Nem minden űrlapbeküldés ér ugyanannyit. A platformodat felfedező szabadúszó más, mint az árazásodat vizsgáló 50 fős ügynökség. Az értékesítő csapatod ne töltsön mindkettőre ugyanannyi időt. Az érdeklődő-pontozás az űrlapokból származó információk alapján automatikusan rangsorolja a beküldéseket aszerint, mekkora eséllyel lesznek vevőkké, így a csapatod a legmelegebb érdeklődőkkel kezdhet.
Ez a cikk azt mutatja meg, mely információk számítanak a pontozásnál, hogyan építs érdeklődő-pontozási rendszert, és hogyan javíthatod a pontszámokkal az értékesítés hatékonyságát.
Mi az az érdeklődő-pontozás?
Az érdeklődő-pontozás azt jelenti, hogy az űrlapbeküldésekhez a jellemzőik alapján pontértéket rendelsz. A magas pontszámú érdeklődő nagyobb eséllyel zár le. Az alacsony pontszámú érdeklődőt még ápolni kell.
Például: "Ha a cégméret 50 fölötti, adj 10 pontot. Ha a költségvetés 50 000 dollár fölötti, adj 15 pontot. Ha ingyenes próbára iratkozott fel, adj 5 pontot."
Miután a látogató beküldi az űrlapot, a rendszer automatikusan kiszámolja a pontszámot, és ennek megfelelően irányítja tovább. A magas pontszámú érdeklődők azonnal az értékesítéshez kerülnek. Az alacsonyabb pontszámúak ápolási sorozatokba.
Milyen információ jelez jó érdeklődőt?
Mielőtt beállítod az érdeklődő-pontozást, azonosítsd, mitől jó egy ügyfél a te vállalkozásodnál. Milyen jellemzők közösek a legjobb ügyfeleidben?
Cégadatok (a vállalat jellemzői)
A cégméret, az iparág, a hely és a bevétel gyakran előre jelzi az illeszkedést. Egy nagyvállalatokat célzó B2B szoftvercégnek a nagyobb cégeket kell magasabbra pontoznia. Ha csak amerikai ügyfeleket szolgálsz ki, az amerikai érdeklődőket részesítsd előnyben.
Szerep és beosztás
A döntéshozóktól érkező érdeklődők értékesebbek, mint azok, akik vezetők megbízásából kutakodó menedzserektől jönnek. Egy műszaki vezető vagy marketingvezető általában minősítettebb, mint egy beosztott szakember.
Költségvetés
Aki azt mondja, 50 000 dolláros éves költségvetése van, nagyobb eséllyel vásárol, mint aki 5000 dollárt mond. A költségvetés a komolyságot jelzi.
Határidő
Az "Ezt a következő hónapban szeretném bevezetni" melegebb érdeklődő, mint az "A 2025-ös évre keresgélek". A határidő a sürgősséget jelzi előre.
Jelenlegi helyzet
Az "Aktívan váltani szeretnék" melegebb érdeklődő, mint az "Elégedett vagyok a jelenlegi megoldásommal, de körülnéznék". Az elégedetlenség cselekvésre ösztönöz.
Termékillesztés
Az az érdeklődő, akinek a megadott felhasználási esete a legerősebb funkcióidhoz illik, jobban illeszkedik, mint akinek különleges, szűk felhasználási esete van. A termék és a piac illeszkedése számít.
Érdeklődő-pontozású űrlap beállítása
Úgy tervezd meg az űrlapod, hogy begyűjtse a pontozási tényezőket. Nem kell mindegyiket kifejezetten megkérdezned. Némelyik kikövetkeztethető.
Például: "Mi az elsődleges felhasználási eseted?" segít meghatározni a termékillesztést. "Hány fős a csapatod?" segít meghatározni a cégméretet. "Mikorra kell bevezetni?" megadja a határidőt.
Minden válasz kap egy pontértéket. Készíts pontozási táblázatot:
Cégméret:
- 1-10 fő: 0 pont
- 11-50 fő: 10 pont
- 51-500 fő: 20 pont
- 500+ fő: 30 pont
Határidő:
- Még keresgél: 0 pont
- Ebben a negyedévben: 15 pont
- Ebben a hónapban: 25 pont
- Azonnal: 35 pont
A beküldés után add össze a pontokat. A 75+ pontos érdeklődő az értékesítéshez kerül. A 30-75 pontos az ápolásba. A 30 pont alattiak egy általános követő sorozatba.
Érdeklődő-pontozás és érdeklődő-minősítés
Az érdeklődő-pontozás adatok alapján számszerűen rangsorolja az érdeklődőket. Az érdeklődő-minősítés annak eldöntése, hogy az érdeklődő megfelel-e a minimális követelményeknek.
Pontozhatsz minden érdeklődőt, de az értékesítésre csak a magas pontszámúakat minősíted. Egy érdeklődő kaphat 120 pontot (nagyon meleg) vagy 15 pontot (hideg). A minősítés dönti el, hogy egyáltalán megérik-e az idődet.
Az érdeklődő-pontozás automatizált. Az érdeklődő-minősítés gyakran emberi ítélőképességet is tartalmaz: egy értékesítő megnézi az adatokat, és eldönti: "igen, ez illik hozzánk" vagy "nem, ezt hagyjuk."
A pontozás pontossága számít
A rossz pontozási rendszer frusztrálja az értékesítő csapatot. Ha az űrlapod szerint egy érdeklődő meleg, de valójában hideg, a csapatod nem fog többé bízni a pontszámokban.
A pontozási rendszeredet a tényleges ügyféladataidra építsd. Elemezd a legjobb ügyfeleidet: mi bennük a közös? Mi a közös a legrosszabb ügyfeleidben? Olyan pontszámokat építs, amelyek ezt a valóságot tükrözik.
Miután 100 beküldésen futtattad az érdeklődő-pontozást, elemezd, mely pontszámok konvertáltak valóban. Ha a 80+ pontos érdeklődők 25%-ban zárnak, a 60-80 pontosak pedig 22%-ban, lehet, hogy a pontküszöböd nincs jól beállítva.
Viselkedési és kifejezett pontozás
A kifejezett pontozás azokat az információkat használja, amelyeket az érdeklődő egy űrlapon megad: cégméret, költségvetés, határidő. Egyszerű, de csak azt rögzíti, amit hajlandó megosztani.
A viselkedési pontozás a tetteit használja: megnézte az árazási oldalt, részt vett egy webináron, 10 percet töltött a termékoldaladon. Ez kérdezés nélkül rögzíti a szándékot.
A legjobb rendszerek mindkettőt használják. Kombináld azt, amit mondanak, azzal, amit tesznek. Az a látogató, aki kitöltötte a költségvetési kérdést ÉS kétszer is megnézte az árazási oldalad, magasabb pontszámot kap, mint aki csak az űrlapot töltötte ki.
Automatizált érdeklődő-pontozás CRM-integrációval
Az űrlapplatformodnak integrálódnia kell a CRM-eddel. Amikor valaki beküld egy űrlapot, az érdeklődő automatikusan létrejön a CRM-ben a pontszámával együtt.
A CRM aztán ezt a pontszámot használja az irányításhoz. A magas pontszámú érdeklődők azonnal az értékesítéshez kerülnek. Az alacsonyabb pontszámúak ápolási munkafolyamatokba.
Az oldalaidat felépítheted a WEMASY weboldalépítőjében.
Dinamikus érdeklődő-pontozás a viselkedés alapján
Az érdeklődők pontszáma változhat, ahogy bekapcsolódnak. Aki hideg érdeklődőként indul, majd ötször ellátogat az oldaladra, részt vesz egy webináron és megnyit 8 marketing e-mailt, az már melegebb. A pontszáma automatikusan nő.
A CRM nyomon követi ezeket a viselkedési jeleket, és valós időben frissíti a pontszámot. Az értékesítés a jelenlegi pontszám szerint rangsorol, nem a kezdeti szerint.
Amikor az érdeklődő-pontozás visszaüt
Ha a pontozási rendszered pontatlan, az értékesítő csapatok figyelmen kívül hagyják. A pontszámokat valós ügyféladatokra építsd, ne feltételezésekre. Tesztelj, mielőtt az irányítási döntésekhez használnád a rendszert.
Ha a pontozásod teljesen mellélő (a hideg érdeklődőket melegnek pontozza), az értékesítés rossz érdeklődőkre pazarolja az idejét. Ez frusztrációt okoz, és csökkenti a rendszerbe vetett bizalmat.
Kerüld a pontozási torzításokat. Ha a rendszered bizonyos iparágak cégeit mesterségesen magasra pontozza, más iparágakban elszalaszthatsz jó lehetőségeket.
Az érdeklődő-pontozás hatékonyságának mérése
Kövesd a nyerési arányt pontszám szerint. A 80+ pontos érdeklődőknek jobban kell konvertálniuk, mint a 40-60 pontosaknak. Ha nem így van, rossz a pontozásod.
Elemezd az értékesítési ciklus hosszát pontszám szerint. A magas pontszámú érdeklődőknek gyorsabban kell lezárniuk, mint az alacsony pontszámúaknak. Ha mindkettő ugyanannyi ideig tart, a pontszám nem jelez előre semmi hasznosat.
Figyeld, hány érdeklődő esik az egyes pontsávokba. Ha az érdeklődők 90%-a 30 pont alatt van, a pontozási rendszered túl szigorú. Ha 90%-a 80 fölött, túl könnyű.
Miért számít az érdeklődő-pontozás a márkádnak?
Az érdeklődő-pontozás megmutatja, hogy komolyan veszed a minősítést. Biztosítja, hogy az értékesítő csapatod azokra az érdeklődőkre fókuszáljon, akik a legnagyobb eséllyel konvertálnak, nem csak a leghangosabbakra. Ez növeli a hatékonyságot és a konverziós arányt.
Az oldalaidat felépítheted a WEMASY weboldalépítőjében. Nézd meg, mi tartozik az egyes WEMASY csomagokhoz.