Tizenöt blogbejegyzés három hónap alatt. Két bemutatókérés. Egy lezárt üzlet hat hónappal később, egy az első hónapban írt útmutató nyomán. Az alapító majdnem abbahagyta a publikálást. Aztán az értékesítők észrevették, hogy minden új beszélgetés így indul: „Olvastam a cikkedet a megfelelőségi jelentésekről."
Ez a minta gyakori a B2B tartalommarketingben. A tartalom ritkán hoz azonnali bevételt. Bizalmat épít a lassú vásárlási ciklusok alatt, így a márkád már hiteles, amikor megnyílik a költségvetés. A marketingstratégia szintjén a kérdés nem az, hogy melyik címképletet használd. Hanem az, hogy a tartalom legyen-e a céged fő növekedési motorja, és hogyan kapcsolódik a lead gyűjtéshez és az értékesítéshez.
Mi a B2B tartalommarketing stratégiai szinten
A B2B tartalommarketing az a gyakorlat, amikor hasznos anyagot készítesz üzleti döntéshozóknak és befolyásolóknak. Az útmutatók, esettanulmányok, összehasonlító cikkek, webinárok és e-mail sorozatok mind ide tartoznak, ha eladás előtt tanítanak.
A stratégiai cél az, hogy látható és megbízható maradj, amíg a vevők mérlegelik a lehetőségeket. A tartalom válaszol a kérdésekre, csökkenti az észlelt kockázatot, és olyan anyagot ad a belső támogatóknak, amelyet megoszthatnak azokkal a kollégákkal, akik nem voltak ott az első megbeszélésen.
Ez a marketingmodul azt tárgyalja, miért számít a tartalom a B2B-ben, és hogyan illeszkedik a tágabb tervedbe. A lépésről lépésre írás, a formátumok, a naptárak és az optimalizálás a WEMASY írási könyvében vannak, a mi a tartalommarketing résszel kezdve, és a mi a B2B tartalommarketing résszel a külön B2B ágon.
Miben más a B2B tartalom, mint a lakossági
Az üzleti vevőknek bizonyíték kell, nem csak érzelem. Továbbítják a cikkeket a pénzügynek, a jogi csapatnak és az üzemeltetésnek. Egy tartalmat négy szerepkör is elolvashat, eltérő prioritásokkal.
Az időtávok hosszabbak. Aki ma olvas, az két negyedévig sem kér bemutatót. A legtöbb B2B kategóriában az állandó, mély tartalom többet ér a napi aktuális véleményeknél.
A mennyiség kevésbé számít, mint a relevancia. Egy erős esettanulmány egy szűk niche-ben gyakran több bevételre hat, mint egy tucat általános listás bejegyzés.
A tartalmi témákat azokra a kérdésekre építsd, amelyeket az értékesítőid újra és újra hallanak. Ezek a kérdések általában valódi vásárlási szakaszokhoz kötődnek, és olyan anyagot adnak, amelyet a vevők valóban továbbítanak belül.
Hogyan kapcsolódik a tartalom a B2B marketing többi részéhez
Felfedezés
A keresés, a közösségi megosztás és az ajánlások az oldaladra viszik a vevőket. A tartalom okot ad nekik, hogy maradjanak és visszatérjenek.
Gondozás
Az e-mail sorozatok és az újracélzás az első látogatás után is folytatják a beszélgetést. A tartalmi témáknak igazodniuk kell a gondozási szakaszokhoz, amelyeket a tágabb B2B marketingstratégiáid határoznak meg.
Konverzió
A tartalom figyelmet nyer. Az ajánlatok és az űrlapok ezt beszélgetésekké alakítják. A lead gyűjtés mechanikáját az űrlapokról szóló könyv tárgyalja, a megkeresési és lead generáló űrlapok résszel kezdve.
Az értékesítést segítő anyagok, például az egyoldalas összefoglalók és a megtérülés-számolók a tartalmat az élő üzletekbe is kiterjesztik. A marketingnek tudnia kell, melyik anyagot továbbítja az értékesítés a leggyakrabban, és azokat kell először frissíteni.
Mikor érdemes előtérbe helyezni a B2B tartalommarketinget
A tartalomvezérelt növekedés akkor illik, ha a vevők online kutatnak, ha hitelesen tudsz szólni egy meghatározott niche-hez, és ha a csapatod hónapokig következetesen tud publikálni anélkül, hogy azonnali megtérülést várna.
Rosszul illik, ha a piacod apró és kizárólag kapcsolatokra épül, ha a megfelelőségi szabályok akadályozzák az oktató publikálást, vagy ha nincs bizonyítékod az állításaid mögé. Ilyen esetben a modul más stratégiái érdemelhetnek nagyobb költségvetést.
Jelölj ki felelőst a tartalom terjesztésére, ne csak a gyártására. Ha népszerűsítés nélkül publikálsz e-mailen, értékesítői megkeresésen vagy releváns közösségeken át, az értékes anyagok láthatatlanok maradnak a vevők előtt, akiknek szükségük van rájuk.
Építs tartalmat az ügyfélszolgálati és értékesítési hívásokból származó vevői kérdések köré. Ha ezeket a válaszokat bejegyzésekké, útmutatókká és e-mailes gondozássá alakítod, olyan anyagot kapsz, amelyet az érdeklődők már az űrlapkitöltés előtt is szeretnének.
Ha azt tervezed, hogyan támogatja a tartalom a bevételi célokat, olvasd el következőnek a B2B tartalommarketing stratégia részt. A gyakorlati megvalósításhoz kövesd az írási könyv stratégiáról, formátumokról és mérésről szóló moduljait.
Gyakran ismételt kérdések
A B2B tartalommarketing ugyanaz, mint a blogolás?
A blogolás egy formátum. A B2B tartalommarketing esettanulmányokat, útmutatókat, webinárokat, e-mailes gondozást és az értékesítést segítő anyagokat is magában foglal. A stratégia dönti el, mely formátumok illenek a vevőidhez, nem az, amelyiket a legkönnyebb közzétenni. A WEMASY weboldalépítőjével egyetlen hiteles oldalstruktúrában rendezheted a blogokat, az erőforrásoldalakat és az esettanulmányokat.
Mennyi idő után mutat eredményt a B2B tartalommarketing?
Az organikus, keresésvezérelt tartalomnak gyakran három-hat hónap kell, hogy lendületet vegyen. Az e-mailes és értékesítés által vezetett terjesztés ugyanabból az anyagból gyorsabban hozhat leadeket. A türelem és a népszerűsítés együtt többet ér, mint egyszer publikálni és várni.
Hol tanulhatom meg, hogyan írjak B2B tartalmat?
Ez a marketingmodul stratégiai szinten marad. Az írási könyv mélyen tárgyalja a megvalósítást, köztük a hogyan építs B2B tartalommarketing stratégiát részt és a formátumokra szabott fejezeteket.
Kell a B2B tartalommarketinghez minden anyagot regisztrációhoz kötni?
Nem. Azokat a nagy értékű anyagokat köss regisztrációhoz, ahol a kapcsolati adatok méltányos csere. Az alapvető oktató oldalakat tartsd nyitva, hogy a keresés és a megosztás elérje azokat a vevőket, akik még nem állnak készen az űrlapkitöltésre.
Hogyan méred a B2B tartalommarketinget stratégiai szinten?
Kövesd a befolyásolt csővezetéket, a tartalomoldalakról érkező bemutatókéréseket és a célcégek visszatérő látogatásait. A látványos forgalom önmagában félrevezet, ha a látogatók sosem felelnek meg az ideális ügyfélprofilnak.
Működtethetnek hatékonyan tartalommarketinget a kis B2B csapatok?
Igen, fókusszal. Havonta egy alapos anyag egy szűk niche-ben gyakran jobban teljesít, mint a mindenkinek szóló, zsúfolt publikálási naptár. A hogyan versenyezhetnek a kisvállalkozások tartalommal a gyakorlati korlátokat tárgyalja.