Egy érdeklődő este tizenegykor kitölt egy bemutatókérő űrlapot. Percek alatt megérkezik a visszaigazolás. A cégmérettől függően elindul egy rövid gondozási sorozat. Az értékesítés csak akkor kap értesítést, ha a lead megfelel a minősítési szabályoknak. Senki sem másolt reggelizés közben adatokat kézzel egy táblázatból.
Ez a munkafolyamat a B2B marketingautomatizálás úgy, ahogy lennie kell. Az automatizálás nem helyettesíti a stratégiát vagy az értékesítői ítélőképességet. Hosszú ciklusokon át skálázza a következetes követést, így az érdeklődő cégek sosem maradnak némán, csak mert a csapat máshol volt elfoglalva.
Mi a B2B marketingautomatizálás stratégiai szinten
A B2B marketingautomatizálás szabályok és kiváltott munkafolyamatok használata üzenetek kézbesítésére, leadek pontozására és kapcsolatok irányítására viselkedési és profiladatok alapján. A weboldali tevékenységet, az űrlapokat, az e-mailt és az értékesítési értesítéseket megismételhető rendszerekbe köti.
A stratégiai érték akkor jelenik meg, amikor annyi a volumen, hogy a kézi követés következetlenné válik. A havonta csak néhány leadet kapó, korai szakaszú cégeknek még nincs szükségük összetett automatizálásra. A több ajánlattal és szegmenssel növekvő csővezetékeknek általában igen.
Mit automatizálj először a B2B-ben
Űrlapkövetés és visszaigazolás
A beküldés utáni azonnali visszaigazolás elvárásokat teremt, és kézbesíti az ígért anyagokat. A késő válasz elveszti a lendületet, miközben a vevők tovább kutatják a versenytársakat.
Viselkedésalapú gondozás
A tartalomletöltésekhez, webinárrészvételhez vagy az árakat bemutató oldal megnyitásához kötött sorozatok relevánsan tartják az üzeneteket. Ez támogatja a B2B e-mail marketing stratégiák részben ismertetett e-mailes stratégiákat.
Lead pontozás és irányítás
Az elkötelezett cégeket megjelölő szabályok segítenek a marketingnek a megfelelő leadeket a megfelelő időben átadni az értékesítésnek. A pontozásnak olyan lépéseket kell tükröznie, amelyek összefüggnek a lezárt üzletekkel, nem önkényes pontösszegeket.
Nézd át a pontozási modelleket az értékesítéssel a megnyert és az elvesztett üzletek után. Módosítsd a súlyokat, amikor megtudod, mely viselkedések jelezték előre valójában a bevételt, nem pedig azt, hogy mely lépések látszottak csak aktívnak a jelentésekben.
Belső riasztások
Értesítsd az értékesítést, amikor a célcégek erős szándékot mutatnak, például ismételten megnyitják az esettanulmányokat, vagy több érintett tölt le anyagot. Az account based marketing ABM programjai különösen profitálnak ezekből a jelekből.
Mit ne automatizálj túl
A nagy értékű nagyvállalati beszélgetéseknek továbbra is személyes megkeresés kell. Az elsőszintű ABM cégeknek küldött általános automatikus üzenetek érzéketlennek hathatnak, ha már van emberi kapcsolat.
A megfelelési és hozzájárulási szabályok is korlátozzák, mit automatizálhatsz, különösen szabályozott iparágakban. A sorozat tartalmának jogi átnézése lassabb, mint a munkafolyamatok építése, de az automatizált e-mailben elkövetett hibák gyorsabban skálázódnak, mint az egyedi hibák.
Ne automatizálj, mielőtt az üzenet és a minősítési kritériumok tiszták. Az automatizálás gyorsabban felerősíti a gyenge ajánlatokat és a homályos célzást, mint ahogy a kézi munka valaha is tudná.
Minden munkafolyamatot egyszerű nyelven rögzíts, mielőtt szoftverben felépíted. Az indítókat, üzeneteket és átadásokat bemutató egyoldalas ábra megelőzi azokat az összetett automatizálásokat, amelyeket senki sem tud elmagyarázni vagy karbantartani a csapatban.
Hogyan kapcsolódik az automatizálás az eszköztáradhoz
Az automatizálás a gyűjtés és a konverzió között helyezkedik el. Az űrlapok adatot gyűjtenek, a munkafolyamatok a viselkedésre reagálnak, az e-mail gondozza az érdeklődést, az értékesítés pedig lezárja a minősített lehetőségeket.
Az űrlapok és a konverzió alapjai az űrlapokról szóló könyvben vannak, a hogyan hoznak konverziót az űrlapok résszel. A gondozási utakat tápláló tartalmat a B2B tartalommarketing stratégia tervezi meg, és az írási könyv valósítja meg.
A weboldalad maradjon összhangban az automatizált ígéretekkel: élő ajánlatok, pontos linkek és frissített bizonyítékoldalak. A hibás automatizálás gyorsabban rombolja a bizalmat, mint az automatizálás hiánya.
Indulj egyetlen munkafolyamattal, hatvan napig mérd a hatását, és csak utána add hozzá a következőt. A tíz automatizálást egyszerre indító csapatok ritkán tudják, melyik sorozat mozdította valójában a csővezetéket.
Jelölj ki belső felelőst minden élő munkafolyamathoz, aki szüneteltetheti vagy frissítheti, amikor az ajánlatok változnak. A gazdátlan automatizálások gyakori forrásai a kínos e-maileknek és az elavult linkeknek.
Szüntesd meg a lejárt ajánlatokhoz kötött munkafolyamatokat. A régi árakra vagy megszűnt szolgáltatásokra hivatkozó aktív automatizálások megfelelési kockázatot jelentenek, és rombolják a bizalmat azoknál az érdeklődőknél, akik észreveszik az eltérést.
Ezután olvasd el a B2B tartalommarketing stratégia részt, hogy meghatározd azokat a témákat, amelyeket az automatizálás idővel kézbesít.
Gyakran ismételt kérdések
Mikor áll készen egy B2B cég a marketingautomatizálásra?
A készenlét általában akkor jelenik meg, amikor vannak megismételhető ajánlataid, meghatározott minősítési szabályaid, és annyi a havi lead, hogy a kézi követés elszalaszt lehetőségeket. A WEMASY weboldalépítője űrlapokkal és analitikával párosul, így az automatizált munkafolyamatoknak megbízható oldalak és adatok állnak rendelkezésére.
Helyettesíti a marketingautomatizálás az értékesítési csapatot?
Nem. Az automatizálás a kiszámítható gondozást és irányítást kezeli. Az összetett B2B üzleteknél az értékesítés marad a beszélgetések, az ajánlatok és az alku felelőse.
Mi a különbség az e-mail marketing és a marketingautomatizálás között?
Az e-mail marketing az üzenetekre fókuszál. A marketingautomatizálás az e-mailt a viselkedéshez, a pontozáshoz és a csatornák közötti átadásokhoz köti. Az e-mail gyakran egy összetevő a tágabb automatizálási stratégián belül.
Hogyan méred a B2B marketingautomatizálás sikerét?
Kövesd az első követésig eltelt időt, a gondozásból megbeszélésbe konvertálás arányát és a munkafolyamatonként befolyásolt csővezetéket. A megnyitási arányok önmagukban nem mutatják meg, hogy az automatizálás segít-e bevételt lezárni.
Profitálhatnak a kis B2B csapatok az egyszerű automatizálásból?
Igen. Már egy kétlépéses üdvözlő sorozat is jobb a csendnél egy űrlapbeküldés után. Kezdj kicsiben, mérd a hatást, aztán add hozzá a pontozást és az irányítást, ahogy nő a volumen.
Hogyan támogatja az automatizálás a B2B lead generálást?
Az automatizálás elköteleződve tartja a megszerzett leadeket, amíg meg nem felelnek az értékesítés számára. Párosítsd a B2B lead generálás érthetően részben leírt rendszerrel és az űrlapkönyv módszereivel.