A kibervédelmi szolgáltató feltérképezte a vásárlói útját, és kiderült: az első letöltés és az értékesítési hívás között átlagosan tizenegy hét telt el. A kézi követés az első hetet lefedte. A második és a tizedik hét között a szerencsére bíztak mindent. Miután bevezettek egy lépcsőzetes automatizálást, amely a tartalomfogyasztáshoz és a cég jellemzőihez igazodott, a gondozott érdeklődőkből több megbeszélés lett, új munkatárs nélkül.
A B2B automatizálás akkor működik, ha a stratégia előbb meghatározza, mit kell elérnie az egyes szakaszoknak, és csak utána dönti el a szoftver, hogyan küldje.
Miben más a B2B automatizálás, mint a B2C
A B2B üzletekben több döntéshozó van, hosszabb a mérlegelés, és szigorúbb az ellenőrzés. Az automatizálás itt tudást és bizalmat épít, nem azonnali vásárlásra nyomja az embereket. Az üzenetek bizonyítékra, bevezetési kockázatra és megtérülésre hivatkoznak, nem csak sürgető kedvezményekre.
A B2B alapokat a 6. modul B2B marketingautomatizálás fejezete tárgyalja. Ez a fejezet a 9. modulban mélyebbre megy: az automatizálásra épülő rendszerek stratégiai felépítésével foglalkozik.
A legfontosabb B2B automatizálási stratégiák
Szakaszalapú nurturing a tölcsérben elfoglalt hely szerint
A tölcsér tetején lévő kontaktok oktató tartalmat kapnak, a lead nurturing elvei szerint. A tölcsér közepén lévők összehasonlításokat, esettanulmányokat és webinármeghívókat. A tölcsér alján lévők demókérést, megtérülési kalkulátort és vezetői összefoglalót.
A munkafolyamatok elágaznak, ha a viselkedés vásárlási szándékra utal: árlap-látogatás, ismétlődő munkamenetek vagy több döntéshozó ugyanabból a cégből.
Fiókalapú összehangolás
A célcégeknél az automatizálás a hirdetéseket, az e-maileket és az értékesítői riasztásokat a cég fontos mérföldkövei köré szervezi. Így az account based marketing az egyszeri kampányokból folyamatos összehangolássá válik.
Lead pontozás az értékesítéssel egyeztetve
A marketing és az értékesítés megegyezik abban, mely műveletek jeleznek valódi üzleti lehetőséget. A pontküszöb csak olyan szabályok alapján küld értesítést, amelyeket mindkét csapat elfogad. A tetszőleges pontszámok, amelyeket az értékesítés figyelmen kívül hagy, mindenki idejét pazarolják.
Értékesítést támogató triggerek
Az automatikus belső riasztás, amikor egy támogató a késői szakasz tartalmaival foglalkozik, kontextust ad az értékesítőnek a megkeresés előtt. Tedd az értesítésbe az oldaltörténetet és a megnézett tartalmakat is.
Mit automatizálj, és mit tarts személyesnek
Automatizáld a visszaigazolásokat, az oktató levélsorozatokat, az eseményemlékeztetőket, az elakadt lehetőségek újraaktiválását és az adattisztítási feladatokat.
A személyes megkeresést tartsd meg a stratégiai ügyfeleknek, a vezetői kapcsolatoknak és a bonyolult tárgyalásoknak. Az automatizálás melegítse fel a terepet, de ne váltsa ki a beszélgetést a legfontosabb üzleteknél.
Rendszer- és mérési követelmények
A B2B automatizáláshoz megbízható űrlapgyűjtés, CRM-integráció és olyan riport kell, amely a munkafolyamatokat a megbeszélésekhez és a bevételhez köti, nem csak a megnyitásokhoz.
Kösd össze a platformválasztási tanácsokat a mi a marketingautomatizálási platform oldalról az e-mailes taktikákkal a B2B e-mail marketing stratégiák oldalon.
Az adatvezérelt finomítás a mi az adatvezérelt marketing elveire, az attribúció pedig a marketing attribúció fogalmaira épül.
Negyedévente nézd át a munkafolyamatokat az értékesítési vezetővel. Töröld azokat az ágakat, amelyek már nem illenek a termék pozicionálásához vagy a vevők viselkedéséhez. A soha nem frissített automatizálás addig láthatatlan marad, amíg egy leendő ügyfél egy hívásban egy elavult ajánlatot nem idéz.
Tartalom és időzítés a B2B automatizálásban
Minden automatikus e-mail vigye előbbre a megértést vagy a döntési készséget, ne csak emlékeztesse a címzettet arra, hogy a márkád létezik. Mielőtt bekötöd a triggereket, rendeld a tartalmakat a tölcsér szakaszaihoz. Egy középső szakaszos összehasonlító útmutató értéket ad annak, aki a múlt héten töltött le egy bevezető e-könyvet. Ugyanez az útmutató az első napon korainak tűnik, és arra tanítja az érdeklődőket, hogy a későbbi üzeneteket figyelmen kívül hagyják.
A gyakoriságkorlát védi a hírnevedet a hosszú B2B ciklusokban. A döntési bizottság tagjai többször is megkapják ugyanazt a nurturing e-mailt, ha egy cég több kontaktja külön iratkozik be. A fiókszintű szabályok és a közös tiltólista megakadályozzák a kínos duplikációt a nagyvállalati értékelések során.
Az átadási pillanatokat külön meg kell tervezni. Határozd meg, mi történik, ha egy lead eléri a pontküszöböt: melyik értékesítő kapja a riasztást, milyen kontextus megy az értesítéssel, és mely automatikus üzenetek állnak le, hogy az értékesítői megkeresés ne ütközzön a marketingsorozatokkal. A tiszta átadás az automatizálást marketingprojektből olyan bevételi rendszerré alakítja, amelyben mindkét csapat megbízik.
A nurturing tartalmat az értékesítési szakaszhoz igazítsd, ne csak a lead pontszámhoz. A minősített kontaktnak is szüksége van bizonyító anyagokra, ha az üzlet hetekig jogi átnézésben vagy beszerzési összehasonlításban áll.
Gyakran ismételt kérdések
Melyik a legjobb B2B marketingautomatizálási stratégia a kezdéshez?
Űrlap-visszaigazolás, plusz három-öt e-mailes nurturing a letöltött anyag alapján. Mielőtt pontozást vagy ABM-rétegeket adsz hozzá, bizonyítsd be, hogy az adatáramlás és a tartalom releváns. A WEMASY weboldalépítője segít, hogy az ajánlataid és az űrlapjaid egyezzenek azzal, amit az automatizálás ígér.
Meddig tartsanak a B2B nurturing sorozatok?
A sorozat hossza igazodjon az értékesítési ciklushoz. A rövid ciklusokhoz két-négy hétnyi érintés elég lehet. A nagyvállalati ciklusok gyakran hónapokig tartanak, változatos tartalomtípusokkal és újraaktiváló ágakkal.
Hogyan segíti a B2B automatizálás a lead generálást?
Az automatizálás addig tartja az összegyűjtött leadeket bevonva, amíg alkalmassá nem válnak az értékesítésre. Párosítsd a B2B lead generálás oldallal, hogy a tölcsér tetejének mennyisége és a közepének nurturingja együtt dolgozzon.
Kiválthatja a marketingautomatizálás az SDR megkereséseket?
Nem. Az automatizálás a skálázható oktatást és a jelek felismerését végzi. Az SDR-ek és az account executive-ok azokra a minősített beszélgetésekre koncentrálnak, amelyeket az automatizálás feltár.
Milyen mutatók bizonyítják, hogy a B2B automatizálás működik?
Kövesd az első reagálásig eltelt időt, a nurturingból megbeszélésig jutók arányát, a befolyásolt pipeline-t és a marketingből érkezett lehetőségek nyerési arányát. A megnyitások önmagukban nem indokolják a befektetést.
Miben más ez, mint a 6. modul B2B automatizálási fejezete?
A 6. modul a B2B csapatok stratégiai automatizálási döntéseit mutatta be. Ez a fejezet a haladó útvonaltervezéssel foglalkozik az automatizálásra épülő martech rendszereken belül.