Egy vevő este kilenckor megnyitja az oldaladat, miután egy kolléga továbbított neki egy árösszehasonlítást. Elolvas két esettanulmányt, letölt egy ellenőrzőlistát, és űrlap kitöltése nélkül elmegy. Három héttel később keresésből visszatér, bemutatót kér, és az első értékesítési hívásban mindkét látogatást megemlíti.
Ez a láthatatlan kutatási nyom az oka, hogy a B2B digitális marketing számít. Az üzleti vevők az értékelés nagy részét online végzik, mielőtt az értékesítéssel beszélnek. A digitális jelenlétednek tanítania kell, bizonyítania a hitelességet, és egyértelművé kell tennie a következő lépést, amikor eljön az ideje.
Mit fed le a B2B digitális marketing
A B2B digitális marketing az online csatornák használata üzleti célcégek vonzására, bevonására és konvertálására. Ide tartozik a weboldalad, az organikus keresés, a fizetett kampányok, az e-mail, a webinárok és minden digitális kapcsolódási pont, ahol az érdeklődők a szerződés előtt véleményt alkotnak.
A digitális marketing tágabb fogalmába tartozik. A B2B réteg hosszabb időtávokat, vásárlói bizottságokat és bizonyítékigényt tesz hozzá, ami meghatározza, mely csatornák érdemelnek elsőbbséget.
Stratégiai digitális pillérek a B2B-hez
A weboldal mint a hitelesség központja
Minden kampány valahová forgalmat küld. A gyenge oldal elpazarolja a hirdetési költést és a tartalmi erőfeszítést. A szolgáltatásoldalaknak, az esettanulmányoknak és az egyértelmű kapcsolatfelvételi utaknak a vezetőknek és a szakembereknek egyaránt működniük kell.
Keresés és megtalálhatóság
A vevők konkrét problémákat írnak be a keresőkbe. Az organikus láthatóság idővel halmozódik. A fizetett keresés megragadja a szándékot, amíg az SEO beérik. A keresés technikai és tartalmi mélysége az SEO könyvben van, az SEO és fontossága résszel kezdve.
Kövesd, mely keresési kifejezésekkel érkeznek olyan látogatók, akik később űrlapot töltenek ki vagy bemutatót kérnek. Ez a visszajelzés megmutatja, mely témák érdemelnek mélyebb oldalakat, és melyek vonzanak kíváncsiságot vásárlási szándék nélkül.
E-mail és gondozás
A digitális marketing ritkán zár le egy B2B üzletet az első látogatáskor. Az e-mail jelen tartja a márkádat a látogatások között. A stratégiai gondozás tervezését a B2B e-mail marketing stratégiák tárgyalja.
Tartalom és társadalmi bizonyíték
Az oktató tartalom táplálja a keresést, az e-mailt és az értékesítési beszélgetéseket. A közösségi platformok akkor számítanak, ha a vevőid valóban ott töltik az idejüket, ami iparáganként más. A tartalom megvalósításának mélysége az írási könyvben van, nem itt.
Lead gyűjtés és mérés
A digitális forgalom csak akkor támogatja a növekedést, ha minősített érdeklődést gyűjtesz, és méred, mi konvertál. Az űrlapstratégia és a konverziós mechanika az űrlapokról szóló könyvben van, a hogyan hoznak konverziót az űrlapok résszel kezdve.
Miben más a B2B digitális, mint a B2C digitális
A B2C digitális gyakran a gyors tranzakciókra és az érzelmi kiváltókra optimalizál. A B2B digitális az ismételt látogatásokra, a szervezeten belül megosztott tartalomra, valamint a bemutató- vagy árajánlatkérésre optimalizál, nem az azonnali fizetésre.
Az újracélzás és a fizetett közösségi hirdetés továbbra is működik, de a közönség minősége többet ér a nyers volumennél. A releváns cégek kisebb köre gyakran jobban teljesít, mint a széles, lakossági típusú célzás.
Építs külön érkezési élményt, ha különböző iparágakat vagy cégméreteket szolgálsz ki. Egyetlen általános oldal ritkán szól egyformán jól egy tízfős ügynökséghez és egy ötszáz fős gyártóhoz.
A digitális mix kiválasztása
Kezdj hiteles weboldallal és egy, a vevői viselkedéshez illő keresletcsatornával. Csak akkor adj hozzá csatornákat, ha mérni tudod a hozzájárulásukat a minősített csővezetékhez.
Negyedévente nézd át a digitális teljesítményt az értékesítéssel, ne csak a marketing vezérlőpultjaival. Az értékesítők olyan ellenvetéseket és versenytársneveket hallanak, amelyeket az analitikai oldalak sosem mutatnak meg, és ennek a visszajelzésnek kell alakítania a következő digitális prioritásaidat.
Igazítsd a döntéseket a B2B marketingstratégiáidhoz, hogy a digitális költés az inbound, az ABM vagy az outbound lépéseket támogassa, ne lebegjen az értékesítési céloktól függetlenül.
Negyedévente ellenőrizd a digitális kapcsolódási pontokat. Az elavult esettanulmányok, a hibás bemutatólinkek és a poros blogbejegyzések akkor is aláássák a kampányokat, ha a hirdetéscélzás és az e-mail szöveg erős.
Hangold össze a fizetett, az organikus és az e-mailes üzeneteket az alapállításokban. A kapcsolódási pontok közötti ellentmondó ígéretek összezavarják a vásárlói bizottságokat, és gyengítik a hosszabb digitális gondozási sorozatokkal épített hitelességet.
Ezután olvasd el a B2B e-mail marketing stratégiák részt, hogy lásd, hogyan köti össze az e-mail a digitális kapcsolódási pontokat tartós gondozássá.
Gyakran ismételt kérdések
Melyik a legfontosabb B2B digitális csatorna?
A weboldalad az alap, amelytől minden más csatorna függ. Egyértelmű bizonyíték és kapcsolatfelvételi utak nélkül a keresés és a hirdetések zsákutcába küldik a forgalmat. A WEMASY weboldalépítője segít olyan szolgáltatásoldalakat és esettanulmányokat közzétenni, amelyek támogatják a hosszú B2B kutatási ciklusokat.
Kell fizetett hirdetés a B2B cégeknek?
Nem mindig. Sok cég először organikus kereséssel és ajánlásokkal nő. A fizetett kampányok akkor segítenek, ha gyorsabb láthatóság kell, van bevált ajánlatoldalad, és megengedheted magadnak, hogy a célzást a minősített lead kritériumokhoz mérve teszteld.
Hogyan kapcsolódik a B2B digitális marketing az SEO-hoz?
Az SEO olyan vevőket hoz, akik az általad megoldott problémákra keresnek. A B2B digitális marketing az SEO-t tágabb rendszerbe foglalja az e-maillel, az űrlapokkal és az értékesítési követéssel. Az internetes marketing elmagyarázza, hogyan függnek össze a webes csatornák.
Érdemes a B2B márkáknak sokat fektetni a közösségi médiába?
Csak akkor, ha a vevőid szakmai kutatásra vagy kollégákkal folytatott beszélgetésre használják ezeket a platformokat. Sok B2B kategóriában a keresés, az e-mail és a rendezvények jobban megtérülnek, mint a napi közösségi posztolás.
Hogyan méred a B2B digitális marketing megtérülését?
Kösd a csatornák költését és erőfeszítését minősített leadekhez és lezárt bevételhez, ne csak kattintásokhoz. A weboldal-analitika megmutatja, mely források és oldalak előzik meg az űrlapkitöltéseket és a visszatérő látogatásokat.
Hol tanulhatom meg mélyen a csatornák módszereit?
Ez a modul stratégiai szinten marad. A csatornaútmutatók az SEO, a közösségi média, az írás és az űrlapok könyveiben vannak. A teljes csatornatérképhez kezdd a mi a digitális marketing résszel.