Két lapfülre vagy attól, hogy szerződést köss egy új szállítóval. Az áruk rendben van. A bemutató jól nézett ki. De valami még bizonytalan. Aztán találsz egy történetet egy hozzád hasonló cégről, amely ugyanezzel a szűk keresztmetszettel szembesült, és kilencven nap alatt megoldotta. Kétszer elolvasod a számokat. A kétely elmúlik. Ez egy jól megírt ügyfélsikertörténet ereje.
Az ügyfélsikertörténetek, amelyeket gyakran esettanulmánynak hívnak, elbeszélő beszámolók arról, hogyan használta egy ügyfél a termékedet vagy szolgáltatásodat mérhető eredmény eléréséhez. Egyesítik a kontextust, a kihívást, a megoldást és az eredményeket olyan formátumban, amelyet az elfoglalt vásárlók öt perc alatt átfuthatnak. Itt van, hogyan írj olyat, amely hitelesnek hat, nem marketingkitalációnak.
Mi az ügyfélsikertörténet
Az ügyfélsikertörténet szerkezetes tartalom, amely dokumentálja az ügyfél helyzetét a veled való munka előtt, a közösen megtett lépéseket és az ezt követő eredményeket. A legjobbak közvetlen idézeteket, konkrét mérőszámokat és annyi részletet tartalmaznak, hogy egy hasonló iparágú olvasó magára ismer.
A sikertörténetek különböznek az ajánlásoktól. Az ajánlás általában egy-két mondatnyi dicséret. A sikertörténet végigviszi a teljes ívet, annyi mélységgel, hogy támogassa a vásárlási döntést.
Ezek a történetek természetesen illenek a tölcsér mérlegelési és döntési szakaszába. Helyezd őket a hogyan készíts tartalmat a tölcsér minden szakaszához cikkben leírt összehasonlító tartalom mellé.
Miért győzik meg az ügyfélsikertörténetek a szkeptikus vásárlókat
A vásárlók jobban bíznak a társaikban, mint a szállítókban. Egy másik vállalkozásról szóló történet csökkenti az észlelt kockázatot, mert valaki más már megtette az ugrást, és túlélte.
A történetek az elvont előnyöket is kézzelfoghatóvá teszik. A "gyorsabb jelentés" keveset jelent, amíg egy történet nem mondja: "a havi zárás tizenkét napról négyre csökkent".
Az értékesítők a sikertörténeteket kész bizonyítékként használják az utókövető e-mailekben és prezentációkban. A marketing közzéteszi őket az oldalon az önállóan kutatóknak.
Hogyan írj ügyfélsikertörténetet lépésről lépésre
1. Válaszd ki a megfelelő ügyfelet
Olyan ügyfeleket válassz, akiknek mérhető eredményeik vannak, és hajlandók nyilvánosan nyilatkozni. A célvásárlódhoz való hasonlóság többet számít a márka hírnevénél. Egy közepes méretű gyártóról szóló történet többet segít más közepes méretű gyártóknak, mint egy közismert név, amellyel nem tudnak azonosulni.
2. Készíts interjút a történetív szem előtt tartásával
Kérdezz az életről a projekt előtt, a töréspontról, amely a változást kiváltotta, a bevezetés menetéről és arról, mi változott utána. Rögzítsd a hívást, hogy pontos kifejezéseket kapj az idézetekhez.
3. Építsd a vázlatot négy szakaszra
Nyiss az ügyféllel és a kihívásával. Magyarázd el, miért buktak el a korábbi megközelítések. Írd le, mit tettetek együtt, szakzsargon nélkül. Zárj az eredményekkel, ahol lehet, számokkal.
4. Használd az ügyfél hangját
Az idézetek megtörik az elbeszélést, és hitelességet adnak. Hagyd, hogy az ügyfél a saját szavaival írja le az eredményt. A világosságért szerkessz, ne azért, hogy úgy hangozzon, mint a marketingcsapatod.
5. Kérj jóváhagyást a közzététel előtt
Küldd el a vázlatot jogi és ügyfél-átnézésre. Erősítsd meg, mely mérőszámok és nevek jelenhetnek meg nyilvánosan. A jóváhagyási késések normálisak. Építsd be őket az ütemtervbe.
Gyakori hibák az esettanulmány írásában
A homályos eredmények megölik a hitelességet. A "javult a hatékonyság" semmit sem mond. A "a támogatási válaszidő negyvennyolc óráról hatra csökkent" mindent elmond.
A túlságosan reklámszerű hangnem kitaláltnak hatóvá teszi a történeteket. Hagyd, hogy az ügyfél élménye vigye a dicséretet. A terméked az eszközként jelenik meg, amelyet használtak, nem minden mondat hőseként.
A terjesztés kihagyása kárba veszti az erőfeszítést. Tedd közzé az oldaladon, oszd meg gondozó e-mailekben, és add az értékesítésnek az egyoldalas összefoglalót. A mappában rejtőző történetek senkinek sem segítenek.
Építs idővel történettárat a tágabb tartalomgyűjteményed részeként. A bizonyító tartalom útmutatók és cikkek melletti rendezéséhez lásd a hogyan építs tartalomtárat a vállalkozásodnak cikket.
Gyakori kérdések
Milyen hosszú legyen egy ügyfélsikertörténet?
A legtöbb webes esettanulmány 600 és 1200 szó közötti. Az elfoglalt vásárlók átfutható szakaszokat akarnak, felül a mérőszámok összefoglalójával. A hosszabb változatokat tartogasd PDF-letöltésekhez vagy értékesítési csomagokhoz, amikor egy üzlethez extra mélység kell.
Mit tegyek, ha az ügyfél nem engedi használni a cége nevét?
A névtelen történetek is működnek, ha az iparág, a cégméret és az eredmények konkrétak maradnak. A "nyolcvan fős regionális logisztikai cég" kontextust ad az ügyfél megnevezése nélkül. A megnevezett történetek jobban konvertálnak, ezért a láthatóságról a kapcsolat elején állapodj meg.
Milyen mérőszámokat tegyek egy sikertörténetbe?
Olyan számokat válassz, amelyek a megoldott problémához kötődnek. Gyakori választás a bevételnövekedés, a megspórolt idő, a hibacsökkenés és az elkerült költség. Az előtte-utána összehasonlítások működnek a legjobban. Egy erős mérőszám veri az öt homályos javulást.
Hol legyenek az ügyfélsikertörténetek a weboldalamon?
Hozz létre külön esettanulmány- vagy eredményrészt, amelyre a főmenüből linkelsz. Az egyes történetek a releváns szolgáltatásoldalakról is linkeljenek. A WEMASY weboldalépítője lehetővé teszi, hogy esettanulmány-oldalakat építs idézetekkel, számokkal és képekkel a márkádhoz illő elrendezésben.
Milyen gyakran tegyek közzé új sikertörténeteket?
Negyedévente egy új történet a cél, ha az ügyfélkörötök megengedi. Frissítsd a régebbi történeteket, ha nőnek az eredmények vagy változnak a termékek. Három erős történet kis tára jobb, mint az elavultak nagy gyűjteménye.
Lehet egy interjúból több tartalmat készíteni?
Egyetlen interjú táplálhat egy teljes esettanulmányt, egy rövid idézetet a kezdőlapodra, egy közösségi részletet és egy értékesítési egyoldalast. Az interjút egyszer vedd ki, aztán hasznosítsd újra a formátumokon át. Ez kinyújtja az erőfeszítést, és következetesen tartja az üzenetet.