Bevezeted a viselkedéselemzést. Gyűjtöd az adatot. Javítod az oldalakat. Teszteket futtatsz. Változtatásokat hajtasz végre. De számít ebből bármi? Tényleg bevételt hoz a viselkedéselemzés? Sok csapat sosem méri ezt. Javítják az oldalakat. Egy százalékkal növelik a konverziós arányt. Jó érzés. De nem kötik össze a javulást az üzleti eredménnyel. Nem számolják ki a hatást. Nem tudják, megéri-e a költséget a viselkedéselemzés. A hatás mérése létfontosságú. Bizonyítja az értéket. Igazolja a további befektetést. Segít az erőforrások elosztásában. Mire fókuszálj legközelebb? Arra a változtatásra, amelyik a legnagyobb üzleti hatást hozza. A hatás mérése a viselkedéselemzést érdekesből nélkülözhetetlenné teszi. Egy kicsinek tűnő javulás bevételben hatalmas lehet. Egy százalékos konverziójavulás egy havonta egymillió látogatót kapó oldalon tízezer új vásárlót jelent. Vásárlónként százdolláros életre szóló értéknél ez egymillió dollár többletbevétel. Egy százalékos javulás. Egymillió dolláros hatás. A legtöbb viselkedéselemzési erőfeszítés sokszorosan megtérül. De ezt csak akkor tudod, ha mérsz. A viselkedés összekötése az üzleti eredményekkel az utolsó lépés. Ez zárja a kört. Az adatból felismerés lesz. A felismerésből cselekvés. A cselekvésből eredmény. Az eredmény igazolja a módszert. A hatás mérése bezárja a hurkot.
Ez a cikk bemutatja, hogyan méred a viselkedéselemzés hatását az üzleti mutatókra.
Határozd meg a számító üzleti mutatókat
Az üzleti mutatókkal kezdd. Ne az analitikaiakkal. Bevétel. Megszerzett ügyfelek. Az ügyfél életre szóló értéke. Lemorzsolódási arány. Árrés. Megtartás. Ezek a számító mutatók.
A különböző üzleteknél más mutatók számítanak. A webshop a látogatónkénti bevételt nézi. A szoftveres szolgáltatás a lemorzsolódást. Az előfizetéses oldalak a megtartást. A kiadók az elköteleződési időt. Határozd meg, mi számít az üzletednek.
A viselkedéselemzésnek hatnia kell ezekre a mutatókra. Ha nem hat, minek csinálod? A cél az üzleti eredmény. Azokat mérd, amelyek neked számítanak.
Mérd a mutatókat előtte és utána
Állapítsd meg az alapértékeket, mielőtt viselkedésvezérelt változtatásokat vezetsz be. A múlt havi konverziós arány. A múlt negyedéves lemorzsolódási arány. A tavalyi látogatónkénti bevétel. Ezek lesznek a viszonyítási alapjaid.
A változtatások bevezetése után kövesd ugyanezeket a mutatókat. A második hónap konverziós aránya. A második negyedév lemorzsolódása. A második év bevétele. Hasonlítsd össze az előtte és az utána állapotot.
A hónapról hónapra követés megmutatja a trendeket. Javul a mutató? Romlik? Az idővel látszó trendek megmutatják, működik-e a viselkedéselemzés. A szezonális ingadozás zajt okozhat. Több hónapot kövess, hogy átlásd a zajt.
Számold ki a bevételi hatást
Kösd össze a mutatójavulásokat a bevétellel. Egy százalékos konverziójavulás egy egymillió látogatós oldalon tízezer további konverziót jelent. Százdolláros átlagos rendelési értéknél ez egymillió dollár többletbevétel.
Számold ki ezt minden változtatásra. Az A változtatás nulla egész öt százalékkal javította a konverziót. Ez ötszázezer dollár többletbevétel. A B változtatás egy százalékkal javította a megtartást. Ez az ügyfél életre szóló értéke alapján százezer dollár többletbevétel. Számold ki a hatást.
A bevételi számítás igazolja a viselkedéselemzésbe fektetett pénzt. Ha az eszközeid évi százezer dollárba kerülnek, a viselkedési javítások pedig egymillió dollár többletbevételt hoznak, a megtérülés tízszeres. Erős megtérülés.
Hasonlítsd össze kontrollcsoportokkal
Egyes változtatásoknak egyértelmű a hatása. Másoknak nem. Hasonlítsd össze a kezelt csoportokat a kontrollcsoportokkal. Azokat a felhasználókat, akik látták a változtatást, azokkal, akik nem. A kezelt csoport mutatói jobbak voltak?
Az A/B tesztelés természetes kontrollcsoportokat hoz létre. Az A csoport az eredetit látja. A B csoport a változtatást. Hasonlítsd össze a mutatókat a csoportok között. A különbség a kezelés hatása.
Kontrollcsoport nélkül nem tudod elkülöníteni a hatást. Talán a konverzió külső tényezők miatt javult. Talán jobb lett a piac. Talán bezárt egy versenytárs. A kontrollcsoportok elkülönítik a te változtatásod hatását.
Szegmentáld a hatást felhasználótípus szerint
A különböző felhasználótípusok másként reagálhatnak a változtatásokra. A mobilosok jobban profitálhatnak, mint az asztaliak. Az újak jobban, mint a visszatérők. A fizetett keresésből érkezők jobban, mint a szerves látogatók.
Szegmentáld a hatáselemzést. Javította a változtatás a mobilos konverziót? Az asztalit? Javította az új felhasználók elköteleződését? A visszatérőkét? A szegmensspecifikus hatás a prioritásokat vezeti. Ha egy változtatás csak a mobilon segít, a mobilra fókuszálj. Ha minden szegmensen egyformán segít, az általános siker.
Számold ki a hosszú távú hatást
Egyes változtatásoknak azonnali a hatásuk. Másoknak hosszú távú. A megtartás javítása ismétlődő értéket teremt. A lemorzsolódás csökkentése folyamatos bevételt. Számold ki a javítások életre szóló értékét.
Az a változtatás, amely egy százalékkal csökkenti a lemorzsolódást, összeadódó hatású. Az első évben megmented az ügyfeleket a lemorzsolódástól. A második évben tovább megtartod őket. A harmadikban még tovább. A hosszú távú hatás gyakran sokkal nagyobb az első évinél.
Számold ki egyetlen javításból a többéves bevételt. Egy lemorzsolódás-csökkentés három év alatt milliókat hozhat. Ez indokolja a jelentős befektetést a javításba.
Rendszeresen számolj be a hatásról
Oszd meg az eredményeket a csapattal. Havi hatásjelentések. Negyedéves áttekintések. Éves összefoglalók. A rendszeres beszámoló motiválva tartja a csapatokat. Megmutatja, hogy a viselkedéselemzés működik. Igazolja a további befektetést.
Üzleti nyelven számolj be. Ne azt, hogy „a konverzió nulla egész öt százalékkal javult", hanem azt, hogy „ötszázezer dollár többletbevétel". Az üzleti nyelv megszólít. Azt a hatást mutatja, ami számít.
Gyakran ismételt kérdések
Mennyi ideig kövessem a mutatókat, mielőtt megállapítom, hogy a viselkedéselemzés működik?
Legalább három hónapig. A rövid távú mutatók zajosak. Szezonális ingadozás. Külső tényezők. Egy hónap nem elég. Három hónap trendet mutat. A hat hónap jobb. A tizenkét hónap az ideális. A hosszabb követés biztonságot ad az eredményekben. A rövid táv zajt mutathat. A hosszú táv a valódi hatást. A WEMASY weboldalépítője lehetővé teszi, hogy mindezt közvetlenül a weboldaladon állítsd be.
Mi van, ha egyszerre több változtatást vezetek be, és nem tudom elkülöníteni, melyik hozta a javulást?
Ezért fontos az A/B tesztelés. Ha lehet, egyszerre egy változtatást teszteljünk. Ha többet vezetsz be, nem tudod elkülöníteni a hatást. Ha muszáj többet bevezetned, próbáld egymás után. Vezesd be az A változtatást. Mérd a hatást. Vezesd be a B változtatást. Mérd a hatást. Az egymás utáni bevezetés lehetővé teszi, hogy elkülönítsd az egyes változtatások hozzájárulását.
Az abszolút vagy a százalékos javulásra fókuszáljak?
A bevételi hatásra fókuszálj. Az abszolút vagy százalékos érték kevésbé számít. A dollár számít. Egy nulla egész öt százalékos javulás egy nagy forgalmú oldalon dollárban hatalmas. Egy ötszázalékos javulás egy kis forgalmú oldalon dollárban kicsi lehet. Azokra a változtatásokra fókuszálj, amelyeknek a legnagyobb a dollárhatása. Ez számít az üzletnek.
Hogyan veszem figyelembe a szezonalitást a viselkedéselemzés hatásának mérésekor?
Hasonlítsd össze az azonos időszakokat. Ne a januárt hasonlítsd a júniushoz. A januárt a januárhoz. Az első negyedévet az első negyedévhez. Az éves összehasonlítás figyelembe veszi a szezonalitást. Ugyanaz a hónap, másik évben. Ugyanaz a negyedév, másik évben. Ez elkülöníti a te változtatásod hatását a szezonális ingadozástól.
Mi van, ha a viselkedési javítások nem mutatnak azonnali bevételi hatást?
Egyes javításoknak késleltetett a hatásuk. A jobb bevezetés nem hoz azonnal bevételt. Hónapokkal később hoz, amikor a felhasználók maradnak. A jobb megtartás nem látszik az első hónapban. Idővel látszik. Egyes javítások a jövőbeli bevételbe való befektetések. Hosszabb időszakon kövesd őket.
Honnan tudom, hogy megéri a viselkedéselemző eszközökre költött pénz?
Számold ki a megtérülést. Az eszközök költsége osztva a bevételjavulással. Ha az eszközök százezerbe kerülnek, a viselkedési javítások pedig egymilliót hoznak, a megtérülés tízszeres. Ha a javítások kétszázezret hoznak, a megtérülés kétszeres. Bármilyen pozitív megtérülés megéri. Az erős megtérülés nagyon megéri.