Az értékesítési csapatod több leadet kér. A marketingcsapatod egyértelműbb minősítési szabályokat kér. Egy szolgáltató e-mailben ötszáz kapcsolatot ígér péntekig. Mindenki rövidítést akar. A fenntartható B2B csővezeték ritkán származik megvásárolt nevekből. Olyan rendszerekből jön, amelyek a megfelelő cégeket vonzzák, méltányosan gyűjtik az érdeklődést, és olyan kapcsolatokat adnak át az értékesítésnek, amelyeket valóban le tud zárni.
A B2B leadek stratégiai generálása annak eldöntésével indul, hogy belül építed-e fel a motort, külső szakosodott szolgáltatókkal egészíted-e ki, vagy a kettőt keveríted. Ez a záró fejezet összefogja a modult, és elmagyarázza, hol a helye a lead generáló cégeknek, anélkül, hogy a bizonyítékok, az ajánlatok és a követés helyettesítőjének tekintenénk őket.
A házon belüli B2B lead generáló rendszer
A legtöbb tartós program néhány bevált réteget kombinál. Hiteles weboldal egyértelmű ajánlatokkal. Oktató tartalom, amely bizalmat nyer a hosszú ciklusok alatt. Űrlapok és céloldalak, amelyek kapcsolati adatokat gyűjtenek. E-mailes gondozás, amely melegen tartja az érdeklődést. Értékesítési megkeresés, ha a minősítési kritériumok teljesülnek.
Ezeket a rétegeket a modul stratégiai szinten mind tárgyalta: B2B lead generálás érthetően, B2B tartalommarketing, e-mail stratégiák és digitális marketing.
Az űrlapok, a mezők és a konverzió gyakorlati mélysége az űrlapokról szóló könyvben van, a megkeresési és lead generáló űrlapok és a hogyan hoznak konverziót az űrlapok részen át. A tartalomgyártás mélysége az írási könyvben van.
Lead generáló cégek és mikor segítenek
A lead generáló cégek olyan szolgáltatásokat adnak el, mint a kimenő érdeklődőkeresés, a találkozószervezés, a fizetett kampánykezelés vagy az általad meghatározott kritériumoknak megfelelő kapcsolatlisták. Felgyorsíthatják a csővezetéket, ha a csapatodnak nincs kapacitása vagy speciális tudása.
Akkor működnek a legjobban, ha már ismered az ideális ügyfélprofilodat, egyértelmű a pozicionálásod, és gyorsan meg tudod ítélni a lead minőségét. Ilyen alap nélkül a kiszervezett leadek gyakran megbuknak az értékesítési elfogadási teszten, és vitát teremtenek bevétel helyett.
Mikor van értelme a külső támogatásnak
Fontolj meg ügynökségeket vagy szakosodott szolgáltatókat, ha gyorsabban akarsz kimenő csatornákat tesztelni, ideiglenes kapacitásra van szükséged a rendezvények utáni követéshez, vagy olyan fizetett kampányokhoz kell szakértelem, amelyre házon belül nem veszel fel embert.
Mikor tartsd házon belül
Tartsd házon belül az alap generálást, ha az értékesítésed mély termékismeretet, hosszú gondozást vagy megnevezett cégekre szabott ABM lépéseket kíván. A külső csapatok nehezen boldogulnak, ha az üzenet hetente változik, vagy kevés a bizonyítékanyag.
A lead generáló cégek értékelése
Kérdezd meg, hogyan határozzák meg a minősített leadet, mely csatornákat használják, honnan származik az adat, és hogyan utasíthatod vissza a rossz illeszkedést hosszú szerződések nélkül. Kérj minta üzeneteket és olyan jelentést, amely megbeszélésekhez vagy lehetőségekhez kötődik, nem csak a kapcsolatok számához.
Kerüld azokat a szolgáltatókat, amelyek mennyiséget garantálnak anélkül, hogy az értékesítési ciklusodról vagy a megfelelési követelményeidről beszélnének. Az a B2B lead gen, amely figyelmen kívül hagyja a minősítési szabályokat, pazarolja a költést, és árt a feladó hírnevének.
A belső rendszerek keverése a külső támogatással
Sok cég az inbound tartalmat és az űrlapokat házon belül futtatja, míg a célzott outboundot vagy a fizetett kísérleteket kiszervezi. A B2B marketingautomatizálás következetesen tartja az átadásokat a lead forrásától függetlenül.
Minden forrást a lead-ügyfél arány alapján mérj, ne csak a tölcsér tetején lévő mennyiség szerint. Kevesebb elfogadott lead, amely lezárul, többet ér, mint a nagy lista, amelyet az értékesítés figyelmen kívül hagy.
Kérj heti vagy kétheti állapotjelentést minden külső szolgáltatótól, amely megmutatja a megtartott megbeszéléseket, a létrehozott lehetőségeket és a leadek kizárásának okait. A minősítési részletek nélküli mennyiségi jelentések elrejtik a rossz illeszkedést.
A B2B marketingmodul összefoglalása
Most már megvan a stratégiai térképed: miben különbözik a B2B a B2C-től, mely stratégiák illenek a piacodhoz, és hogyan kapcsolódik össze a tartalom, a digitális, az e-mail, az ABM, az automatizálás és a lead generálás. A megvalósítás mélysége a tartalom esetén az írási könyvben, a gyűjtés esetén az űrlapkönyvben van.
Bármikor térj vissza a mi a B2B marketing részhez, ha újra kell állítanod a fókuszt, vagy folytasd a többi marketingmodullal a tölcsérről, a mutatókról és a kisvállalkozói útmutatókról a WEMASY tudásbázisában.
Tartsd láthatóan a minősítési kritériumokat a CRM-ben vagy egy közös dokumentumban, hogy minden új leadforrást, belsőt vagy külsőt, ugyanahhoz a mércéhez mérj, amelyet az értékesítés már elfogadott.
Gyakran ismételt kérdések
Megéri a lead generáló cégek költsége a B2B cégeknek?
Megérheti, ha vannak egyértelmű minősítési kritériumaid, és van értékesítési kapacitásod a beérkező megbeszélések kezelésére. Ritkán javítják meg a gyenge pozicionálást vagy a hiányzó bizonyítékot az oldaladon. A WEMASY weboldalépítője segít megerősíteni azt a célt, ahová minden leadforrásnak a forgalmat küldenie kell, mielőtt felskálázod a kiszervezett érdeklődőkeresést.
Mi a leggyorsabb módja a B2B leadek házon belüli generálásának?
Tisztázd az ajánlatodat, tegyél közzé fókuszált céloldalt bizonyítékkal, és vezess célzott forgalmat meleg hálózatokhoz küldött e-mailes megkereséssel vagy erős szándékú kifejezésekre fizetett kereséssel. A sebesség így is az üzenet és a piac illeszkedésén múlik.
Vegyek B2B kapcsolatlistákat?
A vásárolt listák gyakran sértik a hozzájárulási elvárásokat, és rontják az e-mailek kézbesíthetőségét. A tartalmon és űrlapokon át történő, hozzájáruláson alapuló gyűjtés lassabb növekedést, de nagyobb bizalmat és jobb értékesítési elfogadási arányt ad.
Hol tanulom meg az űrlap- és céloldal-módszereket?
Az űrlapokról szóló könyv a megvalósítást tárgyalja, köztük a megkeresési és lead generáló űrlapokat és a B2B nagyvállalati űrlapokat az összetett minősítési folyamatokhoz.
Hogyan dolgozik együtt a tartalom és a lead generálás?
A tartalom vonzza és tanítja a vevőket. Az ajánlatok és az űrlapok ezt a figyelmet kapcsolatokká alakítják. Mindkettő közös tervezését az írási könyv hogyan használd a tartalmat leadek generálására része tárgyalja.
Hány leadre van szüksége egy B2B cégnek?
A szükséglet a lezárási aránytól és az üzlet méretétől függ, nem iparági átlagtól. Modellezd a szükséges csővezetéket a bevételi célokból a marketingcélok segítségével, hogy a generálási célok illeszkedjenek ahhoz, amit az értékesítés valóban le tud zárni.