Hozzáadsz egy űrlapot a weboldaladhoz. A következő hónapban 50 ember tölti ki. 10-et lezársz ügyfélként, és mindegyik 5000 dollár bevételt ér. De ennek mennyi származott az űrlapból, és mennyi történt volna úgyis?
A legtöbb weboldal-tulajdonos soha nem válaszol erre a kérdésre. Nem tudják, hogy az űrlapjaik működnek-e, vagy csak helyet foglalnak. A tanulmányok szerint azok a márkák, amelyek követik az űrlapok teljesítményét, háromszor nagyobb eséllyel javítják a konverziós arányukat, mint azok, amelyek nem. Ha nem tudsz mérni valamit, nem tudod javítani. És ha nem tudod javítani, az oldaladon minden űrlap pénzedbe kerülhet ahelyett, hogy pénzt hozna.
Ez az útmutató megmutatja, hogyan számítsd ki az űrlap megtérülését, értsd meg, mennyit érnek valójában az űrlapjaid, és használd az adatot okosabb döntésekhez az oldaladról.
Mi az űrlap megtérülése?
Az űrlap megtérülése (ROI) az a pénzügyi hozam, amelyet az űrlapjaid által generált leadekből vagy eladásokból kapsz, levonva a létrehozásukba és működtetésükbe fektetett befektetést. Egy egyszerű kérdésre válaszol: minden dollárra, amelyet űrlapokra költesz, hány dollár tér vissza?
Az alapképlet egyszerű. Vedd az űrlapjaid által létrehozott bevételt. Vond le, amit a beállításukra, tárolásukra és az általuk hozott leadek kezelésére költöttél. Oszd el a költséggel. Szorozd 100-zal, hogy százalékot kapj.
A 200%-os ROI azt jelenti, hogy minden 1 dollár befektetésre 2 dollár tért vissza. Az 500%-os ROI azt jelenti, hogy minden 1 dollárra 5 dollár. A legtöbb jól működtetett űrlap 200% és 500% közötti ROI-t hoz, bár egyes cégek ennél jóval magasabb számokat látnak.
Miért számít valójában az űrlap megtérülésének mérése a végeredményed szempontjából
Azt gondolhatod, hogy az űrlap megtérülése csak egy szép mutató a követéshez. Nem az. A vállalkozásod egyik legnagyobb hatású száma.
Ha ismered az űrlapod megtérülését, teljesen más döntéseket hozhatsz. Ha egy űrlap 400%-os ROI-t hoz, tudod, hogy érdemes további hasonló űrlapokat hozzáadni. Ha egy űrlap 50%-os ROI-t hoz, tudod, hogy pénzt veszít, és változtatni vagy eltávolítani kell. Ezek az adatok nélkül találgatsz.
Az űrlapoknak halmozódó hatásuk is van. Minden lead, amelyet egy űrlap megragad, valaki, akit utánkövethetsz, akit gondozhatsz, akiből visszatérő ügyfelet csinálhatsz. Az első eladás egy űrlapból 1000 dollárt érhet. Ugyanannak az ügyfélnek a második eladása további 2000 dollárt. Az űrlapok olyan eszközt hoznak létre, amely évről évre pénzt termel. Ezért látnak egyes cégek 500% feletti ROI-számokat.
Végül az űrlapok megmutatják, hol tartanak a látogatóid a vásárlási útjukon. A kapcsolatfelvételi űrlap azt mondja, hogy valaki fontolgat egy vásárlást. A demókérő űrlap azt mondja, hogy valaki komoly. A pénztári űrlap azt mutatja, hogy valaki éppen most kész vásárolni. Amikor az űrlap teljesítményét méred, valójában a látogatói szándékot méred. A szándék pedig az, ami elad.
Hogyan számítsd ki az űrlap megtérülését (lépésenkénti képlet)
Az űrlap megtérülésének kiszámítása bonyolultnak tűnik, amíg darabokra nem bontod. Így csináld.
1. lépés: Add össze mindent, amit űrlapokra költöttél
Kezdd a költségeiddel. Ide tartozik a következő:
- Az űrlapépítő költsége (ha fizetsz űrlapépítő-előfizetésért)
- Integrációs eszközök (automatizálási szolgáltatások, amelyek az űrlapokat az ügyfélkezelő rendszeredhez kötik)
- Az űrlapok tervezésére és beállítására fordított idő (becsüld meg: órák száma × az óradíjad, vagy az az óradíj, amelyet valakinek fizetnél ezért a munkáért)
- Az ügyfélkezelő vagy e-mail-platform költségei, amelyek közvetlenül az űrlapleadek kezeléséhez kötődnek
- Bármilyen tesztelés, optimalizálás vagy finomítás, amelyet az űrlapokon végeztél
Ne számítsd bele a weboldalad tárhelyköltségét, hacsak az űrlapok nem az egyetlen dolog az oldaladon. Az űrlapok csak egyetlen funkciója a teljes webes jelenlétednek.
Tegyük fel, hogy a tényleges költségeid havi 50 dollár az űrlapeszközért, havi 30 dollár az automatizálásért, 10 óra beállítás 50 dollár/órás díjjal (ez 500 dollár egyszeri költség), és havi 100 dollár az ügyfélkezelő rendszerért. 12 hónapra ez 50 + 30 + 100 = 180 dollár havonta, vagyis 2160 dollár évente. Plusz az egyszeri 500 dolláros beállítási költség. A teljes éves költség 2660 dollár.
2. lépés: Mérd az űrlapbeküldéseket és a konverziós arányt
Most nézd meg a teljesítményt. Húzd elő az űrlapadataidat, és keresd meg a következőket:
- Az összes űrlapbeküldés ugyanabban a 12 hónapos időszakban
- Hány beküldésből lett ügyfél (az űrlapból ügyféllé konverziós arányod)
- Az egyes ügyfelek átlagos értéke
Például az űrlapod 12 hónap alatt 200 beküldést kapott. Ebből 20 lett ügyfél (ez 10%-os konverziós arány). Az átlagos ügyfélértéked 2500 dollár. Vagyis az űrlapod 20 × 2500 = 50 000 dollár bevételt generált.
3. lépés: Alkalmazd a ROI-képletet
Most kiszámíthatod a következőt.
(Az űrlapleadekből származó bevétel - az űrlapok teljes költsége) ÷ az űrlapok teljes költsége × 100 = ROI%
A fenti számokkal:
(50 000 $ - 2660 $) ÷ 2660 $ × 100 = 1778% ROI
Ez azt jelenti, hogy minden űrlapokra költött dollárra 17,78 dollár tért vissza. Ez kivételes ROI. A legtöbb űrlap nem éri el ezeket a számokat, de ez a példa megmutatja, mi lehetséges.
Kulcsmutatók, amelyeket a ROI mellett kövess
A ROI erős, de nem a teljes kép. Kövesd ezeket a mutatókat is, mert megmutatják, hol javíts:
Űrlapkonverziós arány
Ez a beküldések ÷ űrlapmegtekintések × 100. Ha 1000 ember látja az űrlapodat, és 50 beküldi, a konverziós arányod 5%. Az iparági átlag 2,5% és 3% között van, tehát az 5% erős. Ha az arányod 2% alatt van, az űrlapodat valószínűleg újra kell tervezni vagy máshová kell tenni.
Leadből ügyféllé konverziós arány
Ez azt mutatja, hogy az űrlapbeküldések hány százalékából lesz fizető ügyfél. Különbözik az űrlapkonverziós aránytól. Lehet 5%-os űrlapkonverziós arányod (sok beküldés), de csak 5%-os leadből ügyféllé aránya, ha az értékesítési utánkövetésed gyenge. Ez a szám megmondja, hogy az értékesítési folyamatod működik-e, vagy pazarolod a leadeket.
Egy leadre jutó költség
Oszd el az űrlapok teljes költségét az űrlapbeküldések számával. Ha 2660 dollárt költöttél űrlapokra, és 200 beküldést kaptál, az egy leadre jutó költséged 13,30 dollár. Ez segít összehasonlítani az űrlapokat a leadgenerálás más módjaival (például fizetett hirdetésekkel, ahol szintén kiszámíthatod az egy leadre jutó költséget).
Az űrlapleadek ügyfélélettartam-értéke
Ne csak az űrlapleadből származó első eladást mérd. Kövesd, mennyit költ nálad az egyes személy ügyfélként az élete során. Az az űrlap, amely 10 000 dollár élettartamértékű leadeket hoz, sokkal értékesebb, mint az, amely egyenként 1000 dollárt érő egyszeri ügyfeleket hoz.
A konverzióig eltelt idő
Mennyi idő telik el az űrlapbeküldéstől a lezárt eladásig? Egy hét? Egy hónap? Hat hónap? Egyes űrlapoknak azonnali a megtérülése (pénztári űrlapok), mások időt vesznek igénybe (a B2B űrlapok hónapok alatt konvertálhatják a leadeket). Ennek az időkeretnek a megértése segít előre jelezni a pénzforgalmat, és tudni, mikor várhatsz hozamot.
Hogyan néz ki az űrlap megtérülése a valóságban
A viszonyítási pontok megértése segít tudni, hogy jók-e a számaid. Így néz ki a tipikus űrlap-megtérülés típusonként:
Kapcsolatfelvételi és megkereső űrlapok
Átlagos ROI: 300% és 500% között. Ezeket az űrlapokat viszonylag olcsó működtetni. Olyan leadeket generálnak, amelyeket az értékesítő csapatod utánkövethet. A ROI teljes egészében azon múlik, mennyire jól konvertálja az értékesítő csapatod a leadeket ügyfelekké.
Hírlevél- és e-mail-feliratkozó űrlapok
Átlagos ROI: 400% és 800% között. Ezek az űrlapok értékes eszközt építenek: az e-mail-listádat. A ROI a feliratkozóknak jövőben történő eladásokból jön, nem csak az azonnali konverziókból. Minél tovább követed ezeket az űrlapokat, annál magasabb lesz a ROI, mert végül eladsz a feliratkozók közül sokaknak.
Foglalási és időpontfoglaló űrlapok
Átlagos ROI: 200% és 400% között. Ezek az űrlapok automatizálják az időpont-egyeztetést, ami időt takarít meg a csapatodnak. A ROI részben a lefoglalt időpontokból származó közvetlen eladás, részben a munkamegtakarítás abból, hogy nem kell naptáras oda-vissza e-maileket kezelned.
Pénztári űrlapok az e-kereskedelemhez
Átlagos ROI: 150% és 300% között. A pénztári űrlapoknak azonnal mérhető a megtérülésük, mert minden beküldés közvetlen eladás. A kihívás a kosárelhagyás csökkentése (azok az emberek, akik elkezdik az űrlapot, de nem fejezik be). A legjobb ROI abból jön, ha optimalizálod a pénztári űrlapodat, hogy többen fejezzék be.
Demó- és konzultációkérő űrlapok
Átlagos ROI: 500% és 1000%+ között. Ezek az űrlapok nagy szándékú látogatókat vonzanak. Az emberek, akik kitöltik őket, komolyan gondolják a vásárlást, ezért magas a konverziós arány, és az ügyfélérték is általában magas. Ezek gyakran a legjobb ROI-t adják az összes űrlaptípus közül.
A rejtett érték, amelyet az űrlapok teremtenek, és amelyet a ROI-számok nem ragadnak meg
Az űrlap megtérülésének kiszámítása fontos, de több érték keletkezik, mint amit egy egyszerű képlet figyelembe vesz.
Ügyféladatok és felismerések
Minden űrlapmező, amelyet kérdezel, tanít valamit a látogatóidról. Milyen problémákat próbálnak megoldani? Mekkora költségvetésük van? Milyen időkereten dolgoznak? Ez az információ aranyat ér a marketinged finomításához, a termékfejlesztéshez és jobb üzleti döntésekhez. Nincs egyszerű módja ennek a felismerésnek az értékét kiszámítani, de valós.
Márkabizalom és tekintély
Az aktív űrlapokkal rendelkező weboldal hitelesebbnek tűnik, mint az, amelyen semmilyen módon nem lehet kapcsolatba lépni. A látogatók professzionális űrlapot látnak egyértelmű visszaigazoló üzenetekkel, és azt gondolják: „ennek a márkának rendben vannak a dolgai.” Az űrlapok azt jelzik, hogy valódi vállalkozás vagy, nem csak egy prospektusoldal. Ez bizalmat épít, ami több konverzióhoz vezet, még azoktól is, akik nem töltenek ki űrlapot.
Visszatérő üzlet és ajánlások
Azok az ügyfelek, akik űrlapokon keresztül érkeznek, már úgy döntöttek, hogy megadják az elérhetőségüket. Nagyobb eséllyel tartják a kapcsolatot veled. Nagyobb eséllyel vásárolnak újra. Nagyobb eséllyel ajánlanak másoknak. Ez a visszatérő üzlet évről évre összeadja a ROI-t.
Keresőmotoros láthatóság
A keresők az űrlapokat egy aktív, elkötelezett weboldal jelének tekintik. Az űrlapokkal és valódi beküldésekkel rendelkező oldal jobban rangsorol, mint egy statikus. Ez közvetett ROI, de valós. Az űrlapok segítenek, hogy az oldalad megtalálható legyen a keresésben, ami több látogatót hoz, ami több űrlapot tölt ki.
Hogyan javítsd az űrlap megtérülését, ha nem ott van, ahol szeretnéd
Ha az űrlapod ROI-ja a viszonyítási pontok alatt van, a megoldás nem az űrlap törlése. Hanem a javítása. Ezek a legnagyobb hatású változtatások:
Csökkentsd az űrlapsúrlódást
Több mező kevesebb beküldést jelent. Vágd vissza az űrlapodat az abszolút minimumra. Csak azt kérdezd, amire az utánkövetéshez szükséged van. További részleteket később, a beszélgetés során kérdezhetsz. Még egyetlen mező eltávolítása is 15-30%-kal növelheti a beküldéseket.
Javítsd az űrlap elhelyezését
Az az űrlap, amelyet senki sem lát, nulla ROI-t hoz. Tedd az űrlapodat oda, ahol a legérdeklődőbb látogatóid vannak. A kapcsolatfelvételi űrlap a kapcsolat oldalra való, de a láblécbe vagy oldalsávba is. A feliratkozó űrlap a blogbejegyzések végén jelenjen meg. A foglalási űrlap a szolgáltatások oldalon legyen. Teszteld a különböző elhelyezéseket, és mérd, melyik hozza a legtöbb beküldést.
Erősítsd az utánkövetési folyamatodat
Az az űrlap, amely leadeket gyűjt, de nem konvertálja őket ügyfelekké, elpazarolt ROI-potenciál. Gondoskodj róla, hogy legyen rendszered: automatikus visszaigazoló e-mailek, értékesítési utánkövetés órákon belül, és egyértelmű következő lépés. Sok űrlap nem azért bukik el, mert rosszul tervezett, hanem mert az utánkövetés szétesik.
Javítsd magát az űrlapot
A nem egyértelmű címkék, a zavaros dizájn vagy a hiányzó bizalmi jelek megölik a konverziókat. Gondoskodj róla, hogy az űrlapmezők egyértelműen legyenek címkézve. Gondoskodj róla, hogy a gomb szövege világos legyen (a „Küldés” gyenge, az „Elküldöm az adataimat” erősebb). Tegyél be adatvédelmi üzenetet, hogy megnyugtasd az embereket, az adataik biztonságban vannak. A kis dizájnváltoztatások gyakran 20% vagy több százalékkal növelik a beküldési arányt.
Hogyan segít a WEMASY az űrlap megtérülésének mérésében és javításában
A WEMASY űrlapépítője analitikát tartalmaz, amely pontosan megmutatja, hogyan teljesítenek az űrlapjaid. Láthatod, hányan nézték meg az egyes űrlapokat, hányan küldték be, és hol morzsolódnak le az emberek. Minden beküldés közvetlenül a WEMASY vezérlőpultodra érkezik, ahol követheted, mely leadekből lettek ügyfelek. Az űrlapokat az ügyfélkezelő vagy e-mail-marketing platformoddal is integrálhatod, így az űrlapadatok automatikusan oda jutnak, ahová kell. Ez az integráció teszi lehetővé, hogy valódi ROI-t számolj ki kézi táblázatkövetés nélkül. Nézd meg, mi tartozik a WEMASY csomagokhoz.