Minden mező, amelyet egy űrlaphoz adsz, konverziókba kerül. A marketingkutatások szerint a kétmezős űrlapok 50%-kal jobban konvertálnak az ötmezősöknél. Mégis a legtöbb márka tovább adja a kérdéseket, és olyan adatot gyűjt, amelyet valójában nem használ.
Az űrlapadat-gyűjtés stratégiai döntés, nem csak technikai feladat. Ez a cikk azt mutatja meg, mely információ számít valójában, mikor kérd az adatot, és hogyan állj ellen a kísértésnek, hogy mindent összegyűjts.
Mi az űrlapadat-gyűjtés, és miért számít?
Az űrlapadat-gyűjtés az a gyakorlat, hogy eldöntöd, milyen információt kérsz a látogatóktól az űrlapodon keresztül. A „gyakorlat” szó szándékos. A legtöbb márka nem stratégiailag dönt. Azt kérdezi, ami hasznosnak hangzik, és reméli, hogy valami beválik.
Az okos űrlapadat-gyűjtés egyetlen kérdéssel kezdődik: „Mit kell tudnom most ahhoz, hogy ezt a személyt a következő lépésre vigyem?” Minden más későbbi beszélgetésekre, utólagos űrlapokra vagy idővel történő profilfrissítésekre marad.
A túl sok adat kérésének ára
Az űrlapok súrlódása halmozódik. Minden mező súrlódást ad hozzá. Ezt mutatja a kutatás:
Az egymezős űrlap jobban konvertál, mint a kétmezős. A kétmezős jobban konvertál, mint a háromezős. Mire eljutsz hét mezőig, nagyjából 40%-át elvesztetted a potenciális beküldéseknek ugyanannak az űrlapnak a kétmezős változatához képest.
Ez nem azért van, mert az emberek lusták. Hanem azért, mert több mező több okot jelent a megállásra. Gondolkodniuk kell azon, hogy akarnak-e válaszolni minden kérdésre. Aggódnak, hogy biztonságos-e bizonyos információt megadni. Úgy döntenek, hogy a beküldés előnye nem éri meg a fáradságot.
Minden mezőnek, amelyet hozzáadsz, indokolt oka kell hogy legyen. A „jó lenne” mezők drágák. Vedd ki őket.
Alapvető adatok: amire először valóban szükséged van
A legtöbb első beszélgetéshez meglepően kevés információ kell. Ezek azok, amelyek jellemzően számítanak az első űrlapodban:
Elérhetőség
Kell egy mód, hogy elérd őket. Az első beküldéshez általában elég az e-mail-cím. A telefonszám nem kötelező, hacsak az üzleti modelled nem igényel azonnali kapcsolatfelvételt (például hívásfoglalás). Az e-mail-cím és a telefonszám együttes kérése feleslegesen növeli a súrlódást.
Ha mindenképp mindkettő kell, előbb az e-mail-címet kérd, aztán tedd a telefonszámot nem kötelezővé vagy feltételessé (a telefonmezőt csak bizonyos látogatótípusoknak mutasd a korábbi válaszaik alapján).
Egy azonosító adat
A név vagy a cégnév kontextust ad. Segít a csapatodnak megjegyezni, ki küldte be. De a puszta keresztnév személytelennek érződhet. Válaszd azt, ami a márkádnak értelmes. A B2B űrlapoknak gyakran kell a cégnév. A B2C űrlapoknak elég lehet a keresztnév.
A beküldés oka
Tegyél fel egy konkrét kérdést, amely tisztázza, miért keresnek meg. Ennek közvetlenül az űrlap céljához kell kapcsolódnia.
Kapcsolatfelvételi űrlapnál: „Miről van szó?” három-négy világos lehetőséggel (értékesítési kérdés, műszaki támogatás, együttműködési megkeresés stb.).
Demókérésnél: „Melyik funkcióról szeretnél a legtöbbet megtudni?”
Hírlevél-feliratkozásnál: ez a mező talán egyáltalán nem kell. A hírlevélre iratkoznak fel. Az okuk nyilvánvaló.
Költségvetés, időzítés és cégméret: hagyd ezeket későbbi beszélgetésekre
Ne kérj olyan információt az első űrlapon, amely a második beszélgetésre tartozik. Ezek a leggyakoribb hibák:
A költségvetési kérdések megölik az űrlapot. A „Mennyi a költségvetésed?” kérdés egy kapcsolatfelvételi űrlapon bizalmaskodónak tűnik, és habozásra készteti az embereket. Ezt inkább egy értékesítési hívás közben kérdezd. Ha mindenképp űrlapon kell kérdezni, tedd nem kötelezővé, vagy használj sávokat („100k alatt”, „100k-500k”, „500k+”) üres szövegmezők helyett.
Jelenlegi eszközök és megoldások. A „Melyik eszközt használod jelenleg?” később is jöhet. Ha a személy megkeres téged, legalább nyitott a tanulásra. Erre az információra nincs szükséged az első beszélgetés előtt.
Időzítési elvárások. A „Mikorra kell ez?” úgy érződik, mintha minősítenéd őket, hogy eldöntsd, válaszolsz-e. Válaszolj mindenkinek. Az időzítésről azután kérdezz, hogy igent mondtak egy beszélgetésre.
Cégadatok. A cégméret, az ágazat és a bevétel a CRM-profilodba tartozik, nem a kapcsolatfelvételi űrlapodba. Gyűjtsd őket beszélgetésekben és idővel frissítésekben. Az űrlapod a beszélgetés elindításáról szól, nem arról, hogy egy lépésben teljessé tedd az ideális ügyfélprofilodat.
Mutass különböző kérdéseket különböző látogatóknak
A feltételes logika (fokozatos profilalkotásnak is hívják) lehetővé teszi, hogy különböző kérdéseket tegyél fel különböző látogatóknak, anélkül hogy felpuffasztanád az űrlapodat. Ahelyett, hogy mindenkinek öt kérdést tennél fel előre, tegyél fel mindenkinek kettőt. Aztán a válaszaik alapján mutass nekik két-három további kérdést, amely csak rájuk vonatkozik.
Példa: Egy SaaS-űrlap mindenkitől megkérdezheti: „Mi a keresztneved?” és „Mi az elsődleges érdeklődési köröd?” Ha az „árazást” választják, mutasd: „Hány csapattagod van?” Ha az „integrációkat”, mutasd: „Mely eszközöket használod jelenleg?” Minden látogató csak a rá vonatkozó kérdéseket látja. Az űrlap rövidnek érződik. Továbbra is stratégiai adatot gyűjtesz.
Valódi, konvertáló űrlapok: három-négy mező
Ha megnézed azokat az űrlapokat, amelyek valóban eredményt hoznak, feltűnően egyszerűek. A sikeres márkák ezt használják:
SaaS ingyenes próba: E-mail-cím, keresztnév, cégnév. Három mező. Semmi más. További adat azután jön, hogy valaki feliratkozik, és elkezdi használni a terméket.
Webshop pénztár: Név, e-mail-cím, cím, bankkártya. A teljesítéshez és a fizetéshez szükséges adat. Nincs kérdőív, nincs „honnan hallottál rólunk”, nincsenek preferencia-kérdések.
Foglalási űrlapok: Név, e-mail-cím, kívánt dátum és időpont, egy konkrét kérdés a szolgáltatásról. Néha csak az e-mail-cím és a naptárválasztás.
Hírlevél-feliratkozás: E-mail-cím. Csak az e-mail-cím. Ha a nevüket vagy érdeklődési körüket szeretnéd, azután kérdezd, hogy már feliratkoztak. Addigra megvan a bizalmuk.
Kapcsolatfelvételi űrlapok: Név, e-mail-cím, miről van szó (feleletválasztós), üzenet. Négy mező. Nem tíz.
A mezőteszt: mielőtt bármit hozzáadsz, tedd fel ezt a négy kérdést
Minden mezőnek át kell mennie egy teszten, mielőtt csatlakozik az űrlapodhoz:
1. kérdés: Kell ez, mielőtt válaszolok? Ha nem, vedd ki. A beszélgetés során megtudod.
2. kérdés: Mennyi súrlódást ad ez hozzá? Légy őszinte. Ha a mező hozzáadása 10%-kal csökkenti a konverziót, megéri az adat?
3. kérdés: Van más módja ennek az adatnak a gyűjtésére? Az utólagos e-mailek, a feliratkozás utáni kérdőívek vagy a feltételes logika mind jobban működnek, mint az első űrlapon kérdezni.
4. kérdés: Tényleg használni fogom? Ha nem tudsz megnevezni egyetlen konkrét lépést, amelyet ezzel az adattal teszel, nincs rá szükséged.
Egy kitöltött beküldés felér öt elhagyottal
Ez az űrlaptervezés alapvető kompromisszuma. Egy ötmezős űrlap, amelyet mindenki befejez, jobb adatot ad, mint egy tízmezős, amelyet az emberek fele félúton abbahagy.
A rövid űrlapok gondos válaszokat kapnak. A hosszú űrlapok kapkodó válaszokat vagy elhagyott űrlapokat. A túl sok kérdéssel a mennyiséget és a minőséget is elveszíted.
Szegmentáld az érdeklődőket aszerint, mit tesznek, nem aszerint, mit állítanak
Szeretnéd minősíteni az érdeklődőket, és a megfelelő csapathoz irányítani őket. De nem kell mindent előre megkérdezned. Figyeld inkább a viselkedést.
Kövesd, melyik oldalról jöttek (megmutatja a szándékot). Figyeld, mely gombokra kattintanak az űrlap előtt (megmutatja az érdeklődést). Használd a nyitóoldal összefüggését néhány minősítés kikövetkeztetésére. Aztán tegyél fel egy-két pontosító kérdést magában az űrlapban.
Az emberek a tetteikkel többet árulnak el, mint valaha az űrlapválaszaikkal.
Hogyan segít a WEMASY az okos űrlapadat-gyűjtésben?
A WEMASY űrlapeszköze tartalmaz feltételes logikát, így különböző kérdéseket tehetsz fel különböző látogatóknak külön űrlapok készítése nélkül. A mezőket kötelezőnek vagy nem kötelezőnek is beállíthatod, így a látogatók a saját tempójukban haladhatnak az űrlapodon. Ahogy idővel gyűlnek a beküldések, átnézheted, mely mezőket töltik ki valójában (egyesek kihagyják a nem kötelező mezőket, jelezve, hogy nem tartják relevánsnak a kérdéseket), és ennek megfelelően igazíthatsz.
Az űrlapszerkesztő azt is követi, mely beküldésekből lesznek vevők, így tesztelheted a rövidebb és hosszabb űrlapokat, és láthatod, melyik hoz valójában eredményt. Az űrlapbeállításról és a szegmentálásról többet megtudhatsz a WEMASY-fiókodban, vagy nézd meg az árazási oldalt, hogy lásd, mely űrlapfunkciók tartoznak bele.