A postaládádban negyven olvasatlan üzenet van. Három közülük hírlevél, amelyet ebben a hónapban tényleg megnyitottál. Az, amelyet tegnap este elolvastál, nem kedvezménykód volt, és nem látványos termékindítás. Egy rövid elemzés volt egy problémáról, amellyel a munkában küzdöttél. Továbbítottad egy kollégának. Ezt az érzést hivatott megteremteni a B2B cégek tartalommarketingje.
A B2B vásárlók emberek, akik nyomás alatt végzik a munkájukat. Vásárlás előtt kutatnak, gyakran hetekig és több érdekelt féllel. A tartalommarketing ebben a kutatási szakaszban találkozik velük hasznos válaszokkal. Itt van, hogyan néz ez ki, ha olyan vállalkozást vezetsz, amely más vállalkozásoknak ad el.
Mi a tartalommarketing B2B cégeknek
A B2B cégek tartalommarketingje az értékes tartalom létrehozása és megosztása üzleti vásárlók vonzására, tanítására és megnyerésére. A tartalom lehet blogbejegyzés, útmutató, webinárium, esettanulmány vagy e-mail-sorozat. A cél a bizalomépítés és a láthatóság fenntartása, miközben a vásárlók a saját ütemükben értékelik a lehetőségeket.
A fogyasztói marketinggel ellentétben, amely gyakran az érzelemre és a sürgetésre céloz, a B2B tartalommarketing a világosságra, a bizonyítékra és a kockázatcsökkentésre összpontosít. A vásárlóknak indokolniuk kell a döntéseiket vezetők, pénzügyi csapatok és néha jogi átvizsgálás előtt. A tartalmadnak ezt a belső indoklást kell megkönnyítenie.
Az alap ugyanaz, mint bármely tartalommarketing-programé. Olvasd el a mi az a tartalommarketing cikket, ha a teljes képet akarod, mielőtt a B2B-specifikus részletekbe merülnél.
Miben különbözik a B2B tartalommarketing a B2C-től
A B2B vásárlások általában több pénzzel, hosszabb időkerettel és több emberrel járnak a döntésben. Egy olvasó lehet kutató, nem a végső aláíró. A tartalmadnak segítenie kell, hogy belső érvelést építsen.
A B2B közönség a mélységre reagál, nem a hírverésre. Konkrétumokat akar. A bevezetési lépések, a reális határidők és az őszinte korlátok több bizalmat szereznek, mint az átfogó ígéretek.
A B2B-ben a kapcsolatok többet számítanak. A tartalom az értékesítési érintkezések között is a vásárlók szeme előtt tartja a neved. Amikor készen állnak a lépésre, már ismerős opció vagy.
Mit tegyenek közzé először a B2B cégek
Kezdd azokkal a kérdésekkel, amelyeket az értékesítési csapatod ismétlődően hall. Ha múlt hónapban öt érdeklődő kérdezett az árazási modellekről, egy világos magyarázó a lista élére való.
Problémamegoldó tartalmat tégy közzé a termékközpontú előtt. Egy útmutató, amely az iparágaddal kapcsolatos készséget tanít, segítőkésznek pozicionál. Egy oldal, amely csak funkciókat sorol, hirdetésnek hat.
Add hozzá a bizonyítékot, amint megvan. Az ügyféltörténetek, az eredmény-összefoglalók és a rövid ajánlások az állításokat bizonyítékká alakítják. Az írás folyamatát a hogyan írj ügyfélsikertörténeteket cikkben tanulhatod meg.
Tervezz a teljes vásárlói útra, ne csak az ismertségre. A tölcsér közepén lévő összehasonlító tartalom és a tölcsér alján lévő bevezetési útmutatók megakadályozzák, hogy az érdeklődő olvasók máshová menjenek válaszokért.
Hogyan mérd a B2B tartalommarketing eredményeit
Az oldalmegtekintések az érdeklődést mutatják. A bevételt nem. Kövesd, hány olvasó iratkozik fel, kér bemutatót vagy tér vissza többször. Kérdezd meg az értékesítést, mely üzletek indultak tartalmi érintkezési ponttal.
Figyeld, mely témák hozzák a leghosszabb oldalon töltött időt és a legtöbb megosztást az iparágadban. Ezek a jelek gyakran megjósolják, mi támogatja a csővezeték növekedését a következő negyedévben.
A mérés javul, ha a tartalmat tágabb tervhez kötöd. Ha már megírtad a megközelítésedet, hasonlítsd össze a hogyan építs B2B tartalommarketing-stratégiát cikkel, és javítsd a hiányokat, mielőtt felskálázod a gyártást.
Gyakori kérdések
Hatékony még a B2B tartalommarketing hosszú értékesítési ciklusokkal?
A hosszú ciklusok a tartalmat fontosabbá teszik, nem kevésbé. A vásárlók hónapokon át kutatnak, és a következetes közzététel jelen tartja a márkádat ebben a csendes időszakban. A gondozó e-mailek és az oktató útmutatók együtt dolgoznak, hogy eszedben maradjanak, amíg a költségvetés és az időzítés összeáll.
Mekkora költségvetést igényel a B2B tartalommarketing?
Sok csapat hirdetési költés helyett idővel kezd. Egy alapító vagy marketinges, aki havonta egy erős anyagot ír, lendületet építhet, mielőtt segítséget vesz fel. A költségvetés nő, ha dizájnt, videót vagy fizetett terjesztést adsz hozzá a már jól teljesítő anyagok erősítésére.
Hivatalosan vagy beszélgetősen szóljon a B2B tartalom?
Úgy írj, ahogy egy okos kollégának magyaráznál valamit. A túlságosan merev nyelv lassítja az olvasókat. A túlságosan laza nyelv alááshatja a bizalmat a műszaki területeken. Igazítsd a hangnemet a közönségedhez, majd maradj következetes minden oldalon.
Hol tárolják a B2B cégek a tartalmukat?
A saját weboldalad a bázis, mert te irányítod az élményt, és közvetlenül gyűjthetsz érdeklődőket. A közösségi bejegyzések és a harmadik felek cikkei támogathatják a terjesztést, de a legmélyebb forrásoknak egy általad birtokolt domainen kell élniük. A WEMASY weboldalépítője blogoldalakat, űrlapokat és céloldalakat ad egy helyen, így az olvasóknak nem kell elhagyniuk az oldaladat a teljes válaszért.
Hogyan támogatja a B2B tartalommarketing az értékesítési csapatot?
Az értékesítők az utókövetéskor útmutatókat osztanak meg ahelyett, hogy újra és újra begépelnék ugyanazokat a magyarázatokat. A tartalom intézi az oktatást, így a hívások az illeszkedésről, az időzítésről és a feltételekről szólnak. A bevált tartalomformátumok megosztott tára kész anyagot ad az értékesítőknek minden szakaszra.
Egyedül is vihet valaki B2B tartalommarketinget?
Az egyéni vállalkozók karcsú programot vihetnek három pillérre és egy formátumra, általában írott útmutatókra összpontosítva. Csoportosítsd a kutatást és az írást külön blokkokba. Hasznosítsd újra az anyagokat e-mailekben és közösségi részletekben, hogy egy cikkből egy hétnyi érintkezési pont legyen.