Ha valakitől az első űrlapon 15 kérdést kérdezel, az nyomasztó. De szükséged van ezekre az információkra, hogy jól kiszolgáld. A progresszív profilalkotás ezt úgy oldja meg, hogy a kérdéseket több interakció között osztja szét. Az első űrlapon néhány kérdést teszel fel, a másodikon még néhányat, és fokozatosan teljes képet építesz anélkül, hogy bármelyik űrlapot kimerítenéd.
Ez a cikk bemutatja, hogyan működik a progresszív profilalkotás, mikor növeli a konverziót, és hogyan valósítsd meg stratégiailag, hogy mindig a legfontosabb kérdéseket tedd fel először.
Mi a progresszív profilalkotás?
A progresszív profilalkotás az a gyakorlat, hogy az információt fokozatosan gyűjtöd, különböző űrlapokon különböző kérdéseket téve fel, hogy idővel teljesebb ügyfélprofilt építs. Egyetlen hosszú feliratkozó űrlap helyett, amely mindent megkérdez, három mezőt kérsz a feliratkozó űrlapon, négy mezőt a bevezető űrlapon, és többet, amikor demót kérnek.
A cél, hogy részletes információt gyűjts az ügyfeleidről anélkül, hogy a kapcsolat elején hosszú űrlapokkal frusztrálnád őket.
Miért működik a progresszív profilalkotás
Csökkenti az űrlapelhagyást
A hosszú űrlapok kitöltési aránya alacsonyabb. Egy 15 mezős űrlap rosszabbul konvertál, mint egy 5 mezős. A progresszív profilalkotás rövidre tartja a kezdeti űrlapokat, növelve az esélyét annak, hogy valaki kitölti őket. A többi információt később gyűjtöd be, amikor már jobban elköteleződtek.
Jobb adatokat gyűjt
Az a látogató, aki átrohan egy hosszú űrlapon, hiányos vagy pontatlan válaszokat ad. Aki 15 mezőt kénytelen kitölteni a feliratkozáshoz, kihagyhat mezőket, hazudhat, vagy elmehet. Amikor három fontos kérdést teszel fel, megfontoltabbak. Több űrlapon át pontosabb információt gyűjtesz.
Fokozatosan épít bizalmat
Ha túl sok információt kérsz túl gyorsan, tolakodónak érződik. A progresszív profilalkotás akkor kér információt, amikor megvan a kontextus: miután feliratkoztak, miután böngésztek, miután érdeklődést mutattak.
A kérdéseket a szándékhoz igazítja
A kapcsolat elején alapvető információra van szükséged: mivel foglalkoznak, mi érdekli őket. Később, amikor a termékedet értékelik, részletesebb információra: költségvetés, időkeret, döntéshozó. A progresszív profilalkotás olyan kérdéseket tesz fel, amelyek illeszkednek ahhoz, hol tart valaki az útján.
Mikor kérdezz: a fontossági sorrend
A progresszív profilalkotás sikere azon múlik, hogy a megfelelő kérdéseket a megfelelő időben teszed fel. Így állíts fontossági sorrendet:
Az első interakció: a lényeges három
A kezdeti űrlapon csak azt kérdezd, amit feltétlenül tudnod kell: név, e-mail-cím és egy kérdés a helyzetükről. Ennyi. Magas konverziót akarsz. Ne terheld túl.
A második interakció: minősítsd őket
Amint valaki elköteleződött (megnyitotta az e-mailedet, időt töltött az oldaladon, kitöltötte az első űrlapodat), feltehetsz minősítő kérdéseket. B2B vagy D2C? Van költségvetésük? Mi az időkeretük?
A harmadik interakció: mélyebbre ásás
Mire valaki készen áll, hogy az értékesítéssel beszéljen vagy vásároljon, részletes kérdéseket tehetsz fel. Hány felhasználó? Milyen integrációkra van szükségetek? Ki más hagyja még jóvá?
A progresszív profilalkotás megvalósítása
Kezdd az ügyfélút feltérképezésével. Sorold fel az összes űrlapot, amelyet valaki kitölthet: feliratkozás, bevezetés, webinár-regisztráció, konzultációkérés, termékpróba-feliratkozás. Minden űrlapnál döntsd el, mely kérdések tartoznak oda aszerint, hol tart a látogató az úton.
Ezután készíts leltárt az összes információról, amelyre szükséged van az ügyfelek jó kiszolgálásához. Melyik 50 adatpont lenne ideális? Most állíts fontossági sorrendet könyörtelenül. Melyik 3 kérdés lényeges az első űrlapon? Melyik 5 várhat a második űrlapig?
Aztán valósítsd meg az űrlapplatformodon. A WEMASY Űrlapok lehetővé teszi, hogy több űrlapot hozz létre a weboldaladon. Progresszív profilalkotást egyetlen űrlapon belül is használhatsz, ha a kérdéseket fokozatosan, az előző válaszok alapján mutatod (a progresszív profilalkotást dinamikus űrlapokkal kombinálva).
Állítsd be a CRM-edet vagy az adatbázisodat úgy, hogy a több űrlapból származó információ egyetlen ügyfélprofilba olvadjon. Akinek a feliratkozó űrlapját beküldik, majd később a bevezető űrlapot is kitölti, annak mindkét beküldését egyetlen rekordba kell egyesíteni.
Mely kérdések tartoznak az egyes űrlaptípusokra
Hírlevél-feliratkozás vagy fiók létrehozása
Kérdezd: név, e-mail-cím, elsődleges érdeklődés. Ennyi. Maximalizálni akarod a konverziót. Hozd be őket az ajtón.
Webinár- vagy rendezvényregisztráció
Kérdezd: név, e-mail-cím, cég, beosztás. A webinár résztvevői már érdeklődést mutattak, így négy mezőt kérhetsz jelentős elhagyás nélkül.
Bevezetés vagy termékbeállítás
Kérdezd: cégméret, felhasználási eset, jelenlegi megoldás, integrációs igények. Eddigre már elköteleződtek a terméked kipróbálása mellett. Részletesebb kérdésekre is válaszolnak.
Konzultáció- vagy demókérés
Kérdezd: beosztás, költségvetés, időkeret, döntéshozó. Vásárlási módban vannak. Feltehetsz konkrét minősítő kérdéseket.
Visszajelzési vagy kilépési felmérés
Kérdezd: mi működött, mi nem, mekkora eséllyel ajánlanák. Rövid, konkrét kérdések az élményükről.
Progresszív profilalkotás dinamikus űrlapokkal
Kombináld a több űrlapon átívelő progresszív profilalkotást az egyetlen űrlapon belüli dinamikus űrlapokkal. Lehet egy feliratkozó űrlapod, amely alapvető kérdéseket tesz fel, majd később egy bevezető űrlapod, amely részletesebb kérdéseket tesz fel annak alapján, mit választottak a feliratkozáskor.
Például: a feliratkozáskor kérdezd: „Mi a felhasználási esetetek?” A dinamikus űrlapokkal mutass utánkövető kérdéseket a válaszuk alapján. Aztán a bevezető űrlapon tegyél fel további minősítő kérdéseket. Ez a kombináció gazdag információt gyűjt, miközben rövid, fókuszált űrlapokat tart fenn.
Személyre szabás progresszív profilalkotással
Ahogy a progresszív profilalkotással információt gyűjtesz, használd a későbbi interakciók személyre szabására. Ha tudod valakinek a cégméretét, mutass az ilyen méretű cégekre szabott űrlapokat. Ha tudod a felhasználási esetét, mutass kérdéseket az adott forgatókönyvről.
Ez bezár egy kört: a progresszív profilalkotás profilt épít, a személyre szabás pedig ezt a profilt használja a későbbi interakciók javítására.
A progresszív profilalkotás buktatóinak elkerülése
Ugyanazt a kérdést kétszer feltenni frusztrálja a látogatókat. Ha már tudod valakinek a cégnevét a feliratkozó űrlapról, ne kérdezd meg újra a bevezető űrlapon. Ehhez a CRM-nek követnie kell, mit kérdeztél már.
A túl lassú kérdezés nem hatékony. Ha a kérdéseket túl sok űrlap között szórod szét, a profilalkotási folyamat hónapokig tart. Találd meg a megfelelő egyensúlyt: elég űrlap ahhoz, hogy mindegyik rövid maradjon, de nem annyi, hogy a folyamat hosszadalmas legyen.
A lényegtelen kérdések rossz időben megrázóak. Ha valaki éppen feliratkozott egy ingyenes próbára, az IT-költségvetéséről kérdezni korai. Tartogasd a költségvetési kérdéseket arra az időre, amikor az árakat értékelik.
A progresszív profilalkotás sikerének mérése
Kövesd az egyes űrlapok konverziós arányát. Ha a feliratkozó űrlapod 70%-on konvertál, a bevezető űrlapod pedig 40%-on, lehet, hogy a bevezető űrlapon túl sok a kérdés.
Figyeld a profilok teljességét az idő múlásával. Az ügyfelek hány százalékánál van kitöltve az összes kulcsinformáció? Három hónap után 80%-nak teljes profillal kell rendelkeznie. Ha 30%, nem teszel fel elég kérdést.
Elemezd, mely kérdéseknél a legmagasabb az elhagyás. Ha mindenki válaszol a cégméretre, de a fele kihagyja a költségvetési kérdést, lehet, hogy a költségvetési kérdés rossz kérdés abban a szakaszban.
Miért számít a progresszív profilalkotás a márkádnak
A progresszív profilalkotás tiszteletben tartja a látogatód idejét. Azt mondja: most azt kérdezzük, amire szükségünk van, a többit későbbre hagyjuk. Ez jóindulatot épít, és minden szakaszban növeli a konverzió esélyét.
A WEMASY Űrlapok megkönnyíti, hogy több űrlapot hozz létre a weboldaladon, és követhesd a beküldéseket. A progresszív profilalkotást azonnal megvalósíthatod. Nézd meg, mi érhető el az egyes WEMASY csomagokban.