Két azonos iparágú cég hasonló tartalmat posztolhat, és mégis ellentétes eredményt érhet el. Az egyik hetente publikál, és megtelik a csővezetéke. A másik hetente publikál, és csend marad. A különbség általában a stratégia, nem a ráfordítás. Az egyik cég szűk szegmenst választott, összehangolta az értékesítést és a marketinget, és minősített leadeket mért. A másik általános tanácsokat másolt, anélkül hogy világos fogadást tett volna arra, kiket szolgál ki, vagy hogyan döntenek a vevők.
A működő B2B marketingstratégiákban van egy közös minta. Meghatározott közönséget választanak, az üzeneteket a vásárlási szakaszokhoz igazítják, és olyan bizonyítékba fektetnek, amely több érintett kockázatát csökkenti. Lent azokat a stratégiai megközelítéseket találod, amelyeket a legtöbb B2B cég kombinál, azzal, hogy mikor érdemel mindegyik elsőbbséget.
Inbound és tartalomvezérelt növekedés
Az inbound B2B marketing oktató tartalommal, keresési láthatósággal és valódi kérdésekre válaszoló anyagokkal vonzza a vevőket. Akkor működik, ha a közönséged online kutat, mielőtt az értékesítéssel beszél, és ha hiteles mélységet tudsz publikálni a szakterületeden.
Ez a stratégia türelmet jutalmaz. A forgalom és a bizalom hónapok alatt halmozódik. A megvalósítás részletei az írásról szóló könyvben vannak, köztük a tartalommarketing B2B cégeknek részben. A marketing szintjén a stratégiai kérdés az, hogy az inbound lesz-e a fő motorod, vagy csak kiegészítő réteg.
Account-based és célzott megkeresés
Ha az üzlet mérete indokolja a fókuszált erőfeszítést, az account-based marketing az értékesítést és a marketinget megnevezett célcégek köré rendezi. A személyre szabott kapcsolódási pontok, a testre szabott tartalom és az összehangolt megkeresés váltja fel a széles, találomra szórt kampányokat.
Ez a megközelítés azoknak a cégeknek illik, amelyeknek véges listájuk van nagy értékű célcégekről. Olvasd el ebben a modulban a mi az account based marketing részt, hogy lásd, mikor veri az ABM az általános inboundot.
E-mailes gondozás és kapcsolati marketing
Az e-mail jelen tartja a márkádat, amíg a vevők hetekig vagy hónapokig mérlegelik a lehetőségeket. A tartalomletöltésekhez, bemutatókérésekhez vagy rendezvényen való részvételhez kötött sorozatok fenntartják a lendületet anélkül, hogy azonnali lezárást erőltetnének.
A stratégiai e-mail a relevanciáról és az időzítésről szól, nem a napi tömeges küldésről. A B2B e-mail marketing stratégiák külön fejezete bemutatja, hogyan illeszkedik a gondozás a tágabb tervbe.
Digitális jelenlét és kereslet megragadása
A keresés, a fizetett kampányok, a webinárok és az újracélzás akkor viszik oldalra a vevőket, amikor szándékot mutatnak. A digitális csatornák felgyorsítják a láthatóságot, amíg az organikus anyagok beérnek.
A csatornák részletei a B2B digitális marketing érthetően részben és a digitális marketing alapok modulban vannak. Itt a stratégiai kérdés az, hogy mely digitális fogadások illenek oda, ahol a vevőid valójában kutatnak.
A lead generálás mint rendszer
Az erős B2B stratégiák a lead generálást összekapcsolt rendszernek tekintik: forgalom, ajánlatok, űrlapok, követés és mérés. A marketing és az értékesítés közötti hibás átadás mindent elpazarol, ami előtte történt.
Az űrlaptervezést, a minősítést és a konverziós mechanikát az űrlapokról szóló könyv tárgyalja, a hogyan hoznak konverziót az űrlapok résszel kezdve. A marketingstratégia dönti el, hogyan néz ki a minősített lead, még mielőtt a módszerek elindulnának.
Havonta nézd át az értékesítéssel a csővezeték minőségét. Ha a marketing a leadek mennyiségét ünnepli, de az értékesítés a kapcsolatok többségét elutasítja, vizsgáld felül a minősítési szabályokat, mielőtt bármelyik csatornán növeled a költést.
Hogyan válaszd ki a fő stratégiádat
Indulj az üzlet méretéből, az értékesítési ciklus hosszából és a vevők viselkedéséből. A kevés célponttal rendelkező, nagy értékű cégeknek az ABM és a közvetlen megkeresés kedvez. A széles, aktív keresleti piacoknak az inbound és a digitális kereslet-megragadás. A rövid ciklusú, egyértelmű ajánlatok jobban támaszkodhatnak a digitális csatornákra és az e-mailre.
Rögzítsd a döntéseket a marketingtervedben, hogy a csapat egy fő fogadásban és két támogató lépésben egyezzen meg, ne tíz félbehagyott kísérletben.
Vizsgáld felül a stratégiát minden jelentős megnyert vagy elvesztett üzlet után. A megnyert üzletek megmutatják, mely üzenetek és csatornák hatottak a vevőre. Az elvesztett üzletek feltárják a hiányokat a bizonyítékban, az árak érthetőségében vagy az érintettek lefedésében.
Tarts negyedéves stratégiai visszatekintést az értékesítéssel. Kérdezd meg, mely kampányok hoztak lezáruló beszélgetéseket, és melyek hoztak csak udvarias érdeklődést. Ez a visszajelzés gyorsabban rendezi át a csatornák és üzenetek prioritásait, mint a belső vita önmagában.
Ezután nézd meg a mi a B2B tartalommarketing részt, hogy lásd, hogyan támogatja a tartalom a fenti stratégiák mindegyikét.
Gyakran ismételt kérdések
Melyik B2B marketingstratégia működik a leggyorsabban?
A fizetett keresés és a célzott megkeresés gyakran hamarabb hoz beszélgetéseket, mint az organikus tartalom. Leadenként többe is kerülnek, ha az ajánlatod és a céloldalaid gyengék. A WEMASY weboldalépítője segít érthető ajánlatoldalakat közzétenni, mielőtt bármelyik csatornán növelnéd a költést.
Az inboundra vagy az outboundra érdemes fókuszálnia a B2B cégeknek?
A legtöbb érett B2B program mindkettőt keveri. Az inbound hosszú távú láthatóságot épít. Az outbound és az ABM felgyorsítja az elérést a megnevezett célcégeknél. A jó arány az üzlet méretétől és attól függ, hogyan találják meg a vevők a szállítókat a kategóriádban.
Hány csatornát kell tartalmaznia egy B2B stratégiának?
Kezdj egy fő csatornával és egy támogató csatornával, amelyet következetesen tudsz vinni. Ha azelőtt adsz hozzá csatornákat, hogy bebizonyítanád az üzenet és a piac illeszkedését, a költségvetést és a figyelmet túl vékonyra osztod.
Kell a B2B marketingstratégiákhoz marketingautomatizálás?
Az automatizálás akkor segít, ha vannak megismételhető gondozási útjaid, és elég nagy a volumen a beállítás indokolásához. A B2B marketingautomatizálás elmagyarázza, mikor érdemel helyet az automatizálás a stackben.
Hogyan hangolod össze a B2B marketinget az értékesítéssel?
Határozzátok meg közösen a minősített lead kritériumait, osszatok meg olyan bizonyítékanyagokat, amelyeket az értékesítés valóban használ, és havonta nézzétek át a csővezeték minőségét. Az eltérés gyorsan megmutatkozik: a marketing a mennyiséget ünnepli, míg az értékesítés a leadek többségét elutasítja.
Hová fektessenek először a kis B2B csapatok?
Tisztázd a pozicionálást, tegyél közzé bizonyítékot az oldaladon, és gyűjts leadeket egyszerű ajánlattal. A hogyan marketingeld a vállalkozásodat végigvezet a gyakorlati prioritásokon, ha kevés az ember.