Egy fitneszstúdió megünnepelte a tízezer Instagram-követőt egy év napi bejegyzései után. A tagságnövekedés egy helyben maradt. Amikor a tulajdonos a mérőszámokat az üzleti eredményekhez rendelte, rájött, hogy a bejegyzések kedvelései nem korrelálnak a próbaidőszakos regisztrációkkal. Az órafoglalási oldal látogatásai és a helyi keresési megjelenések viszont igen.
Ez az újrakeretezés a marketing-mérőszámok lényege. Nem minden szám számít. Azok érdemelnek figyelmet, amelyek a bevételhez, az értékesítési csatornához vagy a megtartáshoz kötődnek. A többi lehet érdekes, de nem döntésre érdemes.
Mit mérnek a marketing-mérőszámok
A marketing-mérőszámok számszerűsítik a teljesítményt az ügyfélút mentén. Az ismertségi mérőszámok közé tartozik az elérés, a megjelenések és a márkakeresések volumene. Az elköteleződési mérőszámok az átkattintási arányt (CTR), a kulcsoldalakon töltött időt és az e-mail kattintási arányokat fedik le. Az átváltási mérőszámok az érdeklődőket, próbaidőszakokat, vásárlásokat és a megszerzésenkénti költséget követik. A megtartási mérőszámok az ismételt vásárlást, a lemorzsolódást és az ügyfél életre szóló értékét mérik.
Minden mérőszám egy konkrét kérdésre válaszol. Az elérés azt kérdezi, hányan láttak téged. Az átváltási arány azt, hányan léptek a következő lépésre. Az ügyfélszerzési költség azt, mennyit fizettél minden új vásárló megszerzéséért.
A mérőszámok különböznek a marketing-KPI-któl. A mérőszámok nyers mérések. A KPI-k azok a kiválasztott mérőszámok, amelyeket a csapatod egy adott időszakban prioritásként kezel.
Gyakori marketing-mérőszám kategóriák
Mennyiségi mérőszámok
A forgalom, a generált érdeklődők és az e-mail lista mérete a léptéket mutatják. Segítenek észlelni a növekedést vagy a csökkenést, de önmagukban keveset mondanak a minőségről.
Hatékonysági mérőszámok
Az érdeklődőnkénti költség, a megszerzésenkénti költség és a hirdetési költés megtérülése az eredményt hasonlítja a költéshez. Irányt mutatnak a költségvetési döntésekhez, ha a meghatározások következetesek maradnak.
Minőségi mérőszámok
Az érdeklődőből ügyféllé válás aránya, az átlagos üzletméret és az életre szóló érték felfedik, hogy a mennyiség jövedelmező kapcsolatokká alakul-e. Ezeket a számokat gyakran az értékesítési és pénzügyi adatok adják.
Az analitikai könyv elmagyarázza az építőelemeket a dimenziók és mérőszámok cikkben, és óv a látszatmérőszámoktól, amelyek lenyűgözően néznek ki, de ritkán hajtanak cselekvést.
Hogyan válaszd ki a megfelelő marketing-mérőszámokat
Indulj az üzleti célokból a marketingtervedben. Ha a cél több minősített megkeresés, kövesd a megkeresések számát, a forrásmixet és a kapcsolatfelvételi oldalak átváltási arányát. Ha a cél a megtartás, az ismételt vásárlási arányt és a lemorzsolódást helyezd előtérbe.
Korlátozd az aktív mérőszámokat arra, amit a csapatod át tud nézni és amire cselekedni tud. Öt-nyolc alapszám legyőz egy ötvenmérőszámos vezérlőpultot, amelyet senki sem nyit meg.
Válaszd szét az előremutató és a követő mutatókat. Az e-mail kattintások és a demókérések gyakran hetekkel megelőzik a bevételt. A lezárt üzletek követik a tevékenységet. Az analitikai könyv előremutató és követő mutatók cikke elmagyarázza, hogyan párosítsd őket.
Elkerülendő mérőszám-hibák
Ha mindent követsz, zajt hozol létre. A meghatározások negyedév közbeni változtatása megtöri a trendvonalakat. A különböző attribúciós ablakú csatornák összehasonlítása hamis nyerteseket hoz.
Kontextusban nézd át a mérőszámokat. A forgalom esése egy oldal-újratervezés alatt lehet átmeneti. Az érdeklődők növekedése csökkenő lezárási arányokkal minőségi problémát jelez, nem sikert.
Dokumentálj minden mérőszámot egy közös szószedetben. Írd le a pontos meghatározást, az adatforrást, a felelőst és az áttekintési gyakoriságot. Amikor valaki megkérdezi, miért estek az érdeklődők, a csapatnak meg kell egyeznie abban, mi számít érdeklődőnek, mielőtt az okokról vitáznának. A közös meghatározások megelőzik a vitákat, amelyek a megbeszélések idejét pazarolják.
Szegmentáld a mérőszámokat, ha az összesített számok hasznos mintákat rejtenek el. A mobil átváltás elmaradhat az asztalitól. Az egyik termékvonal vihet a legtöbb bevételt, miközben egy másik elvonja az ügyfélszolgálati erőforrásokat. A csatornaszintű nézetek megmutatják, hová fektess és hol állj meg, anélkül hogy a vállalati összesítésekből találgatnál.
A WEMASY segít az oldalon belüli mérőszámokat valódi átváltási eseményekhez kötni, így a marketing-mérőszámaid az üzleti eredményeket tükrözik, nem csak az oldalmegtekintéseket.
Következő ebben a modulban: mi a marketing ROI, amely a mérőszámokat a pénzügyi megtérüléshez köti.
Térj vissza a mérőszámlistádhoz, amikor a stratégia változik. Az a vállalkozás, amely az érdeklődők számáról a jövedelmezőségre vált, a nyers forgalmat hátrébb, az átváltás minőségét és az ügyfélértéket előrébb kell, hogy sorolja. A tavaly még értelmes mérőszámok elvonhatják a figyelmet a jelenlegi prioritásokról, ha senki sem vonja vissza őket tudatosan.
Gyakran ismételt kérdések
Hány marketing-mérőszámot kövessen egy kisvállalkozás?
Öt-nyolc alapmérőszám lefedi a legtöbb kisvállalkozási igényt: forgalom forrás szerint, átváltási arány, érdeklődők vagy eladások, a fizetett csatornák megszerzésenkénti költsége, és ha releváns, egy megtartási mérték. A WEMASY weboldalépítője támogatja a követést ezek köré az átváltásközpontú oldalak köré.
Mi a különbség a marketing-mérőszámok és az értékesítési KPI-k között?
A marketing-mérőszámok a keresletgenerálásra és az elköteleződésre összpontosítanak a vásárlás előtt és közben. Az értékesítési KPI-k az értékesítési csatorna sebességére, a nyerési arányra és a kvóta teljesítésére. A közös mérőszámok, mint az érdeklődőből ügyféllé válás aránya, összekötik a két csapatot.
Hasznos marketing-mérőszám a közösségi médiás követők száma?
A követőszám önmagában gyakran látszatmérőszám, hacsak nem korrelál az oldallátogatásokkal, érdeklődőkkel vagy eladásokkal a vállalkozásodnál. Párosítsd a közönség méretét az elköteleződéssel és a közösségi forgalomból érkező átváltással.
Honnan tudom, hogy egy mérőszám látszatmérőszám?
Kérdezd meg, hogy a szám változása kiváltana-e konkrét döntést. Ha senki sem módosítana költségvetést, tartalmat vagy célzást ez alapján, vedd le az alap vezérlőpultodról. A látszatmérőszámok cikk gyakori példákat mutat.
A B2B és B2C vállalkozásoknak különböző marketing-mérőszámokat kell követniük?
Igen. A B2C gyakran a vásárlási átváltást és az ismétlési arányt hangsúlyozza. A B2B minősített érdeklődőkkel, értékesítési csatorna értékkel és hosszabb értékesítési ciklus mérőszámokkal bővül. Mindkettőnek egyértelmű, az értékesítéssel egyeztetett meghatározásokra van szüksége.
Milyen gyakran kell áttekinteni a marketing-mérőszámok meghatározásait?
Nézd át a meghatározásokat, amikor űrlapokat, CRM-szakaszokat vagy a követési beállítást változtatod. Egyébként egy éves ellenőrzés összhangban tartja a mérőszámokat a jelenlegi üzleti célokkal, és megelőzi a csapatok közötti eltérést.