Minden szolgáltató ugyanazt az e-mailt kapja: „Szia, érdekelnek a szolgáltatásaid. Tudsz segíteni?”
Mi az a szolgáltatás-érdeklődő űrlap?
A szolgáltatás-érdeklődő űrlap a kapuőr a bejövő érdeklődő és az értékesítési beszélgetés között. Begyűjti az információt az érdeklődő igényeiről, költségkeretéről, időzítéséről és döntési jogköréről, éppen annyit, amennyiből eldönthető, megéri-e az értékesítési csapat idejét.
A termék-feliratkozó űrlapokkal ellentétben (amelyek csökkenteni próbálják a súrlódást) a szolgáltatás-érdeklődő űrlapok szándékosan adnak hozzá súrlódást, hogy kiszűrjék a nem minősített érdeklődőket. A cél nem az, hogy minden megkeresést hívássá alakíts. A cél az, hogy csak a minősített megkereséseket alakítsd olyan hívásokká, amelyek üzletté válnak.
A szolgáltatás-érdeklődő űrlap négy kérdésre válaszol, mielőtt az értékesítési csapat időt fektetne: kell-e nekik, amit kínálunk? Megengedhetik-e maguknak? Valóban készen állnak a vásárlásra? A kitöltő a döntéshozó?
A probléma: miért pazarolnak a szolgáltatók órákat nem minősített hívásokra
Az az e-mail semmit sem mond neked. Nem tudod, szükségük van-e rád, megengedhetik-e maguknak, vagy komolyan gondolják-e a megbízást. Ezért felmérő hívást egyeztetsz. Egy órával később rájössz, hogy kíváncsiskodók, akik ingyenes tanácsot keresnek, vagy a költségkeretük a minimális projektdíjad negyede.
Azok az ügynökségek és tanácsadók, amelyek az érdeklődőik 50%-át vagy többet lezárnak, más szűrőt használnak: szolgáltatás-érdeklődő űrlapot. A felmérő hívás előtt az érdeklődők 7-10 kérdésre válaszolnak, amelyek megmutatják, hogy kíváncsiskodók, nem illenek hozzád, vagy valóban minősítettek. Ez a kis űrlap órákat spórol, és az értékesítési csapatot a követésre érdemes érdeklődőkre fókuszálja.
Ez a cikk azt tárgyalja, hogyan építs minősítő szolgáltatás-érdeklődő űrlapokat, mely kérdések számítanak valójában, és hogyan szegmentáld az űrlappal az érdeklődőket, hogy ne pazarold az idődet rossz beszélgetésekre.
Miért veszítenek üzletet a szolgáltatók, még mielőtt elkezdenék (és hogyan javítják ezt az érdeklődő űrlapok)
A szolgáltató vállalkozások (ügynökségek, tanácsadók, szabadúszók) több forrásból kapnak érdeklődőket: weboldali űrlapokból, bejövő e-mailekből, ajánlásokból, LinkedIn-megkeresésekből. A probléma, hogy ezek 80%-a valójában nem minősített értékesítési beszélgetésre. Ők:
Kíváncsiskodók. Kíváncsiak, de nem elkötelezettek. Van egy homályos elképzelésük, hogy talán segítségre lenne szükségük, de nincs költségkeretük, időzítésük és döntési jogkörük. Tizenöt perccel a felmérő hívás után rájössz, hogy csak információt gyűjtenek.
Nem illenek hozzád. Az igényeik kívül esnek a szakterületeden. Webdizájnert akarnak, de te csak arculattal foglalkozol. Vagy egyszeri projektet akarnak, te pedig csak havidíjas ügyfeleket vállalsz. Vagy olyan iparágban működnek, amelyet szándékosan nem szolgálsz ki.
Nincs költségkeret. Úgy gondolják, hogy a szolgáltatásod olcsó árucikk, amelynek 500 dollárba kellene kerülnie. A te minimumod 5000 dollár. Nincs egyezés, és nincs értelme továbbmenni.
Nincs döntési jogkör. Az űrlapot kitöltő személynek nincs költségkeret-jóváhagyási joga. Projektmenedzser, aki a vezetés nevében kérdez. Ez 2 hétről 3 hónapra nyújtja az értékesítési ciklust.
Az érdeklődő űrlap ezt a problémát előre feltett kérdésekkel oldja meg, amelyek megmutatják az érdeklődő minősítését, mielőtt egy órát elköltenél egy hívásra. Az űrlap megválaszolja: komolyak? Megengedhetik maguknak? Illik ez ahhoz, amit csinálunk? Ők a döntéshozók?
Ha a válaszok igen, igen, igen és igen, egyeztetsz hívást. Ha nem, udvarias elutasító e-mailt küldesz. Havi 10-15 órát spórolsz, amelyet korábban nem minősített hívásokra pazaroltál.
A szolgáltatási érdeklődők öt típusa (és hogy mire van szüksége mindegyiknek)
Nem minden megkeresés egyforma. Ha érted az űrlapodon át érkező öt érdeklődőtípust, könnyebben szegmentálsz, irányítasz és válaszolsz megfelelően:
1. típus: kíváncsiskodók. Valóban érdeklődnek, de nem elkötelezettek. A kutatásuk elején járnak. Még nem különítettek el költségkeretet vagy időzítést. Még összehasonlítják a lehetőségeket, és „csak többet akarnak megtudni”.
Válasz: hívás egyeztetése helyett küldj nekik hasznos tartalmat. E-mailben küldj egy esettanulmányt, útmutatót vagy webináriumot. Mondd azt: „Szívesen segítünk a kérdésekben. Itt van egy ingyenes forrás, amellyel eldöntheted, hozzánk illesz-e. Keress meg, ha készen állsz a továbblépésre.” Ez időt spórol az értékesítési csapatnak, és csak akkor viszi hívásra, ha valóban elköteleződnek.
2. típus: nem illik hozzád (rossz szolgáltatás). Világos igényeik és költségkeretük van. A probléma, hogy az igényeik nem egyeznek azzal, amit kínálsz. Egyet akarnak, te pedig csak azt kínálod egy tucat másikkal együtt a csomagodban.
Válasz: légy őszinte előre. Írj nekik e-mailt: „A projekted kívül esik a szakterületünkön, de itt van valaki, akit ajánlok.” Az ajánlás semmibe sem kerül, és jóindulatot épít. Ne egyeztess hívást abban a reményben, hogy rájuk tukmálsz olyan szolgáltatásokat, amelyekre nincs szükségük. Ez árt a márkádnak.
3. típus: nem illik hozzád (rossz méret/típus). Segítségre van szükségük, de a terjedelem túl kicsi (egyszeri projektet akarnak, te csak havidíjasokat vállalsz) vagy túl nagy (6 hónapnyi munka kell nekik, te csak 4 hetes sprinteket vállalsz). A szerkezet nem egyezik.
Válasz: ismerd el az eltérést az e-mailedben. „A terjedelmed egyszeri megbízásnak hangzik, mi pedig havidíjas kapcsolatokban dolgozunk a legjobban. Ezért: [magyarázd el a modelledet]. Ha valaha folyamatos támogatásra lesz szükséged, itt vagyunk.” Ez elvárásokat állít, és megelőzi a sikertelen megbízást.
4. típus: nem illik hozzád (nincs valódi költségkeret). Érdeklődnek, de nincs elkülönített költségkeret. Valami „olcsót” próbálnak találni. Amikor 10 ezer dollárt árajánlasz, és azt mondják: „Ez sokkal több, mint amire számítottam”, tudod, hogy éppen elpazaroltál egy hívást.
Válasz: említsd meg a hozzávetőleges árazásodat az érdeklődő űrlapon vagy az e-mailes válaszban. „A te terjedelmedben a projektek jellemzően 5-15 ezer dollár között vannak az összetettségtől függően. Belefér ez a költségkeretedbe?” Ha nem, ne vállald a hívást. Ha igen, folytasd.
5. típus: valóban minősített (vásárlásra kész). Világos igényük, elkülönített költségkeretük, meghatározott időzítésük és döntési jogkörük van. Összehasonlítják a lehetőségeket, és készek gyorsan lépni.
Válasz: egyeztess azonnal felmérő hívást. Ez az egyetlen értékes érdeklődőkategóriád.
A jól megtervezett érdeklődő űrlap megmutatja, melyik típusba tartozik az egyes érdeklődő, mielőtt időt fektetsz egy hívásba. Ez az egész lényege: szűrni, hogy az értékesítési időt csak az 5. típusú érdeklődőkre költsd.
Hogyan építs olyan szolgáltatás-érdeklődő űrlapot, amely valóban minősít
1. szakasz: alapadatok és a projekt terjedelme (5 mező).
Név és e-mail (kötelező)
Cég vagy vállalkozás neve (kötelező)
„Milyen szolgáltatások érdekelnek?” (legördülő lista a szolgáltatásaiddal)
„Írd le a projektedet 1-2 mondatban” (rövid szövegmező)
„Mi az elsődleges célod ezzel a projekttel?” (kötelező)
Ez a szakasz megmutatja, hogy a te területeden vannak-e. Ha az „elsődleges céljuk” nem egyezik a szolgáltatásaiddal, már tudod, hogy nem illenek hozzád.
2. szakasz: időzítés és költségkeret (3 mező).
„Mikorra kell elkészülnie?” (legördülő lista: minél előbb, 1-3 hónap, 3-6 hónap, rugalmas)
„Mekkora a költségkeret-tartományod?” (kötelező legördülő lista: 1-5 ezer dollár, 5-15 ezer dollár, 15-50 ezer dollár, 50 ezer dollár+, még nem döntöttem el)
„Ki hozza meg a végső döntést a költségkeretről?” (legördülő lista: én, a főnököm, vezérigazgató/felső vezetés, előbb jóváhagyást kell szereznem)
Ez a szakasz megmutatja, hogy van-e költségkeretük és döntési jogkörük. Az „Előbb jóváhagyást kell szereznem” sárga zászló: a beszélgetés háromszor tovább fog tartani. A „Még nem döntöttem el” azt jelenti, hogy még nem állnak készen.
3. szakasz: minősítő kérdések (3-4 mező).
„Dolgoztál már korábban hozzánk hasonló ügynökséggel?” (igen/nem)
„Mi a legnagyobb kihívás, amelyet meg akarsz oldani?” (rövid szövegmező)
„Van még valami, amit tudnunk kell?” (nem kötelező szövegmező)
Ezek megmutatják, hogy értik-e, mit kérnek, és hogy valódi problémáik vannak-e, vagy csak böngésznek.
4. lépés: hozz létre irányítási logikát a válaszok alapján.
A válaszaik alapján automatikusan irányítsd az érdeklődőt:
MINŐSÍTETT (azonnal egyeztess hívást): a költségkeret a te tartományodban van + az időzítés meghatározott + a döntéshozó „én” vagy „a főnököm” + a cél egyezik a szolgáltatásaiddal
LANGYOS (küldj forrást, és 2 hét múlva kövesd): érdeklődik + a költségkeret „még nem eldöntött” + korai időzítés (3-6 hónap)
NEM ILLIK (küldj udvarias elutasítást): a költségkeret jóval a tartományod alatt vagy felett van, vagy a szolgáltatások nem egyeznek azzal, amit kínálsz
Ez az automatizálás azt jelenti, hogy az értékesítési csapatod soha nem lát nem minősített érdeklődőket. Csak valódi érdeklődőket látnak, heti órákat spórolva.
Bevált gyakorlatok a szolgáltatás-érdeklődő űrlapokhoz
1. gyakorlat: tedd kötelező mezővé a költségkeretet. Ne legyen nem kötelező. Egyes érdeklődők kihagyják, hogy „ne tűnjenek olcsónak”, de tudnod kell. Légy tág a lehetőségekkel (1-5 ezer dollár, 5-15 ezer dollár stb.), hogy senki ne érezze magát megítélve. De követeld meg, hogy válasszanak valamit.
2. gyakorlat: a legnagyobb kihívásukról kérdezz, ne általános leírást kérj. A „Írd le a projektedet” homályos. A „Mi a legnagyobb kihívás, amelyet meg akarsz oldani?” a valódi problémához jut el. Ez megmutatja, hogy alaposan átgondolták-e az igényüket, vagy csak homályosan érdeklődnek.
3. gyakorlat: kifejezetten erősítsd meg a döntési jogkört. Ne feltételezd, hogy az űrlapot kitöltő igent mondhat a projektre. Kérdezd meg: „Ki hozza meg a végső döntést a költségkeretről?” Ha nem ők vagy a közvetlen főnökük, az értékesítési ciklus sokkal hosszabb lesz.
4. gyakorlat: tartsd 10 mező alatt az űrlapot. A hosszabb űrlapok házi feladatnak érződnek. A szolgáltatók könnyű felvételi folyamatot várnak, nem 20 kérdéses felmérést. Nyolc mező az ideális.
5. gyakorlat: a beküldés után a minősítés szerint mutass különböző következő lépéseket. Ne küldj mindenkinek ugyanazt a „Köszönjük, hogy megkerestél, valaki felveszi veled a kapcsolatot” üzenetet. Helyette:
MINŐSÍTETT ÉRDEKLŐDŐK: „Örömmel vizsgáljuk ezt meg veled. A dedikált ügyfélmenedzsered, [Név], holnap reggel 9-kor e-mailt küld, hogy egyeztesse az első hívást.”
LANGYOS ÉRDEKLŐDŐK: „Az időzítésed most még egy kicsit korai nekünk, de tetszik a víziód. Itt van egy forrás, amely segít felkészülni a következő negyedévre. 4 hét múlva felkeresünk, hogy megnézzük, készen állsz-e a továbblépésre.”
NEM ILLIK: „Köszönjük, hogy megkerestél. Az igényeid [kategória] jellegűnek tűnnek, és a [konkrét ajánlást] javasolnánk. Mi a [szakterületedre] fókuszálunk. Sok sikert a projektedhez.”
Ez professzionalizmust mutat, és azonnal helyes elvárásokat állít.
Az érdeklődő űrlap hatékonyságának mérése
Minősítési arány. Az űrlapbeküldések hány százaléka valóban minősített (megfelel a költségkeret, az időzítés és a szolgáltatás-egyezés kritériumainak)? (Cél: 40-60%. Iparági átlag: 20-30%.) Ha 30% alatt van, az üzeneted vagy a célzásod rossz közönséget vonz. Írd át az oldal szövegét, hogy elriassza a nem minősített érdeklődőket, és vonzza a minősítetteket.
Űrlap kitöltési arány. Az űrlapot elkezdők hány százaléka küldi be valóban? (Cél: 60%+. Iparági átlag: 40%.) Ha 40% alatt van, az űrlap túl hosszú vagy nem világos. Csökkentsd a mezőket, vagy tedd világosabbá a kérdéseket.
Költség minősített érdeklődőnként. Ha hirdetésekkel viszel forgalmat az űrlapra, mennyit fizetsz minősített beküldésenként? (Cél: szolgáltatástípusonként változik, de elég alacsony legyen ahhoz, hogy néhány minősített érdeklődő fedezze a hirdetési költést.) Ha ez egy ésszerű küszöb fölött van, írd át az űrlapot jobb minősítésre, vagy változtasd meg a célzást.
Lezárási arány az űrlapos érdeklődőknél. A minősített űrlapbeküldések hány százaléka válik ügyféllé? (Cél: 40-60% a valóban minősített érdeklődőknél. Iparági átlag: 20%.) Ha 30% alatt van, lehet, hogy az értékesítési csapatod nem követ gyorsan vagy alaposan. Ha 60% fölött van, valójában csökkentheted az árakat: majdnem mindenkit konvertálsz, aki bejön.
Modulösszefoglaló: miben különböznek a szolgáltatás-érdeklődő űrlapok
A szolgáltatás-érdeklődő űrlapok nem arról szólnak, hogy barátságosak legyél, vagy minden megkeresést üdvözölj. Arról szólnak, hogy kiszűrd azokat a vevőket, akik valóban illenek ahhoz, amit kínálsz, és van költségkeretük és időzítésük a továbblépéshez. Az űrlap megkíméli a csapatodat attól, hogy heti 10 vagy több órát pazaroljon olyan beszélgetésekre, amelyek sosem zárultak volna le.
A legjobb ügynökségek előre nehéz kérdéseket tesznek fel. Az űrlap lehet rövidebb, mint egy felmérő hívás, de a bejövő érdeklődők 70%-át kizárja, mielőtt bárki ideje elvesznének. A megmaradó 30% forró érdeklődő.