Az ingyenes szállítás stratégiaként érdekes metszéspontban áll. Az online boltok egyik leghatékonyabb konverziós eszköze. Ugyanakkor az árrés felőrlésének egyik leggyorsabb módja is, ha nem a költségeid valódi megértésére épül. Azok a boltok, amelyek jól használják, nem csak bekapcsolják, és bíznak a szerencsében. Tudatos döntéseket hoznak arról, hogyan épül fel, mely termékekre, mely rendelési értékeknél, és újraértékelik ezeket a döntéseket, amikor a költségszerkezetük változik.
Miért számít az ingyenes szállítás a vásárlóknak, és mibe kerül neked?
A vásárlók nem semleges tételként élik meg a szállítási költséget. Büntetésként élik meg, amiért éppen nálad vásárolnak. Ha két termék azonos árú, de az egyik ingyen szállítódik, a másik nem, az ingyenes szállítású jelentős különbséggel nyer, még akkor is, ha a teljes költség magasabb. A kutatások szerint az az ingyenes szállítás, amely hét dollárnál kevesebbet takarít meg a vásárlónak, vásárlási arányban felülmúlhat egy tízdolláros árkedvezményt. A pszichológia mélyen gyökerezik.
Az ingyenes szállítás neked a tényleges futárdíjba kerül, plusz a csomagolással és feladással járó munkaerő- és anyagköltségbe. Egy könnyű, kompakt, belföldön földi úton szállított terméknél ez három-hat dollár lehet. Egy nehezebb tételnél vagy gyorsított szállításnál tizenöt dollár vagy több. A költség változik a termék súlyától, méreteitől, a vásárlóig tartó távolságtól és az általad kialkudott futárdíjaktól. Ha nem számoltad ki pontosan ezt a számot a tényleges termékkeverékedre, csak találgatod, mit tesz az ingyenes szállítás az árrésed.
A szállítási költség a kosárelhagyás fő mozgatórugója is. Ha váratlan díjakat teszel hozzá a fizetésnél, pontosan akkor veszíted el a vásárlót, amikor a legközelebb volt a vásárláshoz. Ennek a súrlódásnak a megszüntetése az egyik legközvetlenebb eszköz a konverziós arány javítására. Arról, mitől hagyják el a vásárlók a kosarat, olvasd el a kosárelhagyás okairól és arról, mit tehetsz ellene szóló írást.
Hogyan számold ki, megengedheted-e magadnak az ingyenes szállítást?
A számítás a rendelésenkénti átlagos szállítási költségeddel kezdődik. Vedd elő az elmúlt 90 nap szállítási számláit, és oszd el a teljes szállítási költséget a feladott rendelések számával. Ez reális átlagos rendelésenkénti szállítási költséget ad a jelenlegi termékkeverékedre és vásárlói földrajzodra.
Aztán hasonlítsd ezt az átlagos rendelési árréshez. Vegyél egy tipikus rendelést, és számold ki a bruttó árrést a termék költsége után, de a szállítás előtt. Ha az átlagos rendelésed tizenöt dollár bruttó árrést hoz, az átlagos szállítási költséged pedig hat dollár, a szállítás elnyelése után is kilenc dollárod marad rendelésenként. Ha az átlagos rendelésed nyolc dollár bruttó árrést hoz, a szállítás pedig hétbe kerül, rendelésenként egydolláros árréssel dolgozol bármely más költség előtt, ami azt jelenti, hogy az ingyenes szállítás a legtöbb rendelést veszteségessé tenné.
A számítás akkor lesz hasznosabb, ha szétválasztod a termékkínálatodat. Egyes termékek olcsón szállíthatók, és erős árrést hoznak. Mások nehezek, törékenyek, vagy különleges csomagolást igényelnek, ami drágává teszi a szállításukat ahhoz képest, mennyit keresel rajtuk. Az az általános ingyenes szállítási szabály, amely jól működik a könnyű kiegészítőidnél, egyáltalán nem biztos, hogy működik a nehéz bútordarabjaidnál. Ha termékenként, vagy legalább kategóriánként végzed el a számítást, megtudod, hol van mozgástered, és hol nincs.
Az alacsonyabb futárdíjak is bővítik, mit ajánlhatsz. A futárral kötött volumendíj-alku, a szállítmányok összevonása vagy a díjak összehasonlítása több futár között mind módja annak, hogy lehozd az alapköltséget, így az ingyenes szállítás alacsonyabb rendelési értéknél is járhatóvá válik. Hogyan csökkentsd az alapvető szállítási költségeidet, azt a szállítási költségek csökkentéséről az online boltodban szóló írásban olvashatod.
Mi az ingyenes szállítási határ, és hogyan állítsd be a megfelelőt?
Az ingyenes szállítási határ egy minimális rendelési érték, amely felett ingyenes szállítást kínálsz. Ez az online boltok leggyakoribb módja annak, hogy az ingyenes szállítás pénzügyileg működjön, mert az ajánlatot olyan rendelési mérethez köti, ahol az árrésed el tudja nyelni a szállítási költséget.
Hogyan számold ki a határodat
Kezdd a jelenlegi átlagos rendelési értékeddel. Ha az átlagos rendelésed negyven dollár, a negyven dolláros határ nem sokat változtat a vásárlási viselkedésen, mert a vásárlók egy tipikus rendelésnél már a közelében vannak. A hetven dolláros határ arra készteti a vásárlókat, hogy tételt adjanak hozzá a feltétel eléréséhez, de ha az ugrás túl nagynak érződik, lehet, hogy nem konvertál.
Gyakorlati megközelítés, ha a határt az átlagos rendelési értéked 20-30 százalékkal fölé állítod. Ez a legtöbb vásárlónak egy további tétellel elérhetőként pozicionálja, miközben elég magas ahhoz, hogy a nagyobb rendelési érték fedezze a szállítási költségedet, és megőrizze az árrésedet.
Teszteld. Állítsd be a határt, jeleníts meg a kosárban egy „X dollár hiányzik az ingyenes szállításhoz” üzenetet, és kövesd, hogy nő-e az átlagos rendelési érték, és pozitív marad-e a szállítási költség elnyelése. Ha a vásárlók következetesen alacsony árrésű kiegészítő termékkel érik el a határt, lehet, hogy a határt vagy azt kell módosítanod, mely termékek számítanak bele.
Mutasd a haladást a határ felé a kosárban
Az a határ, amelyről a vásárlók nem tudnak, nem befolyásolja a viselkedést. Mutass folyamatjelzőt vagy egyértelmű üzenetet a kosárban, amely megmondja a vásárlóknak, milyen közel vannak a feltételhez. Ez az egyetlen funkció következetesen növeli az átlagos rendelési értéket azoknál a boltoknál, amelyek bevezetik, mert a határt passzív szabályból aktív felszólítássá alakítja abban a pillanatban, amikor a vásárló döntéseket hoz.
Hogyan működik a szállítás beépítése a termékárakba?
Az ingyenes szállítás finanszírozásának másik módja az átlagos szállítási költség beépítése a termékárakba. Ahelyett, hogy hat dollárt számolnál fel a szállításért, hat dollárral megemeled a termékárakat, és ingyen szállítasz. A vásárló által fizetett végösszeg ugyanaz, de az élménye egészen más. Nincs a fizetésnél büntetésnek érződő tétel. A termék annyiba kerül, amennyibe kerül, és ingyen szállítódik.
Ez a megközelítés akkor működik a legjobban, ha a szállítási költségeid egységesek a termékkínálatodban és a vásárlói földrajzodban. Ha a legtöbb termékeid nagyjából ugyanannyit nyomnak, és a legtöbb vásárlód hasonló régióban van, az átlagos szállítási költséged elég kiszámítható ahhoz, hogy megbízhatóan beépítsd az árazásba.
Kevésbé működik, ha a szállítási költségek jelentősen eltérnek a kínálatodban. Ha árulsz egy három uncia súlyú és egy tizenöt font súlyú terméket is, egyetlen átlagos szállítási költség beépítése mindkét árba azt jelenti, hogy a nehéz terméket alulárazod, a könnyűt pedig túlárazod. Ilyenkor a termékspecifikus árkiigazítások jobb eredményt adhatnak az egységes áremelésnél.
Azokat az árazási döntéseket, amelyek figyelembe veszik az összes valódi költségedet, a szállítást is beleértve, érdemes alaposan átgondolni, mielőtt bármilyen ingyenes szállítási szerkezetet elindítasz. Annak alapos tárgyalásához, hogyan állíts be a boltodnak működő árakat, olvasd el a termékek árazásáról egy online boltban szóló írást.
Minden rendelésre kínálj ingyenes szállítást, vagy csak néhányra?
Az ingyenes szállítás ajánlásának négy fő szerkezete van, és a megfelelő az árréseidtől, a rendelési keverékedtől és attól függ, mit akarsz elérni.
Általános ingyenes szállítás
Minden rendelés ingyen szállítódik, értéktől függetlenül. Ez akkor működik, ha az átlagos szállítási költséged alacsony az átlagos árréshez képest, vagy ha a szállítást beépítetted a termékárakba a teljes kínálatodban. Minden súrlódást megszüntet a fizetésnél, és ez a legegyszerűbb közölni. A kockázat az, hogy a távoli vásárlók nagyon kis rendelései veszteséggel szállítódhatnak. Mielőtt ezt vállalnád, nézd át a rendeléseid eloszlását.
Határhoz kötött ingyenes szállítás
Ingyenes szállítás egy megadott minimum feletti rendelésekre. A leggyakoribb szerkezet, mert az ajánlatot ahhoz a rendelési értékhez köti, ahol az árrésed el tudja viselni. Akkor hatékony, ha a szállítási költségeid mérsékeltek a termékárréshez képest, és ha egy további tétel hozzáadása reális kérés a kínálatod legtöbb vásárlójának.
Csak tagoknak járó ingyenes szállítás
Az ingyenes szállítás azoknak a vásárlóknak van fenntartva, akik csatlakoztak egy hűségprogramhoz, előfizetési szinthez vagy tagsághoz. Ez kézzelfogható előnyt teremt a tagságnak, és az ingyenes szállítást kiérdemeltként mutatja be, nem automatikusként. Korlátozza az egyszeri, kis rendelésű vásárlóknak való kitettségedet is, akiknél az ingyenes szállítás gazdaságtanát a legnehezebb indokolni.
Akciós ingyenes szállítás
Az ingyenes szállítás meghatározott kampányok, korlátozott időablakok idején, vagy a kosárelhagyás kiváltóira válaszul. Ez a szerkezet lehetővé teszi, hogy az ingyenes szállítást szelektíven használd konverziós eszközként, anélkül hogy minden rendelésnél vállalnád. Hatékony a tétovázó vásárlók mozgatásához és a sürgetés keltéséhez akciók alatt.
Hogyan használj ingyenes szállítási akciókat anélkül, hogy megtanítanád a vásárlókat várni rájuk?
Ha az ingyenes szállítási akciókat rendszeresen és kiszámítható ütemezéssel futtatod, a vásárlók megtanulnak várni. Tudják, hogy a hónap elsején vagy minden ünnep előtt ingyenes szállítást kínálsz, ezért a vásárlással várnak, amíg az ajánlat megjelenik. Ez a minta csökkentheti az eladásaidat az akciók között, és megnehezítheti, hogy valaha is elvedd az ajánlatot vásárlói reakció nélkül.
Az akciók használatának módja az elvárás kialakítása nélkül az időzítés, a kiváltók és a keretezés változtatása. A kosárelhagyás-visszaszerző e-mailhez kötött ingyenes szállítási ajánlat másnak érződik, mint az egész boltra szóló akció. Az új termék bevezetéséhez kötött ingyenes szállítású hétvége másnak érződik, mint a rutinszerű pénteki ajánlat. Az akciókat tartsd alkalmivá, és kösd konkrét okhoz, ne naptári dátumhoz. Azok a vásárlók, akik nem tudják megjósolni, mikor jön a következő ajánlat, kisebb eséllyel várnak rá.
Hogyan hat az ingyenes szállítás az átlagos rendelési értékre?
A határral felépített ingyenes szállítás az egyik legmegbízhatóbb eszköz az átlagos rendelési érték emelésére. Azok a vásárlók, akiknek két-három dollár hiányzik a feltételhez, gyakran hozzáadnak egy tételt a határ eléréséhez. A pszichológiai mechanizmus egyértelmű: a vásárló már eldöntötte, hogy vásárol. Egy további tétel hozzáadása a szállítási díj elkerülésére belsőleg pénzmegtakarításként van keretezve, nem többletköltésként.
A kutatások következetesen azt mutatják, hogy a kosárban megjelenített haladási üzenet („Adj hozzá még tizenkét dollárt az ingyenes szállításhoz”) mérhető mértékben növeli az átlagos rendelési értéket. A növekedés nagyobb, ha kicsi a hézag a határig, és ha vannak olcsó termékek a kínálatodban, amelyek természetesen kitöltik. Azok a boltok, amelyeknek jó a kiegészítők, tartozékok vagy kis kiegészítő tételek választéka, általában erősebb növekedést látnak a határoktól, mint azok, ahol minden termék nagy értékű és nagy.
Mikor nincs értelme az ingyenes szállításnak a boltodban?
Az ingyenes szállítás nem egyetemesen előnyös. Egyes boltoknak és egyes termékeknek nem járható ajánlat az árazás olyan jelentős változtatásai nélkül, amelyek lehet, hogy nem versenyképesek.
Nehéz vagy túlméretes tételek
A nagy, nehéz vagy törékeny termékek szállítása jelentősen többe kerül, mint az átlagos online vásárlás. A bútorok, háztartási gépek, hangszerek és bizonyos sportszerek ebbe a kategóriába tartoznak. Ezeknek a tételeknek a szállítási költsége meghaladhatja a harminc vagy ötven dollárt, és ennek a termékárakba építése kiszoríthat a versenyképes sávból. A nehéz tételeknél az átlátható árazású átalánydíjas szállítás gyakran őszintébb és fenntarthatóbb, mint az ingyenes szállítás, amely arra kényszerít, hogy a piacod által elfogadhatónál magasabbra emeld az árakat.
Nagyon alacsony árrésű termékek
Ha egy termék bruttó árrése tizenkét százalék, az átlagos szállítási költséged pedig nyolc dollár, nincs olyan ingyenes szállítási változat, amely működne, hacsak az átlagos rendelési értéked nem elég magas ahhoz, hogy több tétel árrése fedezze. A nagyon vékony árrésű termékeknek vagy magas határ kell, vagy egyáltalán nincs ingyenes szállítási ajánlat.
Nemzetközi rendelések
A nemzetközi szállítási költségek jellemzően háromszor-ötször magasabbak a belföldi földi szállításnál. Ha az ingyenes szállítási ajánlatot külön határ vagy országspecifikus szabály nélkül kiterjeszted a nemzetközi vásárlókra, az nagyon gyorsan nagyon drága lehet. A legtöbb bolt, amely belföldön ingyenes szállítást kínál, külön, magasabb határt állít be a nemzetközi rendelésekre, vagy a nemzetközi rendeléseket teljesen kizárja az ingyenes szállítási akciókból.
Hogyan segít a WEMASY az ingyenes szállítás beállításában
A WEMASY weboldalépítőjében felépítheted a webshopod oldalait, köztük a szállításról szóló oldalt, ahol megadod az ingyenes szállítási határt és a belföldi és nemzetközi szabályokat. A webshop-lehetőségekről a webshop oldalon olvashatsz, a csomagokat pedig az árak oldalon nézheted meg.
Gyakran ismételt kérdések
Honnan tudom, hogy a jelenlegi áraim elbírják az ingyenes szállítást?
Számold ki az átlagos rendelésenkénti szállítási költségedet az elmúlt három hónap futárszámláiból. Aztán számold ki az átlagos bruttó árrést rendelésenként, vagyis a bevételt mínusz csak a termék költségét, a szállítás előtt. Ha az átlagos rendelésenkénti árrésed kényelmesen meghaladja az átlagos szállítási költségedet, valószínűleg van mozgástered a legtöbb rendelés szállításának elnyelésére. Ha nem, vagy határ, áremelés vagy alacsonyabb futárdíj kell, mielőtt az ingyenes szállítás járható lenne. A WEMASY weboldalépítőjében felépítheted a webshopod oldalait.
Emeljem az áraimat, mielőtt ingyenes szállítást kínálok?
Csak akkor, ha a jelenlegi áraid még nem tükrözik a teljesítés teljes költségét. Ha az áraidat úgy állítottad be, hogy a szállítást nem vetted figyelembe mint az eladás költségét, akkor igen, érdemes beépíteni a szállítást az árakba, mielőtt ingyenes szállítást indítasz. Ha az áraid versenyképesen, a szállítással külön díjként lettek beállítva, azok emelése az ingyenes szállításra váltás előtt a kategóriád piaci ára fölé tolhat. Mielőtt döntesz, nézd meg, mit számítanak a versenytársak hasonló termékekért szállítással és anélkül.
Mi történik az ingyenes szállítási ajánlatommal, ha emelkednek a futárdíjak?
Az ingyenes szállítási határodat át kell nézni, valahányszor a szállítási költségeid jelentősen változnak. A futárdíj-emelések, a termékkeveréked nehezebb tételek felé tolódása vagy a távolabbi vásárlók felé tolódás mind veszteségessé tehet egy korábban járható határt. Kezeld a határodat olyasmiként, amit legalább évente újraszámolsz, és azonnal, valahányszor a futárdíjaidat újratárgyalják vagy megváltoztatják.
Kínálhatok ingyenes szállítást egyes termékekre, másokra nem?
Igen, és sok boltnál ez a megfelelő szerkezet. Ha könnyű, nagy árrésű és nehéz, alacsonyabb árrésű termékek keveréke van, az ingyenes szállítás szelektív alkalmazása azokra a termékekre, ahol pénzügyileg működik, fenntarthatóbb az általános szabálynál. Ezt közölheted úgy, hogy ingyenes a szállítás egy adott termékkategóriára, vagy úgy, hogy a határ csak bizonyos tételekre vonatkozik. Tedd egyértelművé a szabályokat a boltodban, hogy a vásárlókat ne érje meglepetés a fizetésnél.
Az ingyenes szállítás a konverziós arányt javítja, vagy csak az átlagos rendelési értéket?
Mindkettőt tudja, de különböző módon. Az általános ingyenes szállítás vagy az alacsony határ elsősorban a konverziós arányt javítja, mert megszünteti a fizetési súrlódást, amely a kosárelhagyást okozza. A magasabb határ elsősorban az átlagos rendelési értéket javítja, mert tételek hozzáadására ösztönzi a vásárlókat a feltétel eléréséhez. A leghatékonyabb ingyenes szállítási stratégiák mindkettőt kezelik. Olyan határt állítanak be, amely a legtöbb vásárlónak elérhető, miközben elég magas az árrés védelméhez, és a határt feltűnően megjelenítik a kosárban a kiegészítő vásárlások ösztönzésére.
Az ingyenes szállítás fontosabb a gyors szállításnál?
A legtöbb vásárlónak az ingyenes szállítás fontosabb a gyors szállításnál, ha választaniuk kell. A kutatások következetesen azt mutatják, hogy a vásárlók jelentős többsége a lassabb ingyenes szállítást választja a gyorsabb fizetős helyett. A kivétel az időérzékeny vásárlások, például egy adott dátumra szóló ajándékok vagy sürgősen szükséges pótlások. A mindennapi vásárlásoknál az ingyenes és szokásos sebességű kombináció általában a legjobban konvertáló.