Tölts egy hetet olyan vállalkozások hirdetéseinek és nyitóoldalainak nézésével, amelyek úgy tűnik, mindenkinek értékesítenek. A szöveg homályossá válik. Az ajánlatok általánosnak érződnek. A márka ugyanolyan magabiztossággal szolgálhatna egy diákot, egy nyugdíjast vagy egy vállalati vásárlót, ami általában azt jelenti, hogy egyikük számára sem cseng mélyen.
A célpiaci munka megelőzi ezt a sodródást. Rákényszerít, hogy megnevezd, kit szolgálsz ki a legjobban, mire van szüksége, és miért illik az ajánlatod a helyzetéhez. Minden későbbi marketingdöntés könnyebb lesz, ha ez az alap szilárd.
A célpiac meghatározása
A célpiac a lehetséges ügyfelek meghatározott szegmense, akik olyan közös jellemzőkkel bírnak, amelyek miatt valószínűleg szükségük van a termékedre vagy szolgáltatásodra, megengedhetik maguknak, és azt választják. Ezek a jellemzők lehetnek demográfiai adatok, helyszín, iparág, viselkedés vagy a probléma súlyossága.
A célpiac meghatározása nem arról szól, hogy örökre kizárj embereket. Arról szól, hogy az erőforrásokat oda priorizáld, ahol a legmagasabb a megtérülés. Később kiszolgálhatsz szomszédos szegmenseket, ha a fő üzenetek és a teljesítés már működnek az elsődleges csoportodnál.
Ez a fogalom a mi a marketing középpontjában áll, mert nem tudod világosan kommunikálni az értéket, amíg nem tudod, kinek kellene hallania.
Célpiac és célközönség
A célpiac általában a szélesebb szegmenst írja le, amelyet kereskedelmileg célzol. A célközönség gyakran azokat a konkrét embereket jelenti, akiket egy adott üzenettel vagy kampánnyal érsz el ezen a piacon belül.
Egy szoftvercég célpiaca lehet a kis könyvelőcégek, míg egy webináriumkampány azokat a cégtulajdonosokat szólítja meg, akik új eszközöket értékelnek. Ugyanaz a piac, szűkebb közönség az egyik kezdeményezéshez.
Mindkét kifejezés megjelenik a tervezési dokumentumokban. A következetesség többet számít a címkéknél. Dokumentáld a feltételezéseket, hogy a marketingterv részei és a kampánytájékoztatók ugyanarra a csoportra hivatkozzanak.
Hogyan határozd meg a célközönséget a vállalkozásodhoz
Kezdd a megoldott problémával
Sorold fel azokat a helyzeteket, ahol az ajánlatod világos eredményt hoz. Ki tapasztalja ezt a problémát elég gyakran ahhoz, hogy fizessen a megkönnyebbülésért. Ki költ már pénzt részleges megoldásokra. Ki érez sürgetést enyhe kellemetlenséghez képest.
Azonosítsd a közös jellemzőket
Keress mintákat a legjobb meglévő ügyfeleid között. Az iparág, a cégméret, a helyszín, a költségvetési tartomány és a vásárlási viselkedés természetes csoportokat tár fel. Ha még nincs bevételed, interjúvolj olyan érdeklődőket, akik megfelelnek a problémaprofilnak, ahelyett, hogy csak a demográfiai adatokból találgatnál.
Teszteld a hajlandóságot és az elérhetőséget
Egy csoportnak szüksége lehet az ajánlatodra, de hiányozhat a költségvetése, vagy nem érhető el a csatornáidon. Győződj meg róla, hogy megtalálhatod őket, és az árad megfelel az elvárásaiknak. Az itteni eltérés tönkreteszi az egyébként jó pozicionálást.
Írj egyoldalas közönségprofilt
Tedd bele az elsődleges igényeket, a gyakori ellenvetéseket, a döntési kiváltókat és azt, hol keresnek információt. Kösd ezt a profilt a marketingmixedhez, hogy a termék, az ár, az elérés és a népszerűsítés ugyanahhoz az ügyfélvalósághoz igazodjon.
Szegmentálási megközelítések stratégiai szinten
A demográfiai szegmentálás életkort, jövedelmet vagy helyszínt használ. A cégszintű szegmentálás az üzleti vásárlókra vonatkozik iparág vagy méret szerint. A viselkedési szegmentálás az embereket a vásárlási gyakoriság, a hűség vagy a csatornapreferencia szerint csoportosítja. Az igényalapú szegmentálás arra fókuszál, milyen feladatra bérlik fel az ajánlatodat.
A legtöbb kisvállalkozás két-három dimenziót kombinál, ahelyett, hogy összetett modelleket építene. Kezdd egyszerűen, finomítsd adatokkal, ahogy a kampányok futnak.
A szűk fókuszú vállalkozások a niche marketinget is megvizsgálhatják, ha a specializáció központi a versenyelőnyükben.
A célpiaci ismeret használata a tervezésben
A közönség-meghatározás meghatározza a csatornaválasztást. Egy helyi közönség reagálhat a közösségi partnerségekre és a keresésre. Egy specializált B2B szegmens reagálhat az oktató tartalomra és az ajánlásokra. A rossz csatornaillesztés elpazarolja a költségvetést akkor is, ha a termék erős.
Az üzenet prioritását is alakítja. Azzal nyiss, amit a szegmensed a legjobban értékel, ne minden funkcióval, amit építettél. A bizonyítéknak illeszkednie kell a kockázati aggályaikhoz: értékelések a fogyasztóknak, esetmutatók az üzleti vásárlóknak.
Tápláld be ezt az ismeretet a marketingterv-sablonodba, és negyedévente hasonlítsd az eredményeket a feltételezésekhez. Az ügyfélmix eltolódásai gyakran pozicionálási vagy árképzési módosításokat jeleznek, nem csak kreatív finomításokat.
A WEMASY a rendszerén keresztül támogatja a közönséghez igazított végrehajtást, hogy az oldalszerkezet, az űrlapok és a követés azokat a szegmenseket tükrözze, amelyeket a stratégiád priorizál.
Gyakran ismételt kérdések
Lehet egy vállalkozásnak több célpiaca?
Igen, de priorizálj egy elsődleges szegmenst, amíg az üzenetek és a teljesítés be nem bizonyosodtak. A másodlagos szegmensekhez külön értékajánlat kell, különben általános kampányok kockázatát vállalod. A WEMASY weboldalépítője lehetővé teszi, hogy fókuszált nyitóoldal-útvonalakat hozz létre a különböző szegmensekhez anélkül, hogy minden alkalommal újraépítenéd a teljes oldalad.
Mi a különbség a célpiac és az ideális ügyfélprofil között?
A célpiac csoportszinten ír le egy szegmenst. Az ideális ügyfélprofil egy reprezentatív vásárlót ír le a szegmensen belül konkrét jellemzőkkel és viselkedéssel. Mindkettő támogatja a tervezést; az ICP-k részletet adnak az értékesítéshez és a fiókalapú erőfeszítésekhez.
Hogyan validálom a célpiac-meghatározásomat?
Nagy költés előtt futtass kis teszteket. Interjúvolj érdeklődőket, indíts fókuszált nyitóoldalakat, és mérd a megkeresések minőségét. Hasonlítsd az eredményeket a marketingterv-példáid vagy az élő terved feltételezéseihez.
Tartalmazzon a célpiaci kutatás versenytársakat is?
Igen, stratégiai szinten. Jegyezd fel, mely szegmenseket szolgálják ki jól a versenytársak, és hol vannak hiányok. Kerüld a közönségük másolását, ha az ajánlatod vagy a kapacitásod eltér. Ott pozicionálj, ahol jobb illeszkedést tudsz nyújtani.
Milyen gyakran vizsgáljam felül a célpiaci feltételezéseimet?
Legalább negyedévente, és jelentős termék- vagy árváltozások után nézd át. A weboldal-analitika ügyféladatai megmutatják, hogy a tényleges látogatók és konvertálók megfelelnek-e a megcélzott profilnak.
Mi van, ha a célpiacom túl kicsinek tűnik?
A fókuszált szegmens gyakran jobban konvertál a szélesnél. Csak akkor bővíts, miután nyereségesen megnyerted a fő csoportot. Nézd meg a marketingstratégia-példákat, hogyan támogatja a fókuszált pozicionálás a fenntartható növekedést.