Miért csendesednek el az érdeklődők, miután letöltötték az útmutatódat? Nem téged figyelmen kívül hagytak. Elfoglaltak voltak, lehetőségeket hasonlítottak össze, vagy költségvetés-jóváhagyásra vártak. Az a vállalkozás, amely egy általános utókövetést küld, aztán továbblép, veszít azzal szemben, amelyik egyenletes tempóban, nyomás nélkül tovább ad hasznos válaszokat.
Az érdeklődők érlelése ez az egyenletes tempó. Nem kemény eladási nyomás háromnaponta. Releváns érintkezési pontok sorozata, amelyek tanítanak, megválaszolják az ellenvetéseket, és emlékeztetik az érdeklődőket, hogy létezel, amikor végre készen állnak a döntésre.
Mi az az érdeklődők érlelése
Az érdeklődők érlelése olyan marketing- és értékesítési gyakorlat, amely célzott tartalommal és kommunikációval építi a kapcsolatot a potenciális ügyfelekkel az idő során. A cél, hogy a marketingtölcsér minden szakaszában értéket adva a korai érdeklődéstől a vásárlási készségig vezesd az érdeklődőket.
Az érlelés abból indul ki, hogy a legtöbb érdeklődő az első kapcsolatnál még nem áll készen a vásárlásra. A kutatásigényes vásárlások, a bizottsági döntések és a szezonális költségvetések mind késleltetést okoznak. Ahelyett, hogy a csendet elutasításnak vennénk, az érlelés az ügyfélút természetes részének tekinti.
A hatékony érlelő programok a viselkedéshez igazítják az üzenetet. Aki az árakat tartalmazó oldalakat olvasta, más utókövetést kap, mint aki csak feliratkozott egy hírlevélre.
Hogyan működik az érdeklődők érlelése
Gyűjtés és szegmentálás
Az érlelés akkor kezdődik, amikor valaki egy űrlapon, rendezvényre való feliratkozáson vagy tartalmi ajánlaton keresztül megadja a kapcsolati adatait. Szegmentáld az érdeklődőket érdeklődési kör, szerep vagy tölcsérszakasz szerint, hogy az üzenetek relevánsak maradjanak.
Hasznos tartalom küldése
Oszd meg az esettanulmányokat, útmutatókat, összehasonlításokat és társadalmi bizonyítékot a vásárlási ciklus hosszához igazított ütemezésben. Minden tartalomnak egy valódi kérdésre kell válaszolnia, vagy egy konkrét kockázatot kell csökkentenie.
Az elköteleződés és az időzítés figyelése
Kövesd a megnyitásokat, kattintásokat, visszatérő látogatásokat és az ismételt űrlapműveleteket. Az emelkedő elköteleződés gyakran arra utal, hogy az érdeklődő készen áll egy értékesítési beszélgetésre. Az egyhelyben álló elköteleződés rossz szegmenst vagy gyenge tartalmi illeszkedést jelenthet.
Átadás az értékesítésnek a megfelelő pillanatban
Határozz meg kritériumokat az értékesítésre kész érdeklődőkhöz, például demókérést, árakat tartalmazó oldalak megtekintését vagy ismételt, nagy szándékot jelző cselekedeteket. A korai átadás idegesíti a vásárlókat. A késői átadás utat nyit a versenytársaknak.
Az érdeklődők érlelése és a weboldalad
Az oldalad adja a gyűjtési pontot és a tartalmi könyvtárat is, amelyre az érlelő programok hivatkoznak. A céloldalak, az erőforrásközpontok és az egyértelmű következő lépések hiteles helyet adnak, ahová az automatikus utókövetés küldheti az embereket.
Az űrlapok a híd az anonim látogatótól az érlelési listáig. A weboldal-űrlapok cikk elmagyarázza, hogyan tervezz olyan adatgyűjtést, amely minősíti az érdeklődőket anélkül, hogy az első érintkezéskor túlterhelné őket.
Mérd meg, hogy az érlelési utak valóban átváltanak-e. A weboldal-analitika megmutatja a visszatérő látogatásokat és a tartalomfogyasztást, amit az e-mail mérőszámok önmagukban nem fednek le.
Az érlelés az oktatásra és a bizalomra összpontosítson, ne ismétlődő reklámlevelekre. A tömeges levélsorozatok mélyebb taktikai útmutatói máshová tartoznak. Itt az a fő cél, hogy megértsd, miért létezik az érlelés, és hol van a tölcsérben.
A WEMASY segít összekapcsolni az űrlapokat, a tartalmi oldalakat és az utókövetési munkafolyamatokat egyetlen rendszerben, így az érlelt érdeklődők mindig következetes, naprakész oldalakra érkeznek.
A szegmentálás alapjai az érlelő programokban
Nem minden érdeklődő tartozik ugyanabba a sorozatba. Szegmentálj legalább termékérdeklődés, cégméret vagy tölcsérszakasz szerint. Aki egy kezdő útmutatót töltött le, más utókövetést igényel, mint aki egy héten háromszor nézte meg az árakat. A relevancia dönti el, hogy az érlelés hasznosnak vagy spamnek tűnik.
Negyedévente nézd át a szegmenseket, ahogy az ajánlatod fejlődik. Az elavult szegmensek elavult üzeneteket küldenek olyan kontaktoknak, akik már túlhaladtak azokon a kérdéseken, amelyekre a régi sorozatot építették.
Ha lehet, személyre szabd a tárgysorokat és a nyitó mondatokat az adatgyűjtő űrlap kontextusával. Az általános tömegleveles szöveg aláássa azt a relevanciát, amelyet az érlelésnek nyújtania kellene. Már a könnyű személyre szabás is jelzi, hogy egy ember végiggondolta, miért jelentkezett az adott kontakt.
Állíts be maximális sorozathosszt, és nézd meg a befejezési arányokat, mielőtt újabb e-maileket adsz hozzá. A rövidebb utak erős tartalommal gyakran jobban teljesítenek, mint a hosszú csepegtető sorozatok, amelyek félúton elveszítik a figyelmet.
Gyakran ismételt kérdések
Érlelhetnek érdeklődőket a kisvállalkozások marketingautomatizálás nélkül?
Alacsony mennyiségnél egy egyszerű ellenőrzőlista és naptári emlékeztetők működnek. Küldj személyes utókövetést, amikor valaki letölt egy anyagot, vagy kétszer megnézi az árakat. A WEMASY weboldalépítője egy helyen tartja a gyűjtőoldalakat és az erőforrástartalmat, így a kézi érlelés mindig a friss ajánlatokra linkel.
Miben különbözik az érdeklődők érlelése az érdeklődők generálásától?
Az érdeklődők generálása új kontaktokat vonz és gyűjt. Az érdeklődők érlelése addig fejleszti ezeket a kontaktokat, amíg készen állnak a vásárlásra. A generálás tölti a tölcsér tetejét. Az érlelés a közepén mozgatja az embereket, amikor időre és bizonyítékra van szükségük.
Milyen tartalom működik a legjobban az érdeklődők érlelésében?
A szakaszspecifikus kérdésekre válaszoló tartalom működik a legjobban: kezdő útmutatók a korai érdeklődéshez, esettanulmányok az összehasonlításhoz, bevezetési tippek a késői szakaszhoz. Igazítsd a mélységet ahhoz, mennyire van közel az érdeklődő a döntéshez.
Meddig tartson egy érdeklődőérlelő sorozat?
A hossz az értékesítési ciklusodtól függ. A rövid ciklusú kiskereskedelem néhány hétig érlelhet. Az összetett B2B utak hónapokig is futhatnak. Nézd át az ügyfélút-analitikát, hogy lásd a tipikus átváltásig eltelt időt, mielőtt meghatározod a sorozat időtartamát.
Hogyan kapcsolódik a bejövő marketing az érdeklődők érleléséhez?
A bejövő marketing értékes tartalommal vonzza az érdeklődőket. Az érlelés ezt az értéket folytatja a gyűjtés után. Együtt illeszkednek ahhoz, ahogyan a mai vásárlók szeretnek kutatni, mielőtt az értékesítéssel beszélnének. Olvasd el a mi az a bejövő marketing cikket a modell teljes vonzási oldaláról.
Milyen mérőszámok mutatják, hogy az érdeklődők érlelése működik?
Kövesd az érlelés által befolyásolt átváltási arányt, az értékesítési ciklus hosszát és az elköteleződési trendeket a kulcsoldalakon. Azok az érdeklődők, akik az érlelő tartalom után újra az árakat vagy a demótartalmat nézik, gyakran készségre utalnak. A tölcsérelemzés megmutatja, hogy a tölcsér közepén a lemorzsolódás idővel javul-e.