Egy SaaS-cég negyven mérőszámot követett a marketing vezérlőpultján. A vezetőség KPI-kat kért a negyedéves áttekintésen. Senki sem tudta megnevezni, melyik öt szám határozza meg a sikert. A csapat egy workshopot töltött azzal, hogy a listát leszűkítse minősített próbaidőszakokra, a próbaidőszakból fizetővé váló átváltásra, a minősített próbaidőszakonkénti költségre, az organikus forgalomra a termékoldalakon és a marketingtől származó értékesítési csatornára.
Az érthetőség azonnal javult. A megbeszélések abbahagyták a meghatározások vitatását, és a célhoz képesti hézagokról kezdtek beszélni.
Marketing KPI-k és marketing-mérőszámok
Minden KPI mérőszám, de nem minden mérőszám KPI. A mérőszámok bármilyen mérhető marketing-adatpontok. A KPI-k a jelenlegi célokhoz kötött kiválasztott mérőszámok, célokkal és felelősökkel.
Gondolj a mérőszámokra úgy, mint a teljes étlapra, a KPI-kra pedig úgy, mint azokra az ételekre, amelyeket erre a negyedévre rendelsz. A marketing-mérőszámok cikk a tágabb készletet magyarázza. A KPI-k azok, amelyekkel összpontosítod.
Gyakori marketing KPI-példák
Megszerzési KPI-k
A havi minősített érdeklődők, a megszerzésenkénti költség és a marketingtől származó bevétel a növekedésközpontú időszakokhoz illik. A tevékenységet az új ügyfelek számához kötik.
Elköteleződési KPI-k
Az e-mail kattintási arány, a kulcsoldalak átváltási aránya és a tartalom által segített átváltások megmutatják, hogy az üzenet rezonál-e a vásárlás előtt.
Hatékonysági KPI-k
A hirdetési költés megtérülése, a csatornánkénti érdeklődőnkénti költség és az LTV/CAC arány megmutatja, hogy a növekedés fenntartható-e. Ezek a KPI-k akkor számítanak, ha a költségvetések szűkülnek.
Megtartási KPI-k
Az ismételt vásárlási arány, a lemorzsolódási arány és a nettó bevételmegtartás a marketinget a hosszú távú értékhez köti, nem csak az első eladáshoz.
A digitális csapatok gyakran adnak hozzá csatornaspecifikus KPI-kat. Az analitikai könyv elköteleződési KPI-k cikke elmagyarázza, hogyan határozd meg és viszonyítsd az interakciós méréseket az oldaladon.
Hogyan állíts be marketing KPI-kat
Indulj a marketingcéljaidból. Minden célhoz legfeljebb egy-két KPI tartozzon. Ha egy célhoz öt KPI kell, bontsd szét a célt, vagy egyszerűsítsd.
Állíts be alapvonalat múltbeli adatokból, ha vannak. Az új vállalkozások ideiglenesen használhatnak iparági viszonyítási alapokat, majd kilencven nap következetes követés után lecserélhetik saját adatokra.
Rendelj egy felelőst minden KPI-hoz. A marketing birtokolhatja az érdeklődők számát. Az értékesítés társ-birtokolhatja az érdeklődőből ügyféllé válás arányát. A közös KPI-khoz közös, egy helyen dokumentált meghatározások kellenek.
KPI-áttekintési ritmus és buktatók
Havonta nézd át a KPI-kat a trend irányáért, hetente a nagy költésű csatornák hirtelen anomáliáiért. Jelentsd az előremutató KPI-kat a követő bevétellel együtt, hogy a csapat a negyedév vége előtt lássa a problémákat.
Kerüld a KPI-burjánzást, amikor a prioritások változnak. Új KPI-k hozzáadása a régiek visszavonása nélkül újra létrehozza a vezérlőpult túlterheltségét. A készletet tudatosan, a negyedéves határokon változtasd.
Ne válassz olyan KPI-kat, amelyeket a platformok könnyen jelentenek, ha azok figyelmen kívül hagyják az üzleti eredményeket. A platform által jelentett átváltások, amelyek soha nem egyeznek a CRM lezárt üzleteivel, gyorsan rombolják a bizalmat.
Kösd minden KPI-t egy döntéshez. Ha a havi minősített érdeklődők száma esik, a csapatnak tudnia kell, hogy a célzást, a céloldalakat vagy az értékesítési utókövetés sebességét kell-e módosítani. Azok a KPI-k, amelyekkel senki sem csinál semmit, háttérzajjá válnak. Írd a tervezett választ minden mutató mellé a tervezési dokumentumodban.
Egyensúlyozd az előremutató és a követő KPI-kat ugyanazon az áttekintő dián. Az e-mail kattintási arány és a demókérések hetekkel a bevétel mozgása előtt jeleznek problémákat. Ha csak lezárt üzleteket jelentesz, meglepetés ér a negyedév végén. Párosítsd a rövid távú mutatókat a bevételi eredményekkel, hogy a csapat korán lássa a bajt.
A WEMASY támogatja a KPI-követést a valódi oldalon belüli átváltások és érdeklődőgyűjtés köré, így a választott mutatóid ellenőrzött üzleti eseményeket tükröznek.
Minden áttekintő megbeszélésen ugyanabban a formátumban mutasd be a KPI-kat. Egy egyoldalas összefoglaló aktuális értékkel, céllal, trendnyíllal és felelőssel jobb egy ötvendiás prezentációnál. A következetesség segít az érdekelteknek valódi mozgást észrevenni ahelyett, hogy havonta újratanulnák az elrendezést.
Ünnepeld a KPI-győzelmeket kontextussal. A minősített érdeklődők ugrása keveset jelent, ha az értékesítési kapacitás nem tud utánakövetni. Párosítsd a mérőszám-célokat a működési felkészültséggel, hogy a számok növekedése bevételnövekedéssé váljon.
Korlátozd az aktív KPI-kat arra a maroknyira, amelyet a vezetőség ténylegesen át fog nézni. Húsz követett mérőszám felhígítja a fókuszt. Öt jól birtokolt szám egyértelmű célokkal élesebb heti döntéseket hajt, mint egy zsúfolt vezérlőpult.
Gyakran ismételt kérdések
Hány marketing KPI-ja legyen a csapatomnak?
Negyedévenként három-hét aktív KPI gyakorlati tartomány. Ennél több felhígítja a fókuszt. A WEMASY weboldalépítője segít olyan oldalakat és űrlapokat építeni, amelyek a választott átváltási KPI-khoz igazodnak.
Mi a különbség a KPI és az OKR között a marketingben?
A KPI-k folyamatos teljesítménymutatók, gyakran állandó célokkal. Az OKR-ek célalapú célkitűzések kulcseredményekkel egy rögzített időszakra. A KPI-k az állapotot figyelik. Az OKR-ek konkrét kezdeményezéseket hajtanak.
Melyek a jó digitális marketing KPI-k kezdőknek?
A weboldal-munkamenetek forrás szerint, a fő ajánlatoldal átváltási aránya, a havi érdeklődők vagy eladások és az e-mail lista növekedési üteme lefedik a korai igényeket. Adj hozzá érdeklődőnkénti költséget, ha fizetett kampányokat futtatsz.
Tartalmazzanak a marketing KPI-k értékesítési mérőszámokat?
Vegyél bele közös mérőszámokat, például az érdeklődőből ügyféllé válás arányát és a marketing által befolyásolt bevételt, ha a marketing és az értékesítés egyetért a meghatározásokban. A tisztán értékesítési kvótamérőszámok általában az értékesítési csapatnál maradnak, hacsak a marketing nem birtokol bevételi célt.
Hogyan állítsak be KPI-célokat múltbeli adatok nélkül?
Használj kilencven napos alapvonal-időszakot, miután a követés megbízható, majd állíts be szerény javulási célokat. Kerüld az agresszív célokat, mielőtt megértenéd a normális ingadozást. Az előremutató és követő mutatók segítenek párosítani a rövid és hosszú távú célokat.
Mikor változtassam meg a marketing KPI-ket?
A negyedéves határokon változtass, vagy ha a stratégia lényegesen eltolódik, például új piacra lépsz vagy terméket indítasz. A negyedév közbeni KPI-változtatások megnehezítik a trendek összehasonlítását, kivéve ha egy követési hiba kényszerítette az újraindítást.