A marketing az elmúlt negyedévben négyszáz új leadet jelent. Az értékesítés negyvenkettőt fogad el. A többiek álláskeresők, diákok és a szolgáltatási területen kívüli cégek voltak. Mindkét csapat úgy érezte, a másik hibázott. A valódi hiány az volt, hogy a kampányok indulása előtt senki sem határozta meg a lead minőségét.
A B2B lead generálás egyszerűen ez: vonzd a megfelelő cégeket, gyűjts kapcsolati adatokat méltányos értékcsere fejében, minősítsd az érdeklődést közösen elfogadott kritériumok szerint, és add át azokat a leadeket, amelyekkel az értékesítés valóban dolgozik. A minősítés nélküli mennyiség költségvetést pazarol, és rombolja a csapatok közti bizalmat.
Mi a B2B lead generálás stratégiai szinten
A B2B lead generálás az a folyamat, amelyben azonosítod és megszerzed azokat az üzleti érdeklődőket, akik illenek az ideális ügyfélprofilodhoz, és szándékot mutatnak, hogy többet tudjanak meg az ajánlatodról. Egy lead érkezhet űrlapon, rendezvényes jelentkezésen, bemutatókérésen vagy a rendszeredben követett ajánláson át.
A marketing felel a rendszer elejéért: a forgalomért, az ajánlatokért, a gyűjtésért és a kezdeti gondozásért. Az értékesítés felel a konverzióért, amint egy lead megfelel a minősítési szabályoknak. A közös definíciók megakadályozzák a fent leírt eltérést.
A B2B lead generálás rendszere
Releváns cégek vonzása
Az olyan csatornák, mint a keresés, a tartalom, az e-mail, a rendezvények és a célzott megkeresés, olyan cégektől hoznak látogatókat, amelyeket valóban ki tudsz szolgálni. A célpiacod megismeréséből származó közönségismeret szűri, mely csatornák érdemelnek befektetést.
Adj értéket, mielőtt kapcsolati adatot kérsz
Az útmutatók, a felmérések, a webinárok és a konzultációk okot adnak a vevőknek, hogy megosszák az e-mail címüket és a cégük adatait. Az ajánlatnak illenie kell az értékelés szakaszához és a vásárlás súlyához.
Teszteld az ajánlattípusokat kis közönséggel, mielőtt felskálázod a népszerűsítést. Az ellenőrzőlista, amely az üzemeltetési vezetőknél konvertál, kudarcot vallhat a vezetőknél, akik inkább rövid összefoglalót vagy megtérülési táblázatot szeretnének.
Leadek gyűjtése és irányítása
Az űrlapok, a céloldalak és a követési munkafolyamatok az érdeklődést olyan rekordokká alakítják, amelyekkel a csapatod dolgozhat. A mezők tervezése, a többlépéses folyamatok és a B2B-specifikus minősítő kérdések gyakorlati témák az űrlapokról szóló könyvben, a megkeresési és lead generáló űrlapok és a hogyan hoznak konverziót az űrlapok résszel kezdve.
Gondozás és minősítés
Nem minden lead áll készen az értékesítési hívásra. Az e-mailes gondozás és a pontozás segít elválasztani a kíváncsi kutatókat azoktól a cégektől, amelyeknek van költségvetésük és határidejük. Az automatizálási stratégiát a B2B marketingautomatizálás tárgyalja.
A minőséget mérd, ne csak a mennyiséget
Kövesd forrásonként a lead-lehetőség és a lead-ügyfél arányt. Az a csatorna, amely kevesebb leadet, de magasabb lezárási arányt hoz, gyakran több költségvetést érdemel, mint a nagy volumenű, gyenge minőségű forrás.
Tarts negyedéves megbeszélést az értékesítéssel az elutasított leadekről. Az elutasítási okok mintái gyakran célzási hiányra, gyenge ajánlatra vagy olyan űrlapmezőkre utalnak, amelyek rossz profilokat vonzanak.
Hogyan kapcsolódik a lead generálás a többi B2B lépéshez
Az inbound tartalom táplálja a tölcsér tetején lévő leadeket. Az ABM a generálást megnevezett cégekre fókuszálja. A digitális kampányok felgyorsítják a gyűjtést, amíg az organikus anyagok beérnek. A működő B2B marketingstratégiák mindegyike megváltoztatja, honnan érkeznek a leadek, de nem azt, hogy egyértelmű minősítés kell.
Ez a modul a stratégiai szinten marad. Az űrlapoptimalizálás, a mezőtesztelés és az integrációs beállítás az űrlapokról szóló könyvben van, hogy a gyakorlati mélység egy helyen legyen.
A szükséges leadmennyiséget a bevételi célokból és a lezárási arányokból modellezd, ne az iparági mércéket hajszold. A magas üzletértékű, hosszú ciklusú cégnek kevesebb, de jobb leadre van szüksége, mint annak, amelyik olcsó előfizetéseket ad el.
A generálási célok mellé tedd közzé a leadek követésére vonatkozó szolgáltatási elvárásokat is. A marketing teljesítheti a mennyiségi célokat, és mégis elbukhat, ha az értékesítés válaszideje meghaladja azt, amit a vevők a kategóriádban eltűrnek.
Havonta nézd át az űrlap-elhagyási arányokat. A magas lemorzsolódás gyakran túl sok mezőre, homályos értékcserére vagy mobil elrendezési problémákra utal, nem gyenge forgalomminőségre.
A leadeket illeszkedés és szándék szerint pontozd, ne csak mennyiség alapján. Az ideális profilodnak megfelelő cégek kisebb listája gyorsabban konvertál, mint a nem illő beosztásokból érkező letöltések nagy tömege.
Ezután olvasd el a mi az account based marketing részt, ha a nagy értékű cégek indokolják a személyre szabott lead generálást.
Gyakran ismételt kérdések
Mi számít minősített B2B leadnek?
A minősített lead megfelel az ideális cégprofilodnak, és szándékot mutat olyan lépésekkel, mint a bemutatókérés, az árérdeklődés vagy a tölcsér alján lévő tartalommal való ismételt foglalkozás. A kampányok skálázása előtt határozd meg a kritériumokat az értékesítéssel. A WEMASY weboldalépítője támogatja az ezekhez a kritériumokhoz igazított külön céloldalakat és űrlapokat.
Hol tanulhatom meg az űrlap- és konverziós módszereket?
Ez a fejezet a stratégiáról szól. Az űrlapokról szóló könyv a megvalósítást tárgyalja, köztük a megkeresési és lead generáló űrlapokat és a nagyvállalati mintákat a B2B nagyvállalati űrlapok részben.
A B2B lead generálás főleg fizetett hirdetés?
A fizetett hirdetések felgyorsíthatják az eredményt, de sok B2B cég fenntartható csővezetékhez organikus keresésre, tartalomra, ajánlásokra és e-mailes gondozásra támaszkodik. A jó arány a vevői viselkedéstől és a költségvetéstől függ.
Mennyi idő alatt kezd működni a B2B lead generálás?
A fizetett kampányok hetek alatt hozhatnak leadeket, ha az ajánlatok és az oldalak konvertálnak. Az organikus és tartalomvezérelt megközelítéseknek gyakran több hónap kell, mire a mennyiség stabilizálódik. Az időtávot csatornánként tervezd, ne egyetlen általános elvárás szerint.
Minden űrlapkitöltést át kell adnia a marketingnek az értékesítésnek?
Nem. Gondozd a korai szakaszú érdeklődést, amíg a viselkedés vagy egy kifejezett kérés készenlétet nem mutat. A nem minősített kapcsolatok átadása elégeti az értékesítés kapacitását, és súrlódást okoz a csapatok között.
Hogyan illeszkednek a lead generáló cégek a B2B marketingbe?
A külső szolgáltatók kiegészíthetik a belső erőfeszítést, ha nincs kapacitásod, vagy speciális adatra van szükséged. A hogyan generálj B2B leadeket összehasonlítja a házon belüli rendszereket az ügynökségi támogatással.