Aki épp most talált rád, másra van szüksége, mint aki az árazásodat a versenytársakéhoz hasonlítja. Az űrlapjaidnak tükrözniük kell, hol tart a vásárlási úton. A tölcsér tetején lévő űrlapok érdeklődőket gyűjtenek és oktatnak. A tölcsér közepén lévők elindítják a minősítést. A tölcsér alján lévők lezárják az üzletet. A megfelelő űrlap a megfelelő tölcsérszakaszban óriásit emel a konverziós arányon.
Ez a cikk azt mutatja meg, milyen űrlapokat vess be az egyes tölcsérszakaszokban, és hogyan építsd fel őket, hogy előrébb vigyék az érdeklődőket.
Az értékesítési tölcsér és az űrlapok
Az értékesítési tölcséred szakaszokból áll: figyelemfelkeltés, mérlegelés, döntés, vásárlás. Mindegyik szakaszban más a látogató szándéka és más az űrlap célja.
Figyelemfelkeltés szakasza
A látogatók az iparágadról vagy a problémájukról tájékozódnak. Még nem ismerik a márkádat. Az itteni űrlapok kis súrlódással gyűjtenek érdeklődőket. Cél: elérhetőséget szerezni, hogy később ápold.
Mérlegelés szakasza
A látogatók ismerik a problémát, és megoldásokat értékelnek. Összehasonlítják a lehetőségeket. Az itteni űrlapok oktatnak, miközben részletesebb adatokat gyűjtenek. Cél: a megoldásod felé terelni őket.
Döntés szakasza
A látogatók néhány választásra szűkítették a kört, és az illeszkedést, az árat és a feltételeket értékelik. Az itteni űrlapok konkrétak és célzottak. Cél: vásárlásra vagy bemutatóra vinni őket.
Vásárlás szakasza
Már döntöttek. Az itteni űrlapok tranzakciósak. Cél: a vásárlás befejezése.
Tölcsér tetején lévő űrlapok: figyelemfelkeltés szakasza
A tölcsér tetején az emberek nem tudják, ki vagy. A témád érdekli őket, még nem a márkád.
Használj egyszerű, kis súrlódású űrlapokat: "Töltsd le az útmutatónkat" vagy "Iratkozz fel a hírlevelünkre." Csak nevet és e-mail-címet kérj. Ennyit.
Hol vesd be: blogbejegyzések, tartalmi bónuszok, webinár landing oldalak, zárolt anyagok.
Gyakori mezők: név, e-mail-cím, iparág. Kerüld: költségvetés, határidő, cégnév. Ezek túl személyesek ilyen korán.
Cél: növeld a kapcsolati listád. Építs kapcsolatot ápoló e-mail-sorozatokkal.
Tölcsér közepén lévő űrlapok: mérlegelés szakasza
A látogatók azt mérlegelik, hogy a megközelítésed illik-e az igényeikhez. Már többször kapcsolatba léptek veled.
Használj minősítő űrlapokat: "Ezek közül melyik funkció számít neked a legjobban?" vagy "Mi az elsődleges felhasználási eseted?" Ezek segítenek megérteni az illeszkedést, miközben tájékoztatják őket a megoldásodról.
Hol vesd be: termékbemutató-kérő oldalak, konzultációfoglaló oldalak, esettanulmány-letöltések, összehasonlító oldalak.
Gyakori mezők: cégméret, jelenlegi megoldás, költségvetési sáv, határidő, elsődleges felhasználási eset.
Cél: azonosítsd, mely érdeklődők állnak készen az értékesítővel való beszélgetésre. A magas pontszámú érdeklődőket irányítsd azonnal az értékesítéshez.
Tölcsér alján lévő űrlapok: döntés szakasza
A látogatók a te megoldásodra szűkítettek. Konkrét bevezetési részleteket és árat értékelnek.
Használj részletes, konkrét űrlapokat: "Állítsunk be egy próbát" vagy "Foglalj konzultációt a csapatunkkal." Ezek az űrlapok hosszabbak, mert a látogatók motiváltak a kitöltésükre.
Hol vesd be: árazási oldalak, próbafeliratkozó oldalak, konzultációkérő űrlapok, bevezetéstervező oldalak.
Gyakori mezők: csapatméret, bevezetési határidő, integrációs követelmények, konkrét funkciókérdések, költségvetés, döntéshozói adatok.
Cél: azonnal értékesítési beszélgetésbe vagy próbába vinni őket. Itt történik az igazi konverzió.
Űrlapok és ápolás a szakaszok között
A látogatók nem mindig sorrendben haladnak végig a szakaszokon. Valaki a figyelemfelkeltésből ugorhat a döntésbe, ha már ismeri a problémát. Valaki hónapokig elakadhat a mérlegelésnél.
Űrlapokkal vidd őket előre. Ha egy mérlegelő szakaszban lévő látogató 30 napja nem lépett kapcsolatba veled, küldj neki egy új űrlapot: "Még mindig mérlegelsz?", hogy újra bevond.
Ha egy döntési szakaszban lévő látogató akadozik, küldj neki egy űrlapot: "Mely kérdésekre kell válaszolnunk?", hogy elhárítsd az akadályokat.
Űrlapok a döntési ponton
A döntési pont az a pillanat, amikor valaki úgy dönt, cselekszik. Gyakran egy konkrét kiváltó esemény után történik: egy esettanulmány elolvasása, egy webinárion való részvétel vagy az árazási oldalon töltött idő után.
A döntési szakasz űrlapjait ezeknek a nagy szándékú jeleknek a nyomán vesd be. Aki részt vett a webináron, az döntési üzemmódban van. Mutass neki űrlapot: "Készen állsz a kezdésre?"
Ez az időzítés, az űrlap a döntés pillanatában, kulcsfontosságú. Ha túl korán mutatod, elhamarkodottnak hat. Ha túl későn, lehet, hogy már továbbkattintottak.
Tölcsérspecifikus űrlapstratégiák
Készíts külön űrlapot minden tölcsérszakaszra
Ne használj mindenhol ugyanazt az űrlapot. A költségvetést és határidőt kérő űrlap az árazási oldalon értelmes, de egy blogbejegyzésen túl agresszív.
Inkább készíts: könnyű érdeklődőgyűjtő űrlapot a tölcsér tetejére, minősítő űrlapot a tölcsér közepére és részletes űrlapot a tölcsér aljára.
Fokozatos tölcsérmozgatás űrlapokkal
Vidd végig az embereket a tölcséren űrlapokkal. A tölcsér tetején lévő űrlap begyűjti az e-mail-címet. Az ápoló e-mail a tölcsér közepén lévő űrlaphoz irányít. A minősítés eredménye a tölcsér alján lévő űrlaphoz irányít.
Minden űrlap egy lépés az úton. Mire elérik a tölcsér alján lévő űrlapot, motiváltak, mert már többször kapcsolatba léptek veled.
Űrlapkapuk az anyagokhoz
Használj űrlapokat az értékes tartalom zárolására. A "Töltsd le az esettanulmányunkat" e-mail-címet kér. Ez természetes módon szétválasztja a komoly érdeklődőket az alkalmi böngészőktől.
A komoly érdeklődők (akik valószínűleg vásárolnak) nem bánják, hogy megadják az e-mail-címüket. Az alkalmi böngészők (akik nem fognak) gyakran inkább otthagyják, mint hogy adatot adjanak. Az űrlapok természetesen szűrik a közönségedet.
Újracélzás és a tölcsér gyorsítása
Kövesd, hol tartanak a látogatók a tölcsérben, és űrlapokkal gyorsítsd őket. Aki meglátogatta az árazási oldaladat, de nem konvertált, újracélzást kap egy űrlappal: "Kérdésed van az áraink kapcsán?"
Aki letöltött egy útmutatót, de 7 napja nem lépett kapcsolatba veled, kap egy űrlapot: "Szeretnéd működés közben látni?" A megfelelő űrlap a megfelelő időben előrébb viszi az embereket.
Űrlapok és az értékesítési átadás
A tölcsér alján lévő űrlapok többet tesznek, mint információt gyűjtenek. Az értékesítés felé jeleznek készséget. Amikor valaki kitölti a "Konzultációt foglalok" űrlapodat, az forró érdeklődő. Az űrlapod közvetlenül befolyásolja az irányítást és a rangsorolást a CRM-ben.
Gondoskodj róla, hogy a tölcsér alján lévő űrlapok begyűjtsék azokat az információkat, amelyekre az értékesítésnek szüksége van egy eredményes beszélgetéshez: szerep, cég, kihívás, határidő, költségvetési döntési jogkör.
A tölcsér hatékonyságának mérése űrlapokkal
Kövesd a konverziós arányt minden szakaszban. Ha a tölcsér tetején lévő érdeklődők 30%-ából lesz a tölcsér közepén lévő érdeklődő, a közepén lévők 20%-ából pedig a tölcsér alján lévő, azonosíthatod a szivárgásokat.
Ha a közép és az alja közti konverzió csak 5%, az a szakasz elromlott. Talán a minősítő űrlap túl agresszív, vagy a tölcsér közepén lévő ajánlataid nem elég vonzók.
Elemezd az űrlap-elhagyást szakaszonként. Ha a tölcsér alján lévő űrlapod 50%-os elhagyási arányú, a tölcsér közepén lévőé pedig 20%, a tölcsér alján lévő űrlapon talán túl sok a mező.
Miért számítanak a tölcsérszakasz-űrlapok a márkádnak?
A megfelelő űrlap a megfelelő szakaszban megmutatja, hogy érted az ügyfeled útját. A látogatók értékelik azokat az űrlapokat, amelyek az adott pillanatban releváns dolgot kérdeznek, nem azokat, amelyek túl sokat kérnek túl korán.
Az oldalaidat felépítheted a WEMASY weboldalépítőjében. Nézd meg, mi tartozik az egyes WEMASY csomagokhoz.