Az űrlapok jobban konvertálnak, ha a látogató úgy érzi, hogy tét van. Nem mesterségesen. Valódi téttel. Ez a különbség választja el a jól konvertáló űrlapokat azoktól, amelyek spamnek érződnek.
A sürgetés és az ösztönzők nem új módszerek. Azért működnek, mert valódi lélektani kiváltókra hatnak. A lemaradástól való félelem valódi. A korlátozott készlet valós. A korai kedvezményeknek van lejárati idejük. A gond az, hogy a legtöbb márka olyan agresszíven és tisztességtelenül használta ezeket a módszereket, hogy a látogatók megtanultak nem bízni bennük. Egy visszaszámláló, amely minden oldalfrissítésnél újraindul. Egy „korlátozott készlet” figyelmeztetés, amely sosem fogy el. Egy ösztönző, amely jobban hangzik annál, amit nyújt.
Ez a fejezet azt mutatja meg, hogyan működik a sürgetés és az ösztönző az űrlapokban, hogyan használd őket hitelesen, hogy a látogatók elhiggyék, hová tedd őket a legnagyobb hatásért, és milyen nyelv különbözteti meg a valódi meggyőzést a sötét mintáktól. A cél nem az, hogy bárkit megtréfálj az űrlap kitöltésére. A cél az, hogy segíts azoknak, akik már cselekedni akarnak, túllépni a kétségen, és befejezni az űrlapot.
Miért működik a sürgetés és az ösztönző?
A sürgetés és az ösztönzők is megváltoztatják az űrlapkitöltés mérlegelését. Árat adnak annak, ha nem cselekszik.
Sürgetés és ösztönző nélkül a látogató könnyen dönt. Kitölti az űrlapot most vagy később. Miért töltené ki most? Bármikor visszajöhet. Előbb gondolkodhat. Összehasonlíthatja a lehetőségeket. A halogatás ingyenes, és nincs büntetése.
Az űrlapkitöltéshez kapcsolt ösztönző megváltoztatja ezt az egyenletet. Most már van mit nyerni, ha most cselekszik. Egy lejáró korai kedvezmény. Ingyenes szállítás az első vásárlóknak, ha éjfél előtt rendelnek. Egy konzultáció, amelyet korlátozott időablakban egyeztetnek. Egy kedvezménykód, amely csak ezen a héten érvényes. Az ösztönző értékessé teszi az űrlap kitöltését éppen most.
A sürgetés időelemet ad hozzá. Nem csak értékes. Korlátozott ideig értékes. Az ablak bezárul. Ez megváltoztatja, hogyan gondolkodik a látogató a döntésről. Ahelyett, hogy azt kérdezné: „kitöltsem-e”, azt gondolja: „ha ezt az előnyt szeretném, a határidő előtt ki kell töltenem”.
A döntéshozatali kutatások szerint az idő nyomásának növekedésével az emberek nagyobb valószínűséggel kötelezik el magukat egy döntés mellett. Abbahagyják a mérlegelést. Cselekszenek. Ez nem manipuláció. Az emberi döntéshozatal működését tükrözi.
Valódi és hamis sürgetés
A hatásos sürgetés és a visszaütő sürgetés különbsége a hitelesség. A valódi sürgetés valós korlátra épül. A hamis sürgetés jelzi, hogy meg akarod téveszteni a látogatót.
Valódi sürgetésre példák:
Egy villámakció, amely ma este 23:59-kor ér véget, és utána elfogy a készlet. Egy korai regisztrációs kedvezmény egy eseményre, amelynek regisztrációja jövő pénteken zár. Egy szezonális akció, amely csak márciustól áprilisig tart. Egy korlátozott ideig tartó partneri ajánlat, amelyet csak harminc napig futtatsz, mert korlátozott feltételeket tárgyaltál a partnerrel.
Mindezeknek azért van lejárati idejük, mert valós oka van. A készletkorlát, az esemény időpontja, a szezon vagy a partnerségi megállapodás valóságos. A látogató látja a sürgetés mögötti mechanizmust.
Hamis sürgetésre példák:
Egy visszaszámláló, amely az oldal frissítésekor újraindul. Egy „korlátozott készlet” figyelmeztetés, miközben digitális termékeket árulsz korlátlan kínálattal. Egy kedvezmény, amely „csak első vásárlóknak” szól, miközben minden látogató látja. Egy „az ajánlat hamarosan véget ér” üzenet, konkrét lejárati dátum nélkül. Egy felugró ablak, amely azt mondja: „csak 3 darab maradt”, miközben ezrével van raktáron.
Ezek azért buknak el, mert a látogató átlát rajtuk. Tudja, hogy a mechanizmus mesterséges. Tudja, hogy nem valódi sürgetést gyártasz. És amikor kiderül, hogy a sürgetés hamis, az aláássa a bizalmat a tényleges ajánlatban is.
Az alapelv egyszerű. Csak akkor használj sürgetést, ha a határidőnek valós oka van. A határidőnek nem kell drámainak lennie. De valódinak kell lennie.
Hová tedd a sürgetést az űrlapokban?
A sürgető üzenet elhelyezése számít. Ha rossz helyre teszed, a látogatók átugorják. Ha jó helyre, döntési tényezővé válik.
Sürgetés az űrlap fölött
Mielőtt a látogató bármit elkezdene kitölteni, tudnia kell, mi a tét. Ha van határidő vagy korlátozott ajánlat, említsd a címsorban vagy közvetlenül az űrlap fölötti sorban.
Ez beállítja az elvárásokat. A látogató tudja, hogy a gyorsaság számít. Kevésbé valószínű, hogy lassan kezdi a kitöltést, elkalandozik, és félúton elhagyja.
Példa: „Péntek előtt regisztrálj, hogy megkapd a korai díjat. Utána a szokásos díj érvényes.”
Sürgetés magukban az űrlapmezőkben
Egyes űrlapok folyamatjelzőt vagy lépésszámlálót használnak („3 lépésből az 1.”). Ez is a sürgetés egy formája. Megmutatja a látogatónak, mennyi munka van még hátra. Magabiztosságot ad, hogy nem egy végtelen űrlapra iratkozik fel.
Ezt erősítheted, ha megjegyzést teszel a folyamatjelző mellé. „Csak három kérdés. Jellemző idő: 2 perc.” Ez eloszlatja a félelmet. Pontosan megmondja, mennyi időt kérsz tőle.
Sürgetés a beküldő gomb közelében
A beküldés előtti utolsó pillanat a legnagyobb nehézségű pont. Itt jellemzően a kétely nyer. Egy utolsó emlékeztető a határidőről vagy az előnyről átlendítheti a látogatót a célvonalon.
Példa: „Vedd igénybe a kedvezményt most. Az ajánlat éjfélkor lejár.”
Maga a gombszöveg is erősítheti a sürgetést manipuláció nélkül. Az „Azonnali hozzáférést kérek” sürgetőbbnek érződik, mint a „Küldés”. A „Lefoglalom a helyemet” sürgetőbb, mint a „Feliratkozás”. A „Rögzítem az árat, mielőtt emelkedik” cselekvésre késztetőbb, mint a „Regisztráció”.
Sürgetés a köszönőoldalon vagy a visszaigazoló e-mailben
Ha a sürgetésed egy időben vagy készletben korlátozott ösztönzőről szól, igazold vissza az űrlap beküldése után azonnal. A látogató most kötelezte el magát. Erősítsd ezt az elköteleződést azzal, hogy megmutatod, hogyan használhatja az ösztönzőt, és emlékeztetsz a határidőre.
Példa egy köszönőoldalon: „A $20 értékű kedvezménykódod WELCOME20. Használd március 15-ig, hogy 20% kedvezményt kapj az első rendelésedből.”
Milyen ösztönzők működnek az űrlapokban?
Nem minden ösztönző egyformán hatásos. Egyesek értelmesnek tűnnek a látogatónak. Mások trükknek.
Kedvezmények és kuponkódok
A kedvezmények az ösztönzők leggyakoribb formája. Közvetlenek, könnyen érthetők, és azonnal értékesek. A látogató meglátja: „Kapj 15% kedvezményt”, és pontosan tudja, mit kap.
A lélektan azért működik, mert a kedvezmények kézzelfogható megtakarítás érzetét keltik. A látogató nem csak vásárol. Alkut köt. Túljár az eredeti áron.
Az űrlapoknál a kedvezmények akkor működnek a legjobban, ha konkrétak. A „15% kedvezmény” jobb, mint a „Spórolj sokat”. Az „Ingyenes szállítás $50 feletti rendelésnél” jobb, mint az „Ingyenes szállítás”. A „20% kedvezmény az első vásárlásodból” jobb, mint a „Különleges ajánlat vevőknek”. A konkrétság valóssá teszi az ösztönzőt.
Korai hozzáférés és exkluzív előnyök
A legjobban konvertáló ösztönzők némelyike nem pénzről szól. Hozzáférésről. Korai hozzáférés egy termékbevezetéshez. Elsőként időpontot foglalni. Exkluzív előzetesek, amelyek csak a hírlevél-feliratkozóknak érhetők el. Elsőbbség egy korlátozott idejű szolgáltatásra.
Ezek azért működnek, mert státuszt teremtenek. A látogató nem csak kedvezményt kap. Különleges bánásmódot kap. Bennfentes.
Példa: „Regisztrálj most, és 48 óra korai hozzáférést kapsz, mielőtt elfogy. Ráadásul a VIP vevők minden jövőbeli vásárlásból 10% hűségkedvezményt kapnak.”
Kényelem és időmegtakarítás
Néha az ösztönző az, hogy az űrlap kitöltése később időt takarít meg a látogatónak. Gyors pénztári folyamat. Egy űrlap, amely megjegyzi az adatait, hogy ne kelljen újra beírnia. Azonnali árajánlat visszahívásra várás helyett.
Példa egy árajánlatkérő űrlapon: „Kapd meg az ingyenes becslésedet 30 másodperc alatt. Nincs oda-vissza egyeztetés. Az árajánlatodat 1 órán belül elküldjük.”
Ez azokat a látogatókat vonzza, akik többre értékelik az idejüket, mint néhány dollár megtakarítást. A B2B űrlapoknál és a szakmai szolgáltatásoknál ez gyakran jobban konvertál a kedvezményeknél.
Ingyenes források és információk
Ha az űrlapod ingyenes útmutatóhoz, sablonhoz, számológéphez vagy értékes tartalomhoz vezet, az maga az ösztönző. Nem kell mellé tenned, hogy „plusz 10% kedvezmény”.
Példa: „Töltsd le az ingyenes weboldal-teljesítmény ellenőrzőlistánkat. 47 ellenőrzendő pont, plusz viszonyítási adatok az ágazatodra.”
Az ösztönző az, amit az űrlap kitöltéséért cserébe kapnak. Légy konkrét abban, mit fed le a forrás. A homályos ösztönzők („ingyenes útmutató”) nem konvertálnak. A konkrétak („ingyenes ellenőrzőlista 47 weboldal-teljesítmény mutatóval”) igen.
Szűkösség és korlátozott elérhetőség
A szűkösség másképp működik, mint az időalapú sürgetés. Határidő helyett korlátozott, hány ember férhet hozzá valamihez. Korlátozott időpontok. Korlátozott csoportméret. Korlátozott béta-hozzáférés. Érkezési sorrendben történő regisztráció.
Példa: „Csak 5 hely maradt ezen a workshopon. Regisztrálj most, mielőtt betelnek.”
A lélektan itt a lemaradástól való félelem. Ha a látogató vár, valaki más elviheti, amit szeretne. A határidő nem az óra. Hanem az a pillanat, amikor elfogy a készlet.
Ezt a módszert csak akkor használd, ha igaz. Ha azt mutatod: „Csak 3 hely maradt”, aztán a keret sosem telik be, a látogatók megtanulják, hogy a szűkösség hamis, és a jövőbeli üzeneteid elvesztik az erejüket.
Hogyan írj konvertáló ösztönzőszöveget?
Az, ahogyan megfogalmazod az ösztönzőt, megváltoztatja, hogy a látogatók elhiszik-e, és cselekszenek-e.
Légy konkrét, ne homályos
Homályos: „Kapj jutalmat, ha feliratkozol.”
Konkrét: „Vedd igénybe az ingyenes $25 jóváírásodat, amelyet 30 napon belül bármelyik első vásárlásra elkölthetsz.”
A második változat pontosan megmondja a látogatónak, mit kap, mire vonatkozik, és milyen határidőn belül. Nincs hely kétségnek vagy félreértésnek.
Az előnyt hangsúlyozd, ne csak a tényt
Tény: „Ingyenes szállítás $100 feletti rendelésnél.”
Előny: „Az ingyenes szállítás $100 feletti rendelésnél azt jelenti, hogy minden vásárláson $8-12-t spórolsz. Nem kell kód. Automatikus a pénztárnál.”
A tény megmondja, mit kínálsz. Az előny megmondja, mit jelent ez a látogató helyzetében. Az előnyök jobban konvertálnak, mert a látogató érdekeire szólnak, nem csak az ajánlatodra.
Kösd az ösztönzőt az űrlap céljához
Ha telefonszámot kérsz, magyarázd el, miért nyitja meg ez az információ az ösztönzőt. „Add meg a telefonszámodat, hogy SMS-ben elküldhessük a kedvezménykódodat, és megerősíthessük az időpontodat.”
Ez a kapcsolat nélkül az ösztönző elszakadtnak érződik az űrlaptól. Vele a látogató érti a cserét. Adatot ad, előnyt kap.
Használj hitelesnek ható nyelvet
Manipulatív: „Cselekedj most, különben örökre lemaradsz erről az életet megváltoztató lehetőségről.”
Hiteles: „Ez a kedvezmény március 15-ig tart. Utána a szokásos árak érvényesek.”
Az első hajszának hangzik. A második tényszerűnek. A látogatók elhiszik a tényszerűt. Nem bíznak a hajszában.
A sürgetés és az ösztönzők kombinálása
A sürgetés és az ösztönzők gyakran együtt működnek a legjobban. Az ösztönző okot ad a látogatónak az űrlap kitöltésére. A sürgetés okot ad arra, hogy most töltse ki, ne később.
De a kombinálásuk odafigyelést igényel. Ha mindkettő hamis, a kombinált hatás rosszabb, mint bármelyiké külön. Ha mindkettő valódi, a kombinált hatás erős.
A működő képlet
Valódi ösztönző + valódi határidő = magas konverzió
Példa: „A korai regisztrálók az alapító tagi díjat kapják $199-ért. Január 31. után a díj $299-ra emelkedik. A helyek száma az alapító csoportban 50 tagra korlátozott.”
Ebben van valódi ösztönző (alacsonyabb díj), valódi határidő (január 31.) és valódi szűkösség (50 hely). A látogató mindegyik részről ellenőrizheti, hogy igaz. Hitelesnek érződik. Konvertál.
Ami nem működik
Hamis ösztönző + hamis határidő = teljes bizalmatlanság
Példa: „Korlátozott ideig tartó ajánlat. Cselekedj most. Csak 2 hely maradt.” (De ez az üzenet hat hónapja kint van a weboldalon.)
A látogató tudja, hogy mindkettő hamis. A hitelességed nullára esik. Nem tölti ki az űrlapot. Nem hisz semmi másnak, amit az oldalon mondasz.
Hogyan mérd, hogy a sürgetés és az ösztönzők tényleg működnek?
Nem minden sürgetési és ösztönzési módszer működik egyformán. Egyesek növelik a konverziót. Mások visszaütnek.
Az egyetlen módja, hogy megtudd, a mérés. Kövesd az űrlapod konverziós arányát, mielőtt sürgetést vagy ösztönzőt adnál hozzá. Aztán add hozzá, és mérj újra. Hasonlítsd össze az eredményeket.
Ha a sürgetés vagy az ösztönző legalább 10%-kal növeli az űrlapkitöltési arányt, tartsd meg. Ha 2%-kal növeli, valószínűleg nem éri meg a nehézséget, amelyet okozhat. Ha csökkenti a kitöltési arányt, vedd ki. Ez azt jelzi, hogy a szöveg vagy az elhelyezés nem működik.
Azt is mérd, mi történik az űrlap beküldése után. Ha a sürgetés és az ösztönzők növelik az űrlapkitöltést, de csökkentik a vevő élettartam-értékét, mert csak alkuvadászokat vonzol, az már más történet. Az űrlap jobban konvertálhat, de a kapcsolat gyengébb.
Egyensúlyozd az űrlapkonverziót a kitöltők minőségével.
WEMASY űrlapok és sürgetési módszerek
A WEMASY űrlapszerkesztője több módot ad a sürgetés és az ösztönzők megvalósítására egyedi kód nélkül.
A feltételes mezők és a dinamikus tartalom lehetővé teszik, hogy különböző üzeneteket mutass különböző látogatóknak. A visszaszámlálót megmutathatod csak azoknak, akik már jártak nálad. A „korlátozott helyek” üzenetet csak akkor mutathatod, ha tényleg korlátozott a helyek száma. Így az üzeneteid pontosak maradnak, és a hitelességed magas.
Az egyedi köszönőoldalak lehetővé teszik, hogy a beküldés után azonnal megerősítsd az ösztönzőt. Mutasd meg a kedvezménykódot, magyarázd el a határidőt, és mondd meg, mit tegyen a látogató ezután.
Az előre kitöltött és automatikusan kitöltött mezők csökkentik a nehézséget magában az űrlapban. Ha gyorsabbá teszed a kitöltést, csökkented az elhagyás fő okát félúton. Nincs szükséged hamis sürgetésre, ha az űrlap kitöltése csak 30 másodperc.
Az űrlap-analitika megmutatja, melyik mezőnél hagyják el a legtöbben. Ha a látogatók azelőtt lemorzsolódnak, hogy meglátnák az ösztönző üzenetet, tudod, hogy előrébb kell tenned. Ha az emberek kitöltik az űrlapot, de nem veszik igénybe az ösztönzőt, tudod, hogy tisztáznod kell, hogyan működik.
Tudj meg többet a magas konverziójú űrlapok építéséről a WEMASY-val. Értsd meg az űrlapok szerepét az üzletedben teljes képben. Fedezd fel, hogyan írj konvertáló űrlapszöveget, és ismerd meg, hogyan csökkentheted az űrlapelhagyási arányt.