A vezérigazgatónak harminc másodperce van. Ennyi ideig nézi a vezetői vezérlőpultodat, mielőtt a következő dologra lép.
Harminc másodperc alatt a vezérlőpultnak egy kérdésre kell válaszolnia: egészséges az üzlet?
Ha a vezérlőpult tizenöt mutatóval van tele, a vezérigazgató nem tud válaszolni harminc másodperc alatt. A vezérlőpult megbukott.
Ha a vezérlőpult három mutatót mutat, amelyek együtt tiszta képet adnak az üzlet egészségéről, a vezérigazgató azonnal tudja. Csináld tovább, amit csinálsz. Vagy korrigálj.
Az egyetlen fő mutató
A vezetői vezérlőpult egyetlen számmal kezdődik. Bevétel. Ismétlődő bevétel. Bruttó árualap-érték. Amelyik az üzlet egészségét képviseli.
Ez a mutató hatalmas. Félkövér. A vezérlőpult közepén. Nem lehet elkerülni.
A mutató alatt: a cél. A tényleges érték a cél felett vagy alatt van? Szín: zöld, ha felette, piros, ha alatta.
A mutató alatt látszik az előző hónaphoz és az előző évhez képesti változás.
Ennyi. Egy mutató. Teljes történet.
Három kiegészítő mutató
A fő mutató önmagában nem mondja el a történetet. Adj hozzá három kiegészítő mutatót, amelyek megmagyarázzák, miért mozdult el a fő mutató.
SaaS-nál: ARR (fő mutató), új ügyfelek (mozgató), lemorzsolódási arány (mozgató), bővítési bevétel (mozgató).
Webshopnál: bevétel (fő mutató), forgalom (mozgató), konverziós arány (mozgató), átlagos rendelési érték (mozgató).
Piactérnél: GMV (fő mutató), eladók száma (mozgató), vevők száma (mozgató), átlagos tranzakció (mozgató).
A három kiegészítő mutató elfér egy képernyőn. A vezető mind a négyet látja görgetés nélkül.
A kétperces beszélgetés
A vezető ránéz a vezérlőpultra. Látja, hogy a fő mutató a cél alatt van.
Megnézi a kiegészítő mutatókat. Látja, hogy a lemorzsolódás a cél felett van. Az új ügyfelek a célon vannak. A bővítés gyenge.
Kétperces beszélgetés a csapattal: „A bevétel azért alacsony, mert magas a lemorzsolódás. Ebben a negyedévben a megtartásra koncentráljunk. Az új ügyfelek szerzésével nincs gond.”
Egyszerű. Világos. Cselekvésre késztet.
Vezérlőpult nélkül a vezetőnek tízperces megbeszélésre lett volna szüksége ugyanennek az információnak a megszerzéséhez.
Nincs lefúrás
A vezetői vezérlőpult ne engedje a lefúrást. Ne lehessen kattintással oldalszintű részletekre menni. Ne lehessen csatornákat böngészni.
A vezetőnek magas szintű nézet kell. A lefúrás a menedzsereknek és az elemzőknek való.
Ha a vezetőnek részletre van szüksége, megkérdezi a menedzsert. A menedzsernek van részletes vezérlőpultja a lefúráshoz.
A vezetői vezérlőpult csak olvasható. Csak számok. Interakció nélkül.
Az állapotjelzők fontosabbak a számoknál
A vezető nem emlékszik a múlt havi bevételre. Arra viszont emlékszik, hogy elértük-e a célt.
Mutasd a mutatót a céllal és az állapotjelzővel (zöld/piros).
A 500 ezer dolláros bevétel az 550 ezres célhoz képest = piros. Könnyebben érthető, mint a „a bevétel 500 ezer dollár”.
Valós példa: SaaS vezetői vezérlőpult
Felső rész (fő mutató)
Éves ismétlődő bevétel: 5,1 millió dollár. Cél: 5,5 millió dollár. Állapot: piros (a cél 92,7%-a). Változás: +100 ezer dollár a múlt hónaphoz képest (+2% hónapról hónapra). Évről évre: +400 ezer dollár (+8,5% évről évre).
Középső rész (három kiegészítő mutató)
Új ügyfelek ebben a hónapban: 200 (cél 250) = piros. Lemorzsolódási arány: havi 3,0% (cél 2,5%) = piros. Bővítési bevétel ügyfelenként: évi 0,8 ezer dollár (cél 1,0 ezer dollár) = sárga.
Alsó rész (teendő)
Fő probléma: a lemorzsolódás a cél felett van. Koncentrálj a megtartásra. Másodlagos probléma: az új ügyfelek szerzése a cél alatt van. Vizsgáld meg az értékesítési csővezetéket.
Kerüld ezeket a vezetői vezérlőpult-hibákat
Első hiba: túl sok mutató
Öt mutatónál többtől a vezető elborul.
Második hiba: célok nélküli mutatók
Ha csak számokat mutatsz a céllal való összehasonlítás nélkül, az haszontalan.
Harmadik hiba: százalékok kontextus nélkül
A „a bevétel 2%-kal nőtt” semmit sem jelent, ha nem tudni, hogy ez jó-e. A „a bevétel 2%-kal nőtt, a cél 5% volt, le vagyunk maradva” már jelent valamit.
Negyedik hiba: elavult adatok
Ha az adat régi, a vezető régi információ alapján dönt.
Ötödik hiba: nem világos, mit kell tenni
A számoknak a döntést kell vezetniük. Ha a vezető nem tudja, milyen lépés kell, a vezérlőpult megbukott.
A vezetői vezérlőpultok frissítési gyakorisága
Naponta: ha az üzlet gyorsan mozog, és a vezető naponta hoz döntéseket.
Hetente: ha a döntések hetente születnek.
Havonta: ha a nagy döntések havonta születnek.
A legtöbb vezető heti vezérlőpultot szeretne. Elég gyakori ahhoz, hogy észrevegyék a problémákat. Nem olyan gyakori, hogy a zaj elborítsa.
A tájékoztató megbeszélés
A vezetői vezérlőpult gyakran tájékoztató megbeszélést vált ki.
A vezető látja, hogy a bevétel a cél alatt van, és magas a lemorzsolódás. Felhívja a menedzsert tájékoztatásért.
A menedzser hoz egy részletes vezérlőpultot, amely a lemorzsolódást ügyfélszegmensenként, a funkcióhasználatot és a támogatási problémákat mutatja.
Húszperces megbeszélés. A probléma azonosítva. A terv megvan.
A vezetői vezérlőpult elvégezte a dolgát: felszínre hozott egy vizsgálatra szoruló problémát.
Gyakran ismételt kérdések
Tartalmazzon a vezetői vezérlőpult előrejelzéseket?
Csak akkor, ha az előrejelzés hetente vagy havonta frissül. Az elavult előrejelzés rosszabb, mint a semmi. Ha komolyan veszed az előrejelzést, tedd bele. Ha az előrejelzés éves találgatás, hagyd ki. Példa: ha a bevételt hetente frissülő értékesítési csővezeték alapján jelzed előre, tedd bele az előrejelzést. Ha az előrejelzés az éves költségvetés, ne tedd a heti vezérlőpultra. Az elavult előrejelzés rossz döntésekhez vezet. A WEMASY weboldalépítőjével ezt közvetlenül a weboldaladon is beállíthatod.
Mi van, ha a vezérigazgató több mutatót szeretne látni?
Állj ellen. Mondd el neki, hogy a vezetői vezérlőpult feladata az átláthatóság. A több mutató zavart okoz. Ha több részletre vágyik, mutasd meg neki a menedzseri vezérlőpultot. De a vezetői vezérlőpult maradjon egyszerű. Kompromisszum: az egyszerű vezérlőpult kevésbé informatív, de jobban cselekvésre késztet. A részletes vezérlőpult informatívabb, de kevésbé késztet cselekvésre. Válassz egyet. A vezetői vezérlőpultok legyenek egyszerűek.
Tegyünk bele külső viszonyítási adatot (versenytárs, iparági átlag)?
Csak ha megbízható adatod van. Ha találgatsz, ne. Ha vásároltál piaci információt vagy iparági jelentést, igen, tegyél bele egy viszonyítási pontot. Ne tegyél bele ötöt. Túl sok a zsúfoltság. Példa: „A bevételünk növekedése 8% évről évre. Az iparági átlag 5%.” Egyetlen összehasonlítás kontextust ad. Öt összehasonlítás zajt kelt.
Mi van, ha a három kiegészítő mutató egyike mindig zöld, és sosem érdekes?
Cseréld le. Ha az új ügyfelek szerzése mindig a célon van, és sosem aggasztó, vedd ki. Cseréld olyan mutatóra, amely változik. Ügyfélszerzési költség, funkcióhasználat, vagy valami más, amit érdemes figyelni. A vezérlőpult azokat a mutatókat mutassa, amelyeket figyelni kell, ne azokat, amelyek mindig rendben vannak. A vezérlőpult a döntésekhez van. Ha egy mutató soha nem változtat döntést, vedd ki.
Hogyan kezeljük a szezonális mutatókat a vezetői vezérlőpulton?
Mutasd a szezonális kontextust. „Bevétel 500 ezer dollár a 550 ezres célhoz képest (a márciusi szezonális cél 480 ezer dollár, a márciusi átlag felett vagyunk).” Ismerd el a szezonalitást, de jelezd, hogy a szezonális elvárás felett vagy alatt vagy. Ne rejtsd el a szezonalitást. Tedd kifejezetté, hogy a vezető értse.
A vezetői vezérlőpult frissüljön valós időben, vagy elég a napi?
A legtöbb vezetőnek elég a napi. A valós idejű karbantartása drága, és a vezetők nem nézik olyan gyakran. Frissítsd naponta. Ha a vezető naponta többször ránéz, valószínűleg mikromenedzsel. Bátorítsd, hogy naponta egyszer vagy hetente nézze. A valós idejű vezérlőpultok az operatív csapatoknak valók, nem a vezetőknek.