Egy fogyasztói márka villámakciót indít. A bevétel egy hétvége alatt megugrik. Egy B2B cég ugyanilyen sürgető nyelvet használ egy hat számjegyű szolgáltatási csomagnál. A kattintási arányok jól néznek ki. A csővezeték nem mozdul. A közönség sosem fog impulzusból vásárolni egy visszaszámláló miatt.
A B2B és a B2C marketing az egyik legtöbbet keresett összehasonlítás ebben a modulban, mert sok alapító mindkét közönséget kiszolgálja, vagy összekeveri a fogyasztói módszereket az üzleti vevőkkel. A csatornák átfednek, de a pszichológia, a kockázat és a döntési folyamat annyira eltér, hogy a stratégiának szét kell válnia.
Kinek marketingelsz
A B2C marketing egyéni fogyasztókhoz szól, akik személyes használatra vásárolnak. Gyakran egyetlen ember dönt egyedül. Az érzelem, a kényelem, az ár és a márkavonzalom sokat nyom a latba.
A B2B marketing szervezetekhez szól. Egy vásárlást többen is befolyásolnak. A logika, a megtérülés, a bevezetési kockázat és a belső politika annyira alakítja az eredményt, mint a termék tulajdonságai.
Néhány vállalkozás a kettő között van, például a szabadúszóknak eladott szoftvereszköz, amelynek vevői fogyasztóként viselkednek, de B2B típusú bizonyítékra van szükségük. Mielőtt bármelyik forgatókönyvet egészében lemásolod, tisztázd az elsődleges vevődet.
Értékesítési ciklus és vásárlási kockázat
A fogyasztói ciklusok percek vagy napok lehetnek. Az üzleti ciklusok gyakran hetektől évekig tartanak. A B2B marketingnek ezen az egész időszakon át hasznosnak kell maradnia olyan tartalommal, e-maillel és értékesítési kapcsolódási pontokkal, amelyek tisztelik a lassú értékelést.
A kockázat az árral és a szervezeti hatással nő. Egy rossz fogyasztói vásárlás egy embert csalódásba sodorhat. Egy rossz B2B vásárlás költségvetést pazarolhat, késleltethet projekteket, és karriereknek árthat. A bizonyíték esettanulmányokkal, referenciákkal és egyértelmű bevezetési utakkal a B2B-ben többet számít.
Üzenet és tartalmi hangsúly
A B2C üzenetek gyakran az életstílust, a státuszt és az azonnali előnyt hangsúlyozzák. A B2B üzenetek az eredményeket, a hatékonyságot, a megfelelést és a mérhető hozadékot hangsúlyozzák, amelyet több érintett is megvédhet belül.
Mindkettő használ történetmesélést, de a B2B történetek általában az üzleti eredményekre és a működési változásra épülnek. Az üzleti közönségnek szóló tartalom mély útmutatója az írási könyvben van, a mi a B2B tartalommarketing részen át.
A fogyasztói kampányok az akciós időszakban hetente újraírhatják az üzenetet. A B2B üzenetnek hónapokig összefüggőnek kell maradnia, hogy a visszatérő vevők minden kapcsolódási ponton ugyanazt az ígéretet ismerjék fel.
Csatornák és módszerek
A B2C digitális marketing gyakran a közösségi kereskedelemre, az újracélzásra és a széles elérésű promóciós kampányokra támaszkodik. A B2B digitális marketing gyakran a keresésre, az e-mailes gondozásra, a webinárokra és a cégekre fókuszáló megkeresésre támaszkodik, ahogy a B2B digitális marketing érthetően leírja.
Van átfedés. Mindkettőnek hiteles weboldal, egyértelmű ajánlat és mérés kell. A mix attól függ, hol kutat a vevőd, és milyen gyorsan dönt.
Lead generálás és konverzió
A B2C optimalizálhat azonnali vásárlásra vagy egyszerű regisztrációra. A B2B minősített beszélgetésekre, bemutatókra és ajánlatokra optimalizál. Az űrlapmezők, a minősítő kérdések és az értékesítési átadások ennek megfelelően különböznek.
Az üzleti leadek gyakorlati gyűjtéstervezése az űrlapokról szóló könyvben van, a megkeresési és lead generáló űrlapok részen át. A marketingstratégia itt dönti el, mit jelent a minősítés a te modelledben.
A fogyasztói fizetési folyamatok a sebességre és a minimális mezőkre optimalizálnak. A B2B űrlapoknak gyakran kell cégméret, szerepkör és felhasználási eset a leadek helyes irányításához, még ha ez súrlódást is okoz az alkalmi látogatóknak.
Futtathat egy cég B2B és B2C marketinget is?
Igen, de ahol lehet, válaszd szét az üzeneteket, a céloldalakat és a mutatókat. A közös márkahang következetes maradhat, miközben az ajánlatok és a bizonyítékok egyértelműen az egyes közönségeket célozzák. A mindenkihez szóló vegyes oldalak gyakran senkit sem győznek meg jól.
Használj külön analitikai nézeteket vagy címkézett kampányokat, ha mindkét közönség egy weboldalon osztozik. A kevert adatokból nehéz látni, mely üzenetek hoznak fogyasztói rendeléseket, és melyek B2B csővezetéket.
Tanítsd az ügyféllel találkozó csapatokat a hangnemek különbségére, ha mindkét közönséget kiszolgálod. A támogatási szövegeknek, a közösségi válaszoknak és az e-mail sablonoknak tükrözniük kell, hogy az olvasó egyedül dönt, vagy vásárlói bizottságon belül.
Ha a B2B a fő növekedési motorod, térj vissza a mi a B2B marketing részhez és a stratégiákról, az automatizálásról és a lead generálásról szóló testvérfejezetekhez a fókuszált forgatókönyvért.
Gyakran ismételt kérdések
Nehezebb a B2B marketing, mint a B2C marketing?
Egyik sem nehezebb általánosságban. A B2B türelmet, bizonyítékot és az értékesítéssel való összehangolást kér hosszú ciklusokon át. A B2C sebességet, kreatív tesztelést és konverzióoptimalizálást kér nagy léptékben. A nehézség a piacodtól és az erőforrásaidtól függ. A WEMASY weboldalépítője támogatja a külön oldalstruktúrákat, ha egy márkából mindkét közönséget kiszolgálod.
Ugyanazokat a közösségi platformokat használja a B2B és a B2C?
A platformok átfednek, de a használat más. A fogyasztói márkák az elérést és az impulzust hajszolják. A B2B márkák a szakmai közeget és az oktató értéket helyezik előtérbe azokon a platformokon, ahol a döntéshozók valóban jelen vannak.
Melyik közönségnek hosszabb az értékesítési ciklusa?
A B2B-nek szinte mindig hosszabb, főleg a több jóváhagyóval járó, nagy értékű szerződéseknél. A B2C lehet azonnali, vagy napokig mérlegelhet. A gondozást és a tartalom mélységét ennek megfelelően tervezd.
Használjanak érzelmi marketinget a B2B márkák?
Az érzelem a B2B-ben is számít, mert emberek döntenek, nem elvont cégek. Párosítsd az érzelmi hatást racionális bizonyítékkal, hogy a támogatók belül meg tudják indokolni a döntéseket.
Miben más az árüzenet a B2B-ben és a B2C-ben?
A B2C gyakran egyértelmű árakat mutat, hogy csökkentse a súrlódást. A B2B gyakran egyedi árajánlatot, csomagokat vagy megtérülési keretezést használ, mert a szerződések a terjedelemtől függően változnak. Az átláthatóság ársávokkal vagy kiinduló árakkal, ha lehet, így is bizalmat épít.
Merre menjek tovább, ha főleg cégeknek értékesítek?
Folytasd a működő B2B marketingstratégiák és a B2B lead generálás érthetően résszel a modul teljes B2B ágához.