Az űrlapkitöltést megkezdő látogatók 70-80 százaléka soha nem fejezi be. Elkezdik beírni az adatokat, aztán megállnak, aztán elmennek. Az a pillanat, amikor elmennek, az a pillanat, amikor egy leendő vevő eltűnik az értékesítési tölcsérből. Nincs beküldés. Nincs utánkövetés. Nincs második esély.
De az elhagyás nem a beszélgetés vége. Azok a látogatók, akik elkezdték az űrlapodat, már megmutatták a szándékukat. Eléggé érdekli őket ahhoz, hogy belekezdjenek. Maga az űrlap, a benne lévő súrlódási pont vagy valami, ami nem az űrlaphoz kapcsolódik, megállította őket. Az elveszett és a visszaszerzett érdeklődő közötti különbség gyakran csak egy jól időzített üzenet.
Az űrlapelhagyás-visszaszerzés adatrögzítéssel, automatikus utánkövetéssel és újracélzással alakítja át a befejezetlen látogatókat kész konverzióvá. Ez a fejezet azt mutatja meg, hogyan rögzítsd az információt, amelyet a látogatók a távozás előtt beírtak, hogyan tervezz visszahívó e-mail-kampányokat, hogyan azonosítsd és szólítsd meg újra az elhagyókat hirdetésekkel, és hogyan használd az analitikát annak megértéséhez, mely látogatók konvertálnak a legvalószínűbben a második próbálkozásra.
Miért hagyják el a látogatók az űrlapot a megkezdés után?
Mielőtt visszaszerezhetnél egy elhagyott űrlapot, meg kell értened, miért hagyták el egyáltalán. Nem minden elhagyás egyforma, és a különböző okokhoz különböző visszaszerzési stratégia kell.
Űrlapsúrlódás a folyamat közben
A látogató betölti az űrlapodat. Az első mező az e-mail-címét kéri. Beírja. A második mező a cége nevét kéri. Beírja. Aztán eljut a harmadik mezőhöz, ami egy 500 lehetőséges legördülő menü. Elkezd görgetni benne, nem találja, amit keres, és elmegy. Ez a súrlódásos elhagyás. Maga az űrlap okozott zavart vagy olyan erőfeszítést, amelyet a látogató nem volt hajlandó vállalni.
A súrlódásos elhagyás akkor történik, ha az űrlapok túl hosszúak, a mezők rosszul vannak felcímkézve, a kötelező mezők tolakodónak érződnek, vagy az űrlap ellenőrzése világos hibaüzenet nélkül utasítja el az adatot. A látogató megpróbálja beírni a telefonszámát, és az űrlap elutasítja, mert szóközt vagy országkódot is írt. Ahelyett, hogy megértené a szükséges formátumot, feladja.
Időzítési és figyelemelterelési elhagyás
A látogató egy hirdetésből kattint a hivatkozásodra. Megérkezik az oldaladra. Az űrlapod látható. De más is látszik az oldalon, ami érdekesebb, vagy megragadja a figyelmét. Elkattint. Vagy elkezdi kitölteni az űrlapot, de felugrik egy értesítés a telefonján, vagy egy böngészőlap valami sürgősre figyelmezteti. Átvált, hogy elintézze. Soha nem jön vissza.
Ez a figyelemelterelési elhagyás. Az űrlap rendben volt. Az időzítés volt rossz. A látogatót megzavarták. Ezeket az elhagyókat a legkönnyebb visszaszerezni, mert gyakran valóban be akarták fejezni az űrlapot, csak elterelődtek.
Bizalmi és adatvédelmi elhagyás
A látogató végigolvas egy űrlapot, és lát egy mezőt, amely érzékeny információt kér. Telefonszámot. Cégbevételt. Lakcímet. Az űrlap nem magyarázza meg, miért kell az információ. Nincs adatvédelmi megnyugtatás. Nincs magyarázat arra, hogyan használják fel. A látogató bizonytalanná válik, és úgy dönt, hogy a kockázat nem éri meg az előnyt. Elmegy.
A bizalmi elhagyás akkor történik, ha az űrlapok összefüggés nélkül kérnek túl sok személyes információt, hiányoznak a biztonsági jelek, vagy a márka ismeretlen. Az első alkalommal érkező látogató habozhat a telefonszáma megadásával, mielőtt bármit tudna arról, ki vagy, vagy mit kínálsz.
Véletlen elhagyás
A látogató véletlenül bezárja a böngészőlapot. Az oldal összeomlik. A hálózat megszakad. Be akarták fejezni az űrlapot. Ki akarják tölteni. Csak megszakadtak. Ezek a látogatók térnek vissza a legvalószínűbben, ha rögzíted az adataikat, és megmutatod nekik, hogy ott folytathatják, ahol abbahagyták.
Ha megérted, melyik típusú elhagyás történt, könnyebb a megfelelő visszaszerzési stratégiát választani. A súrlódásos elhagyáshoz űrlapoptimalizálás kell. A figyelemelterelési elhagyáshoz szelíd emlékeztető. A bizalmi elhagyáshoz megnyugtatás. A véletlen elhagyáshoz az, hogy könnyű legyen folytatni.
Részleges űrlapadat rögzítése, mielőtt a látogatók elmennek
A visszaszerzés első lépése nem az utánkövető e-mail küldése. Hanem az információ rögzítése, amelyet a látogató már beírt az űrlapodba. Ha egy látogató 7 mezőt kitöltött, és a 8.-nál elhagyta, már megvan 7 értékes információd. A legtöbb űrlap abban a pillanatban elveszti ezt az adatot, amikor a látogató bezárja a böngészőt.
Hogyan működik a részleges adatrögzítés?
A részleges űrlaprögzítés valós időben rögzíti mindazt, amit a látogató beír az űrlapodba, akár beküldi, akár nem. Ahogy az egyes mezők elkészülnek, az adat mentődik az adatbázisodba. Ha a látogató a 10 mezőből 5 kitöltése után elhagyja az űrlapot, az az 5 mező mentve van. Ismered az e-mail-címét. Ismered a cégét. Ismered az ágazatát. Konkrét információd van arról, ki ő.
Ha később visszahívó e-mailt küldesz, hivatkozhatsz arra, amit már tudsz róla. „Láttuk, hogy érdekelt a [termék] a [cégtípus] számára. Segítünk befejezni az űrlapot.” Ez sokkal hatásosabb az általános „Észrevettük, hogy nem fejezted be” üzenetnél. Bebizonyítottad, hogy tudod, ki ő, és mire van szüksége.
Automatikus mezőrögzítés beállítása
A legtöbb űrlapszerkesztő kínál lehetőséget a részleges beküldések automatikus rögzítésére. A WEMASY-ban ez alapértelmezetten megtörténik. Minden mezőt, amelyet a látogató beír, naplóz abban a pillanatban, amikor kitölti. Ezeket a részleges beküldéseket megtekintheted az űrlap-analitikai vezérlőpulton, és rendezheted aszerint, meddig jutott el az egyes látogató az űrlapban.
Állítsd be, hogy az űrlapod különösen az e-mail-címeket rögzítse. Még ha a látogató a második mezőn sem jut túl, ha megvan az e-mail-címe, el tudod érni. Az e-mail a visszaszerzési csatornád. Nélküle az újracélzás lehetetlenné válik.
Mit árul el a részleges adat az űrlapjaidról?
Ha a részleges beküldési adataidat nézed, mintázatok bontakoznak ki. Ha egy űrlapot 100-an kezdenek el, ebből 70 látogató kitölti az első három mezőt, de csak 15 tölti ki a negyediket, azonosítottad a súrlódási pontodat. Az a negyedik mező 55 látogatót veszít. Valami miatta elhagyják. Lehet, hogy rosszul van megfogalmazva. Lehet, hogy túl sok információt kér. Lehet, hogy technikai hibája van.
A részleges adat nem csak azt mondja meg, hányan hagyják el, hanem azt is, hol pontosan. Ez az optimalizálási útiterved. Javítsd ki azokat a mezőket, ahol az elhagyás a legsűrűbben csoportosul, és az általános kitöltési arányod javulni fog.
Automatikus e-mailes visszaszerző kampányok az elhagyott űrlapokhoz
Rögzítetted az e-mail-címüket és a részleges adataikat. Most olyan üzenetet küldesz, amely visszahozza őket. Nem értékesítési üzenetet. Nem azonnali kitöltésre ösztökélőt. Emlékeztetőt arról, hogy a befejezetlen űrlapjuk létezik, és szelíd biztatást a befejezésre.
A hatásos visszahívó e-mail felépítése
A leghatásosabb visszahívó e-mailek egy egyszerű mintát követnek. Először ismerd el, hogy a látogató elkezdett valamit. Másodszor emlékeztesd, mit kezdett el, és miért fontos. Harmadszor szüntesd meg a súrlódást, amellyel találkozott. Negyedszer tedd könnyűvé a folytatást.
A gyenge visszahívó e-mail azt mondja: „Nem fejezted be az űrlapodat. Kattints ide a kitöltéséhez.” Az erős visszahívó e-mail azt mondja: „Árajánlatot kértél a [termékünkre] a [cégednek]. A legtöbb ügyfelünk ezt a funkciót [előny] célra használja. Már csak [szám] mező van hátra. Folytasd ott, ahol abbahagytad.” Figyeld meg a különbséget. Az erős változat emlékezteti őket a szándékukra, az előnyre, hogy mennyi munka van hátra, és a teendőre.
A visszahívó e-mailek időzítése
Mikor küldd az első visszahívó e-mailt? Túl korán tolakodónak tűnhet. Túl későn talán már találtak alternatívát, vagy teljesen elfelejtették az űrlapot. Az űrlapelhagyás-visszaszerzésről szóló kutatások szerint az elhagyás utáni egy-három órán belüli első kapcsolatfelvétel a leghatásosabb. Ekkor még friss az űrlapélmény az emlékezetükben. Talán még azon gondolkodnak, mit csináltak. Ami elterelte őket, már megoldódott.
Ha az első e-mail nem konvertál, tervezz egy másodikat másnapra. A harmadik néhány nappal később követheti. De ne küldj háromnál többet. Utána a további e-mailek zaklatásnak tűnnek, nem segítségnek. Az a látogató, aki három visszahívó próbálkozásra sem válaszol, vagy nem érdeklődik, vagy más megoldást talált.
A visszahívó e-mailek személyre szabása a lemorzsolódási pont alapján
A különböző látogatók az űrlap különböző pontjain hagyták abba. Az a látogató, aki nyolc mezőig jutott, mást igényel, mint az, aki a harmadiknál megállt. A nyolcmezős látogató majdnem befejezte az űrlapot. Valószínűleg csak elterelődött. Egy egyszerű „Mindjárt kész vagy” üzenet elég lehet.
A háromezős látogató jelentős súrlódással találkozott. Ha ugyanazt az űrlapot küldöd neki, ugyanaz az elhagyás lehet az eredmény. A visszahívó üzenet ehelyett alternatívát kínálhat. „A hosszú űrlap helyett próbáld ki a gyors minősítő kvízünket. Két percig tart, és pontosan megmondja nekünk, mire van szükséged.” Más utat kínálva szünteted meg a súrlódást.
Használd a rögzített adatot a visszahívó e-mailek szegmentálására. Csoportosítsd az elhagyókat aszerint, meddig jutottak. Küldj mindegyik csoportnak más üzenetet. A 90 százalékos kitöltésnél elhagyónak szóló üzenet más, mint a 20 százaléknál elhagyónak szóló.
Az elhagyók újracélzása hirdetésekkel és üzenetekkel
Az e-mailes visszaszerzés azoknál működik, akik látták az űrlapodat, de nem mindenkinél. Egyes elhagyók soha nem nézik meg a márkák e-mailjeit. Mások ideiglenes e-mail-címet használhattak. Mások elolvasás nélkül törlik az e-mailt. Nekik második csatornára van szükséged. Az újracélzó hirdetések és az oldalon belüli tartós üzenetek az űrlapodat az elhagyók előtt tartják, amíg vissza nem térnek.
Célközönség azonosítása az újracélzáshoz
Tudnod kell, ki hagyta el az űrlapodat. A követőeszközök és az űrlap-analitika azonosítani tudják azokat a látogatókat, akik elkezdtek egy űrlapot, még ha soha nem küldték be. Egyesek az e-mail-címüket adják meg az űrlap első mezőjeként. Náluk az újracélzás egyszerű. Megvan az e-mail-címük, és párosíthatod őket a hirdetési felületed e-mail-listáival.
Azoknál a látogatóknál, akik az e-mail-címük megadása előtt hagyták el, sütikre és pixelkövetésre támaszkodsz. Amikor a látogató megérkezik az űrlapoldalra, egy követőpixel elsül. Ez a süti követi őket az interneten. Amikor újracélzó kampányt futtatsz, a hirdetéseid azoknak jelennek meg, akiknél megvan ez a süti, ami jelzi, hogy meglátogatták az űrlapodat, de nem küldték be.
Minél több információt rögzítesz korán az űrlapodban, annál kifinomultabb lehet az újracélzásod. Ha az űrlapod rögzíti az ágazatot, a cégméretet és a helyszínt, mielőtt az e-mail-címet kérné, e-mail-cím alapján közönségszegmenseket hozhatsz létre. A különböző szegmenseknek szóló különböző üzenetek újracélzása javítja a konverziós arányt az egyméretes megközelítéshez képest.
Újracélzó hirdetési stratégia
Az újracélzó hirdetésed ismerje el, hogy a látogató elkezdett valamit. „Kérd az ingyenes árajánlatodat. Elkezdted, fejezzük be.” A hirdetés emlékezteti őket arra a szándékra, amelyet az űrlap megkezdésével mutattak. Elismeri a haladásukat. Kitöltésre hív.
Egyes cégek az újracélzással oszlatják el azokat az ellenvetéseket, amelyekről azt gyanítják, hogy az elhagyást okozták. Ha az űrlapod telefonszámot kér, és azt gyanítod, hogy a látogatók adatvédelmi aggályok miatt hagyták el, az újracélzó hirdetésed hangsúlyozhatja a biztonságot. „Az adataid privátak. Banki szintű titkosítást használunk.” Az azonosított súrlódással foglalkozol.
Mások az újracélzással alternatívát kínálnak. „Túl hosszú az űrlap? Próbáld ki inkább a 2 perces csevegésünket.” Elismered, hogy az eredeti űrlap súrlódást okozott, és más utat kínálsz. Egyes elhagyók szívesen megadnák az információt csevegésben. Csak nem akartak hosszú írásos űrlapot kitölteni.
Oldalon belüli üzenetek visszatérő látogatóknak
A legjobb újracélzásod egy része a saját weboldaladon történik. Amikor egy elhagyó visszatér az oldaladra, az elhagyására szabott üzenetet mutathatsz neki. Az a felugró üzenet, amely azt mondja: „Üdv újra. Az árajánlatkérő űrlapod kész a kitöltésre. Folytasd ott, ahol abbahagytad.”, csak azoknak jelenik meg, akik korábban elhagytak egy űrlapot az oldaladon. Ez sokkal hatásosabb, mint ugyanazt az általános üzenetet mutatni minden látogatónak.
A progresszív webes űrlapok és a munkamenet-folytatási technológia lehetővé teszi, hogy a látogatók szó szerint ott folytassák, ahol abbahagyták. Rákattintanak egy hivatkozásra a visszahívó e-mailedben, és az űrlap újratöltődik az általuk már megadott információval előre kitöltve. Nincs újrabevitel. Nincs újramunka. Csak befejezés.
Analitika annak előrejelzéséhez, mely elhagyók konvertálnak
Nem minden elhagyó egyforma. Egyesek soha nem konvertálnak, bármennyi visszahívó e-mailt küldesz. Mások egyetlen szelíd emlékeztetőre vannak a beküldéstől. Az űrlapelhagyási analitikával azonosíthatod azokat az elhagyókat, akik a legvalószínűbben visszatérnek, és ennek megfelelően oszthatod el a visszaszerzési erőfeszítésedet.
Viselkedési jelek, amelyek a visszaszerzést jósolják
Azok a látogatók, akik az űrlap 80 százalékának kitöltése után hagyják el, sokkal nagyobb valószínűséggel térnek vissza, mint akik 20 százalék után. Minél messzebb jutott valaki, annál magasabb a szándéka. Már időt fektetett bele. Már megmutatta, hogy hajlandó információt adni. Kis súrlódás állította meg, de a kis súrlódás visszaszerezhető.
A nagy szándékú forgalmi forrásokból érkező látogatók nagyobb valószínűséggel fejezik be a visszaszerzést. Az a látogató, aki a „vegyél [a termékedet]” keresési találatra kattintott, magasabb szándékot mutat, mint aki hirdetésre kattintott. A keresők már eldöntötték, hogy szeretnék a termékkategóriát. Az elhagyó egy lépésre van attól, hogy téged válasszon. Az a visszahívó e-mail, amely megemlíti, miért a te megoldásod a helyes választás, nagyobb valószínűséggel működik.
Az űrlapon töltött idő is számít. Az a látogató, aki öt percet töltött az űrlapon az elhagyás előtt, erőfeszítést fektetett bele. Az, aki 20 másodpercet töltött, és elment, valószínűleg nagyon korán vagy érdektelenségből hagyta el. A befektetett idő a valódi szándékkal függ össze.
Visszaszerzési szegmensek létrehozása
Szegmentáld az elhagyókat szintekre a visszaszerzési valószínűség alapján. A nagy szándékú elhagyók elsőbbséget kapnak. Az űrlap nagy részét kitöltötték, és azonnal kapnak visszahívó e-mailt. A közepes szándékú elhagyók ugyanazt kapják, de alacsonyabb prioritással. Az alacsony szándékú elhagyók talán nem érik meg a visszaszerzési költségvetésedet, ha korlátozottak az erőforrásaid.
Szegmentálhatsz forgalmi forrás szerint is. A fizetett keresésből érkező elhagyók más visszahívó üzenetet kapnak, mint a szerves közösségi médiából érkezők. A keresésből érkező elhagyó tudja, hogy valamit venni akar, és csak a megfelelő megoldásra van szüksége. A közösségi médiából érkező elhagyó talán még nem tudja, miért van szüksége arra, amit kínálsz. A visszahívó üzenet mindkét csoportnak más.
A visszaszerzési arány mérése
Hány elhagyót lehet valójában visszaszerezni? A legtöbb cégnél a visszaszerzési arány 20 és 60 százalék között mozog. Ez azt jelenti, hogy az űrlapot elhagyók 20-60 százaléka végül beküldi, ha megfelelő visszaszerzési kampányokat futtatsz. Egyes ágazatok és űrlaptípusok magasabb arányt látnak. Az egyszerűbb, kevesebb mezős űrlapok magasabb arányban térnek vissza. A hosszabb űrlapok alacsonyabban.
Kövesd a visszaszerzési arányt az űrlap-analitikában. Mérd, hány részleges beküldés lesz teljes beküldés 24 órán, 7 napon és 30 napon belül. Ez az adat megmutatja, hogy a visszahívó e-mailjeid működnek-e, és mikor történik a konverzió nagy része. Ha a visszaszerzés főként az első 24 órában történik, fektess többet az azonnali visszaszerzésbe. Ha fokozatosan, hetek alatt, tarts fenn hosszabb távú újracélzó kampányokat.
Az elhagyott űrlapok visszaszerzése a WEMASY-ban
A WEMASY Űrlapok automatikusan rögzíti a részleges beküldéseket. Minden mezőt, amelyet a látogató kitölt, elment, akár beküldi az űrlapot, akár nem. Nézd meg az összes részleges beküldést az Űrlapok analitikai vezérlőpultján. Szűrhetsz időtartomány, lemorzsolódási pont vagy a kitöltés szakasza szerint. Ez pontosan megmutatja, mely űrlapoknál a legmagasabb az elhagyás, és mely mezők okozzák a legtöbb lemorzsolódást.
Integráld a WEMASY Űrlapokat az e-mail-szolgáltatásoddal, hogy automatikusan indíts visszahívó e-maileket. Állíts be automatizálást, amely egy órával az űrlap elhagyása után küld visszahívó e-mailt, egy másikat 24 óra után, és egy harmadikat három nap után. A rögzített elérhetőségi adatot használd az egyes üzenetek személyre szabásához. Hivatkozz arra, amit tudsz róluk. Emlékeztesd őket a szándékukra.
Kombináld a WEMASY Űrlapok analitikáját a WEMASY Analitikával, hogy megértsd a látogatók viselkedését az oldaladon. Lásd, honnan jöttek az elhagyók, mely oldalakat látogatták az űrlap előtt, és hogyan viselkedtek az elhagyás után. Ez a viselkedési összefüggés segít megérteni, miért hagyták el, és ennek megfelelően szabni a visszahívó üzenetet.