Valahányszor egy vásárló meglátja az árat a pénztárnál, egy részük elmegy. A "vásárolj most, fizess később" ezt a súrlódási pontot úgy szünteti meg, hogy a fizetést kisebb részletekre osztja. Ha jól működik, nem csak az elhagyott kosarakat hozza vissza. Azt is eléri, hogy a vásárlók hajlandók többet költeni.
Ebben a cikkben megtudod, hogyan használd a BNPL-t stratégiailag az átlagos rendelési érték növelésére, mely mutatókat kövesd annak bizonyítására, hogy működik, és hogyan számold ki, tényleg nyereséges-e a webshopodnak.
Mi az a "vásárolj most, fizess később"?
A "vásárolj most, fizess később" olyan fizetési mód, amely lehetővé teszi, hogy a vásárlók a vásárlásukat kisebb részletekre osszák, általában 6-8 hét alatt 4 befizetésben, kamat nélkül. A BNPL-szolgáltatók intézik a hitelellenőrzést és a befizetések behajtását. Te előre megkapod a pénzt (levonva a feldolgozási díjat), a hitelkockázatot pedig a szolgáltató viseli, ha a vásárló nem fizeti be a részleteket.
A bankkártyával ellentétben a BNPL-hez nem kell jó hitelminősítés. A jóváhagyás gyors (gyakran azonnali), és nem jelenik meg a hitelnyilvántartásban. Ha mélyebben meg szeretnéd érteni, hogyan működik a BNPL, és megfelel-e a webshopodnak, olvasd el a teljes útmutatónkat.
Miért emeli a BNPL az átlagos rendelési értéket
Az átlagos webshopos vásárló egy elképzelt árral érkezik a pénztároldalra. Ha a végösszeg magasabb, mint amire számított, elmegy. Ha alacsonyabb, akkor is elmegy, mert megkapta, amiért jött.
A BNPL ezt a mintát töri meg. Ahelyett hogy azt kérdezné: "Megengedhetem magamnak ma a teljes összeget?", a vásárló átkeretezve látja: "Megengedhetem ezt négy, 25 dolláros részletben?" Ez pszichológiai, de valódi gazdaságtan is. Egy 100 dolláros termék, amely havi 25 dollárba kerül, másként érződik, mint egy 100 dolláros terhelés. Ha még új vagy a BNPL-ben, nézd meg, mi a BNPL, és van-e értelme a webshopodnak.
Az átlagos rendelési érték növekedése jellemzően 20% és 50% között van, a termékkategóriától, az áraktól és attól függően, mennyire láthatóan jeleníted meg a BNPL-t a pénztárnál. A bútor és a divat látja a legnagyobb növekedést, mert ezekben a kategóriákban az ár már most is akadály. Egy 1200 dolláros kanapé havi 300 dollár lesz. Egy 180 dolláros csizma havi 45 dollár.
De az átlagos rendelési érték csak akkor nő, ha a vásárlók tényleg lehetőségként látják a BNPL-t. Ha a fizetési módok legördülő listájába van elásva, nem éred el a pszichológiai előnyt. Ha jól látható a termékoldalon és a pénztárnál, a növekedés megvalósul.
Hol működik a BNPL a legjobban a rendelési méret növelésére
Drága termékek (150 dollártól)
A BNPL akkor van a legnagyobb hatással, ha az ár valódi akadály. Ha 50 dolláros termékeket árulsz, a BNPL nem sokat változtat. Aki megengedhet magának 50 dollárt, az általában ma is meg tudja fizetni. De aki egy 500 dolláros irodai széket nézeget, az vásárlóvá válik, ha négy részletben fizethet.
Nézd meg az átlagos rendelési értékedet termékkategóriánként. Ha van olyan kategóriád, amelynek átlaga 200 dollár felett van, és a látogatók 30%-a elhagyja a kosarat, a BNPL ebben a szegmensben nagy hatású eszköz.
Nem létszükségleti vásárlások
A BNPL jobban dolgozik, ha a vásárlás nem szükséglet. Az elektronika, a bútor, a ruházat, a lakásdekoráció és a szépségápolás mind magasabb BNPL-használatot és nagyobb rendelésiérték-növekedést mutat. Az alapvető élelmiszerek és fogyóeszközök nélküle is jól konvertálnak.
Fiatalabb korosztályok (18-40)
A BNPL használata az ezredfordulósok és a Z generáció körében a legmagasabb. Ha a közönséged idősebb, a BNPL talán nem szabadít fel annyi értéket. Nézd meg a forgalmi forrásaidat. Ha a látogatóid 60%-a 45 év feletti, akkor is profitálsz a BNPL-ből, mert visszahoz néhányat a fiatalabb böngészők közül. De ne várj ugyanakkora konverziónövekedést mindenhol.
Széles termékválaszték (csomagok és kiegészítők)
Azok a webshopok, amelyeknek csomagajánlataik vannak vagy gyakran kínálnak kiegészítőket, látják a legnagyobb rendelésiérték-növekedést a BNPL-től. Egy 20 dolláros könyveket áruló könyvesbolt minimális növekedést lát. Egy lakberendezési bolt, ahol a vásárlók kanapét, szőnyeget és kisasztalt vesznek egy csomagban, jelentős növekedést lát, mert a BNPL elérhetőbbnek érezteti a nagyobb csomagot. A BNPL kombinálása az upsell és a keresztértékesítési technikákkal megsokszorozza a hatást.
Hogyan jelenítsd meg a BNPL-t a legnagyobb hatásért
A termékoldalon
Mutasd az osztott fizetés összegét jól láthatóan az ár alatt. A 180 dolláros árcédula helyett jeleníts meg ilyet: "Fizess 4 kamatmentes, 45 dolláros részletben." Ez az átkeretezés még a pénztár előtt megtörténik. Sok vásárló, aki ebben a pontban teszi kosárba, már megtette a mentális váltást a "ez drága" gondolattól az "ezt megengedhetem magamnak" felé.
Ne rejtsd el. Ha eltemeted, elveszíted a rendelésiérték-előnyt. Tedd az ár közelébe, vagy élő widgetként, amely frissül, amikor az ár változik.
A bevásárlókosárban
Emlékeztesd a vásárlókat a BNPL-re, amikor a kosárérték magas. Ha valakinek 300 dolláros kosara van, a "Fizess 4 részletben, egyenként 75 dollárt" megjelenítése a kosároldalon kosármentő. Ez a pillanat az elhagyás előtt. Használd az eladások visszaszerzésére, ne feljebb értékesítésre.
A pénztárnál
Tedd a BNPL-t alapértelmezett vagy kiemelt fizetési móddá. Ne rejtsd a bankkártyák és a digitális tárca alá. Sok vásárló nem görget el az első fizetési lehetőségen túl. Ha a BNPL az első vagy a második, többen választják. Ha a hatodik, a konverzió csökken.
E-mailben és retargeting hirdetésekben
Célozd az elhagyókat ilyen üzenettel: "Ez a termék remekül megy 4 részletben, egyenként 45 dollárért." A meleg közönségnek szóló BNPL-üzenetekkel történő retargeting az elhagyott kosarak 8-15%-át szerzi vissza. A konkrétság számít: mutasd a pontos terméket és a pontos részletösszeget.
Hogyan válassz és integrálj BNPL-szolgáltatót
A nagyobb BNPL-szolgáltatók mindegyikének más a kereskedői gazdaságossága, jóváhagyási aránya és vásárlói élménye. A választásod befolyásolja a rendelésiérték-növekedést és a fizetett díjakat is.
A legnagyobb piaci részesedésű szolgáltató
A legnagyobb piaci részesedésű szolgáltatónak van a legszélesebb vásárlói bázisa. A pénztári integrációja gyors (2-3 nap). A kereskedői díjak jellemzően 2,9% + fix díjak, és minden hitelkockázatot átvállal. Jó azoknak a webshopoknak, amelyek nagy forgalmat és a legkisebb súrlódást akarják.
A divat- és szépségipari márkáknál népszerű szolgáltató
Ez a szolgáltató a divat- és szépségipari márkák körében erősen elterjedt. A jóváhagyási arányai a fiatalabb közönségnél magasabbak, mint a legnagyobb szolgáltatónál. Az integráció egyszerű, a díjak hasonlóak az előzőéhez. Egy nagyobb fizetési vállalat tulajdonában van, így a fizetésfeldolgozás gördülékenyebb, ha már annak a rendszerében vagy.
A nagyobb értékű termékekre szakosodott szolgáltató
Ez a szolgáltató népszerű a bútoroknál és a háztartási gépeknél, vagyis a drágább termékeknél. Hajlamos jóváhagyni olyan nagyobb tranzakciókat is, amelyeket más szolgáltatók elutasítanak. A díjai magasabbak (3,2-3,5%), de a jóváhagyási arányok indokolják a bútorboltoknál.
Olcsóbb, kisebb szolgáltatók
A kisebb szolgáltatók olcsóbb alternatívák (1,9-2,5% díjjal), de kisebb a vásárlói bázisuk. Jól működnek, ha a közönséged már ismeri a kisebb BNPL-szolgáltatókat, de a nagyobbaknál kevésbé mozdítják el a mutatókat a felfedezés szempontjából.
A legsikeresebb webshopok 2-3 szolgáltatót integrálnak. Ez választási lehetőséget ad a vásárlóknak, és maximalizálja a jóváhagyási arányt. A két legnagyobb szolgáltató kombinációja a leggyakoribb.
A BNPL valódi hatásának mérése a rendelési értékre
A BNPL kínálata nem ugyanaz, mint a BNPL hatásának mérése. Sok webshop bekapcsolja, és feltételezi, hogy a rendelésiérték-növekedés valódi. De megfelelő mérés nélkül csak találgatsz.
Állíts be megfelelő analitikát
Jelöld külön a BNPL-tranzakciókat az analitikádban. Hozz létre egyéni mezőt a fizetési módnak. Ez lehetővé teszi a szegmentálást: a bankkártyás vásárlók átlagos rendelési értéke a BNPL-es vásárlókéval és az összes vásárlóéval szemben.
Aki BNPL-lel vásárol, az valószínűleg olyan, aki nélküle elhagyta volna a kosarat. De egyes BNPL-es vásárlók bankkártyával is megvették volna. A valódi hatás elkülönítéséhez nézd a többleterendelési értéket, vagyis a további bevételt azoktól a vásárlóktól, akik azért vásároltak, mert elérhető volt a BNPL, nem azoktól, akik fizetési módot váltottak.
Futtass kontrollált tesztet
A/B teszteld a BNPL-t bizonyos termékeken vagy kategóriákon. Kínáld a BNPL-t az egyik termékkategóriában 4 hétig, a másikban ne. Hasonlítsd össze:
- Konverziós arány (BNPL-kategória a kontrollhoz képest)
- A BNPL-es és nem BNPL-es vásárlók átlagos rendelési értéke ugyanabban a kategóriában
- Kosárelhagyási arányok
Ez megmondja, hogy a BNPL tényleg mozdított-e a mutatókon, vagy a rendelésiérték-növekedés szezonális trendekből vagy más változókból jött.
Kövesd ezeket a mutatókat az idő során
BNPL konverziós arány
A pénztárig eljutó vásárlók azon százaléka, akik BNPL-lehetőséget választanak. Ennek nőnie kell, ahogy optimalizálod az elhelyezést és a promóciót.
BNPL-tranzakciók átlagos rendelési értéke
A BNPL-vásárlások teljes rendelési értéke a többi fizetési módhoz képest. Ez az elsődleges mutatód a rendelésiérték-növekedés méréséhez.
Kosár-visszaszerzési arány
Az elhagyók azon százaléka, akik visszajönnek, és befejezik a vásárlást, miután látták a BNPL retargetinget. A BNPL a kosár-visszaszerzés egyik leghatékonyabb módszere.
Újravásárlási arány
Vásárolnak újra a BNPL-es vásárlók? Sokan igen, mert a BNPL megszünteti a súrlódást. Ennek követése megmondja, hogy a BNPL egyszeri vásárlókat vonz-e, vagy visszatérőket.
Visszaterhelési és nemfizetési arányok
A BNPL-szolgáltatók kezelik a hitelkockázatot, de figyeld a nemfizetési arányt. Ha meghaladja a 2-3%-ot, a vásárlóid minősége vagy a célzásod változhat.
A BNPL megtérülésének kiszámítása a webshopodnál
A BNPL pénzbe kerül (szolgáltatói díjak), de további bevételt hoz. Csak akkor kínáld, ha a bevételnövekedés meghaladja a költségeket.
Számold ki az alapszintet
Mérd a jelenlegi állapotot egy hónapig, mielőtt bekapcsolod a BNPL-t:
- Összes tranzakció: 500
- Átlagos tranzakcióérték: 120 dollár
- Összes bevétel: 60 000 dollár
- Kosárelhagyási arány: 68%
Vetítsd előre a hatást
Tegyük fel, hogy a BNPL 25%-os átlagos rendelésiérték-növekedést hoz (a legtöbb kategóriánál ez óvatos becslés). Ez BNPL-es vásárlónként további 30 dollár. Tegyük fel, hogy a vásárlók 30%-a BNPL-t választ (webshoptól függ, de a 20-40% tipikus). Ez 150 BNPL-es vásárló.
További bevétel: 150 vásárló × 30 dollár = havi 4500 dollár.
Vond le a költséget
Egy szolgáltató 2,9%-ot számít fel a sikeres tranzakciókra. Ha 150 tranzakció megy át 150 dolláros értéken (a BNPL kosárérték), az 150 × 150 dollár = 22 500 dollár BNPL-forgalom. A 2,9%-os díj havi 652 dollár.
Nettó nyereség: 4500 dollár - 652 dollár = havi 3848 dollár.
Ez óvatos számítás. Visszaszerzel néhány elhagyott kosarat is (további 5-10%-os bevételnövekedés), de a fenti számítás megmutatja az alapszámolást.
Figyeld és igazítsd
Futtasd a BNPL-t 8-12 hétig, és mérd a tényleges eredményeket ehhez az előrejelzéshez képest. Ha a webshopod 25%-os rendelésiérték-növekedést ér el, a megtérülés pozitív. Ha 10%, megpróbálhatsz alacsonyabb díjat kialkudni, vagy másik szolgáltatót tesztelni. Ha 0%, a BNPL talán nem a megfelelő eszköz a kategóriádhoz.
Gyakori hibák, amelyek megölik a BNPL megtérülését
Integrálod, de nem népszerűsíted
Sok webshop bekapcsolja a BNPL-t, és azt várja, hogy a vásárlók felfedezzék. Nem fogják. Láthatóvá kell tenned. Használj e-mailt, közösségi hirdetéseket és oldalon belüli widgeteket, hogy elmondd a közönségednek, hogy elérhető a BNPL.
Mindenre kínálod a BNPL-t
A BNPL nem segít egy 15 dolláros impulzusvásárlásnál. Egy 200 dollár feletti vásárlásnál segít, ahol az ár valódi akadály. Korlátozd a BNPL-t egy minimális árküszöb feletti termékekre. Így nem csökken a kosárérték a kis rendeléseknél, és a figyelmed oda kerül, ahol számít.
Nem a megfelelő mutatókat követed
Azok a webshopok, amelyek azt mondják: "a BNPL nem működött", általában soha nem mérték megfelelően. Az indulás előtt kellenek az alapmutatók, nem utólagos találgatás. Először ezeket állítsd be.
A nemfizetési arányok figyelmen kívül hagyása
Bár a BNPL-szolgáltatók viselik a hitelkockázatot, a nemfizetési arányt neked is figyelned kell. Ha megugrik, a vásárlóid minősége változhat. Igazítsd a célzásodat vagy a termékmixedet, ha a nemfizetés meghaladja a 3%-ot.
Hogyan segít a WEMASY a BNPL követésében és optimalizálásában
A WEMASY weboldalépítőben megépítheted a webshopod oldalait.
Ismerd meg, hogyan építheted fel a webshopodat a WEMASY-ben.
Gyakori kérdések
Rontja a BNPL a haszonkulcsomat?
Nem, ha a megfelelő szolgáltatót és vásárlói összetételt választod. A BNPL-díjak jellemzően 2,5-3,5%, ami hasonló a bankkártyás feldolgozás díjához. A kompromisszum: magasabb átlagos rendelési értéket kapsz, és több elhagyott kosarat szerzel vissza. Amíg ezek a nyereségek meghaladják a díj költségét, a haszonkulcs javul. Indulás előtt állítsd be megfelelően, hogy mérni tudd a tényleges hatást.
Mi van, ha a vásárló nem fizeti be a BNPL-részleteket?
A veszteséget a BNPL-szolgáltató viseli, nem te. A nagyobb szolgáltatók felmérik a hitelkockázatot, és intézik a behajtást. Te előre megkapod a pénzt (levonva a feldolgozási díjakat), függetlenül attól, hogy a vásárló befizeti-e a részleteit. Ezért csökkenti a BNPL a kockázatodat, nem növeli.
Mennyi idő múlva látszik a BNPL hatása az átlagos rendelési értékre?
A konverziós és rendelésiérték-adatokat az első 2-3 héten belül látod, ha láthatóan népszerűsíted a BNPL-t. Népszerűsítés nélkül 8-12 hét kell, mert lassabb a használatbavétel. Gyorsítsd e-maillel, retargetinggel és oldalon belüli üzenetekkel, hogy elmondd a vásárlóknak, hogy elérhető a BNPL.
Kínáljam a BNPL-t minden terméken, vagy csak bizonyos kategóriákon?
Kezdd azokkal a kategóriákkal, ahol a legmagasabb az átlagos rendelési érték, és az ár valódi akadály. Ha 20 dolláros és 500 dolláros termékeket is árulsz, előbb az 500 dollár feletti kategórián kapcsold be a BNPL-t. Kövesd a mutatókat, bizonyítsd a megtérülést, aztán bővíts. A BNPL kínálata 15 dolláros termékeken díjakba kerül minimális konverziós előnnyel.
Növeli-e a rendelési értéket jobban, ha több BNPL-szolgáltatót kínálok, mint egyet?
Igen, de csökkenő hozammal. A legtöbb többletnövekedés az első szolgáltatótól jön. A második 5-8%-kal növeli a jóváhagyási arányt. A harmadik minimális többletet ad. Integrálj 2-3 szolgáltatót a maximális elérésért, működési bonyolultság nélkül.