Egy csomagolóanyag-beszállító tizennyolc hónapnyi beszélgetés után nyert meg egy kiskereskedelmi láncot ügyfélként. Nem volt látványos kampány. Volt mintagyártás, árról szóló egyeztetés, megfelelőségi dokumentumok, és három külön megbeszélés az üzemeltetéssel, a beszerzéssel és a pénzügyekkel. Az üzlet azért jött létre, mert a beszállító a lassú folyamat alatt végig látható, hiteles és könnyen elérhető maradt.
Ez a B2B marketing a gyakorlatban. Nem hangosabb reklám. Hanem összehangolt munka: eléred az üzleti vevőket, bizalmat építesz a döntéshozó csoport körében, és jelen maradsz, amíg a költségvetés és az időzítés összeáll. Ha cégeknek értékesítesz, a marketingtervednek azt kell tükröznie, ahogyan ezek a vevők valójában döntenek.
Mit jelent a B2B marketing stratégiai szinten
A B2B marketing szervezeteket céloz meg, nem magánembereket. A közönség lehet egy alapító, aki szoftvert választ, egy üzemeltetési vezető, aki berendezést vesz, vagy egy beszerzési csapat, amely szerződéshosszabbítás előtt szállítókat hasonlít össze.
Az ajánlat általában bevételhez, hatékonysághoz, kockázatcsökkentéshez vagy megfeleléshez kötődik. A vásárláshoz gyakran jóváhagyás, szerződés és bevezetési terv kell. A marketingnek az ismeretterjesztést és az értékelést is támogatnia kell, nem csak a megismertetést.
Ha még új vagy ebben a szakmában, kapcsold ezt a modult a mi a marketing témához, hogy a csatornaválasztás az üzleti célokhoz kötődjön, ne a divatos módszerekhez.
Miben más a B2B vásárlás, mint a lakossági
A lakossági vásárlás percek alatt megtörténhet. A B2B vásárlás gyakran negyedévekig tart. A vevő hetekig kutathat online, cikkeket oszthat meg a kollégáival, részt vehet egy bemutatón, és többször visszatérhet az oldaladra, mielőtt árajánlatot kér.
Egy üzletre többen is hatnak. A tartalmadat elolvashatja egy felhasználó, továbbíthatja egy vezetőnek, és átnézheti a pénzügy. Ha az üzeneted csak egy szerepkörhöz szól, hézagok maradnak az értékelésben.
A kockázat többet számít. Egy rossz lakossági vásárlás ötven dollárt pazarolhat el. Egy rossz B2B vásárlás megzavarhatja a működést, vagy valakinek a hitelébe kerülhet a cégen belül. A bizonyítékok, az esettanulmányok és az egyértelmű bevezetési út csökkentik ezt a kockázatérzetet.
Jegyezd fel az értékesítési hívásokon hallott ellenvetéseket, és építsd be őket a marketinganyagaidba. Ha a weboldalad szövege megválaszolja azokat a kérdéseket, amelyeket a beszerzés mindig feltesz, a belső jóváhagyás gyorsabban megy.
A B2B marketing alappillérei
Pozicionálás és közönségismeret
Az erős B2B marketing szűk célcsoporttal indul. Melyik iparágat, cégméretet és szerepkört szolgálod ki a legjobban? A mindenkihez szóló, homályos üzenet általában senkihez sem jut el elég erővel ahhoz, hogy komoly mérlegelést nyerjen.
Bizalomépítő tartalom és kapcsolódási pontok
Az oktató tartalom, az előadások, az e-mailes gondozás és a hiteles weboldal addig tartja a márkádat a beszélgetésben, amíg a vevők összehasonlítják a lehetőségeket. A tartalom megvalósításáról a WEMASY írási könyvében találsz részletes anyagot, a mi a tartalommarketing résszel kezdve.
Lead gyűjtés és követés
A B2B növekedés azon múlik, hogy az érdeklődést olyan beszélgetésekké alakítod, amelyeket minősíthetsz és gondozhatsz. Az űrlaptervezést, az ajánlat felépítését és a mérést az űrlapokról szóló könyv tárgyalja, a megkeresési és lead generáló űrlapok résztől kezdve.
Hol a helye a B2B marketingnek a tervedben
A B2B marketing a marketingterved stratégiai munkájára épül. Meghatározza, hogyan éred el a célcégeket, milyen bizonyítékot mutatsz, és hogyan adja át az értékesítés és a marketing a minősített érdeklődést.
Ez a modul a stratégiai szinten marad. A tartalomgyártás, az űrlapoptimalizálás és a csatornák részletei külön útmutatókban vannak, így mélyre áshatsz anélkül, hogy itt ugyanazokat a módszereket ismételnénk.
Térj vissza ehhez a fejezethez, ha új szegmensbe lépsz, vagy árat emelsz. Az a B2B pozicionálás, amely az egyik szegmensnek bevált, élesebb bizonyítékot kívánhat, ha feljebb lépsz a piacon, vagy nagyvállalati vevőket veszel fel.
Évente kétszer nézd át a bizonyítéktáradat. Az esettanulmányok, a logók és a tanúsítványok elavulnak, ha az ügyfelek és az integrációk változnak. A friss bizonyíték minden csatornát támogat, és lerövidíti az értékesítési ciklust, amikor az értékelő bizottságok szállítókat hasonlítanak össze.
Ezután olvasd el a mi a B2B marketing, érthetően részt, ahol közelebbről megnézheted, hogyan jut el az üzleti vevő az első kutatástól az aláírt szerződésig.
Gyakran ismételt kérdések
Kell a kis B2B cégeknek teljes marketingcsapat?
Sok sikeres B2B cég egyetlen emberrel indul, aki az üzenetekért, a tartalomért és a követésért felel. A következetesség számít, és az, hogy legyen hiteles webes jelenléted, ahol a vevők ellenőrizhetik a szakértelmedet. A WEMASY weboldalépítője professzionális alapot ad anélkül, hogy előbb ügynökséget kellene felvenned.
A B2B marketing csak nagyvállalatoknak való?
Nem. Szabadúszók, ügynökségek és niche beszállítók is B2B-ben értékesítenek. A méret változik, de a bizalom, a bizonyíték és az ismételt kapcsolódási pontok igénye ugyanaz marad. A marketing kisvállalkozásoknak azokat a korlátokat tárgyalja, amelyek szűk költségvetés és idő mellett érvényesek.
Miben más a B2B marketing, mint a B2C marketing?
A B2B szervezeteket és vásárlói bizottságokat céloz meg. A B2C egyéni vásárlókat, rövidebb vásárlási úttal. A modul következő fejezete, a B2B és B2C marketing egymás mellett összehasonlítja a kettőt.
Melyik csatornát érdemes először választania a legtöbb B2B cégnek?
Kezdd egy áttekinthető weboldallal, amely elmondja, kiket szolgálsz ki, és milyen eredményt adsz. Innen válassz még egy csatornát, amely ott van, ahol a vevőid kutatnak, gyakran ez a keresés, az e-mail vagy az iparági tartalom.
Kell a B2B marketinghez hosszú tartalomtár, mielőtt eredményt látsz?
Néhány erős bizonyíték többet ér, mint tucatnyi felszínes bejegyzés. Egy részletes esettanulmány és egy világos szolgáltatásoldal támogathatja a korai értékesítési beszélgetéseket, amíg idővel újabb anyagokat építesz.
Hogyan méred a B2B marketing sikerét?
Kövesd a minősített leadeket, az értékesítési csővezeték hozzájárulását és az egyes kampányokhoz köthető bevételt, ne csak a látványos forgalmat. A weboldal-analitika megmutatja, mely oldalak és források hoznak űrlapkitöltést és visszatérő látogatást a célcégektől.