Egy marketingcsapat hetente három cikket tesz közzé világos téma nélkül. A forgalom jól néz ki a vezérlőpulton, de az értékesítés szerint az érdeklődők gyenge minőségűek, és a tartalom elszakad a valódi üzletektől. Egy másik csapat havonta kétszer tesz közzé, a vásárlói kérdések szűk köre körül. Kevesebb bejegyzés, de mindegyik olyan beszélgetést támogat, amely aláírt szerződéssel végződik.
Ezt a rést zárja be a B2B tartalommarketing-stratégia. A stratégia nem a tartalmi naptár cifra neve. Azoknak a döntéseknek az összessége, amelyek összekötik azt, amit közzéteszel, azzal, akit el akarsz érni, azzal, amit hallania kell, és azzal, amit a vállalkozásodnak el kell érnie. Itt van, hogyan építs olyat, amelyet a csapatod valóban követni tud.
Mi a B2B tartalommarketing-stratégia
A B2B tartalommarketing-stratégia írott terv, amely meghatározza a célvásárlóidat, azokat a problémákat, amelyekkel a tartalmad foglalkozik, a használni kívánt formátumokat, és azt, hogyan méred a sikert. Négy kérdésre válaszol, mielőtt bárki megnyit egy üres dokumentumot. Kinek írunk? Mit kell megtanulnia? Hol találja meg? Hogyan támogatja ez a bevételt?
E válaszok nélkül a tartalom kreatív hobbivá válik. Velük minden cikknek, útmutatónak és e-mailnek feladata van a növekedési terveden belül.
Ha látni akarod, hogyan néznek ki a kész anyagok, mielőtt a sajátodat megtervezed, böngészd a B2B tartalommarketing-példák cikket formátum-inspirációért.
Miért kell a B2B vállalkozásodnak tartalomstratégia
A B2B vásárlók a saját idejük szerint kutatnak. Összehasonlító útmutatókat olvasnak, esettanulmányokat futnak át, és linkeket továbbítanak kollégáiknak, mielőtt valaha űrlapot töltenek ki. A stratégiád biztosítja, hogy a márkád megjelenjen ebben a magán kutatási szakaszban.
A világos stratégia a felesleges munkát is megelőzi. Az olyan csapatok, amelyeknek nincs, gyakran felkapott témákat kergetnek, amelyek a rossz közönséget vonzzák. A stratégia azokra a kérdésekre tart fókuszban, amelyeket az ideális ügyfeleid valóban feltesznek az értékesítési csapatodnak.
Végül a stratégia összhangot teremt a marketing és az értékesítés között. Ha mindkét csapat egyetért a vásárlói szakaszokban és a kulcsüzenetekben, a tartalom támogatja a hívásokat, nem zavarja őket.
Hogyan építs B2B tartalommarketing-stratégiát lépésről lépésre
Haladj végig ezeken a szakaszokon sorrendben. A kutatási szakasz kihagyása a leggyakoribb oka annak, hogy a stratégiák három hónapon belül elbuknak.
1. Határozd meg az ideális vásárlót
Írd le a beosztásokat, iparágakat, cégméreteket és azokat a problémákat, amelyek keresést indítanak. Beszélj az értékesítési csapatoddal azokról a kérdésekről, amelyeket minden első hívásnál hallanak. Ezek a kérdések lesznek a témalistád.
2. Rendelj tartalmat a vásárlói szakaszokhoz
A korai szakaszú vásárlóknak oktatás kell. A középső szakaszúaknak összehasonlítás és bizonyíték. A késői szakaszúaknak bevezetési részletek és kockázatcsökkentés. Tervezz legalább egy tartalomtípust minden szakaszra, hogy senki ne fusson zsákutcába.
3. Válassz formátumokat és csatornákat
Igazítsd a formátumot a szándékhoz. Az útmutatók a keresésnek működnek. Az e-mail-sorozatok a gondozásnak. A rövid videók az elfoglalt vezetőknek. Válassz két-három elsődleges formátumot ahelyett, hogy mindent egyszerre próbálnál csinálni.
4. Tűzz ki célokat és mérőszámokat
Döntsd el, hogyan néz ki a siker. A forgalom önmagában gyenge cél a B2B-ben. Kövesd az űrlapkitöltéseket, a bemutatókérelmeket, az e-mail-feliratkozásokat és a tartalom által befolyásolt üzleteket. Kösd minden mérőszámot egy üzleti eredményhez, amely számít neked.
5. Építs szerkesztői naptárt
Oszd ki a témákat, felelősöket, határidőket és terjesztési lépéseket a következő 90 napra. Hagyj pufferhetet az értékesítési visszajelzésnek és a szezonális változásoknak. A naptár a stratégiát dokumentumból szokássá teszi.
Gyakori hibák a B2B tartalom tervezésekor
Ha versenytársak témáit másolod a saját vásárlóid megértése nélkül, olyan tartalmat kapsz, amely helyezést ér el, de nem konvertál. Ha csak a tölcsér tetejére írsz cikkeket, nem marad semmi a vásárlásra kész vásárlóknak. Ha terjesztési terv nélkül teszel közzé, a remek anyagok észrevétlenek maradnak.
Egy másik hiba a keresési szándék figyelmen kívül hagyása. Egy nagy keresési volumenű kulcsszó vásárlók helyett diákokat és állást keresőket vonzhat. Olvasd el a hogyan végezz kulcsszókutatást tartalomhoz cikket, hogy a témalistád a valódi vásárlói keresésekhez igazodjon.
Ha a stratégiavázlatod kész, mélyítsd el a B2B-specifikus szöget a tartalommarketing B2B cégeknek cikkben, mielőtt megírod az első anyagot.
Gyakori kérdések
Mennyi ideig tart egy B2B tartalommarketing-stratégia felépítése?
A legtöbb kis csapat egy fókuszált hét alatt megírhat egy szilárd 90 napos stratégiát, ha az értékesítés és a vezetés korán bekapcsolódik a beszélgetésekbe. A megvalósítás tovább tart, de maga a tervezés nem húzódhat hónapokig. Kezdd szűk közönséggel, és bővíts, ha látod, mi működik.
Ki legyen a B2B tartalomstratégia gazdája?
Általában a marketing vezet, de az értékesítésnek, a terméknek és az ügyfélsikernek vásárlói kérdésekkel és bizonyítékokkal kell hozzájárulnia. A gazda koordinálja a naptárat, és érvényesíti a minőségi elvárásokat. Megnevezett gazda nélkül a közzététel elsodródik, valahányszor valaki elfoglalt lesz.
Hány tartalmi pillért tartalmazzon egy B2B stratégia?
Három-öt pillér a legtöbb B2B márkát lefedi túlzott szétszórás nélkül. Minden pillér egy vásárlói probléma köré szerveződő kapcsolódó témák csoportja. Túl sok pillér feldarabolja az erőfeszítést. Túl kevés korlátozza a megválaszolható kérdéseket. A tartalmi klaszterek segítenek rendezni a pilléreket az oldaladon.
Tartalmazzon a B2B tartalomstratégia fizetett promóciót?
Az organikus tartalom legyen az alap, de a fizetett terjesztés célzott közönség elé viheti a legjobb anyagaidat. Tartogass keretet azoknak az útmutatóknak és történeteknek, amelyek már organikusan is jól teljesítenek. Párosítsd a saját tartalmat terjesztési stratégiával, hogy semmi ne induljon elérési terv nélkül.
Hogyan tegyek közzé B2B tartalmat fejlesztő nélkül?
A stratégiád ne függjön technikai szűk keresztmetszetektől. A vizuális szerkesztő lehetővé teszi, hogy a marketingesek ütemezetten tegyenek közzé útmutatókat és céloldalakat. A WEMASY weboldalépítője blog- és oldaleszközöket ad, így a csapatod úgy ad ki tartalmat, hogy nem kell minden frissítésnél a fejlesztésre várnia.
Mikor vizsgáljam felül a B2B tartalomstratégiámat?
Negyedévente nézd át a mérőszámokat, és évente kétszer frissítsd a teljes stratégiát. A nagyobb termékindítások, az új vásárlói szegmensek vagy a változó piaci körülmények korábbi frissítést indokolnak. Ha az értékesítés hetente új ellenvetésekről számol be, a témalistád valószínűleg elavult.