatizáld a tartalomszolgáltatást szakaszok szerint.
Mekkora a jó konverziós ráta szakaszról szakaszra?
Iparáganként eltér. Szoftver-előfizetéses (SaaS) szolgáltatásnál az ismerkedésből a mérlegelésbe negyven százalék lehet. A mérlegelésből a döntésbe hatvan százalék. A döntésből a vásárlásba nyolcvan százalék. Ezek durva támpontok. A saját rátáid a termékedtől, a piacodtól és az optimalizálástól függenek. Kövesd a saját rátáidat. Javítsd idővel. Az iparági átlaghoz mérés csak viszonyításként hasznos.