Az egyik szállító megnyeri a szerződést. A másik elveszíti, pedig olcsóbb volt. A különbség ritkán egyetlen hirdetésen vagy e-mailen múlik. A nyertes korán megjelent hasznos útmutatással, az ellenvetésekre még azelőtt válaszolt, hogy felmerültek volna, és megkönnyítette a vevő csapatának a belső jóváhagyást.
Aki érti, mi a B2B marketing, az érti ezt az utat is. A vevők nem ébrednek úgy, hogy hirtelen vállalati szoftvert vesznek. Végigmennek a probléma felismerésének, a megoldás kutatásának, a szállítók összehasonlításának és a belső jóváhagyásnak a szakaszain. A marketingednek minden szakaszt a megfelelő üzenettel és bizonyítékkal kell támogatnia.
Mi a B2B marketing a gyakorlatban
A B2B marketing mindazon tevékenységek összessége, amelyek segítenek az üzleti vevőknek megtalálni téged, megbízni benned, és téged választani a többiek helyett. Ide tartozik a weboldalad, a keresési láthatóság, az e-mailes kommunikáció, a rendezvények, az értékesítést segítő anyagok és minden kapcsolódási pont, amely a szerződés aláírása előtt alakítja a megítélésedet.
Különbözik az értékesítéstől, de a kettőnek össze kell hangolódnia. A marketing tájékozott keresletet és meleg beszélgetéseket teremt. Az értékesítés lezárja az üzleteket, és kezeli az alkut. Ha a marketing mást ígér, mint amit az értékesítés teljesít, az érdeklődők minősége gyorsan romlik.
Ha kihagytad a modul nyitófejezetét, előbb olvasd el a mi a B2B marketing részt a magas szintű stratégiai kerethez.
A tipikus B2B vásárlói út
A probléma felismerése
Egy csapat hatékonyságvesztést, megfelelési nyomást vagy növekedési korlátot vesz észre. Magyarázatokat, összehasonlító adatokat és kereteket keres. Az oktató tartalom itt jól teljesít, mert a vevők előbb tisztán akarnak látni, és csak utána akarnak ajánlatot hallani.
A megoldások feltárása
A vevők megközelítéseket hasonlítanak össze, nem csak szállítókat. Útmutatókat olvasnak, bemutatókat néznek, és kollégákat kérdeznek. A marketingednek el kell magyaráznia, hogyan oldod meg a problémát, és miben tér el a módszered, anélkül, hogy név szerint támadnád a versenytársakat.
Szállítóválasztás és jóváhagyás
Kialakul a szűkített lista. A pénzügy átnézi a költségeket. A jogi csapat átnézi a feltételeket. A végfelhasználók kipróbálják a használhatóságot. Az esettanulmányok, a megtérülési összefoglalók és a bevezetési ütemtervek segítenek, hogy több érintett is igent mondjon.
A döntés után a bevezetési és a megújítási marketing is számít. A zökkenőmentes bevezetés csökkenti a lemorzsolódást, és referenciákat ad, amelyek a következő értékesítési ciklust támogatják.
Szerepkörök, amelyeket el kell érned egy cégen belül
Egy B2B üzletben gyakran részt vesz egy támogató, aki naponta érzi a fájdalompontot, egy gazdasági döntéshozó, aki a költségvetést kezeli, és befolyásolók, akik megakaszthatják a folyamatot. Ami meggyőzi a támogatót, nem biztos, hogy megnyugtatja a pénzügyet.
Igazítsd az üzeneteidet stratégiai szinten ezekhez a szerepkörökhöz. Szakmai mélység a felhasználóknak. Eredményekről szóló nyelv a vezetőknek. Kockázatcsökkentés a beszerzésnek. Nem kell minden beosztásra külön kampány, de az alap anyagaidnak több nézőpontot is le kell fedniük.
Kérdezd meg a legutóbbi ügyfeleidet, ki vett részt a hívásokon, és ki akasztotta meg a folyamatot. Ezekből a mintákból kiderül, mely szerepköröket szolgálja ki még mindig gyengén a marketinged, és milyen anyagot érdemes legközelebb elkészíteni.
Mi nem a B2B marketing
Nem a lakossági típusú sürgetés alkalmazása összetett vásárlásoknál. Nem az, hogy naponta posztolsz minden közösségi csatornán, miközben a vevők nincsenek ott. És nem az, hogy minden weboldal-látogatót egyformán minősítettnek tekintesz.
Nem helyettesíti az értékesítési beszélgetéseket sem a nagy értékű üzleteknél. A marketing ajtókat nyit, és tájékoztatja a döntéshozó bizottságokat. Az értékesítés viszont alkuval, a feladat egyeztetésével és a kapcsolat mélységével zár.
A hatékony B2B marketing a relevanciát helyezi a mennyiség elé. Tíz alaposan minősített beszélgetés gyakran többet ér ezer névtelen kattintásnál, amelyek sosem konvertálnak.
Kövesd nyomon az ugyanabból a cégdomainről érkező visszatérő látogatásokat, ha az analitika engedi. Ha egy szervezet ismételten kutat, az gyakran aktív értékelést jelez még az előtt, hogy űrlapkitöltés megjelenne.
Oszd meg a csapatoddal a vevői út egyszerű térképét, hogy a marketing, az értékesítés és az ügyfélszolgálat ugyanazt a nyelvet használja az egyes szakaszokra. Az összehangolás csökkenti a kevert üzeneteket, amikor az egyik kapcsolattartó még kutat, a másik pedig már tárgyalni készül.
Jelöld dátummal a vevői úttérképeket, amikor az árak, a termékcsomagok vagy az értékesítési mód változik. Az elavult térképek olyan útra tanítják a csapatot, amelyet a vevők már nem követnek.
Innen nézd meg a működő B2B marketingstratégiák részt, hogy lásd, hogyan építik fel a vezető cégek a megközelítésüket a csatornákon és a szakaszokon át.
Gyakran ismételt kérdések
Mennyi ideig tart egy tipikus B2B értékesítési ciklus?
A ciklusok gyakran egy és tizenkét hónap között futnak, az üzlet méretétől és az iparágtól függően. A marketingednek végig hasznosnak kell maradnia ez alatt az idő alatt, nem csak az első látogatáskor. A WEMASY weboldalépítője segít olyan állandó bizonyítékoldalakat közzétenni, amelyek készen állnak, amikor a vevők hónapok múlva visszatérnek.
Mi a különbség a B2B marketing és a B2B értékesítés között?
A marketing nagy léptékben épít ismertséget, bizalmat és minősített érdeklődést. Az értékesítés ezt az érdeklődést beszélgetésekkel, ajánlatokkal és alkuval váltja át. Mindkettőnek közös üzenet kell arról, kiket szolgálsz ki, és milyen eredményt adsz.
Kutatnak még online a B2B vevők, mielőtt felveszik a kapcsolatot a szállítókkal?
Igen, a legtöbb kategóriában. A vevők hiteles weboldalt, egyértelmű árjelzést vagy ársávot, és annak bizonyítékát várják, hogy érted az iparáguk helyzetét. A digitális marketing részben megtudhatod, hogyan támogatják az online csatornák ezt a kutatási szakaszt.
Milyen tartalmat várnak a B2B vevők az út elején?
Útmutatókat, összehasonlító kereteket és esettanulmányokat, amelyek valódi eredményeket mutatnak. A részletes megvalósítási útmutatás az írásról szóló könyvben van, a mi a B2B tartalommarketing résszel kezdve.
Nyerhet egy B2B márka csak ajánlásokkal?
Az ajánlások segítenek, de ritkán skálázhatók kiszámíthatóan. A marketing láthatóságot ad azoknál a cégeknél, amelyek sosem hallanak rólad szájhagyomány útján, és az ajánlások között is az eszükben tart.
Honnan tudod, hogy a B2B marketinged a megfelelő cégeket éri el?
Nézd a leadek minőségét, ne csak a mennyiségét. Kövesd, mely iparágak, cégméretek és szerepkörök küldenek megkeresést. A hogyan határozd meg a célpiacodat segít szűkíteni a fókuszt, ha a nem minősített leadek dominálnak.