Az a látogató, aki még dönt a vásárlásról, bármikor elmehet. A sürgetés és a szűkösség lerövidíti a bizonytalanság idejét. Egy olyan döntést, amely opcionálisnak és halogathatónak érződik, azonnali cselekvést igénylővé alakítanak.
Mi a különbség a sürgetés és a szűkösség között?
A sürgetés az idő korlátja. A korlátozott ideig tartó ajánlatok, a villámakciók és a visszaszámlálók mind sürgetési módszerek. Azt üzenik, hogy egy ajánlat vagy hozzáférési lehetőség egy konkrét határidőn belül lezárul. A szűkösség a mennyiség korlátja. Az alacsony készletjelzők, a limitált kiadások és az exkluzív hozzáférés mind azt mutatják, hogy nem sok maradt. Mindkét módszer arra a jelenségre épít, amit a kutatók FOMO-nak, vagyis a lemaradástól való félelemnek hívnak. A különbség abban van, mitől fél a vevő, hogy lemarad.
A sürgetés azt mondja: ez a lehetőség éjfélkor lejár. A szűkösség azt mondja: már csak három darab maradt. Sok esetben a leghatékonyabb módszer mindkettőt ötvözi. Egy alacsony készletű termék korlátozott ideig tartó villámakciója időbeli és mennyiségi korlátot is teremt, ami még jobban sürgeti a vásárlást.
A pszichológiai hatás jól dokumentált. A sürgetést alkalmazó boltok konverziós aránya 3,5-szer magasabb, mint a folyamatos, ugyanakkora százalékos kedvezményt adó akcióké. Ha ehhez szűkösségi jelzéseket is adsz, a konverzió további 50 százalékkal nőhet. Ezek a nyereségek nem elméletiek. Valódi vevők gyorsabb vásárlási döntéséből származnak, mert zsugorodik a cselekvési időablak.
Hogyan növelik a konverziót az alacsony készletjelzők?
Amikor a vevő azt látja a termékoldalon, hogy "már csak három darab van raktáron", azonnal megváltozik az érték megítélése. A termék hirtelen nem olyasmi, amit bármikor megvehetsz. Hanem olyasmi, amiről lemaradhatsz. Az a vevő, aki még gondolkodott, most okot kap a gyorsabb döntésre.
Az alacsony készletjelzők akkor működnek a legjobban, ha őszinték. A pontos, valós idejű készlet mutatása azt üzeni a vevőknek, hogy a szűkösség valódi. A hamis készletüzenetek, amikor azt mondod, hogy csak három darab maradt, pedig ötven van, manipulációnak tűnnek, amint a vevő rájön az igazságra. A szűkösségből származó konverziónövekedés abban a pillanatban elillan, amikor megrendül a bizalom.
A leghatékonyabb megvalósítás azt mutatja, hogy a készlet fokozatosan fogy, ahogy a vásárlások történnek. Ha a vevő frissíti az oldalt, és azt látja, hogy a szám ötről négyre csökken, a szűkösség valódinak és kiérdemeltnek érződik. Ha az üzenet sosem változik, vagy mindig ugyanazt a számot mutatja, statikus módszernek látszik, amely nincs kapcsolatban a tényleges készlettel, és az ereje csökken.
Az alacsony készletjelzők a nagy értékű termékeknél és a limitált kiadásoknál a leghatékonyabbak, ahol a készlet valóban korlátozott. Azokon a termékeken használd, ahol a szűkösség valódi, ne a teljes kínálatodban mindenhol.
Mitől hatékony egy visszaszámláló?
A villámakción vagy korlátozott ideig tartó ajánlaton lévő visszaszámláló szigorú határidőt teremt, amelynek a lejártát a vevők látják. Ez az egyik legközvetlenebb sürgetési jelzés, mert minden kétértelműséget megszüntet. Az ajánlat nem "hamarosan" jár le. Két óra negyvenhét perc múlva jár le.
A visszaszámlálók azért növelik a konverziót, mert döntésre kényszerítenek. Aki a végtelenségig böngészhet, az gyakran ezt is teszi, és vásárlás nélkül elmegy. Aki egy háromórás visszaszámlálót néz, annak van egy rögzített pillanata, amikor a döntés visszavonhatatlanná válik. A kutatások szerint egyetlen szövegsor és egy visszaszámláló 226 százalékkal növelheti az eladásokat a korlátozott ideig tartó ajánlatoknál.
Az időablak számít. A túl hosszú visszaszámlálók önkényesnek érződnek, és elvesztik a sürgető erejüket. A huszonnégy órás visszaszámláló időt ad a döntésre. A kétórás valódi nyomást teremt. A legtöbb bolt azt találja, hogy a villámakcióknál a két és a hat óra közötti időtartam az ideális. Elég hosszú ahhoz, hogy a vevők észrevegyék az ajánlatot, de elég rövid ahhoz, hogy valóban korlátozottnak érződjön.
A lényeg, hogy a határidőnek valódinak kell lennie. Az a visszaszámláló, amely nulla elérése után újraindul, vagy amelyik tényleg nem fejezi be az akciót, arra tanítja a vevőidet, hogy teljesen figyelmen kívül hagyják az órát.
Mi az a villámakció, és milyen gyakran érdemes tartani?
A villámakció az utolsó pillanatban meghirdetett, korlátozott ideig, általában néhány órán át tartó kedvezmény. A rövid időkeret a meghatározó jellemzője. Egyesíti a sürgetést (időnyomás) és olykor a szűkösséget (korlátozott mennyiség vagy készlet). A villámakciók azért működnek, mert a ritka lehetőség és a közeledő határidő együtt gyorsabb cselekvésre készteti a vevőket.
Ha minden héten tartasz villámakciót, azok megszűnnek különleges eseménynek lenni, és rutinná válnak. A vevők megtanulják, hogy a következő akció mindig csak néhány nap múlva jön, ami teljesen megszünteti a sürgetést. A hatékony villámakciók elég ritkák ahhoz, hogy valódi lehetőségnek érződjenek, de elég rendszeresek ahhoz, hogy a vevők benézzenek a boltodba, hátha találnak egyet.
A legtöbb bolt, amely erős konverziónövekedést ér el villámakciókkal, havonta egyszer vagy kétszer tartja őket. Egyesek szezonálisan. A cél az, hogy az akció kivételes eseménynek érződjön, ne egy szokásos keddi promóciónak. Az az akció, amelyről senki nem tud, nem növeli a konverziót. Használj e-mailt, push-értesítéseket és közösségi médiát, hogy előre bejelentsd az akciót, így a vevőknek van idejük megtalálni, mielőtt az időablak bezárul.
Mik azok az exkluzív vagy limitált kiadású termékek?
Villámakciók helyett egyes boltok limitált kiadású termékekkel teremtenek szűkösséget. Ezek olyan termékek, amelyek csak rövid ideig vagy korlátozott mennyiségben kaphatók, néha soha többé nem gyártják őket. Az exkluzív kiadások a termék szintjén, nem az ár szintjén használják ki a szűkösséget.
Egy limitált kiadású terméknek nincs szüksége kedvezményre ahhoz, hogy gyorsabban konvertáljon. A szűkösség a termékbe van építve. A vevők gyorsabban vásárolnak, mert tudják, hogy ha a korlátozott széria elfogy, örökre eltűnik. Ez a megközelítés különösen jól működik divatot, gyűjtői tárgyakat vagy olyan termékeket áruló márkáknál, ahol maga az exkluzivitás vonzó.
A limitált kiadások kihívása, hogy valódi készletkorlátot igényelnek. Nem használhatod őket minden termékkategóriában. De a megfelelő terméktípusoknál azért konvertálnak, mert valódi okot teremtenek az azonnali cselekvésre, amely nem az árra, hanem az elérhetőségre épül.
Hogyan működnek a kosárórák?
A kosáróra meghatározott időre, általában tizenöt-harminc percre lefoglalja a vevő kosarát. Ez idő alatt a termékek a kosárban maradnak. Ha a vevő nem fizet, mielőtt az óra lejár, a termékek visszakerülnek a készletedbe, hogy más vevő megvehesse őket. Ez kifejezetten a pénztári szakaszban teremt sürgetést.
A kosárórák az alacsony készletű termékeknél a leghasznosabbak, ahol pénzbe kerül, ha a készletet visszatartod, amíg a vevő gondolkodik. Ha a vevő egy korlátozott mennyiségű terméket betesz a kosárába, de negyvenöt percig nem vásárol, addig elzártad a terméket a többi lehetséges vevő elől. A kosáróra gyorsabb döntésre ösztönzi.
Az órának nem kell agresszívnek lennie. A harmincperces időablak elég hosszú a fizetés befejezéséhez, de elég rövid ahhoz, hogy a vevők ne tegyenek be valamit a kosárba, aztán napokig ne feledkezzenek meg róla. Egyes boltok automatikusan meghosszabbítják az órát, ha a vevő tovább használja a pénztárat, ami csökkenti a kosárelhagyást anélkül, hogy teljesen megszüntetné a sürgetést.
Hogyan vezesd be a sürgetést és a szűkösséget a bizalom megingatása nélkül?
A sürgetési és szűkösségi módszerek használatának legnagyobb kockázata, hogy a vevők manipuláltnak érzik magukat. Ha az alacsony készletről szóló üzeneted hamis, ha a visszaszámlálód újraindul, vagy ha az ígért korlátozott készlet valójában korlátlan, a vevők észreveszik. A szűkösségből származó konverziónyereség csak addig tart, amíg meg nem rendül a bizalom.
A szabály egyszerű: soha ne használj szűkösségi vagy sürgetési módszert olyasmire, ami nem igaz. Ha nincs valóban korlátozott készleted, ne mutass alacsony készletjelzőt. Ha az akció nem éjfélkor ér véget, ne használj visszaszámlálót. Ha a terméket nem gyártják korlátozott szériában, ne nevezd limitált kiadásnak.
A leghatékonyabb sürgetési és szűkösségi módszerek azok, ahol a korlát valódi. Egy valódi villámakció valódi készlettöbbleten. Egy tényleges alacsony készlet, ahol a készlet gyorsabban fogy a vártnál. Egy igazi limitált kiadás, ahol csak egy szériát gyártasz, és soha többet. Amikor a szűkösség valódi, a vevők érzik a nyomást, reagálnak rá, és utána nem érzik magukat félrevezetve.
Ezért számít az átláthatóság. Egyes boltok valós idejű készletet mutatnak, hogy a vevők lássák, ahogy a szám változik a vásárlásokkal. Egyesek azt jelenítik meg, hány darabot vettek meg az elmúlt órában, ami mutatja, hogy a termék tényleg mozog. Egyesek a korábbi eladások ütemét mutatják, hogy bizonyítsák, a szűkösség nem kitalált.
Mely sürgetési és szűkösségi hibák rontják a konverziós arányodat?
A leggyakoribb hibák a túlzott használat és az őszintétlenség. Ha minden termék azt mutatja, hogy "már csak három van", még akkor is, ha ötven van raktáron, a vevők megtanulják figyelmen kívül hagyni az üzenetet. Ha minden egyes nap tartasz villámakciót, nincs benne villám és nincs sürgetés. Ha a visszaszámlálód mindig talál módot a meghosszabbításra, amikor eléri a nullát, a vevők nem hisznek a határidőnek.
Egy másik hiba, ha a sürgetést a rossz termékeken használod. Egy olyan alaptermék, amelyből a vevőknek sok alternatívája van, nem igényel sürgetést a konverzióhoz. Ha agresszív szűkösségi módszereket használsz egy olyan terméken, amely nem is szűkös, kétségbeesettnek tűnhetsz. A sürgetést és a szűkösséget nagy értékű termékeken, valóban korlátozott termékeken és olyan pillanatokban használd, amikor a tétovázás ténylegesen megakadályoz egy eladást.
A harmadik hiba, ha nem kommunikálod elég világosan a szűkösséget. Az "1 darab maradt" üzenet a termékoldal alján, apró betűvel nem fog feltűnni. Tedd a szűkösségi üzenetet oda, ahol a vevők azonnal meglátják. Használj színt vagy vizuális kiemelést, hogy feltűnő legyen. A visszaszámláló legyen nagy és szembetűnő. Ha szűkösségi vagy sürgetési módszert használsz, vállald, hogy egyértelművé teszed.
Végül kerüld az egymással versengő sürgetési üzeneteket. Ha a boltod azt mondja, hogy "ez az ajánlat éjfélkor lejár", közben meg e-mailt küld arról, hogy "az akció péntekig meghosszabbítva", a vevők mindkét üzenetben elveszítik a bizalmukat. Válassz egy határidőt, tarts ki mellette, és érvényesítsd. A sürgetés következetessége teszi hihetővé a módszert.
Hogyan méred, hogy működik-e a sürgetés és a szűkösség?
A döntő mutató a konverziós arány. Tarts villámakciót, és kövesd, hogy az akció ideje alatt magasabb-e a konverziós arány az alapvonalnál. Futtass alacsony készletjelzőt néhány terméken, másokon nem, és hasonlítsd össze a konverziós arányokat. Kövesd a befejezett kosarak számát a kosáróra bevezetése előtt és után.
Ügyelj a külső tényezőkre. A munkaszüneti hétvégén futó villámakció magasabb konverziós arányt hoz, mint egy keddi, de lehet, hogy a különbséget a nap okozza, nem maga az akció. Hasonlítsd össze a villámakciókat más promóciókkal. Hasonlítsd össze azokat az időszakokat, amikor szűkösségi jelzőket használsz, azokkal, amikor nem. A cél, hogy elkülönítsd magának a módszernek a hatását.
Mérd a fordított mutatót is: az elhagyási arányt. Egy kosáróra növelheti azon látogatók arányát, akik a lejárat előtt fizetnek, de ha azok számát is növeli, akik frusztráltan elhagyják a kosarat, mert kifutottak az időből, a nettó hatás negatív is lehet. Mindig a teljes konverziós viselkedést nézd, ne csak a kezdeti műveletet.
Ha részletesebben szeretnéd látni, hogyan állíts be olyan analitikát, amely pontosan rögzíti ezeket az adatokat, olvasd el ezt: hogyan használd az analitikát, hogy megértsd a látogatók viselkedését a boltodban.
Hogyan illeszkedik a sürgetés és a szűkösség az átfogó konverziós stratégiádba?
A sürgetés és a szűkösség erős eszköz, de nem helyettesíti a jó terméket, az áttekinthető termékoldalt vagy a zökkenőmentes pénztári élményt. Az a vevő, aki nem bízik a boltodban, nem fog hirtelen vásárolni egy visszaszámláló miatt. Az a vevő, aki nem érti a termékedet, nem vásárol azért, mert fogyóban van.
A sürgetés és a szűkösség a végső lökésként működik a legjobban. Azokat a vevőket mozdítják meg, akik már érdeklődnek, már meggyőzték magukat, és készen állnak a vásárlásra, csak még nem egészen készek rákattintani a gombra. Azokra hatnak, akik kilencven százalékban már eljutottak a vásárlási döntésig, és egy utolsó okra van szükségük a tranzakció befejezéséhez.
Használd őket más konverziós módszerek mellett. Javítsd a termékoldalaidat, hogy a termék meggyőző legyen. Egyszerűsítsd a pénztárat a súrlódás csökkentéséhez. Építs bizalmi jelzéseket, hogy a vevők biztonságban érezzék magukat a fizetési adataik megadásakor. Majd ezekre az alapokra rétegezd rá a sürgetést és a szűkösséget. A kombináció erősebb eredményt ad, mint bármelyik módszer önmagában.
Az együtt működő konverziós technikák szélesebb áttekintéséért olvasd el ezt: mi a konverzióoptimalizálás, és miért fontos.
A sürgetés és a szűkösség bevezetése a WEMASY-vel
A webshop akcióit, villámakcióit és promóciós kampányait elkészítheted a WEMASY weboldalépítőben, a webshopod oldalainak tartalmaként. A visszaszámlálók, a készletjelzések és az egyedi üzenetek szövegét te írod meg, és te döntöd el, hol jelenjenek meg az oldalakon.
Többet a WEMASY csomagjairól és funkcióiról olvashatsz.
GYIK
Illegális a hamis szűkösség mutatása?
Joghatóságtól függ, de a legtöbb országban a hamis szűkösségi állítások vagy a hamis visszaszámlálók megsérthetik a fogyasztóvédelmi törvényeket. Még ha kifejezetten nem is illegális, rontja a bizalmat, és árt a márkád hírnevének, amikor a vevők rájönnek a megtévesztésre. A rövid távú konverziónyereség nem éri meg a hosszú távú kárt.
Milyen gyakran tarthatok villámakciót, mielőtt megszűnik a hatásuk?
Ha hetente többször tartasz villámakciót, a vevők normál árazásként kezelik, nem különleges eseményként, és eltűnik a sürgetés. A legtöbb bolt havonta egy-három villámakcióval éri el a legjobb eredményt. A cél, hogy elég ritkák legyenek ahhoz, hogy valódi lehetőségnek érződjenek, de elég rendszeresek ahhoz, hogy a vevők visszanézzenek miattuk.
Működik a szűkösség minden terméktípusnál?
A szűkösség a nagy értékű termékeknél, a divatcikkeknél, a gyűjtői tárgyaknál és az olyan termékeknél működik a legerősebben, ahol a készlet valóban korlátozott. Az alaptermékeknél, ahol a vevőknek sok alternatívájuk van, a szűkösség kevésbé hatékony, mert egyszerűen máshol vásárolhatnak. Szűkösségi módszereket ott használj, ahol összhangban van a tényleges készlethelyzeteddel.
Visszaüthet a sürgetés?
Igen. Ha a határidőd hamis, az alacsony készletről szóló üzeneted sosem változik, vagy a vevők igazságtalanul nyomás alatt érzik magukat, a sürgetési módszerek rontják a bizalmat, és elriasztják a látogatókat ahelyett, hogy vevővé alakítanák őket. A sürgetés csak akkor működik, ha a korlát valódi, az üzenet pedig világos, de nem agresszív. Teszteld, hogyan reagálnak a vevők, és vonulj vissza, ha a módszer több elhagyást okoz, mint konverziót.
Meddig fusson egy visszaszámláló?
A legtöbb boltnál a két és a hat óra közötti idő az ideális. A túl hosszú (huszonnégy óra vagy több) visszaszámláló csökkenti a sürgetés érzetét. A túl rövid (egy óra alatti) lehet, hogy nem ad elég időt a vevőknek az ajánlat megtalálására. Az optimális hossz a forgalmi mintáidtól és a vevői viselkedéstől függ, ezért teszteld a különböző időablakokat, hogy megtudd, mi működik a boltodnál.