Egy látogató egy olyan problémáról szóló keresési találatból érkezik az oldaladra, amelyet alig ért. Elolvas egy cikket, elmegy, majd két hét múlva egy összehasonlító oldalon át visszatér. A harmadik látogatás egy árazási útmutatóhoz és egy kapcsolatfelvételi űrlaphoz vezet. Ugyanaz az ember, három különböző gondolkodásmód, három különböző tartalmi igény. Ez az út a marketingtölcsér működés közben.
A marketingtölcsér szakaszai azok a fázisok, amelyeken a vásárló átmegy attól kezdve, hogy először észrevesz egy problémát, odáig, hogy vásárlási döntést hoz. Az a tartalom, amely illik az egyes szakaszhoz, előre viszi az olvasókat, ahelyett hogy visszaküldené őket, hogy máshol keressenek válaszokat. Itt van, hogyan tervezz és készíts tartalmat minden lépéshez.
Mik a marketingtölcsér szakaszai
A legtöbb tölcsér három tág szakaszt használ. A tudatosság az, amikor valaki felismeri, hogy problémája vagy lehetősége van, de még nem ismeri a megoldásokat. A mérlegelés az, amikor lehetőségeket kutat és megközelítéseket hasonlít össze. A döntés az, amikor szűk listára szűkít, és olyan részleteket értékel, mint az ár, a bevezetés és a kockázat.
Néhány csapat negyedik szakaszt ad a vásárlás után a megtartásra és az ajánlásra. Ide tartozik a támogatási tartalom és az ügyfélképzés. Erről a szögről szól a hogyan használj tartalmat a támogatási jegyek csökkentésére cikk.
Miért fontosabb a tölcsértartalom a véletlenszerű közzétételnél
Ha csak a tölcsér tetejére teszel közzé cikkeket, olyan forgalmat vonzol, amely sosem konvertál. Ha csak termékoldalakat teszel közzé, elijeszted azokat, akik még nem állnak készen a vásárlásra. A kiegyensúlyozott tölcsértár minden látogatót azon az alapon szolgál ki, hol tart ma.
A tölcsérszemlélet a promóciót is tisztázza. A tudatossági tartalmat oszd meg széles körben, hogy új közönségeket érj el. A mérlegelési tartalmat küldd az e-mail-feliratkozóknak, akik már ismernek. A döntési tartalmat add az értékesítésnek a késői szakaszú üzletekhez.
Tartalom a tudatossági szakaszhoz
A tudatossági tartalom a "mi ez a probléma?" és a "miért érdekeljen?" kérdésekre válaszol. Ide jók az oktató blogbejegyzések, a kezdő útmutatók és a magyarázó videók. A hangnem segítőkész, nem eladásközpontú.
Optimalizálj a korai kutatásra utaló keresésekre. Aki azt keresi, hogy "mi az a tartalommarketing", az felfedez, nem vásárol. Tanítással találkozz vele, ne egy bemutatókérő felugróval az első bekezdésben.
Linkelj belsőleg mélyebb forrásokra, hogy a kíváncsi olvasók tovább mehessenek, amikor készen állnak. Egy lágy e-mail-feliratkozási ajánlat jobban illik, mint egy agresszív értékesítési időpontfoglaló link.
Tartalom a mérlegelési szakaszhoz
A mérlegelési tartalom segít a vásárlóknak lehetőségeket összehasonlítani és az illeszkedést értékelni. Ide tartoznak az összehasonlító útmutatók, a funkcióbontások, a webináriumok és az esettanulmányok. Az olvasók bizonyítékot és konkrétumokat akarnak.
Őszintén kezeld az ellenvetéseket. Ha a megoldásod nem a legolcsóbb, magyarázd el, mit nyernek a különbségért. Ha a beállítás időt vesz igénybe, mondd meg, és mutasd meg, hogyan néz ki a megtérülés.
Ebben a szakaszban térül meg a tekintélyépítő tartalom. Azok az olvasók, akik elolvasták a tudatossági cikkeidet, most tudni akarják, miért hiteles a megközelítésed. Kapcsolódj vissza a hogyan építs tekintélyt tartalommal cikkhez, amikor bizonyítékban gazdag anyagokat tervezel.
Tartalom a döntési szakaszhoz
A döntési tartalom csökkenti a megmaradt kockázatot. Az árazási oldalak, a bevezetési ütemtervek, az üzembe helyezési áttekintések, a megtérülés-kalkulátorok és a részletes GYIK-ek bezárják az aláírást akadályozó hézagokat.
Az értékesítést támogató tartalom is itt él. Az egyoldalasok és diasorok, amelyeket a csapatod a hívások után küld, egyezzenek azzal, ami az oldalon van, hogy az üzenet következetes maradjon.
Kösd a döntési tartalmat az érdeklődőgyűjtéshez a hogyan használj tartalmat érdeklődők szerzésére cikkben, hogy a késői szakaszú oldalaknak világos konverziós útjuk legyen.
Gyakori kérdések
Honnan tudom, melyik tölcsérszakaszhoz tartozik egy tartalom?
Kérdezd meg, mit próbál eldönteni az olvasó, amikor az oldalra érkezik. Ha szakszavakat tanul, az tudatosság. Ha szállítókat hasonlít össze, az mérlegelés. Ha az árat és a szerződési feltételeket nézi, az döntés. Egy témához szakaszonként külön cikkek is tartozhatnak.
Máshogy kell zárnom a tartalmat minden tölcsérszakaszban?
A tudatossági tartalmat tartsd nyitva a keresési láthatóságért. A mélyebb mérlegelési anyagokat, például sablonokat vagy benchmark-jelentéseket zárd le, ha az értékcsere világos. A döntési szakasz tartalma általában nyitva marad, mert a vásárlóknak ár és feltételek kellenek, mielőtt kapcsolatba lépnek veled.
Mit tegyek, ha több a tudatossági tartalmam, mint a döntési?
Ez az egyensúlytalanság gyakori, és konverziókat veszít. Nézd át a tárad, és számold meg az anyagokat szakaszonként. Told a következő hónap gyártását az összehasonlító oldalak, az esettanulmányok és az árazási magyarázók felé, amíg az arány egészségesebbnek nem tűnik.
Hogyan működnek a tölcsérszakaszok B2B-ben a B2C-hez képest?
A B2B tölcsérek hosszabbak, és gyakran több olvasót érintenek egy cégnél. Olyan tartalomra lehet szükséged, amely segít egy egyéni közreműködőnek belső érvelést építeni, nem csak olyanra, amely egyetlen vásárlónak ad el. Ezekről az árnyalatokról lásd a tartalommarketing B2B cégeknek cikket.
Hogyan szervezzem a tölcsértartalmat a weboldalamon?
Használj világos navigációs útvonalakat, hogy a látogatók gyorsan megtalálják a megfelelő mélységet. A gyűjtőoldalak, amelyek a tudatossági, összehasonlító és döntési forrásokat csoportosítják, az olvasóknak és a keresőknek is segítenek. A WEMASY weboldalépítője támogatja a rendezett oldalhierarchiákat és blogkategóriákat, így a tölcsértartalmad rendezett marad, ahogy a tár nő.
Milyen gyakran frissítsem a tölcsértartalmat?
A döntési szakasz oldalait negyedévente nézd át, mert az árak és a funkciók változnak a leggyorsabban. A tudatossági cikkeket frissíteni kell, ha a szakkifejezések vagy a bevált gyakorlatok változnak. Állíts be naptári emlékeztetőket szakaszonként, ne kezelj minden bejegyzést egyformán.